ULUSLARARASI PAZAR ARAŞTIRMASI 27 Nisan 2017 Hazırlayan : Hakan AKIN

Hakan AKIN 1985 Dış ticaret sektöründe çevirmen olarak çalışmaya başladı 1987 yılında Hacettepe Üni. İngiliz Dil Bilimi bölümünden mezun oldu 1996 yılında eğitim vermeye başladı 1999 yılında ilk kitabı yayınlandı 2004 yılında danışmanlık çalışmalarına başladı 2006 yılında “hızlı balık” ödülünü aldı 58 il ve 16 ülkede eğitim ve danışmanlık çalışmaları 8 kitap Anadolu Dış Ticaretçiler Derneği Kurucusu Amatör Kaptan

Eğitimin Kapsamı Giriş Pazar Araştırmasında İstihbarat Kaynakları 3. Trade Map Uygulamaları 4. Hedef Pazar Belirleme Kriterleri 5. GRID Analizi ile Hedef Pazar Belirleme

Giriş Hedef Pazar ve Araştırması ile ilgili Tanımlar Dünyada uluslararası ticareti en fazla yapılan ürünler En fazla ihracat yapan ülkeler En fazla ithalat yapan ülkeler Ülkemizin Başlıca İhracat Sektörleri Ülkemizin Başlıca İhraç Ürünleri Ülke/Gelir Sıralamaları

Hedef Pazar Nedir ? Ürün veya hizmetin hedeflenen şekil ve miktarda sürdürülebilir ihracatının en verimli şekilde gerçekleştirilebileceği ülke veya ülke gruplarıdır.

Pazar araştırması, pazarlamacının, satışını planladığı ürünün, özellikleri, mevcut ve potansiyel pazarı, satış şartları ve tüketimi ile ilgili sorulara cevap bulmasına yardımcı olabilecek bilgileri sistemli ve objektif bir şekilde toplaması ve analiz etmesidir. 7

şartlarını tespit etmiş olmalıdır. Bu bilgiler üzerine de Pazarlama Pazar araştırması neticesinde pazarlamacı, satmayı planladığı ürünün mevcut ve hedef pazarlarını, potansiyel alıcılarını ve satış şartlarını tespit etmiş olmalıdır. Bu bilgiler üzerine de Pazarlama Stratejisini oluşturur. 8

rakipler hakkında bilgiler içermelidir. Bir Pazar Araştırması ürün fiyat paketleme talep satış şartları ödeme şartları mevzuat nakliye ülke müşteri rakipler hakkında bilgiler içermelidir. 9

1 Masa başı araştırma “dolaylı” 2 Piyasa araştırması “direkt” Tüketici araştırması “direkt” 3

yaklaşımlar tepkisel (pasif) yaklaşım b2b, b2c sitelerin kullanımı Toplu e-mail teklif ve tanıtımlar Geri dönüş tek tük ve tesadüfi eylemsel (aktif) yaklaşım pazarlama odaklı pazar seçimi ve müşteri segmentasyonu Geri dönüş yüksek 11

tepkisel (pasif) yaklaşım Bilinen b2b siteler üzerinden ürün adıyla taleplerin toplanmasından ibaret olan pazar araştırma şekli. Pazarlama faaliyeti sadece bu taleplere standart copy-paste tanıtım ve teklif gönderilmesi şeklinde gerçekleşir. 12

2. eylemsel (aktif) yaklaşım Mevcut ve potansiyel pazarların araştırılıp incelenmesini takiben o pazarlarda bulunan potansiyel alıcılar ile birebir irtibata geçilmesi ile gerçekleşir. Pazarlama faaliyeti her ülke ve müşteri tipi için farklı planlanır ve yapılır. 14

Dünyada uluslararası ticareti en fazla yapılan ürünler Product code Product label Exported value in 2014, US Dollar thousand Exported value in 2015, US Dollar thousand Exported value in 2016, US Dollar thousand 'TOTAL All products 18970454417 16525032110 15849039946 '270900 Petroleum oils and oils obtained from bituminous minerals, crude 1409410635 765765205 678149621 '999999 Commodities not elsewhere specified 687976150 694407530 572108727 '271019 Medium oils and preparations, of petroleum or bituminous minerals, not containing biodiesel, ... 600581666 363134918 299004400 '870323 Motor cars and other motor vehicles principally designed for the transport of persons, incl. ... 276040627 260065175 275552283 '710812 Gold, incl. gold plated with platinum, unwrought, for non-monetary purposes (excluding gold ... 246821530 238141908 272874995 '300490 Medicaments consisting of mixed or unmixed products for therapeutic or prophylactic purposes, ... 273075782 258536904 255475889 '851712 Telephones for cellular networks "mobile telephones" or for other wireless networks 267872860 257426150 241960010 '271012 Light oils and preparations, of petroleum or bituminous minerals which >= 90% by volume "incl. ... 350379606 221272087 196444462 '854239 Electronic integrated circuits (excluding such as processors, controllers, memories and amplifiers) 194518837 191846169 195606292 '854231 Electronic integrated circuits as processors and controllers, whether or not combined with ... 174735768 177765536 189415227

En fazla ihracat yapan ülkeler Exporters Exported value in 2012 Exported value in 2013 Exported value in 2014 Exported value in 2015 Exported value in 2016 World 18469415146 18968536619 18970454417 16525032110 15849039946 China 2048782200 2209007300 2342343000 2281855922 2118980582 United States of America 1544932000 1577587300 1619742900 1501845864 1453167148 Germany 1410129600 1450950900 1498157800 1328549134 1340752046 Japan 798620023 715097244 690217466 624873508 644932439 Netherlands 655783118 671574098 672844926 569790889 569383956 Hong Kong, China 492907472 535186743 524064899 510532990 516588131 Korea, Republic of 548760724 559648708 573091134 526900733 495465606 France 558460545 567987698 566656165 493941214 488885072 Italy 501528851 518095103 529528733 456988720 461529407 United Kingdom 481225754 548041853 511145443 466295683 415856497 Belgium 446854421 511505015 472201274 397739157 398033265 Canada 454098967 456598271 473603095 408803979 388659077 Mexico 370706658 379949273 396881846 380600857 373882951

En fazla ithalat yapan ülkeler Importers Imported value in 2012 Imported value in 2013 Imported value in 2014 Imported value in 2015 Imported value in 2016 World 18598964336 18982693823 18994351551 16665681905 16014202356 United States of America 2334677700 2326590200 2410855500 2313424569 2249660890 China 1818199200 1949992300 1958021300 1681670816 1588695867 Germany 1161213200 1187314600 1214955700 1057616386 1060672017 United Kingdom 689137011 657222528 694344323 630251058 635569887 Japan 886031094 833166061 812184752 625568421 606924047 France 666675231 671253553 659872076 563398248 560554863 Hong Kong, China 553486469 621416868 600613066 559283822 547124448 Netherlands 587293416 589694410 589592496 513257626 504185169 Korea, Republic of 519691165 515560844 525563837 436547721 406059974 Italy 489104116 479336353 474082559 410933264 404577979 Canada 462366181 461785073 462984187 419151924 402886384 Mexico 370751407 381210149 399976864 395232221 387064351 Belgium 437882666 488527197 452772541 371025047 372712713 India 488976378 466045567 459369464 390744731 356704792 Spain 325835176 332266846 350977773 305266032 302538874 Singapore 379722889 373015740 366247322 296744589 283008816

Ülkemizin Başlıca İhracat Sektörleri Code Product label Exported value in 2014 Exported value in 2015 Exported value in 2016 'TOTAL All products 157610158 143850376 142606247 '87 Vehicles other than railway or tramway rolling stock, and parts and accessories thereof 18063448 17463564 19804384 '84 Machinery, mechanical appliances, nuclear reactors, boilers; parts thereof 13591126 12333803 12405009 '71 Natural or cultured pearls, precious or semi-precious stones, precious metals, metals clad ... 7716840 11263517 12176573 '61 Articles of apparel and clothing accessories, knitted or crocheted 10024248 8928097 8855609 '85 Electrical machinery and equipment and parts thereof; sound recorders and reproducers, television ... 9692254 8280121 7778954 '72 Iron and steel 9244173 6556743 6187046 '62 Articles of apparel and clothing accessories, not knitted or crocheted 6232503 5917103 5928894 '39 Plastics and articles thereof 6097283 5358854 5027828 '73 Articles of iron or steel 6356117 5465810 4967680 '08 Edible fruit and nuts; peel of citrus fruit or melons 4327138 4355366 3873872

Ülkemizin Başlıca İhraç Ürünleri Code Product label Exported value in 2014 Exported value in 2015 Exported value in 2016 'TOTAL All products 157610158 143850376 142606247 '710812 Gold, incl. gold plated with platinum, unwrought, for non-monetary purposes (excluding gold ... 3210804 7380743 8248518 '870421 Motor vehicles for the transport of goods, with compression-ignition internal combustion piston ... 3800373 3961386 4132692 '711319 Articles of jewellery and parts thereof, of precious metal other than silver, whether or not ... 4243922 3659854 3676267 '870322 Motor cars and other motor vehicles principally designed for the transport of persons, incl. ... 2511404 2398513 2649873 '721420 Bars and rods, of iron or non-alloy steel, with indentations, ribs, groves or other deformations ... 4163613 2958704 2554194 '999999 Commodities not elsewhere specified 2576247 2104944 1780355 '870331 1880529 1774111 1755517 '271012 Light oils and preparations, of petroleum or bituminous minerals which >= 90% by volume "incl. ... 2299841 2057784 1715971

Küresel Kazancın Bölgesel Dağılımı 2015 Milyon ABD$ (Kaynak: Dünya Bankası) World 73.502.341 East Asia & Pacific 21.281.190 Europe & Central Asia 19.985.557 Latin America & Caribbean 5.298.318 Middle East & North Africa 3.113.598 North America 19.503.407 South Asia 2.666.094 Sub-Saharan Africa 1.572.873

Küresel Kazancın Gelir Düzeyine Göre Dağılımı 2015 Milyon ABD$ (Kaynak : Dünya Bankası) World 73.502.341 Low income 392.904 Lower middle income 5.820.363 Upper middle income 20.319.219 High income 46.985.247

Milli Gelir Sıralaması 2015 (Kaynak : Dünya Bankası/milyon ABD$) United States 17.946.996 China 10.866.444 Japan 4.123.258 Germany 3.355.772 United Kingdom 2.848.755 France 2.421.682 India 2.073.543 Italy 1.814.763 Brazil 1.774.725 Canada 1.550.537

Korea, Rep. 1.377.873 Australia 1.339.539 Russian Federation 1.326.015 Spain 1.199.057 Mexico 1.144.331 Indonesia 861.934 Netherlands 752.547 Turkey 718.221 Switzerland 664.738 Saudi Arabia 646.002 Argentina 583.169 Sweden 492.618

2024 Yılına kadar yıllık ortalama %4 üzerinde büyüyeceği tahmin edilen ülkeler

Pazar Araştırmasında İstihbarat Kaynakları Yurtiçi Bilgi Kaynakları Yurtdışı Bilgi Kaynakları Konşimento Bilgileri Firma Veritabanları B2B ve B2C Siteleri

Ekonomi Bakanlığı www.ekonomi.gov.tr Gümrük mevzuatı www.mevzuat.net Yurtiçi bilgi kaynakları - 1 Ekonomi Bakanlığı www.ekonomi.gov.tr Gümrük mevzuatı www.mevzuat.net Resmi Gazete www.resmigazete.gov.tr TOBB www.tobb.org.tr Dış İşleri Bakanlığı www.mfa.gov.tr

Gümrük ve Ticaret Bakanlığı www.gtb.org.tr Yurtiçi bilgi kaynakları - 2 DEİK www.deik.org.tr UND www.und.org.tr Gümrük ve Ticaret Bakanlığı www.gtb.org.tr Gümrükler Genel Müdürlüğü http://ggm.gtb.gov.tr/ KOSGEB www.kosgeb.gov.tr EXIMBANK www.eximbank.gov.tr

Yurtdışı bilgi kaynakları – 1 www.globaledge.msu.edu www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook http://atlas.cid.harvard.edu/ www.globaltrade.net www.trademap.org www.emarketservices.com

www.indexmundi.com www.fita.org www.export.gov www.numbeo.com Yurtdışı bilgi kaynakları – 2 www.export.gov www.indexmundi.com www.fita.org www.numbeo.com www.doingbusiness.org www.tradingeconomics.com

www.greatexportimport.com http://en.52wmb.com/ www.tradeinfo365.com www.importgenius.com www.greatexportimport.com http://en.52wmb.com/ www.tradeinfo365.com www.tradesns.com Konşimento Bilgileri

www.kompass.com www.europages.com www.globalsources.net www.all.biz Firma Veritabanları www.kompass.com www.europages.com www.globalsources.net www.all.biz www.thomasnet.com www.earabicmarket.com www.yellowpagesafrica.com www.kerix.net 22.09.2018 33

Alibaba www.alibaba.com Tradekey www.tradekey.com Alım-satım sayfaları Alibaba www.alibaba.com Tradekey www.tradekey.com Ecplaza www.ecplaza.net Bloombiz www.europe.bloombiz.com Fuarlar Events eye www.eventseye.com Ekonomi Bakanlığı www.ekonomi.gov.tr İhaleler TED Europa http://ted.europe.eu TOBB www.tobb.org.tr 22.09.2018 34

Trade Map Uygulamaları Trade Map Nedir Trade Map Uygulamaları Trade Map Nedir ? Kayıt Oluşturma Trade Map’te Potansiyel ve Hedef Pazar Seçimi Trade Map’te Üretici, İhracatçı ve İthalatçı Arama Pazar Eğilimi Çalışmaları

22.09.2018

22.09.2018

22.09.2018

1 2 3 4 22.09.2018

Verinin Analizi Specific country’s export growth vs. partner’s import growth from world Growth of specific country exports to the partners Annual growth of partners’ import from world 2 1 3 Singapur SA Çin İsrail Japonya ABD Rusya İngiltere Almanya 4

Hedef Pazar Belirleme Kriterleri Özellik Arz Eden Ülke ve Ülke Grupları Müşteri/Alıcı Ayırımı Lojistik Ödeme Sistemi/Kambiyo Diğer Kriterler

Özellikli Ülkeler ve Ülke Grupları Gümrük Birliği GSP Ülkeleri STA Ülkeleri 42

Gümrük Birliği Almanya Fransa Türkiye Hindistan OGT AB Ülkeleri Almanya, Fransa, İtalya, Avusturya, Britanya, İrlanda, Finlandiya, Hırvatistan İspanya, Portekiz, Belçika, Hollanda, Luxemburg, İsveç, Danimarka, Yunanistan, Slovenya, Slovak Cumhuriyeti, Romanya, Çek Cumhuriyeti, Bulgaristan, Letonya, Litvanya, Estonya, Polonya, Macaristan, Malta, Kıbrıs. Almanya İngiltere Fransa İtalya Türkiye Hindistan ÜÇÜNCÜ ÜLKE 43 43

GSP ülkeleri 1968 yılında toplanan II. UNCTAD Konferansı sonucunda, gelişmekte olan ülkelerin sanayi malları ihracatlarını arttırabilmek amacıyla, gelişmiş ülkelerin bu ülkelerden yaptıkları ithalatta belirli bir taviz marjı tanımalarını öngören bir sistem olan Genelleştirilmiş Tercihler Sistemi'nin (GTS) yürürlüğe sokulması kararı alınmıştır. Böylece, gelişmiş ülkeler, gelişmekte olan ülkelerden ithal ettikleri sanayi malları üzerindeki vergilerini "karşılıklılık" esası dışında tek taraflı olarak sıfırlayacak veya indireceklerdir. 44

GSP ülkeleri İthalatta GSP GYÜ (Gelişme Yolundaki Ülkeler) Generalized System Of Preference “Genelleştirilmiş Tercihler Sistemi” İthalatta GSP GYÜ (Gelişme Yolundaki Ülkeler) EAGÜ (En Az Gelişmiş Ülkeler) ÖTDÜ (Özel Teşvik Düzenlemeleri Ülkeleri) İhracatta GSP ABD, Japonya, Rusya, Y.Zelanda, Beyaz Rusya, Avustralya ve Kanada 45 45

STA ülkeleri Serbest Ticaret Anlaşması imzalanan ülkeler Kaynak : Http://www.ekonomi.gov.tr/sta/index.cfm Yürürlükte Bulunan STA'lar Arnavutluk Bosna ve Hersek EFTA Fas Filistin Gürcistan İsrail Karadağ Makedonya Mısır Sırbistan Suriye Şili Tunus Ürdün Güney Kore Marityus Lübnan İç Onay Sürecinde STA’lar Malezya, Kosova, Gana Müzakereleri Devam eden STA’lar Ukrayna, Kolombiya, Ekvator, Kongo, Kamerun, Seyşeller, Körfez İşbirliği Konseyi , Libya, MERCOSUR ve Faroe Adaları) Girişimde bulunulan STA’lar Kanada, Japonya, Hindistan, Endonezya, Vietnam, diğer ASEAN ülkeleri, Peru, Orta Amerika Topluluğu, AKP Ülkeleri, Cezayir, Meksika ve Güney Afrika Cumhuriyeti 46 46

“MÜŞTERİ” profili ÖRNEK KRİTER : GELİR % 15 Üst gelir % 35 Orta gelir Alt gelir % 50

MÜŞTERİ “ALICI” profili Üretici Tüccar Bayii İthalatçı Son kullanıcı Kamu Kurumu 22.09.2018

Lojistik Nakliyenin kapsamı Nakliye aracının seçimi Navlun maliyetleri Depolama İmkânları Gümrük İşlemleri Vesaik

Ödeme Sistemi/Kambiyo Muhabir Bankalar Kullanılan Ödeme Şekilleri Ülke riski

Diğer Kriterler Nüfus / Nüfus Dağılımı Ülke Yönetim Sistemi Gelir Düzeyi (Milli x Birey) Coğrafi Yapı ve İklim Alt Yapı

GRID ANALİZİ ile Hedef Pazar Tespiti Çalışması “UYGULAMA”

Stratejik Ortaklık 2 puan Gelir Düzeyi 3 puan Fındık Üretimi 5 puan Pazar eğilimi 3 puan Makine kullanımı 4 puan Coğrafi Yapı 4 puan Lojistik İmkân 2 puan Stratejik Ortaklık 2 puan ABD 5 - 15 3 - 15 4 - 12 5 - 12 2 - 8 2 – 4 4 - 8 İTALYA 5 - 25 2 - 6 4 - 16 3 - 6 İSPANYA 1 - 4 ROMANYA 1 - 5 3 - 9 5 - 20 2 - 4 YUNANİSTAN 3- 9 2 - 10 1 - 3 1 - 4 AZERBAYCAN 3- 15 1 -4 İRAN 3 - 12 GÜRCİSTAN 5 - 10 RUSYA 5- 15 5- 10 22.09.2018

Başarılar dileriz