Tüketici Kararları

Karar verme iki veya daha fazla seçeneklerden birini seçme durumudur. Tüketicilerin niçin ve nasıl davranışta bulundukları ile ilgili dört yaklaşım bulunmaktadır. 1)Ekonomik insan yaklaşımı(Rasyonel insan,çok ideal) 2)Pasif insan(Rasyonel değil,amaçsız.Tüketicinin eşit rolünü görmezden gelir) 3)Problem çözücü insan(Birey düşün adamıdır,sorun çözmek için çabalar.) 4)Duygusal insan.

Satınalma davranışının türü iki temel kavrama dayanarak açıklanabilir Tüketicinin ilgilik düzeyine göre Tüketicinin markalar arasında çok ya da az fark algılamasına göre. Çok ilgi duyulan ve gösterilen satınalma durumunda tüketicilerin ussal süreci şöyledir: a)Aktif öğrenme ile markalar hakkında inançlar oluşturulur. b)Markalar değerlendirilir c)Satınalma kararı verilir Düşük ilgililik durumunda aktif bilgi aramaz çevreden gelen bilgileri pasif şekilde algılar.

Az ilgili tüketicinin ussal süreci ise şöyledir: a)Pasif öğrenme ile markalar hakkında inanç oluşturur. b)Satınalma kararı verilir. c)Satınalma ve kullanımdan sonra değerlendirme yapılır. Bir ürünle uzun süreden beri ilgilenme “sürekli ilgililik” olarak ifade edilir. “Durumsal ilgilenme”geçici olarak ürünle ilgilenme durumudur.

ÇOK İLGİLİK AZ İLGİLİLİK Markalar Arasında Önemli Fark Algılandığında KARMAŞIK SATINALMA DAVRANIŞI DEĞİŞİKLİK ARAYAN SATINALMA DAVRANIŞI Markalar Arasında Çok Az Fark Algılandığında ÇELİŞKİ AZALTICI SATINALMA DAVRANIŞI ALIŞKANLIĞA DAYALI SATINALMA DAVRANIŞI

Karmaşık Satınalma:Ürün pahalı ise,riskli ise,seyrek alınıyorsa,bireyle özdeşleşme olasılığı yüksek ise tüketicinin merak ve ilgisi daha çok olacaktır. Aktif bilgi arayışı var. Strateji:Pazarlamacılar ürünün özellikleri,her birinin nisbi önemi,ürünün kuvvetli yönleri hakkında bilgi vermeli.Ürünün diğer markalardan farkı vurgulanmalı.

Çelişki Azaltıcı Satınalma:Markalar arasında çok az fark görüldüğünde ve satınalmayla çok ilgilenildiğinde ortaya çıkar.Bilişsel çelişki olabilir.Bu tüketicilere satınalmadan sonra değişik iletişim stratejileriyle ulaşarak kararlarının doğruluğunu telkin edici ve destekleyici bilgiler vererek,kendilerini rahat hissetmeleri sağlanmalıdır.

Değişiklik Arayan Satınalma Davranışı:Az ilgi,markalar arasında önemli fark görüldüğünde oluşur.Sık marka değiştirilir. Bazen hep aynı marka satın alınabilir.Bu durum marka bağımlılığından çok tüketici üşengeçliğindendir.

Alışkanlığa Dayalı Satınalma Davranışı: Karmaşık karar vermenin tersidir. Bilgi arayışı yoktur veya sınırlıdır. Seçenek değerlendirmesi yapılmaz veya sınırlı yapılır.Yararları: Tüketicinin riski azalır. Karar vermeyi kolaylaştırır. Alışkanlığa dayalı alınan ürünler genelde sık alındığından marka bağlılığı yaratmada önemlidir.

Pazarlama yönünden önemi Dağıtım:Alışkanlığa bağlı olarak satın alınan ürün ve markalar yaygın dağıtılmalıdır.Bu yolla tüketicide “hatırlatma etkisi “yaratılır. Ürün:Karmaşık karar verme süreciyle satın alınan ürünlerde satış elemanları önemli işleve sahiptir.Şatış öncesi ve sonrası hizmet önemlidir. Reklamlar ve mağaza içi satış çabaları:Karmaşık karar verme ile satın alınan malların reklamları bilgi verici olmalıdır.Alışkanlığa dayalı alınan mallarda hatırlatma reklamları daha önemlidir.

Fiyatlandırma:Alışkanlık ile satın alınanlarda fiyat indirimi hediye verme,örnek ürün dağıtımı başka markalara yönelmede önemlidir. Alışkanlık,öğrenme,marka bağlılığı arasında ilişki vardır.Pazarlamacılar tüketici davranışını pekiştirici faaliyette bulunmalıdır. Unutma olgusunu önlemek içinürün ve marka ile ilgili mesaj sık tekrarlanmalıdır.