MODERN PAZARLAMA SİSTEMİ ve PAZARLAMA ÇEVRESİ Tedarikçiler (suppliers) İşletme (marketer) Rakipler (Competitors) Aracılar (Marketing intermediaries) Nihai kullanıcılar (Final users)

MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI Hizmet verilecek müşterilerin seçimi Değer önerisi seçme Pazarlama yönetimi yönelimleri

MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI: Hizmet verilecek müşterilerin seçimi Pazar bölümleme Pazar bölümleme çeşitli değişkenlere göre pazarın müşteri dilimlerine bölünmesidir. Hedef pazar seçimi Hangi Pazar bölümünün seçileceğine karar verilmesine hedef Pazar seçimi denir.

MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI Değer önerisi seçme Değer önerisi:müşterilerin ihtiyaçlarını tatmin etmek için onlara sunulan fayda ve vaat edilen sözlerdir * farklılaştırma * konumlandırma Değer önerisi markadan markaya değişiklik gösterir. Toyota Sienna Minivan: “çocuklarının istediği ve sizin ihtiyacınız olan her şey var” Red Bull: “vücudunuzu ve zihninizi canlandırın”

Sosyal pazarlama yaklaşımı MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI Pazarlama yönetimi yönelimleri Üretim yaklaşımı Ürün yaklaşımı Satış yaklaşımı Pazarlama yaklaşımı Sosyal pazarlama yaklaşımı

Üretim yaklaşımı Müşteriler uygun olan ve karşılayabildikleri ürünleri tercih ederler yaklaşımı baskın görüştü. Üreticilerin temel tutumu ne olursa olsun üretimin ve dağıtımın etkinliğini arttırmaktı. Bu yaklaşım talebin arzdan büyük olduğu pazar koşullarında geçerli olmaktadır. “Ne üretirsen üret, mutlaka satılır, kar ortaya çıkar”

Ürün yaklaşımı Ürün kavramı (yaklaşımı) müşteriler en yüksek kaliteyi, performansı, yenilikçi özellikleri bünyesinde barındıran ürünü seçerler. Sürekli olarak devam eden ürün geliştirmeleri söz konusudur. Artan fiyatlarla daha karmaşık ürünler ortaya çıkabilir. Müşteriler ihtiyaçları olmayan hatta gereksiz kabul edilebilecek ürünlere para ödemek zorunda kalırlar.

Satış yaklaşımı Satış yaklaşımı, üretim kapasitelerinin artması, arzın talebi aşması sonucu doğmuştur. “Verimli üret, reklam yap, satılır, kar edersin”. “Müşteriler, yeterli miktarda işletme ürünlerini alıp, ihtiyacını karşılamaz, bu yüzden ikna edilmeleri gerekmektedir. Uzun dönemli karlı müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi yerine satışlara odaklanma söz konusudur.

Pazarlama yaklaşımı Hedef pazarın istek ve ihtiyaçlarını bilmek ve rakiplerinin sunduğundan daha iyi bir şekilde arzu edilen memnuniyeti sunma dayanan örgüt hedeflerine ulaşma söz konusudur. Bu yaklaşımda müşteri değerleri ve müşteriye odaklanma satış ve kara giden yolu oluşturur. Temel uğraş noktası ürününüz için doğru müşteriyi bulmak değil, müşteriniz için doğru ürünü bulmaktır.

MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI

Pazarlama Anlayışlarının Gelişimi Başlangıç noktası Odak noktası Anlamı Bitiş noktası Satış Anlayışı Pazarlama Anlayışı Bütünsel (Holistic) Pazarlama Anlayışı Üretim yeri Müşterinin değişen gereksinimleri Bireysel müşteri gereksinimleri (talepleri) Ürün Müşteri  gereksinimlerine uygun sunumlar ve pazarlama karmaları Müşteri değeri, İşletmenin ana yetenekleri ve işbirliği zincirleri Satış ve ilerleme Pazar bölümleme, hedef pazarı seçme ve konumlama Veri tabanı yönetimi ve değer zinciri bütünleşmesi Satış hacmi yoluyla karlılık Müşteri memnuniyeti yoluyla karlılık Müşteri payına, müşteri bağlılığına ve müşterinin yaşam boyu değerine ulaşmak yoluyla karlılıkta büyüme Kaynak: Philip KOTLER, Dipak JAIN, Suvit MAESINCEE, Marketing Moves, HBR, 2002

Müşteriyi düşünmüyorsanız düşünmüyorsunuz demektir. WELCH

MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI Sosyal pazarlama yaklaşımı Pazarlamacılar geniş toplum kesimlerinin ihtiyaçlarını tatmin edebilmek için bazı sorumluluklar üstlenmelidirler. Bu yaklaşım kuruluş ile müşteriler arasında kısa dönemli değişim ilişkisi yerine toplumsal etkiler konusunda odaklanmayı getirir. İşletmeler pazarlama stratejilerini oluştururken toplumun çıkarlarını, tüketicilerin isteklerini ve işletmenin karını dengelemek zorundadır. Tüketicinin kısa dönemli istekleri ile uzun dönemli refahı arasındaki çatışmanın dengelenmesi söz konusudur.

Kelebekler İşletmenin sundukları ile müşterilerin ihtiyaçları arasında iyi uyumun olması. Yüksek kar potansiyeli Gerçek Arkadaşlar İşletmenin sundukları ile müşterilerin ihtiyaçları arasında iyi uyumun olması. Çok yüksek kar potansiyeli Yabancılar İşletmenin sundukları ile müşterilerin ihtiyaçları arasında uyumun az olması. Çok düşük kar potansiyeli Salyangozlar İşletmenin sundukları ile müşterilerin ihtiyaçları arasında uyumun sınırlı olması. Düşük kar potansiyeli Uzun Dönemli Müşteriler Kısa Dönemli Müşteriler Yüksek kâr sağlayanlar Düşük kâr sağlayanlar Tahmini Sadakat Potansiyel Kârlılık Müşteri İlişki Grupları