XXX Ambalaj İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011 European Commission Enterprise and Industry

Genel Tanıtım Firma Tanıtımı (Sektör, iş tanımı) TuraAmbalaj- 20/10/2011 Genel Tanıtım Firma Tanıtımı (Sektör, iş tanımı) Firmanın ihracat odaklı SWOT Analizi Ürün tanıtımı Ürünün SWOT Analizi Özellikle son yıllarda hızla gelişen ve yılda ortalama İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

Ambalaj Sektörü: Ambalaj, çok özetle üretilen ürünleri sürdürülebilir şekilde saran, saklayan, stoklayan, taşıyan ve satan bir sınai ürün olarak tanımlanabilir. Ambalaj sektörünün gelişmişliği ve kişi başına ambalaj tüketimi genel olarak "yaşam standardı ve ekonomik faaliyetlerin göstergesi" olarak da değerlendirilmektedir. Dünya ambalaj pazarı, 450 milyar dolarlık bir ekonomik değere sahiptir; Çin, 144 milyar dolarla pazarın en büyük üreticisi konumundadır, AB ise 130 milyar dolarla ikinci sırada yer almaktadır. Ambalaj tüketim miktarlarına gelince; AB başı çekeren onu Kuzey Amerika ve Asya ülkeleri takip etmektedir. Özellikle son yıllarda hızla gelişen ve yılda ortalama %10 oranında büyüme kaydeden Türkiye ambalaj sanayinde faaliyet gösteren firmaların çoğu KOBİ’lerden oluşuyor. (~3000 firma, 100.000 çalışan) Yıllık üretim : 4,5-5 milyon ton Yıllık tüketim : 3,5 milyon ton Ambalaj tüketimi  Türkiye: 62 $/kişi Ambalaj tüketimi  Dünya ortalaması: 130 $/kişi

İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

XXX Ambalaj; Zincir mağaza ya da bayiliklere sahip firmalara, Ürünlerini korumaları, muhafaza etmeleri ve nihai tüketiciye ulaştırmaları için, Kağıt ve karton bazlı ambalaj ürünleri üreten, İstedikleri miktar ve zamanda, istedikleri mağazaya ürün dağıtımını bizzat yaparak, stoklama ve ikincil dağıtım maliyetlerinden tasarruf etmelerini sağlayan bir üretim yönetimi hizmeti sağlayıcısıdır. Teklifimizin (ürünümüzün) giderdiği ihtiyaç dışında yarattığı diğer faydalar şunlardır: Ambalaj, marka kimliğinin ve imajının nihai tüketiciye aktarılmasında rol alan önemli bir pazarlama bileşenidir. (Silent Salesman) Nihai tüketiciye prestij duygusu sağlar (örnek: Network, Beymen markalı alışveriş poşeti taşımak) Ürünü dış şartlara karşı korur, hijyen sağlar. Tasarımı ve kalitesiyle nihai tüketicinin dikkatini çeker. Minimum sipariş miktarının olmaması avantaj sağlar. Mağazaya teslimat ; müşterimize depo yönetiminde ve ikincil teslimat konusunda tasarruf sağlar.

Karton Çantalar G.T.İ.P 481930 Karton Kutular G.T.İ.P 481920

XXX Ambalaj’ın SWOT Analizi Kuvvetli yönler: Esneklik  Müşteri taleplerine hızlı cevap verebilme, üretimi esnek olarak yönetebilme Tecrübeli işgücü Kurumsal müşterilere sahiplik Kalite belgeleri (HACCP vb) Kısıtlı da olsa ihracat tecrübesi İhracat yapma yönündeki kararlılık ve irade Sektöre ilişkin bilgi birikimi Yabancı dil bilen, eğitimli yönetim kadrosu Zayıf yönler: Müşterilerden kaynaklanan finansman sorunları Uzun veya kısa vadeli pazarlama planının olmayışı Proaktif pazarlama yöntemlerinin uygulamasında gecikilmesi Sektördeki yoğun rekabet ve düşük kar marjları Üretim maliyetlerini düşürmek için teknoloji yenileme zamanı Ambalaj sektöründeki gerek üretim gerekse tüketim trendlerinin «kısmen» izleniyor oluşu

XXX Ambalaj’ın SWOT Analizi, devam Fırsatlar : Avrupa pazarlarına yakınlık Devlet destekleri İşgücü maliyetinden kaynaklanan rekabet avantajı Tehditler: Muadil olmamasına rağmen yeni ambalaj ürünlerinin kendine Pazar yaratması Dövizdeki artışlar iç Pazar için maliyetleri olumsuz etkiliyor Potansiyel dış pazarlardaki krizler/resesyonlar Ana tedarikçilerimizdeki yetersiz «hizmet ve ürün kalitesi» Ana tedarikçilerin az sayıda olması Sektörde kayıt dışı çalışan rakip firmaların haksız rekabet yaratmaları İşgücünün genel kültürünün ve işle ilgili eğitimlerinin yeterli olmayışı. Örnek: Matbaa Meslek Lisesinden mezun olanların sektörle ilgili uygulama bilgilerine sahip olmayışı, teorik bilgilerinin 1960’lardan kalmış olması. Alaylı çalışan ustalar ise ISO vb sistemli çalışmalara, yeniliklere direnç gösteriyorlar.

Karton Poşet SWOT Analizi Kuvvetli yönler: Çevreci bir ürün, geri dönüşümü mümkün Markanın prestijini/imajını taşıyabilen, tüketiciye aktarabilen pazarlama ögelerinden biri Üstüne uygulanabilen baskı kalitesi muadillerine göre daha iyi Özel efektler ve üçgen, kare gibi farklı tasarımlara uygun; ürün çeşitliliği yaratıcılıkla sınırlı Pratik ,kullanışlı ve dayanıklı Nakliyeye uygun Depolama ve raf ömrü uzun Az sayıda bile olsa üretilebilir; minimum sipariş adedi çok düşük Zayıf yönler: Birim maliyeti muadillerine göre daha pahalı Üretimin bazı süreçlerinde el işçiliği kullanılıyor

Karton Poşet SWOT Analizi, devam Fırsatlar : Üretim teknikleri sürekli yenileniyor, daha albenili ve farklı tasarımlı karton poşetler üretilebiliyor Hazır giyim, kozmetik, gıda, optik vb sektörlerdeki «mağaza kanalıyla yapılan satışlar» arttıkça ürünün potansiyeli de artıyor Kişiselleştirmeye uygun bir ürün, e-ticaret üzerinden satış yapmaya çok uygun. Türkiye’deki kişi başı ambalaj tüketimi dünya ortalamalarının altında. Doymamış bir Pazar sözkonusu. Tehditler: Dünya selüloz fiyatlarındaki artışa bağlı olarak, ana hammaddesi kağıdın fiyatındaki artışlar Daha ucuz ama daha az kaliteli alternatiflerinin pazarda payını arttırması E-ticaretin, mağaza kanalıyla satışa bir alternatif olarak ortaya çıkması

Hedef Pazar Seçimi (Kriterler &Yöntem, Strateji) Pazar Araştırması Pazar potansiyelinin değerlendirilmesi Ürün-Pazar eşleştirmesi Pazara giriş stratejisi (veri tabanları, itc trade map) İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

Pazar Araştırması ve Pazar Potansiyelinin Değerlendirilmesi XXX Ambalaj olarak, karton çanta ve karton kutu olmak üzere 2 farklı ürün üretiyoruz. Bu ürünlerin maliyet yapıları ve üzerinde yaratılan katma değer birbirinden farklı olduğu için doğal olarak rekabet koşulları da farklı. Bu nedenle, hedef Pazar seçiminde «ürüne özel Pazar» seçme yolunu tercih ettik. Trademap’den, her 2 ürünümüzün ülkelere göre ithalat rakamlarını, 2006-2010 trendini ve 2009-2010 değer değişimini inceledik; potansiyel pazarları gördük. Epp.eurostat.ec.europa.eu’den ürünlerimizin ilgili ülkelerdeki «unit value» değerlerini inceledik, fiyat açısından rekabet edebileceğimiz ülkeleri saptadık. Mart 2010’da, TİM’in, Ağaç ve Orman Ürünleri sektörüne yönelik hazırladığı «Türkiye 2023 İhracat Stratejisi Sektörel Kırılım Projesi» raporunu okuduk; Sektörümüze ilişkin; önümüzdeki 15 yıl için öngörülen dünya ticaret hacmi ve Türkiye’nin bu ihracattaki payına ilişkin sayısal değerleri, Sektörümüz için tespit edilen Hedef pazarları, Hedeflenen ihracat rakamlarına erişmek için sektörün sahip olması gereken yetkinlikleri detaylı olarak inceledik.

Katıldığımız ambalaj fuarlarında, komşu ülkelerden ve Avrupa ülkelerinden gelen ziyaretçilerden ve yaptığımız yazışmalardan edindiğimiz bilgi ve deneyimleri de masaya yatırdık. Bütün bu analizlerin sonucunda elde ettiğimiz bulgular aşağıdaki gibidir: Karton çanta, karton kutuya nazaran katma değeri yüksek ve daha pahalı bir ürün olup, tüketim ekonomisi yeterince gelişmemiş komşu ülke pazarlarında potansiyeli azdır. Buna karşın, Almanya, Fransa, UK ve kuzey Avrupa ülkelerinde rekabet şansı daha yüksek görünmektedir: Almanya ve Fransa ölçek açısından büyük bir Pazar olarak öne çıkarken İskandinav ülkeleri fiyat avantajı yaratılabilecek pazarlar olarak görülüyor. Transport maliyetini kompanse edebilir. Biz, bu ülkelerin arasından Almanya, Fransa ve Danimarka’yı hedef Pazar olarak seçtik. Bu ülkeleri seçmemizin bir başka nedeni de, Avrupa pazarlarıyla çalışmanın firmamıza sağlayacağı artılardır: Vizyon, iş disiplini, AB standartlarını takip edebilme, trendleri ilk elden öğrenme gibi. Diğer bir unsur da bu ülkelerin ticari altyapı ve işleyiş olarak, gelişmekte olan ülkelere nazaran daha istikrarlı ve organize olmalarıdır.

Karton kutuyu el değmeden üretmek mümkün olduğundan Batı Avrupa’da ucuza mal edilebiliyor. Bizim gibi orta tirajlı esnek üretim yapan firmalar için ideal ülkeler komşularımız ve yakın coğrafyadaki pazarlar. Bu konuda Yunanistan öne çıkıyor… Hem turizmin beslediği gıda sektörü ve hem de dışarda yemek yeme kültürünün varlığı Yunanistan’ı karton kutu (pastane, pizza, take-away vb gıda kutuları) ihracatı için uygun bir Pazar haline getiriyor. Yunanistan, bu ürün kategorisinde dışarıya bağımlıdır. Avusturya ise fiyat rekabet edebilirliğimiz nedeniyle öne çıkıyor. Karton kutu için seçtiğimiz pazarlar; Yunanistan ve Avusturya’dır.

Toptancı-distribütör Segmentasyon Satınalma Amacına Göre Pazar Bölümü: 1- Kendi ürünlerinin satışında kullanacak farklı sektördeki üreticiler 2- Ambalaj tedarikçisi olan toptancı/distribütörler 3- Ambalaj üreticisi ve ithalatçısı firmalar 4- Nihai tüketiciye direkt satış yapan perakendeciler (süpermarketler…vb) Üretici Toptancı-distribütör Ambalaj üreticisi Perakendeci Bölge   Sektör Büyüklük (çalışan sayısı/ciro vb) Yapısı (şube, çok uluslu, bağımsız) Ürün çeşitleri Hitap ettiği kitle (müşteriler) Yıllık satın alma miktarı Satınalma termini Şirketin kurumsallığı,güvenilirliği İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

Konumlandırma Satınalma kararı verirken; hızlı tedarik süresine, makul fiyat/fayda dengesine ve her bir sipariş kalemi için esnek adette sipariş vermeye öncelik veren müşteriler için uygun bir alternatifiz. İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

İhraç ürününün geliştirilmesi Ürünümüzü rakiplerin ürünlerine göre daha iyi ya da daha özel hale getirmek: Yerel yasal düzenlemeler ve kurallara uyumlu hale gelmek: Gerek tüketici sağlığı ve güvenliği gerekse boyut ve ağırlıkların standartlaştırılması konularındaki düzenlemelere uyum sağlamak. Ürünümüzün nakliyesini daha kolay ya da daha iyi gerçekleştirmek: Ürünümüzün etkili bir biçimde ambalajlanması nakliye ücretlerini azaltabilir ya da nakliye sırasında hasar görmesini engeller. Seçilen pazarın kalite standart & sertifikasyonları HACCP (Gıdayla temas eden materyaller için gerekli) İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

Fiyatlandırma Maliyetler İhracat Koşulları Rekabet Analizi İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

Maliyetler Pazar araştırması maliyeti ( Fuar katılımı, saha ziyareti, 2’ li görüşmeler) Reklam ve tanıtım maliyeti (B2B sitelere üyelik,web sitesi oluşturma, katalog/broşür hazırlama, fuar katılımı, online reklam verme….vb) Nitelikli eleman istihdam maliyeti Finansman maliyeti Gümrükleme maliyeti * Nakliye bedeli * Sigorta bedeli * Banka masrafları ** Danışmanlık masrafları (hukukçu …vb) Firma güvenilirlik araştırması Beklenmedik/öngörülmeyen masraflar * Teslim şekline bağlı olarak ** Ödeme şekline bağlı olarak İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

İhracat Koşulları & Rekabet Analizi Almanya, Avusturya ve Fransa; rekabetin çok yoğun olduğu pazarlar, bu nedenle bu pazarlara giriş yapmak ve belli bir zemin kazanmak için Düşük fiyat stratejisi uygulanacaktır. Bu stratejiyle, toplam üretim hacmini artırarak birim maliyetlerde düşüş yaratmayı bunun sonucunda da yerli+ihraç satış toplamındaki karlılığımızı artırmayı hedefliyoruz. 481930 ve 481920 ürün kategorisinde Türkiye’den hedef pazarlara ihracat yapan 3 ambalaj firması var; YYY ambalaj ZZZ ambalaj AAA ambalaj Ancak hedef pazarlardaki tedarikçiler/üreticiler -uluslararası boyuttaki 4 oyuncu dışında- ve Pazar yapısı, tüketim trendleri, fiyat yapısı hakkında yeterli bilgiye ulaşılamadı. İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

Firma Tanıtım & Hazırlık Web sitesi oluşturma/yenileme Katalog/broşür Fuarlar B2B araçları İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

Web sitesi oluşturma/yenileme XXX Ambalaj’ın halihazırda türkçe/ingilizce hazırlanmış bir sitesi olup içeriğinin gözden geçirilmesi ve aşağıdaki değişikliklerin yapılması gerekiyor: B-2-B çalıştığımız firmaların satınalma yöneticilerinin firmamız ve hizmet kalitemiz hakkındaki düşünceleri, Üretim sürecini içeren bir video hazırlanması, Klasik ürünlerin yanı sıra fütüristik, sıradışı, albenili karton çanta veya kutu prototipleri hazırlayıp yetkinliğimizin kanıtı olarak sunulması, Ambalaj dünyasındaki trendlere/yeniliklere ilişkin haberlere yer verilmesi, önemli ambalaj organizasyonlarının linklerinin verilmesi (Ambalaj Sanayicileri Derneği, World Packaging Organisation, International Association of Packaging Research Institutes, European Carton Makers Association …gibi) Almanca, Fransızca ve Yunanca versiyonlarının da eklenmesi. İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

Katalog/broşür Fuarlar İngilizce, Almanca ve Yunanca katalog ve broşür hazırlanacak. Firma tarihçesi, ürünün genel ve teknik özellikleri, çeşitleri, hangi farklı amaçlar (sektörler) için kullanılabileceği, fiyatları ve resimleri detaylı olarak yer alacak. Fuarlar 2012 yılında hedef pazarlarda yer alan aşağıdaki 2 fuara katılım öngörülmektedir: Emballage 2012 – Paris, Fransa, 19-22 Kasım. Anuga Food Tec 2012 – Köln, Almanya, 27-30 Mart. İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

B2B araçları Asağıdaki e-Pazar sitelerine firma kaydı yaptırılacak: Turkishexporter.net Business.com Globalsources.com Jigsaw.com Eenfuar.com Industrystock.com Aia-istanbul.org.tr iucab.com Cbi.eu Panjiva.com E-trade-center.com Gtz.de . Hedef ülke pazarlarına, Google üzerinden online reklam verilecek. Facebook ve linkedin’deki şirket profilinin sürekli güncel tutulması, içerik oluşturulması gerekiyor. Hedef pazarlardaki ticari müşavirliklerden potansiyel alıcı adresleri talep edilecek. İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

Müşteri Bulma & Tutundurma Müzakere & Yazışma Uluslar arası sözleşmeler, İhracat sözleşmesi Dağıtım kanalları (aracı, acente vs.) İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

Uluslararası sözleşmeler, İhracat sözleşmesi Müzakere & Yazışma Elde edilen potansiyel müşteri adreslerine firma tanıtım yazısı gönderilecek. 1hafta/10 gün sonra telefon edilecek.Firma tanıtım yazısı AIDA (attention, interest, desire, action) kuralına göre hazırlanacak. B2B kanallardan veya websitesi üzerinden başvuran müşterilerle iletişime geçilecek, öncelikle ihtiyaç ve beklentileri net olarak anlaşıldıktan sonra teklifleşme sürecine gidilecek. Gerekirse numune yapılacak veya hazır örnekler gönderilecek. Müzakereler esnasında öncelikle fiyata değil, firmamızın yetkinlikleri, üretim yeteneğimiz, tecrübemiz ve hizmet kalitemize vurgu yapacağız. Uluslararası sözleşmeler, İhracat sözleşmesi Sözleşme dilinin ingilizce olması tercih edilir. Sözleşmenin genel hükümleri ve özellikle uyuşmazlıkların çözümüyle ilgili maddeler için uluslararası hukukta uzmanlaşmış bir avukattan yardım istenecek. Anlaşmazlık durumunda hangi ülke hukukunun geçerli olmasının daha avantajlı olduğu danışılacak. Tahkim opsiyonu da gözönünde bulundurulacak. İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

Dağıtım kanalları (aracı, acente vs.) Hedef pazarlarda 3 tür dağıtım mantıklı görünüyor: : Ambalajı kendi ürününde kullanacak üreticilere direkt satış. : Ambalaj sektöründe sadece tedarikçi olarak çalışıp ithalat yapan toptancı ya da distribütörler vasıtasıyla satış. : Ambalaj üretimi ve ithalatı yapan firmalar aracılığıyla satış İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

İhracat Operasyonları Ödeme Şekilleri Teslim Şekilleri Gümrük, nakliye ve depo gibi lojistik organizasyonları İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

Ödeme Şekilleri : Teslim Şekilleri : %40 peşin, %60 teslimattan sonra, vesaik karşılığı Teslim Şekilleri : Tercih ettiğimiz teslim şekli ‘Ex work’/FCA, bununla birlikte CIP ve CPT için de nakliye ve sigorta ücretleri öğrenilecek. İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

Gümrük, nakliye ve depo gibi lojistik organizasyonları: Halihazırda Yunanistan’a yaptığımız ihracat için çalıştığımız bir gümrükleme ve nakliye firması mevcut. Ancak Almanya, Fransa ve Avusturya pazarlarında ihtisaslaşmış nakliye firmalarının listesi oluşturulacak, firmalardan teklif alınacak. Kara ve deniz nakliyelerinde ve bunların miksinde ortaya çıkan nakliye ücretleri öğrenilecek. İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

İhracatın Finansmanı Gerekli makine alımı, ar-ge faaliyeti, insan kaynakları yatırımları Hedeflediğimiz/beklediğimiz miktarda iş hacmine ulaştığımızda almamız gereken makineler ile ilgili ön araştırmamızı yaptık, maliyet ve teslimat koşullarıyla ilgili bilgimiz mevcuttur. İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

Kullanılacak Devlet Yardımları Destekler, teşvikler İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

Kullanılacak Devlet Yardımları KOSGEB’in KOBİ Proje Destek Programı: İhracat planıyla ilgili olarak proje hazırlanıp KOSGEB’e sunulacak. Destekten yararlanabilecek proje kapsamındaki faaliyetler şunlar olabilir: İnsan kaynağı, yurt dışı fuar katılımı, yurt dışı tanıtım faaliyetleri, Pazar araştırma harcamaları. KOSGEB’in Genel Destek Programı Ekonomi Bakanlığı, İhracat Genel Müdürlüğü’nden alınabilecek destekler: Yurt dışı Pazar araştırması desteği, Pazara giriş desteği (yurt dışı tanıtım, rapor destekleri) Sektörel ticaret heyeti ve alım heyeti programları desteği, E-ticaret sitelerine üyelik desteği, Tanıtım (reklam) desteği İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011

İSO DIŞ TİCARET OKULU Teşekkürler.. İSO DIŞ TİCARET OKULU 20 EKİM 2011