I.BÖLÜM TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI KAVRAMI VE PAZARLAMA Prof.Dr. Ahmet Hamdi İSLAMOĞLU Prof.Dr. Remzi ALTUNIŞIK Beta Basım A.Ş.

İnsan İhtiyaçları…Tüketim Olgusu pijama organik ürünler yastık uyumak yemek Tüketim Olgusu yatak ekmek İnsan ihtiyaçları var olduğu ve değişim gösterdiği sürece; tüketim ve buna bağlı olarak tüketici davranışları devam edecektir. hazır yemek ergonomik yatak 1.0. GİRİŞ (İnsan ihtiyacının olmadığı bir dünyada tüketim olgusu anlamını yitirir.) bakteri barındırmayan yatak eğlenmek TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

Tüketiciyi Yönlendirme GİRDİLER Yönlendiriciler Değişkenler Mal nitelikleri Semboller Kimlik Statü Uyum Fiyat vb. TÜKETİCİ Tüketicinin işlem ve karar süreci KARA KUTU ÇIKTILAR Tüketici Davranışı Sürekli satın alma Sık sık satın alma Marka bağlılığı Tüketimi artırma 1.0. GİRİŞ TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

Tüketici-Müşteri-Alıcı Bir işletmeden sürekli hizmet alan ya da devamlı aynı markayı satın alan tüketici. TÜKETİCİ Kişisel ya da ailesinin arzu, istek ve ihtiyaçları için pazarlama bileşenlerini satın alan ya da satın alma kapasitesinde olan gerçek kişi ALICI Başkaları adına satın alma eylemini gerçekleştiren kişi ya da kurumlardır. Roller: - başlatıcı (tetikleyici) - satın alıcı - etkileyici - kullanıcı TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Tüketici Rolleri Başlatıcı Herhangi bir ihtiyacın fark edilmesine, hissedilmesine ya da fark edilebilir uyarıcı haline gelmesine yol açan kişidir. Satın alıcı Bedel karşılığında ürünü satın alan kişidir. Etkileyici Ürünün satın alınması veya marka ya da modelinin seçiminde tüketici tercihini etkileyen üçüncü kişidir Kullanıcı Gerçek anlamda tüketimi veya ürün kullanımını yapan kişidir. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

Sizce hangisi tüketicidir ? Bu, iyi bir doğum günü armağanı olur! Başlatıcı Kullanıcı Satın alıcı Etkileyici Babacığım bana oyuncak tren alır mısın? Nereden? Nasıl? Ne zaman? Karar verici

TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Satın alma kararını kendi iradesi ile yapan, Satın alma faaliyetlerine kendi ya da ailesinin ihtiyaçları, istekleri ve arzuları için giren, Tercihlerinin şekillenmesinde kişisel kriterleri etkili olan ve Satın alma sonrasında da değerlendirmeler yapan kişi. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

Pazarı Etkileyen Faktörler Pazarı Etkileme Bağımsız Değişkenler Pazarı Etkileyen Faktörler Tüketici odaklı uygulamalar Mal/hizmetleri konumlandırma Mal ve hizmetler Fiyat Dağıtım Tutundurma Bağımlı Değişkenler Sonuçlar Davranışsal tepkiler Farkında olma İlgilenme Bilgilenme Tercih etme Satın alma Kontrol Edilemeyen Bağımsız Değişkenler Talep Rekabet Tüketici davranışları Çevre koşulları Başarı Ölçütleri Satışlar Pazar payı Kâr Nakit akışı İmaj TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

Tüketici Davranışları Tüketici davranışları tüketicilerin ihtiyaç ve isteklerini tatmin etmek için, tüketim sürecinde yürüttükleri davranışların tümüdür. Bir ihtiyacın varlığının hissedilmesi İhtiyacı karşılamak amacıyla yapılan araştırmalar Tüketim sonrasında üründen kurtulma Mevcut alternatifler arasında seçim yapma Tüketim deneyiminin değerlendirilmesi Satın alma kararı Ürünün tüketimi TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

Tüketici Davranışları Boyutları Kim? Nereden? Ne? TÜKETİCİ Ne zaman? Niçin? Nasıl? TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

Disiplinler ve Tüketici Davranışları Psikoloji Bireysel davranışlar ve düşünceler konusunu inceler. Tüketicileri etkileme yollarını ortaya koymada yönlendirici olmaktadır. Örnekler: Fizyolojik psikoloji, MR veya tomografi teknolojisi . Sosyal psikoloji Bireyler ve tüketiciler arasındaki etkileşimi etkileyen faktörleri inceler. Bir tüketicinin diğerini etkilemesi, Bireyler arası iletişimin sağlanması, Ürünlerin tüketicilerce algılanması ve algılamanın şekillenmesi, Tüketim kararlarında referans gruplarının ve aile yapısının tüketim kararını etkilemesi durumlarını inceler. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

Disiplinler ve Tüketici Davranışları Sosyoloji İnsanlar arası etkileşimi inceler. Antropoloji Toplumsal örgütlenme, folklor ve kültürel mitlerin yapısını inceler. Tüketici davranışlarını araştırmada antropolojik yöntemler kullanılmaktadır. Ekonomi Bireylerlerin ve toplumun kıt kaynakları ile sonsuz isteklerini nasıl karşılayacağına dair alanları inceler. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Yöntemler Paradigma Belirli bir dönemde herhangi bir araştırma disiplininde incelenen olguya ilişkin yaygın olarak benimsenen model, görüş ya da yöntemlerdir. Pozitivist paradigma Yorumsamacı yaklaşım TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

Pazarlama Yönetiminin İki Temel Görevi Pazarda, işletme ürünleri vasıtasıyla memnun edilmesi planlanan müşteri grubunun (hedef pazarın) belirlenmesi Seçilen hedef pazarın istek ve beklentilerine cevap verebilen bir pazarlama programının hazırlanması Pazarlamanın görevi, seçilen hedef pazarın beklentileriyle işletme çıktıları arasında uyum sağlamaktır. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Yararları Tüketici davranışlarını öğrenmenin, pazarlama yönetimine sağlayacağı yararlar: Pazarı bölümlere ayırıp hedef pazarı tayin eder. Seçilen Pazar bölümlerine uygun pazarlama stratejilerini geliştirir. Tüketicileri yönlendirmeye hizmet eder. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Katkıları Tüketici davranışları çalışmalarının katkıları: Tüketici davranışı analizi pazarlama yönetiminin temelini teşkil etmektedir. Pazar bölümleme ● Pazarlama karması oluşturma Ürün konumlandırma ● Farklılaştırma Çevresel analiz ● Paz. araştırmasının kurgulanması Tüketicinin korunması ve yaşam kalitesinin iyileştirilmesi amacıyla kamusal politikaların geliştirilmesinde rolü büyüktür. Tüketici davranışları araştırmaları tüketicilerin daha sofistike hale gelmesine ve tüketicilerin bilinçlenmesine katkı sağlamaktadır. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI