Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

Slides:



Advertisements
Benzer bir sunumlar
Tüketici Davranışları
Advertisements

2.BÖLÜM NİHAİ Tüketici, Örgütsel Tüketici, Tüketici Satınalma Karar Süreci ve Tüketici Davranışlarını Etkileyen Faktörler Nihai pazarlar ve Nihai tüketici.
İşletme Politikası 7 – 8 Mart Üretim / Pazarlama Politikaları.
Girişimcilik Öğr. Gör. Seda AKIN GÜRDAL. PAZARLAMA İŞLEVİ Temel Pazarlama Kavramları.
Hâsılat kavramları Firmaların kârı maksimize ettikleri varsayılır. Kâr toplam hâsılat ile toplam maliyet arasındaki farktır. Kârı analiz etmek için hâsılat.
İŞLE 524 – İŞLE 531 Yönetim Muhasebesi
Türk Müşavir Mühendisler ve Mimarlar Birliği 11. Teknik Müşavirlik Kongresi Etkili Süreç Yönetimi ve Teknoloji Yönetim Yeteneği Dr. Ahmet Tunçay 28 Nisan.
5 Uzun-vadeli Sadakat İlişkilerinin Yaratılması 1.
Stratejik Pazarlama 4. Hafta
Girişimcilik Öğr.Gör.Seda AKIN GÜRDAL. Ders Akışı İşletmenin Amaçları İşletme Çevre İlişkisi.
İSTANBUL ESENYURT ÜNİVERSİTESİ SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ İŞLETME ANABİLİMDALI YÖNETİM ve ORGANİZASYON CENK SOYER SÜREÇ YENİLEME DEĞİŞİM MÜHENDİSLİĞİ REENGINEERINGG.
E- Pazarlama Nedir? Pazarlama, bir ürünün tüketici tarafından bilinmesi, talep edilmesi ve alınmasını sağlayan, bu çerçevede, birçok bileşeni bulunan planlanmış.
Performans ve Ücret Yönetimi Yrd. Doç. Dr. Özlem BALABAN
DAVRANIŞ BİLİMLERİNE GİRİŞ
Fiyat ve Fiyatlandırma
Pazarlama Çevresi.
İş Süreçlerinin Yeniden Yapılandırılması Bilgi Yönetimi Performans Ölçme ve Değerlendirme Güz.
Pazarlama İlkeleri.
İHRACAT DESTEK PROGRAMLARI
KIRSAL ALANDA İNSAN KAYNAKLARINI GELİŞTİRMENİN TEMEL AMACI NELERDİR?
GİRİŞİMCİLİK, SOSYAL GİRİŞİMCİLİK VE İNOVASYON
Bölüm 2 Stratejik Yönetim Süreci ve Unsurları
Tedarik Zincirinde Satın Alma ve Örgütsel İlişkiler
Uluslararası Pazarlama Araştırması
Öğr. Gör. Dr. İnanç GÜNEY Adana MYO
YA ZİNCİR KIRILIRSA ??? P.
Öğr. Gör. Dr. İnanç GÜNEY Adana MYO
PAZARLAMA KARARLARINI ETKİLEYEN ÇEVRESEL FAKTÖRLER
PROF. DR. ORHAN TORKUL ARŞ. GÖR. M. RAŞİT CESUR
PAZAR ARAŞTIRMASI ÖĞR.GÖR.TAYLAN VURGUN.
TESLİM ALMA (TESELLÜM)
İhracat Genel Müdürlüğü
ÜNİTE 1: FİNANS YÖNETİMİ.
Pazarlama Yönetimi Doç. Dr. Hayrettin ZENGİN.
İŞLETMELERİN KURULUŞU
Aşağıdaki kavramları açıklayınız
Ürün veya Hizmet Satışı
ÜRETİM YÖNETİMİ.
Bölüm 9 İş Yönetim Stratejileri : Rekabet Stratejileri
Bölüm 2 Stratejik Yönetim Süreci ve Unsurları
İŞLETME TÜRLERİ BÖLÜM 3.
Üretim ve Üretim Yönetimi Temel Bilgileri
Proje Risk Yönetimi YRD. DOÇ. DR. KENAN GENÇOL.
PAZARLAMADA FİYATLAMA
I.BÖLÜM TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI KAVRAMI VE PAZARLAMA
İK MAKALESİ.
FI – Finansal Muhasebe Genel Sunumu
Pazarlama tanımları 1970’li yıllardan önce, pazarlama, hemen hemen tüm pazarlama teorisyenleri tarafından, kar amaçlı işletmelerin, ürünleri ve hizmetleri.
Gazi Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü
ESRA ÖNDER İŞLETME 2.ÖĞRETİM
Tüketici Pazarları Örgütsel Pazarlar
Tedarik Zinciri Yönetimi:
2009 yılında İzmir’de kurulan Asyay müşteriye özel yay üretimi ve pazarlama faaliyetlerini sürdürmektedir. Otomotiv, Beyaz Eşya, Endüstriyel Malzeme, Elektrik.
Tedarik Zinciri Yönetimi:
LOJ436 Lojistik Yönetimi Ders – I
Lojistik ve Lojistik Operasyonlar
NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ
Hizmet Pazarlamasında Dağıtım Kavramı
Pazarlama anlayışındaki gelişmeler-1
3. STOKLARIN YÖNETİMİ.
Hizmet Pazarlamasında Fiyat Kavramı
KURUMSAL SOSYAL SORUMLULUK
BÖLÜM X FİYATLANDIRMA.
NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ
PERAKENDECİLİK VE TOPTANCILIK
Ürün ve Hizmetler İçin Kapasite Planlaması
NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ
NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ
Sanal ve Şebeke Örgütleri
Örgüt Kuramı, Örgüt Tasarımı ve Örgütsel Değişim
Sunum transkripti:

Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

İşletmeden işletmeye pazarlama B2C Business to customer Kısaltma İngilizce adı Türkçe adı B2B Business to business İşletmeden işletmeye pazarlama B2C Business to customer İşletmeden tüketiciye pazarlama B2G Business to government İşletmeden kamu yönetimine pazarlama P2P Peer to peer Kişiden kişiye pazarlama B2E Business to employee İşletmeden çalışanlarına pazarlama C2C Customer to cutomer Müşteriden müşteriye pazarlama e-B2B Electronic business to buiness İşletmeden işletmeye elektronik ortamda pazarlama e-P2P Electronic peer to peer Kişiden kişiye elektronik ortamda pazarlama e-B2C Electronic business to customer İşletmeden tüketiciye elektronik ortamda pazarlama Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Endüstriyel Ürünler Makine ve teçhizat (sermaye malları) Ekipman (işletme gereçleri) Hammaddeler Sarf malzemeleri Yedek parçalar Donanım-tesisat Nitelikli mallar Yazılımlar Endüstriyel Hizmetler ve Dış kaynak Kullanımı (Outsourcing) Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Endüstriye ürünlerin sınıflandırılması Ürüne giren mallar Hammaddeler Üretilmiş mamuller Yedek parçalar Tesis ekipmanları Donanım-tesisat Yardımcı ekipmanlar Nitelikli mallar Gereçler İşletmeler verilen hizmetler Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Üretici işletme pazarı (sanayi işletmeleri) Satıcı işletme pazarı (aracılar) Hükümet pazarları (belediyeler ve devlet kuruluşları, kamu) Kurumsal pazarlar (enstitüsyonel) Kar amacı gütmeyen kuruluşlar pazarı Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Özellik Endüstriyel Tüketici Nihai Tüketici 1. Satın alıcıların sayısı Çok sınırlı Çok sayıda 2. Müşteri büyüklüğü Çok çeşitli Küçük 3. Coğrafi dağılım Yoğunlaşmış Çok dağınık 4. İş hacmi Çoğunlukla büyük 5. Satın alma amacı Rasyonel, net Duygusal, ihtiyaç 6. Satın alma sıklığı Tesisler ve hizmetler seyrek, Girdiler ve yardımcı mallar sık Çok sık, seyrek 7. Ürün bilgisi Genellikle yüksek teknik bilgi Genellikle düşük bilgi 8. Pazar bilgisi Yüksek Düşük 9. Satın alma davranışı Genellikle satınalma politika ve prosedürlerine bağlı Genellikle değişken 10. Satın alma güdüsü Rasyonel, faydayla ilgili Zaman zaman rasyonel, zaman zaman duygusal, sosyal ve psikolojik 11. Karar verme süreci Açık bir prosedür var Genellikle açık bir prosedürü yok 12. Ürünler Teknik, özelleştirilmiş Zaman zaman standart, bezen de kişiselleştirilmiş 13. Pazar bölümlendirme Kurumsal bağlar, işletme büyüklüğü, stratejik önem Tüketici bireylere ve ürüne bağlı 14. Satıcı tüketici ilişkisi Kalıcı ilişkiler, uzun süren müzakereler Çoğunlukla kalıcı ilişkiler yok, kısa pazarlıklar Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Satın Alma Birimi ve Karar süreçleri teklif verme” ve “teklif toplama” Şartnameler Güven Konkur Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Satın alma merkezinde Karara katılanlar Başlatıcılar (emir verenler – isteyenler) Etkileyicilier Karar vericiler Satın alıcılar (Mübayaa) Kullanıcılar Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Endüstriyel Alıcının Davranışı Alıcı Tepkileri Ürün ve hizmet seçimi Tedarikçi seçimi Sipariş miktarı Teslim şartları ve zamanı Servis şartları Ödemeler Çevresel Faktörler Satınalma Organizasyonu Pazarlama Faktörleri Diğer Faktörler Satınalma Merkezi Satınalma Karar Süreci Ekonomik Teknolojik Politik Kültürel Ekolojik Rekabet Ürün Fiyat Dağıtım Tutundurma (Kişiler arası ve kişisel baskılar) (Organizasyonel baskılar) Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Satınalma Merkezi Karar verme birimi (DMU Decısıon Makıng Unıt ) satınalma merkezi kavramı Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Profesyonel Satınalma Süreci İhtiyacı tanımla Ürün tipini belirle Özellikleri detaylarıyla belirle Kaynakları tespit et Teklifleri değerlendir Tekliflerden birisini seç Sipariş işlemleri Geri besleme ve değerlendirme Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Örgütsel Satın Alma Süreci İhtiyacın hissedilmesi Ürünün özelliklerinin belirlenmesi Potansiyel satın alma kaynaklarını belirle Teklif topla Analiz et Satın alma kaynağını seç Sipariş ver Teslim zamanı ve şekli Satın al Kaynağı ve ürünü değerlendir Memnuniyet Memnuniyetsizlik Yeniden satın alma Yeniden satın almama Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Bilinen ve Yeni Ürünler İçin Satınalma Satıcı işletme Bilinen Yeni Satın alınan ürün Yeniden satın alma Gözden geçirilmiş yeniden satın alma Yeni satın alma Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Endüstriyel Alımlarda Süreç ve Durumlar Satınalma Durumu Satın Alma Süreci Aşaması İlk Kez Yeniden düzenleme Tekrar Problemin tanımlanması Evet Olabilir Hayır Genel ihtiyaç tanımlaması Evet Olabilir Hayır Ürün spesifikasyonları Evet Evet Evet Tedarikçi arama Evet Olabilir Hayır Teklif alma Evet Olabilir Hayır Tedarikçi seçimi Evet Olabilir Hayır Sipariş spesifikasyonları Evet Olabilir Hayır Performans değerleme Evet Evet Evet Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Endüstriyel ürünler fiyat, kalite ve servisten başka rasyonel güdüler yoluyla da endüstriyel tüketicileri etkiler. Bu güdülerin bazıları şunlardır: Az yer tutma, güven, süreklilik, bakım masraflarının düşük olması, basitlik, dayanlıklık, enerji sarfiyatı, işlem maliyeti, kapasite, verimlilik, hız. Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Kaynağın değerlendirilmesi Değer ölçme - Kullanım değeri (VIU:value in use) - Değer analizi Kaynağın yeteneklerinin değerlendirilmesi Kaynağın performansının değerlendirilmesi - Kesin plan - Ağırlıklandırılmış (önemli noktaları belirten) plan - Maliyet oranı planı Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Satın Almada Etik Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Endüstriyel Ürün Pazarında Satıcılar Olarak Tedarikçiler Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Endüstriyel pazar talebi Türetilmiş talep Fiyat duyarlılığı/talep esnekliği Talep çevresel güçlerce etkilenir Global pazar perspektifi Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Tedarik Zinciri Yönetiminin Amaçları Minimizasyon Maksimizasyon Stok bulundurma Tahmin doğruluğu Tedarik çevrim süresi Kapasite gerçekleşme oranı Toplam lojistik maliyetleri Sipariş karşılama oranı Operasyonel karmaşıklıklar Verimlilik Gecikme ve Beklemeler Müşteri memnuniyeti Riskler Tedarik zincirinin esnekliği İşlem maliyetleri Tedarikçilerin performansı Satışlar ve Kar Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Endüstriyel ürünler pazarında yardımcı aktörler Reklam ajansları Dağıtım-Nakliye şirketleri (Deniz, hava, demir, boru hattı) Finansal Kuruluşlar Pazarlama araştırması kuruluşları Danışmanlık firmaları Depolama şirketleri Soğuk hava depoları, antrepolar Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

B2b portallar Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

İnternette Endüstriyel Alımların Avantaj ve Dezavantajları İşlem maliyetlerinin azalması Sipariş ve teslim süresi aralığının kısalması Etkili bir satınalma sürecinin oluşturulması Büyük ve küçük tedarikçileri buluşturması Hızlı ilişki kurulması Dezavantajlar İstihdamı azaltması Tedarikçi-alıcı bağlılığını azaltması Güvenlik problemleri Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi