TURİZM PAZARLAMASININ FONKSİYONLARI

Turizm pazarlamasının fonksiyonları iki ana grupta toplanır Turizm pazarlamasının fonksiyonları iki ana grupta toplanır. Bunlar; 1- Pazarlama sistemi fonksiyonları a-Mübadele (değişim) fonksiyonları -Satın alma -Satış b-Fiziksel fonksiyonlar (yer ve zaman faydası) -Taşıma -Depolama mal üretiminde c-Kolaylaştırıcı fonksiyonlar -Standartlaştırma mal üretiminde -Finansman, bilgi toplama -Risk taşıma

2- Pazarlama yönetimi fonksiyonu a-Ürün geliştirme b-Dağıtım c-Fiyatlandırma d-Tutundurma, satış artırıcı çabalar

Satın alma yöntemleri: a-Merkezi satın alma yöntemi: Satış için işletmeye gerekli olan mal ve hizmetleri üretmeye imkan verecek üretim faktörlerinin, araçların, ürünlerin yarı işlenmiş maddelerin ve hammaddelerin tek elden tedarikidir. Yararları: 1-Tedarik mallar toptan alındığı için fiyatlarda bir ucuzluk sağlanır. 2-İşletmenin karşısında belirli bir sorumlu vardır. 3-Tedarik mallarında standardizasyon sağlanmış olur.

Sakıncaları: 1-Satın alma için gerekli olabilecek araç ve malzemenin yaratacağı ek giderler fazladır. 2-Merkezi satın almada işletme yöresel fiyat dalgalanmalarından yararlanamaz. 3-Yöresel yada bölgesel hammadde çeşitlemesine gidilemez. 4-Kötü kullanmaya imkan verir. Yolsuzluklara yol açar. 5-Büyük miktardaki mal ve hizmetlerin kalite kontrolü zordur.

b-Yaygın tedarik yöntemi: İşletmelerin satın alma işlemlerini çeşitli kaynaklardan sağlamasıdır. Yararları: 1-Yöresel fiyat farklılıklarından yararlanılır. 2-Tedarik mallarında çeşitlenmeye gidilebilir. 3-Tedarik organlarında uzmanlaşmaya gidilir. 4-Satın alma işlemlerini basitleştirir.

Sakıncaları: 1-Satın alma için yetki ve sorumluluklar çok dağıldığında denetim güçleşir. 2-İşletmede gereksiz yere çok işlem yapılır. 3-Çok sayıda satın alma organı gerekeceğinden, her bölümde bu işle ilgilenen yeteri kadar görevli bulundurmak gerekir.

TÜKETİCİ-TURİST DAVRANIŞLARI VE ÖZELLİKLERİ Tüketici analizlerine göre pazarlama araştırması; -Rakiplere göre ürünün durumunu tanımak -Kendi marka imajını kontrol etmek -Hedeflere uygun bir haberleşme politikası belirlemekten oluşur.

Satın Alma Motivasyonları-Müşteri Kişiliği: Otel zincirleri müşteri ihtiyaç ve isteklerine uygun ürünler üretmek için piyasa araştırmaları gerçekleştirmişlerdir. Bunlardan tüketici davranışlarını satın almada etkileyen sosyolojik etmenler: 1-Aile 2-Referans grupları (arkadaş, dost, meslek grupları) 3-Sosyal sınıf (toplumdaki çeşitli sınıflar) 4-Alt kültür (bölgesel özellikler) 5-Kültür (insanların değer sistemi örf, adet, Türk kültürü)

Şematik gösterimi ise; KİŞİ AİLE REFERANS GRUPLARI SOSYAL SINIF ALT KÜLTÜR KÜLTÜR

a-Turistin Satın Alma Süreci Tüketicilerin satın alma karar süreçleri genelde beş aşamada incelenir: 1-İhtiyacın ortaya çıkması 2-Seçeneklerin tanınması 3-Seçeneklerin değerlendirilmesi 4-Alım kararı 5-Alım sonrası davranışları

1-İhtiyacın ortaya çıkması: Seyahat etme, dinlenme, çalışanlar için temel ihtiyaçlar arasına girmiştir. Genel olarak bunlar; a-Eğitim, kültür b-Dinlenme, macera ve zevk alma c-Sağlık ve rekreasyon d-Aile görüşmeleri e-Sosyal rekabet

2-Seçenek tanınması: İhtiyaçları tatmin edecek seçeneklerin bilinmesi gerekir ve buna yönelik bilgileri toplarken bazı noktalara dikkat edilmelidir. Bunlar: a-Hangi bilgiler tüketicilere sunulmalıdır ? b-Ne kadar sunulmalıdır? c-Bilgiler hangi biçimde sunulmalıdır? d-Tüketiciler bilgileri kullanacaklar mı? Tüketiciler seçeneklerini tanımak için iki kaynaktan bilgi alırlar: 1-Önceki deneyimleri sonucu bellekte kalan bilgiler 2-Çevreden toplanan bilgiler

3-Seçeneklerin değerlendirilmesi: Edinilen bilgiler ışığında en iyi değerlendirilmeye gidilir. Riskleri en az olan seçenek en uygundur. Karşılaşılacak riskler: a-Fonksiyonel risk (ürünün işlevini yapmaması) b-Fiziksel risk (ürünün zararlı olması) c-Ekonomik risk (ürünün değerli olmaması) d-Sosyal ve psikolojik risk

Riski azaltmak için turistin kullanabileceği stratejiler: 1-Ürün ve hizmetlerde beklentilerin az olması 2-Turistin ürün bağımlılığı 3-Turistik bilgileri ele geçirme 4-Hükümet yada seyahat raporlarına güvenme 5-En pahalı ürünleri satın alma 6-Turist garantilerine güvenme

Bunların dışında dikkate aldıkları diğer faktörler şunlardır; a-Maliyet-değer ilişkileri b-Seçeneklerin çekicilikleri c-Seyahat fırsatı ve düzenlemeleri d-Seyahat hakkındaki bilgilerin nitelik ve nicelikleri e-Seyahat acentasına güven f-Seçeneklerin bütünsel imajları g-Turistin önceki seyahat deneyimi h-Seyahat kısıtlayıcıları (zaman, maliyet vb.)

4-Alım Kararı: Seçeneklerin değerlendirilme sonucu satın alma veya almama kararı gelir. Herşey dahil hazır paket turlarla zor olan alım kararları basitleştirilmiştir. Özellikle aile seyahatlerinin yoğun olması nedeniyle karar alma biçimleri şu şekilde yönlendici olmaktadır; AİLE SEYAHAT KARARI GEÇERLİ AİLE KARAR ALMA BİÇİMİ Kalınacak yerin türü Koca egemen Tatil yöresi Çocuklarla beraberlik Ortak etki-Bireysel karar Tatil süresi Seyahat zamanı Ulaşım türü Tatil etkinlikleri Tatil kararı Ortak etki-Ortak karar Harcama düzeyi

5-Alım sonrası davranışlar: Seyahat ve tatilin sonucunda turist beklentilerini, karşılaştıkları olay ve hizmetlerle değerlendirir. Buna göre bir daha gelip gelmeyeceğine karar verir. Olumsuz yada olumlu sonuçlar doğrultusunda turizm pazarında artış yada azalma görülür. Unutulmamalıdır ki ‘’bir turist bin turist’’ demektir.

b-Tüketici İhtiyaçları: Müşteri çok değişik motivasyonlara, güdülere sahiptir. Motivasyonlar, müşterilerin sosyal, mesleki özelliklerine, bütçelerine, yaşlarına, cinsiyetlerine ve yaşam düzeylerine bağlıdır. Bunun için tüketicinin gereksinimleri bu özellikleri ile göz önüne alınarak ,işletmecilerin bu doğrultuda ihtiyaçlara cevap vermesi gerekir.

Maslow’a göre altı basamaktan oluşan müşteri ihtiyaçları vardır Maslow’a göre altı basamaktan oluşan müşteri ihtiyaçları vardır. Bunlar; 1-Fizyolojik ihtiyaçlar: Beslenme, yeme, içme, barınma, sıcaklık gibi ihtiyaçlar. 2-Güvenlik: Kişilerin en önemli ihtiyaçlarından biriside kendisini güvenli bir ortamda hissetmek istemesidir. 3-Sevgi ve ait olma ihtiyacı: Müşteriyi herhangi bir yolcu olarak görmekten ziyade onu bir dost olarak görmek, ismi ile hitap etmek, özel birşeyler vermek yani yapılan işlerin sadece onun için yapılığını göstermek o müşterinin kesin olarak kazanılmasını sağlar. Tutucular ve yenilikçiler olmak üzere iki çeşit müşteri tipi vardır.

Turizm İşletmelerinde Müşteri İhtiyaçlarının Hiyerarşisi 1-Yemek-İçmek-Uyumak (Konfor, Fiyat/Kalite ilişkisi) 2-Hotele güven duymak (Kişi ve mal güvenliği) 3-Kişiye özel karşılama (İlişkiler) 4-Marka imajı (Snobisme-Dikkat çekme) 5-Artı hizmet (Gastronomi)

4-Saygı itibar görme, değer verilme ihtiyacı: İnsanlar kendilerine önem verilmesini, aranan bir kişi olduğunu görmek isterler. Bunun için çok yüksek ücretler ödemeyi göze alarak lüks restaurantlar da yemek yemeği isterler. 5-Kendi kendini tamamlama, başarma ihtiyacı: Kişiler yeteneklerini göstermek yükselmek isterler. Her insan kendi kimliğinde, karakterinde ifadelerinde tektir. Müşterisine aradığından daha fazlasını veren işletmeciler kendilerine en büyük yatırımı yaparlar. Çünkü tatmin olan müşteri ilk reklamcı olur.

Satın alma davranışlarına göre müşteri tipleri: *Şüpheci satın alıcılar *Herşeye inanan (saf) satın alıcılar *Kendini savunan satın alıcılar (müşteriler) *Meşhur (ünlü) olmak isteyen satın alıcılar *Uyarılmış satın alıcılar (müşteriler)

Kaynakça Prof.Dr. Necdet Hacıoğlu,Turizm Pazarlaması,Ankara,2010,s.1-152