PAZARLAMA İLETİŞİMİ – AĞIZDAN AĞIZA ( WOM ) PAZARLAMA

NELERE DEĞINECEĞIZ ? 1.Pazarlama iletişimi nedir? 2.Pazarlama iletişimin amaçları (AIDA). 3.Pazarlama iletişimi stratejileri nelerdir? 4.Pazarlama iletişiminin özellikleri nelerdir? 5.Tutundurma yöntemleri nelerdir? 6.WOM(Word Of Mouth)( Ağızdan ağıza pazarlama). 7.WOM pazarlamanın günümüzde en önemli aracı sosyal medyalar. 8.WOM pazarlamanın etkisi nelerdir? 9. Etkili WOM pazarlama stratejileri nelerdir ?

PAZARLAMA İLETİŞİMİ :  Pazarlama iletişimi : “Bir kuruluşun var oluşuyla ürün ve hizmetleriyle ilişkide bulunduğu ve bulunacağı kesimlere neler vadettiği, neler sağlayabileceğini anlatmasını sağlayacak iletişim çabalarının tümüdür”  Bir başka tanıma göre ise pazarlama iletişimi: “Hedef tüketicilerin tutum ve davranışlarını istenen yönde güçlendirmeyi, tersi yönde ise bunu değiştirmeye ya da amaçlanan yeni tutum ve davranışı oluşturmayı hedefleyen ikna edici iletişimi sürecidir”  Pazarlama iletişimi, reklam, doğrudan pazarlama, markalaşma, ambalajlama, çevrimiçi varlığınız, basılı materyaller, PR aktiviteleri, satış sunumları, sponsorluklar, ticari fuarlar ve daha fazlasını içerir.  Konumlandırma, müşterilerinizin zihnindeki en cazip konumu talep etmenin gereklerini ve çıkışlarının önemini.  Pazarlama mesajınız pazarlama mesajınızı teknoloji kabulü yaşam döngüsü boyunca planlamak için gerekli çerçeveyi sağlar.  Teknoloji girişimleri için pazarlama iletişimi şirket pazarlaması için süreç ve yöntemleri açıklar.

 Bir işletmenin mal veya hizmetinin satışını kolaylaştırmak amacıyla üretici-pazarlamacı işletmenin denetimi altında yürütülen, müşteriyi ikna etme amacına yönelik, bilinçli, programlanmış ve eşgüdümlü faaliyetlerden oluşan bir iletişim sürecidir. Tutundurma amaçları :  Satışı kolaylaştırmak  Daha çok satın almayı teşvik  Hatırlanmayı sağlamak  İlk tercih edilen olmak  Bağlılık oluşturmak  Olumlu tutum geliştirmek  ….

PAZARLAMA İLETİŞİMİN AMACI (AIDA): 1.Attention(Dikkat) = Tutundurma kampanyasının ilk önemli amacı potansiyel müşterilerin dikkatini çekmektir. 2.Interest ( İlgi) = Firma ürünün özelliklerini, kullanımını ve yararlarını göstererek ürüne ilgiyi çekmelidir. 3.Desire (İstek) = İyi tutundurma ürünün daha iyi olması ve ihtiyaçları karşılamaktaki becerisi ile potansiyel müşteriyi ikna ederek desire ( İstek) yaratır. 4.Action (Harekete geçirme) = Tutundurma müşteriyi satın almaya iter.

PAZARLAMA İLETIŞIMI STRATEJILERI NELERDIR ?  Pazarlama iletişimi iki hedef stratejiye sahiptir. Bunlardan biri, ürün için talep, tercih yaratmak ve sürdürmektir. Diğeri ise satış döngüsünü kısaltmak. 1.Tercih Oluşturma = Çok önemli özelliklerden biri olan tercih oluşturma, ürününüzü veya şirketinizi hedef müşterinin incelediği reklamda mantığını konumlandırmaya yardımcı olacak iletişim araçlarını kullanmayı amaçlayan uzun vadeli bir çabadır. 2.Satış Döngüsünü Kısaltmak = Satış döngüsünü kısaltmak, satış ve kanal ortaklarınıza bir müşteriyi tanımlama, birleşme ve teslim etme çabalarına yardımcı olmak anlamına gelir. Müşterinin satın alma sürecini anlamak, satış döngüsünü nasıl kısaltabileceğine dair önemli bilgiler sunar.

PAZARLAMA İLETIŞIMININ ÖZELLIKLERI : 1. Pazarlama iletişimi, genel iletişim modeline dayanır ve tüm iletişim öğelerini içerir. 2. Pazarlama iletişimi ile iletilen mesajların tüketicinin zihninde bilgi olarak kalması ve dolayısıyla gelecekteki satın alma kararını etkilemesi arzulanmaktadır. 3. Pazarlama iletişimini yönetenlerin, tüketicinin deneyim alanını çok iyi analiz edip, bu alan içerisine girebilecek mesajları oluşturmaları gerekmektedir. Yani tüketicileri çok iyi tanımaları gerekiyor. 4. Pazarlama iletişimi iki yönlü bir iletişimdir. İki yönlü bilgi ve deneyim alışverişi gerçekleştirilir. 5. Pazarlama iletişimini oluşturan öğeler arasında uyum ve tutarlı mesaj birliği vardır.

TUTUNDURMA YÖNTEMLERI :  Reklam  Kişisel satış  Satış geliştirme (Satış teşvik)  Halkla İlişkiler  Doğrudan Dağıtım  Sosyal Medya  WOM (Word of Mouth) Ağızdan Ağıza iletişim  …

AĞIZDAN AĞIZA PAZARLAMA (WOM) :  “Word of Mouth ” yani ağızdan ağıza pazarlama, kitlelerin bir ürün ya da olayı birbirlerine aktararak yayması durumunu ifade eder.  Bir ürünün ya da kampanyanın bu şekilde duyurulabiliyor olması pazarlama stratejisinin başarısını belirler.  Ağızdan ağıza pazarlama, bir ürün ya da şirket hakkında potansiyel, gerçek ya da eski müşteriler tarafından yapılan herhangi bir pozitif ya da negatif açıklama olarak tanımlanır.  Genelde tüketiciler günlük hayatında etkileşimde oldukları kişilerle yüz yüze ya da sosyal medya hesaplarından sürekli bir bilgi ve görüş alışverişi içerisindedirler. İşte bu noktada WOM pazarlamanın gücü devreye girmekte.  WOM pazarlama sayesinde müşteriniz ürününüzden memnun kaldığı takdirde yaşadığı güzel deneyimi ve ya aldığı tatmin edici sonucu çevresine aktarma gereği hissedecektir.  Ağızdan ağıza pazarlama doğal bir yöntemdir ve aldatıcı olamaz. Taraflar gerçek deneyimlerini yakınlarıyla paylaşarak marka bilinirliğinizi arttırır.

 WOMM tüketicinin sesidir ve aslında geleneksel pazarlamadan kat kat daha güçlüdür. İnsanoğlu genel anlamda başkalarının fikirlerine daha çok önem verdiği için bu yöntem genel pazarlamadan daha fazla etkilidir.  Temel mantığı hizmeti veya ürünü kullanan kişinin çevresine tavsiye etmesidir. Aynı zamanda bu hizmet veya ürünün satışını hızlandırma süreci diye adlandırabiliriz.  Ağızdan ağıza pazarlamanın bize kazandırdığı 4 önemli madde vardır. 1.Güvenilirlik, 2.Müşteriye dayalı olması, 3.Zaman tasarrufu, 4.Para tasarrufu.  Günümüzün yoğun rekabet ortamında bu 4 temel maddeye ulaşmamızı sağlayan ağızdan ağıza pazarlamada sizin ücretsiz olarak uygulayabileceğiniz bir örnek; uygun bir kanaat önderi seçmek, bu kişilere ücretsiz numuneler göndermek ve memnuniyetleri karşılığında çevrelerine tavsiye etmelerini rica etmektir.

WOM PAZARLAMANıN GÜNÜMÜZDE EN ÖNEMLI ARACı SOSYAL MEDYALAR  WOM pazarlamada en önemli araç, diğer bir çok alanda olduğu gibi yine sosyal medyalar.  Bir restoranda akşam yemeğinden memnun kalan bir çift bu deneyimini İnstagramdan restoranın fotoğrafıyla beraber paylaştığında işletmenin reklamı çiftin takip listesindeki kişilere bedavadan iletilmiş olacak.  WOM ’un etkisi tabi ki burada kesilmiyor. İlk paylaşımdan sonra bu restoranın fotoğraflarını beğenen ve fotoğrafı paylaşan arkadaşlarının da değerlendirmesini dikkate alan diğer kişiler de yine bu restoranı gidilecekler listesine alacaklardır.  Aynı şekilde tatil fotoğraflarını paylaşan bir kişinin sosyal medyada etkileşimde olduğu kişiler, bu deneyimi mutlaka yaşamak isteyeceklerdir.  Tüketicilerin işletmenizin reklamını bu şekilde yapıp, çevrelerine de sizin adınızı yaymalarını sağlamaları, yani kısaca WOM yapmaları için öncelikle onlara konuşacakları bir neden vermeniz gerekmekte.  Tabi ki burada kastedilen müşteri memnuniyetinin üst seviyede tutmak ancak bunun yanında diğerlerinden farklılaştırıcı bir takım uygulamalar da geliştirmeniz gerekmekte.

WOM PAZARLAMANıN ETKISI :  Nielsen araştırma firmasının yaptığı bir araştırmaya göre tüketicilerin çoğunluğu alışveriş yapmadan önce çevresindekilerin görüşlerine reklamlardan daha çok önem vermekte.  Bu yüzden bir çok firma tüketicilerin beklentisini karşılamak, hatta onlara beklediğinden daha fazlasını vermek için bir takım stratejiler geliştirmekte ve ya müşterileriyle kişisel diyaloglar kurabilecek ve onlarla ilgilenecek kişisel satış ekipleri kurmakta.  WOM Pazarlama Birliği’nin (WOMMA-Word of Mouth Marketing Associaion) yayınladığı kurallara göre WOM pazarlama stratejisi güvenilir, sosyal, ölçülebilir ve saygılı olmak zorunda ve sahtekarlık kesinlikle kabul edilmemekte.

ETKILI WOM PAZARLAMA STRATEJILERI :  Daha önce de bahsettiğimiz gibi WOM pazarlama yapabilmek, geleneksel anlamına göre oldukça basit bir hal almış durumda. Tabi ki doğru stratejiye sahip olduğu takdirde. Bu stratejilerden en önemli bir kaçı şu şekildedir: 1.User Generated Content Kullanımı (UGC) =UGC’ler, tüketiciler tarafından oluşturulan ve paylaşılan içeriklerdir. Güvenilir ve gerçekçidir ve pazarlamacılara ekstradan yardımcı olur. Milenyum kuşağı olarak adlandırılan neslin %86’sı UGC’lerin markanın kalite ve güvenilirliğini yansıttığı görüşünde. UGC videolarının satışları %20 arttırdığı saptanmıştır. Milenyum kuşağı temsilcileri, günlerinin 5.4 saatini etkileşimde oldukları kişilerce yaratılmış içeriklerle harcamakta. Örnek:

2. Web Sitenizde ve ya Sosyal Medyanızda Müşteri Görüşleri ve Deneyimlerini Paylaşın = Müşteri görüşleri, performans, kalite, sunduğunuz değer gibi konularda artış sağlamakla beraber müşterileriniz sizinle iş yapacakları zaman daha güvenilir hissederler. Yorumlar ve değerlendirmeler yazıyla ya da video yoluyla potansiyel müşterilerinize aktarılabilir Sitenizde Ürün Puanlama Sistemi Kullanın = Bulunduğunuz sektöre göre, müşterilerinizden ürün ya da servisinizi puanlamalarını isteyebilirsiniz. Tüketicilerin %63’ü, görüşler ve puanlama gibi araçlara sahip sitelerden alışveriş yapmaya daha çok istekli. Görüşler aracı, satışlarda %18’lik kadar bir artış sağlayabilir. Müşteri görüşleri, firmanın kendisi yaptığı ürün tanıtımından 12 kat daha yararlı kabul edilmekte. Ürün puanlama sistemini en iyi kullanan markalar :

4. Teşvik Edici Olun = Daha önce de bahsettiğimiz gibi, WOM pazarlamayı en iyi şekilde yapabilmek için müşterilerinize konuşabilecekleri bir şey vermeniz gerekmekte. Büyük ve ya küçük herhangi bir hediye ya da indirim müşterilerinizin sizin hakkınızda konuşmasına katkıda bulunabilir. Örnek; 5. Tavsiye Aracı Kullanın = Sitenizde bulunan iyi bir tavsiye aracı sayesinde müşterileriniz diğerlerine tavsiyeleri kolayca ve etkili bir şekilde aktarabilir ve siz de sistematik olarak bunu takip etme şansına sahip olabilirsiniz. Bunun için en iyi araçlar : 6. Alanınızdaki Düşünce Liderleriyle ya da Fenomenlerle Etkileşime Geçin = Kişilerin %40’ı, online aldıkları bir ürünü daha önce Instagram facebook ve twitter gibi mecralardan takip ettikleri ve ilham aldıkları kişilerin kullandığını gördükten sonra satın aldıklarını belirtmekte. Aynı şekilde tüketicilerin %49’u, fenomen ya da düşünce lideri olarak adlandırılan kişilerin tavsiyelerinin satış kararlarını etkilediğini belirtmekte.

D İ NLED İĞİ N İ Z VE İ ZLED İĞİ N İ Z İ Ç İ N TE Ş EKKÜRLER