Pazarlama İletişimi Araçları

... konulu sunumlar: "Pazarlama İletişimi Araçları"— Sunum transkripti:

1 Pazarlama İletişimi Araçları
Altunışık-Özdemir-Torlak

2 Tutundurma Yöntemleri
Kişisel Satış Halkla İlişkiler CRM – Doğrudan satış Satış geliştirme-Satış Özendirme-Promosyon Medya Ürün WOM- Word of Mouth Ağızdan Ağıza iletişim WOM Reklam Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

3 Tutundurma karması seçiminde etkili faktörler
Ürünlerin özellikleri Pazarın özellikleri İşletmenin finansal kaynakları Rekabet yapısı ve yönü Ürün hayat eğrisi itibariyle bulunulan aşama Dağıtım stratejileri Tutundurma karması Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

4 Satın Alma Hazırlık Aşamaları
Farkındalık Bilgilenme Beğenme Tercih İkna olma Satın alma Satın Alma Hazırlık Aşamaları Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

5 Pazarlama İletişiminde Reklam

6 Reklam; bir mal ya da hizmetin, bir kurumun, bir kişinin ya da fikrin (ürün), kimliği belirli sorumlusu tarafından (reklamveren) ücret karşılığında (yer ve zaman satın alarak) kitle iletişim araçları vasıtasıyla (medya) olumlu bir biçimde tanıtılıp benimsetilmesi çabalarıdır. Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

7 Reklam Özellikleri Fonksiyonları Geniş kitlelere yönelik olma
Tekrarlanabilme ve her yana yayılabilme Anlamlı ve etkili biçimde sunulma Kişisel olmama Bilgilendirme Hatırlatma İkna etme (Kandırma) Değer katma ve Örgütün diğer fonksiyonlarına yardımcı olma Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

8 Bir İletişim ve İkna Süreci Olarak Reklam
Bilgilendirme Duyulara hitap Tutum Davranış Kültürel Değerler Önceki Deneyimler Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

9 Reklam Kampanyası Süreci
Pazarlama Probleminin Tanımlanması İşletmenin Pazarlama Hedef ve Stratejilerinin Gözden Geçirilmesi Pazarlama Bilgi Sistemi Pazarlama Problemine ve Pazarlama Hedeflerine Uygun Tutundurma Bileşenlerinin Planlanması Reklam Planlaması 1. Reklam hedeflerinin belirlenmesi 2. Reklam bütçesinin oluşturulması 3. Reklam mesajının ve yaratıcı çalışmalarının tamamlanması 4. Reklam ortam ve araçlarının seçimi ve reklam bütçesinin dağıtımı 5. Reklam kampanyasının test edilmesi ve değerlendirilmesi Reklam Ajansı Karar akışı Geri bildirim Reklam Etkinliğinin Ölçülmesi Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

10 Kişisel Satış

11 Yüz yüze Medya kullanılmadan Satış elemanı Satış temsilcisi
Satış görevlisi … Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

12 Kişisel Satış Doğrudan ve canlı ilişki Dostluk ilişkileri geliştirme
Özellikleri Hedefleri Doğrudan ve canlı ilişki Dostluk ilişkileri geliştirme Çift yönlü iletişim Birinci elden geribildirim İşletmeyi, ürünlerini ve hizmetlerini tanıtmak Satış yapmak Yeni müşteriler bulmak Bilgi toplamak, yönetime iletmek ve müşterileri bilgilendirmek Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

13 Kişisel Satış Türleri Üretici temsilcileri Toptancı temsilcileri
Perakendeci satış personeli Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

14 Kişisel Satış Süreci Asıl kazanç bir kereliğine satış yapmak değil, müşteriyi kazanmak
İlk izlenim Konuşma Dinleme Beden dili Sunuş İkna Satış kapatı Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

15 Satış Yönetimi Satış yönetimi, esas işi satış yapmak olan satış elemanlarından oluşan örgütün yön Satış Elemanlarının Seçilmesi Satış Elemanlarının Eğitimi Satış Elemanlarının Motivasyonu Satış Elemanlarının Ücretlendirilmesi Başarı Değerleme Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

16 SATIŞ ÖZENDİRME (PROMOSYON)

17 Satış Özendirmenin Amaçları -1-
Planlanmamış, anında güdülenmiş satın almaları artırmak. Müşterilere veya tüketicilere bir değer (kıymet) aktarmak, vermek. Müşteriler, tüketiciler, kanal üyeleri, firma satış elemanları ve diğer gruplarda coşku sağlamak, onları motive etmek. Satış sıkıntısını geçici olarak gidermek. Bir süre için rekabeti karşılamak, geciktirmek. Tüketiciyi denemeye çekmek. Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

18 Satış teşvik çeşitleri
Promosyonlar Kuponlar Hediyeler Gösteriler, özel olaylar, fuar ve sergiler Örnek ürün dağıtımları Yarışma ve çekilişler Seyahatler Vitrin düzenleme Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

19 Halkla İlişkiler PR

20 Halkla İlişkiler ve Duyurum
bir kişi veya örgüte karşı kamuoyunun (hedef kitlenin) tavrını değerleyip, organizasyonun kamuoyu nezdinde saygınlık ve itibar kazanabileceği strateji ve politikaların izlenmesidir Duyurum (publicity); işletme ürün ya da faaliyetleri hakkında kitle iletişim araçlarıyla hedef kitlelere ulaştırılan haber biçimine yakın mesajlardır. PR Public Relations Publicity Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

21 Halkla İlişkiler Çeşitleri Basın bültenleri, haber programları
Basın toplantıları Tanışma yemek ve toplantıları, özel etkinlikler Şirket gazete, dergi ve bültenleri Açılış, kuruluş vb. yıldönümü etkinlikleri Sosyal, kültürel vb. faaliyetlerde sponsorluk Bilimsel toplantılar Özellikleri İnandırıcılık ve güvenilirlik Kitlelere kolay ulaşabilme Merak ve ilgi uyandırma Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

22 Pazarlama Halkla İlişkiler ve Duyurum
Avantajları Reklam ve kişisel satış çabalarından daha düşük maliyetli olması, Reklamdan daha güvenilir olması, Reklamlara oranla daha fazla okunması ve dikkat çekmesi, Daha fazla bilgi içermesi, Gerekli zamanlarda kullanılabilmesi. Dezavantajları Mesaj üzerinde kontrol yetkisinin olmaması, Bir kerelik yayınlanması ve sınırlı yayılması, Belirli bir tarifeye bağlı olmamakla birlikte tamamen ücretsiz olmaması, Yayınlanma şansının kişisel ilişkilere bağlı olması. Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

23 Doğrudan Pazarlama

24 Doğrudan Pazarlama Pazarlamada bireyselleştirme ve kişiselleştirmenin ön plana çıkmasıyla veritabanlı pazarlama çabalarına da katkı sağlayabilecek doğrudan pazarlama çabalarının önemi artmıştır. Doğrudan pazarlama hem dağıtım hem de tutundurma aracı olarak fonksiyon icra etmektedir. Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

25 Doğrudan Pazarlama Çeşitleri
Bireyselleştirilmiş pazarlama Kiosk pazarlama Yüzyüze satış Doğrudan postalama Katalogla pazarlama Telefon pazarlama Otomatik satış kulübeleriyle satış İnternette pazarlama Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

26 Pazarlama iletişimi araçları ve sosyal medya
2012 yılı içinde Facebook uygulamalarını en çok kullanan beş firmanın etkinlikleri hangi kapsamda değerlendirilmelidir sorusunun cevabı 99 etkinlik (%51) reklam olarak, 20 etkinlik (%11) satış özendirme 56 etkinlik (%32) halkla ilişkiler faaliyeti 11 etkinlik (%6)doğrudan pazarlama etkinliği olarak değerlendirilmiştir. Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri

27 Tutundurma karması elemanlarının karşılaştırılması

28 Tutundurma Araçlarının Farklı Aşamalardaki Özellikleri
Olumlu tutum Kavrama İkna etme Sipariş verme Kişisel Satış Reklam Promosyon PR Pazarlama İletişimi Araçları Pazarlama İlkeleri