12.1 GİRİŞ Farklı çevrelerin (environments) davranışı etkilemesinin önemli bir yolu ipuçlarıdır (cues). İpuçları, çevrede bulunan ve önemli bilgi taşıyan ya da afektif tepkileri tetikleyen elementlerdir.

12.2 KAPSAYICI AMAÇLAR VE NİSPİ GÜÇLERİ Amaçlar, arzu edilen gelecek durumların zihinsel temsilleridir. Üç farklı kapsayıcı amaç belirlenmiştir.

Normatif amaç (Normative goal) Kazanç amacı (Gain goal) Hedonik amaç (Hedonic goal)

Şekil 12.1 Çevredeki ipuçlarının normatif amacın nispi gücünü etkileme mekanizmaları

12.3 NORMATİF AMACI DOĞRUDAN GÜÇLENDİREN ÇEVRESEL İPUÇLARI Eğer çevredeki insanların durumsal normlara saygı duyduğunu gösteren ipuçları varsa, yalnızca çevrede insan olması bile birinin kendi normatif amacını kuvvetlendirecektir.

12.4 NORMATİF AMACI DOĞRUDAN ZAYIFLATAN ÇEVRESEL İPUÇLARI Normların güçlendirilmesi sürecinin ironik durumu, bunu yapmaya çalışırken sürecin tersine dönebilmesidir. Çevredeki ipuçları normlara saygısızlığı gösteriyorsa, insanlar daha az normatif olur.

12.5 KAZANÇ AMACINI GÜÇLENDİREN ÇEVRESEL İPUÇLARIYLA NORMATIF AMACIN DOLAYLI OLARAK ZAYIFLATILMASI Çevresel ipuçları, kapsamlı amaçlardan biriyle yakından bağlantılı nesneler de olabilir. Bu nesnelerin etkisi, çevrenin kazanç amacının nispi değerini nasıl doğrudan artırdığını göstermek için de kullanılabilir.

12.6 HEDONİK AMACI GÜÇLENDİREN ÇEVRESEL İPUÇLARIYLA NORMATIF AMACIN DOLAYLI OLARAK ZAYIFLATILMASI Çevredeki çok çekici ve çok itici unsurlar olan, afektif reaksiyonlar yaratarak bir veya daha fazla temel ihtiyacı daha göze çarpar hâle getiren içgüdüsel ipuçları, hedonik amaçları kolayca kuvvetlendirir ve otomatik olarak insanları sabırsız ve dürtüsel hâle getirir.

DEĞERLENDİRME SORULARI 1-) Çevresel ipuçlarının normatif davranışa etkisini takip etmek için amaç çerçeveleme teorisinin nasıl uygulanabileceğini kısaca açıklayınız. 2-) Normatif amacın nispi gücünü artıran ya da azaltan çevresel ipuçlarına dört örnek veriniz. Doğrudan ve dolaylı etkileri hesaba katınız. 3-) Fiziksel düzensizliğin sapkın davranışı nasıl yaygınlaştırabileceğini tanımlayınız. 4-) Dükkan vitrinlerinde doğal çevreye özen gösterme hevesini azaltabilecek nasıl ipuçları bulunabilir?

Özet Bölüm özetlerini kitabımızda bölüm sonlarında bulabilirsiniz.