ANAHTAR TESLİM PROJELER Yalova Üniversitesi İşletme Bölümü Tezsiz Yüksek Lisans Programı Hazırlayan: NUR ATEŞ

İÇERİK Anahtar Teslim Projelerin Tanımı ve Kapsamı Anahtar Teslim Projelerin Tercih Edildiği Durumlar Anahtar Teslim Projelerin Avantajları Anahtar Teslim Projelerin Dezavantajları Anahtar Teslim Projelerin Pazarlanması Anahtar Teslim Projelerde Sözleşme Türleri Anahtar Teslim Projelerde Fiyatlandırma

Anahtar Teslim Projelerin Tanımı ve Kapsamı Uluslar arası pazara giriş stratejilerinden biri anahtar teslim projeleridir. Anahtar teslim projeleri müşterinin, tüm bir sistemi bir bütün halinde, işletime sunulacak şekilde teslim alması demektir.

Yönetim sözleşmesinin özel bir şekli olan anahtar teslim projeler, genellikle fabrika inşası, personel eğitimi ve fabrikanın işletimi ile ilgili konuları kapsamaktadır. Uluslar arası pazara giriş stratejisi olarak anahtar teslim projeleri “çokuluslu bir şirketin bir üretim tesisi kurup personeli eğitmesi ve projenin bitimiyle kullanıma hazır hale gelmesidir” denilebilir.

Anahtar teslim projelerinde, alıcı tek tek ayrıntılarla uğraşacağı halde, önlerindeki soruna her yönüyle toptan bir çözüm getirecek ürün ve hizmetler demeti tercih eder ve bu yönteme satın almada “sistem (paket) satın alma”, “sistem satışı” veya “anahtar teslim projeler” denilmektedir. Genellikle sistem alımlarında ihale bir müteahhitlik firmasına verilir ve ihalede taahhüt edilen işlerin çoğunu kendisi, bazı durumlarda ise taşeronlar yerine getirir.

Sistem alımlarının ilk ortaya çıkışı devletler düzeyinde olmuştur ve önemli silah ve iletişim sistemlerinin satın alınması için kullanılmıştır. Belirli yazarlar uluslar arası alandaki anahtar teslim projelerine “proje ihracatı” da demektedir.

Anahtar teslim projeler bazen fast food sektöründe franchising uygulamalarında kullanılmaktadır. Franchise veren taraf mağaza yeri seçimini, mağazanın inşasını, mağaza içinin tüm donanımının temini ve yerleştirilmesini, franchise alan kişinin ve orada çalışacak personelin eğitimini üstlenebilmekte ve hatta gerekli finansmanı da ayarlamaktadır. Böyle bir durumda franchise alan kişi anlaşmada belirtilen fiyatı ödeyerek hazır ve çalışır bir durumdaki bir iş yerine sahip olmaktadır.

Anahtar Teslim Projelerin Tercih Edildiği Durumlar Anahtar teslim projeler aslında yabancı ülkelere teknoloji süreçlerinin ihraç edilmesidir. Bu projelerin sık kullanıldığı sektörler: kimya, ilaç, petrol rafineleri, maden rafineleri ve benzer pahalı ve karmaşık üretim süreçleri gerektiren sanayilerdir. Alınacak olan sistemin pahalı ve karmaşık olması ayrıca ileri teknoloji gerektirmesi alıcının tercih etme sebebidir.

Uluslar arası pazarlamada anahtar teslim projeler çok büyük dev projeleri içermektedir. Bu büyük boyutlu projelerin arasında çimento fabrikaları, demir-çelik fabrikaları, gübre fabrikaları ve iletişim sektörü gibi ileri teknoloji gerektiren endüstriler bulunmaktadır. Boyutu bu kadar büyük olan projelerin ihalesini kazanan firmalarında kazancı bu oranda büyük olmaktadır. Bu büyük kazancı elde etmek için teklif götüren firmanın çekici olması gerekmektedir. İleri teknoloji kullanmalı, eğitimi tam vermeli, satış sonrası hizmeti iyi vermeli ve en iyi garanti ve kredi koşullarını sağlamalıdır.

Anahtar teslim projeler son zamanlarda hizmet sektöründe de sık sık kullanılmaya başlanmıştır. Firmalar yeni ürün geliştirmeyle ilgilenen şirketlere sistem satışı niteliğinde danışmanlık hizmeti sunmaktadır. Anahtar teslim projeleri ayrıca bankaların ve finansal kurulumların sigorta satışlarına çözüm getirmede de kullanılan bir yöntemdir.

Anahtar Teslim Projelerin Avantajları Çok karmaşık olan üretim süreçleri için gerekli olan bilgi ve beceri nispeten ekonomik bir şekilde elde edilmiş olur. Yabancı firmalara doğrudan yatırımın yasak olduğu yada sınırlamanın getirildiği durumlarda anahtar teslim projeler sayesinde uluslar arası bir pazara giriş olanağı sağlanmış olur.

Uluslar arası pazara girerken doğrudan yatırıma nazaran anahtar teslim projeler daha az risklidir. Alıcı her bir ürünün alımı için tek tek uğraşmak yerine projeyi bütün olarak satın alır.

Anahtar Teslim Projelerin Dezavantajları Anahtar teslim projeyi satan firma yabancı ülkenin pazarına uzun dönem ilgi duymamaktadır. Proje teslim edildiğinde o ülkeyle iş bitmektedir. Anahtar teslim projeyi satın alan firma zamanla satıcı firmaya önemli bir rakip olmaktadır. Anahtar teslim projelerde, teslim edilen süreç ve teknoloji satıcının rekabetçi avantajına dayanak teşkil ediyorsa, satıcı bu sırrını alıcı ile paylaşmak zorunda kalmakta ve söz konusu teknoloji onun için rekabet avantajı olmaktan çıkmaktadır. En önemli sorun ise finansal kaynak teminidir.

Anahtar Teslim Projelerin Pazarlanması Anahtar teslim projelerin pazarlanması diğer ürünlerin pazarlanmasına nazaran farklılık göstermektedir. Bu farklar : Alım kararı genellikle ülkeler arasında verilmekte, sürecinde bir çok kişi yer almakta ve bürokratik işlemler uzun sürmektedir. Anahtar teslim proje yani ürün müzakereler esnasında şekillenmektedir.

İhtiyaçların belirlenmesinden alım anına kadar geçen süre uzundur ve bu yüzden pazarlama maliyetleri yüksektir. Proje alıcı tarafından teslim alındıktan sonra alıcı ile satıcı arasında ilişki kesilmektedir. İlişki en başından beri sıcak tutulursa tekrar çalışma imkanı olabilir.

Anahtar Teslim Projelerde Sözleşme Türleri Model A: Bu modele göre alıcı, binanın inşası dışındaki tüm işleri ihaleyi alan firmaya verir. Bina ise taşeron yada yerel firmalar tarafından inşa edilir. Bazı durumlarda binanın inşası da satıcıya devredilmekte satıcıda bunu yine yerel firmalar yada taşeronlar ile yapmaktadır. Fakat alıcı ile muhatap olan taraf sadece ihaleyi kazanan firmadır. Bu model daha çok ilk defa girişilen işlerde tercih edilir.

İHALEYİ KAZANAN FİRMANIN İŞGÜCÜ Model A ALICI İHALEYİ KAZANAN FİRMA BİNANIN İNŞASI İHALEYİ KAZANAN FİRMANIN İŞGÜCÜ TAŞERONLAR

Model B: Alıcının tecrübeli olduğu durumlarda tercih edilen bir alım şeklidir. Alıcı tecrübeli olduğu için projenin bir kısmını kendisi yönetmektedir. Projenin yürütülmesi ise ihaleye çıkılarak belirli firmalar arasında paylaşılmaktadır. Model B daha çok iyileştirme ve modernleştirme projelerinde uygulanmaktadır.

Model B ALICI MÜHENDİSLİK TASARIMI İHALEYİ KAZANAN FİRMA TAŞERONLAR

Anahtar Teslim Projelerde Fiyatlandırma Anahtar teslim proje tek bir ürünü değil de ürünler sepetini kapsadığı için fiyatlandırmak zordur. Fiyat hem satıcının masraflarını karşılamalı hem de alıcıya cazip gelmelidir. Fiyatlama sürecinde verilmesi gereken ilk karar sepet fiyatlamanın kullanılıp kullanılmayacağı kararıdır.

Alıcı projeye ilişkin belirli konularda tecrübesi bulunduğu ve bunu kullanmak istediğini belirttiğinde tek tek ürün fiyatlaması da yapılabilmektedir. Satıcı firma kendi sattığı ürünlerin başka tedarikçilerden temin edilmemesi için alıcıyı avantajlarının bulunmadığı alana yönlendirmektedir. Bu nedenle satıcı firma kendi yapacağı işler için ucuz, taşeronlara yaptıracağı işler için yüksek fiyat vermektedir. Böylece proje bütün olarak cazip fiyata satılırken ürünler yüksek fiyata satılır.

Anahtar Teslim Projeleri Örnekleri Türkiye ile Rusya arasındaki doğalgaz boru hattı (mavi akım) projelerden biridir. Diğer bir örnek Akkuyu Nükleer Güç Santralidir.(Mersinde) Yaylak ovası sulama projesi Akhisar projesi ( Nortex’in rüzgar enerjisi projesi)

TEŞEKKÜRLER 