Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

MÜŞTERİ ODAKLI PAZARLAMA ve ETKİLİ SATIŞ YÖNTEMLERİ 13.10.2011 Bülent BAŞAR.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "MÜŞTERİ ODAKLI PAZARLAMA ve ETKİLİ SATIŞ YÖNTEMLERİ 13.10.2011 Bülent BAŞAR."— Sunum transkripti:

1 MÜŞTERİ ODAKLI PAZARLAMA ve ETKİLİ SATIŞ YÖNTEMLERİ Bülent BAŞAR

2 Pazarlamanın Tanımı Pazarlama;  İşletmenin amaçlarına ulaşmasını sağlayacak  Ürünlerin, hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi,  Fiyatlandırılması,  Tutundurulması,  Dağıtılmasına ilişkin planlama ve uygulama sürecidir.

3 PAZARLAMA KAVRAMI ve MÜŞTERİ ODAKLI YÖNETİMİN ANLAYIŞININ GELİŞTİRİLMESİ TANITIM (Promotion) Dağıtım –Yer (Place) FİYAT(Price) ÜRÜN (Product) Customer Value (Müşteri Değeri) Customer Value (Müşteri Değeri) Customer Cost (Müşteri Maliyeti) Customer Communication (Müşteri İletişimi) Customer Convenience (Müşt. Kolaylık) 4P + 4C Bülent Başar

4 Satış Yönetimi ve Pazarlama İletişimi ÜRÜN FİYAT DAĞITIM TANITIM TUTUNDURMA ReklamKişisel SatışTanıtımSatış Geliştirme SATIŞ YÖNETİMİ Planlama Bütçeleme Ücretlendirme Örgütleme Seçme ve İşe Alma Eğitim ve Geliş. Motivasyon Terfi ve Tayin Denetim Bölge Belirleme Performans Ölç. Yönlendirme Planlama Bütçeleme Ücretlendirme Örgütleme Seçme ve İşe Alma Eğitim ve Geliş. Motivasyon Terfi ve Tayin Denetim Bölge Belirleme Performans Ölç. Yönlendirme

5 Tanıtım ve Tutundurma İçin Stratejik Planlama Konumlama Kitlesel Satış Kişisel Satış Kişisel Satış Hedef Pazar Fiyat Tutundurma Tanıtım Dağıtım Ürün Kıyaslama Medya Türleri Reklam Türleri Hedef Kitle İşi Kim Yapacak Tanıtım Reklam

6 (Pazarlama = Bilgi) Demektir  Ürünleri Bilmek  Çevreyi – Kültürü Bilmek  Müşteriyi Bilmek  Rakipleri Bilmek  Kendi Yeteneklerimizi Bilmektir.

7 Pazarlama Planı Pazarlama planı şu 4 soruya yanıt arar; 1-Neredeyiz ? (Mevcut Durum Analizi) 2-Nereye Ulaşmak İstiyoruz ? (Stratejik Hedefler ) 3-Oraya Nasıl Varacağız ? (Detay Eylem Planları) 4-Başarımızı Nasıl Ölçeceğiz ?(Performans Yönetimi)

8 Pazarlama her zaman normal bir insanı kurgular, ama maalesef satıcıya, o normal insan bir türlü denk gelmez…..

9 Müşteri Odaklı Pazarlamada Müşteri Memnuniyeti KİŞİSEL KALİTE- İMAJ KİŞİSEL KALİTE- İMAJ ŞİRKET KALİTESİ- İMAJI ŞİRKET KALİTESİ- İMAJI ÜRÜN ve HİZMET KALİTESİ ÜRÜN ve HİZMET KALİTESİ MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ ÖRGÜTSEL UYUM ORG.

10 Satış ve Pazarlamada Yeni Stratejik Hedefler  Müşterilerin %19‘ u, marka seçimlerini sadece ve sadece tavsiye üzerine yapıyorlar.  Müşterilerin %92‘ si, ürün/hizmet kararlarını başkalarından duyduklarına göre veriyor.  Müşteriler, başkalarından duyduğu ürün/hizmet tavsiyelerini %84 oranında güvenilir buluyorlar.

11 Dış Ticarette Etkin Müşteri İletişimi ve Pazarlama Araçları  FUARLAR (Katılımcı ya da Ziyaretçi) % 60  ZİYARET (Referansla ve Randevu Alarak) % 20  DIŞ TİCARET FİRMALARI (Aracılar) % 7  KURUMSAL İLETİŞİM(Birlikler-Odalar) % 5  İNTERNET İLETİŞİMİ(E Mail ve İletişim Grb.) % 3  KATALOG - NUMUNE % 3  TELEFON İLETİŞİMİ % 2  Yüz yüze İletişimin Etkinliği İletişimde Kritik Nokta ANLATANLAANLAŞ = (3 A)

12 Satış ve Pazarlama Süreçlerinde Kritik Başarı Faktörleri  Satışta kişisel yetkinlik alanlarının geliştirilmesi.  Rekabetçi özelliklerin analizi ve etkili sunum.  Satış kanallarını sektörel özelliklere göre analiz et  Swot Analizi ile işletmenin yönünün analiz et.  Pazar ve rekabet analizleri ile pazardaki yerini ölçümle.  Müşterilerin yarattığı değeri, bağlılıklarını ve sadakatlerini ölçümle.  Sayısal Kriterlere göre müşterileri bölümle (Pareto)  Satış Hedeflerini Oluştur.  Satış Hedeflerini, Kota-Teşvik ve Prim Sistemine Bağlı Olarak İzle.  Satış Uygulamaları, Kampanya ve Aksiyonlarla Satışlarını Geliştir…

13 Satışta Kişisel Yetkinlik Alanları  Zaman yönetimi.  Etkili ve olumlu iletişim  İş bilgisi(Ürün-Firma-Temel Finans)  Etkili sunum becerisi  Hedef belirleme, planlama ve performans yönetimi  Rakip, Pazar ve sektörel bilgi.  Kişisel imaj, enerji ve motivasyon  Değişime açıklık, olaylara ve olgulara farklı pencerelerden bakabilmek.  Ekip çalışmasına yatkınlık, işbirliği ve uyum.  Problem çözme ve karar verme….

14 SATIŞ Paranın Nakit Olarak Kasaya Girmesi Açık Hesabın Kapatılması Siparişin Alınması, Temini ve Teslimi Müşterinin İkna Edilmesi Pazar ve Müşteri Araştırması Bülent Başar Satış Sonrası İletişim

15 Stratejik Satış Yönetimi Bülent Başar SATIŞ YÖNETİMİ STİLİ KLASİK SATIŞ YÖNETİMİ Bekle ve meydana gelen olaylara göre tepki ver ve eyleme geç. PROAKTİF SATIŞ YÖNETİMİ Satış sürecini bilinçli, planlı ve stratejik olarak yönet ve yönlendir.

16 Rekabetçi Özelliklerin Analizi ve Etkili Sunum Müşterinin Elde Edeceği Ekonomik Değer Müşterinin Elde Edeceği Ekonomik Değer FİYAT KALİTE FAYDA HİZMET = ++ - NEDENLERİNİZ YOKSA CAZİP BİR FİYAT SUNMAK ZORUNDASINIZ CAZİP BİR FİYAT SUNMAK ZORUNDASINIZ

17 Satış kanallarının sektörel özelliklere göre analizi Bülent Başar DAĞITIM KANALI STRATEJİSİ TOPTANCI BAYİ DİSTRİBÜTÖR FRANCHISE ULUSAL -YEREL MARKET MAĞAZACILIK DİREKT SATIŞ (Sıcak-Soğuk)

18 Swot Analizi ile Stratejik Bakış ve Pazarlama Planı Strenghts (Güçlü Yanlarınız) Weakness (Zayıf Yanlarınız) Opportunities (Fırsatlar) Threats (Tehlikeler)

19 ZAYIF YÖNLER (Eksiler) NELER YAPILABİLİR PROJEYİ KİM ÜSTLENMELİ ÖNCELİK SIRASI Swot Analizi ile Stratejik Bakış ve Pazarlama Planı

20 Pazar ve rekabet analizleri ile pazardaki yerin ölçümlenmesi. ABCBİZİM FİRMA DEFGH ARNAVUTLUKMISIRBIRLESIK ARAP EMIRLI FRANSA POLONYAKATARARNAVUTLUKBULGARİSTANİSPANYA BULGARİSTANS.ARABFASRUSYA FEDERAS KUVEYTBULGARİSTANDİG.ORTA DOĞU ÜLKE. HOLLANDA MAKEDONYATUNUSIRANUKRAYNASINGAPURROMANYAFASFRANSA MOLDAVYAMISIRSUDANRUSYA FEDERAS PAKISTAN PERU RUSYA FEDERASYON U SUUDI ARABISTAN TUNUS UKRAYNA REKABET ANALİZİ (Dış Ticaret) (METAL VE METAL KARBURLER ICIN DIGER DOKUM KALIPLARI) (www.dtm.gov.tr) Türk İhracatçılar Rehberiwww.dtm.gov.tr

21 Pazar ve rekabet analizleri ile pazardaki yerin ölçümlenmesi. ABCBİZİM FİRMA DEFG ALMANYAAFGANİSARNAVUTLUK RUSYA ALMANYABULGARİSTANABDAZERB.NAHCİ ARJANTINB. RUSYAAZERB.NAHCİ FRANSA AZERB.NAHCİCEZAYİRDİG.ORTA ÜLKBAE BAHREYNBULGARİSTANBEYAZ RUSYA BELÇİKA BULGARİSTANDİG.ORTA ÜLKFİNLANDİYABULGARİSTAN B.A.EGÜRCİSTANBOS.HERSEKGÜRCİSTANFRANSA GÜRCİSTAN ETİYOPYAIRAKBULGARİSTANIRAKIRANHINDISTANIRAK GÜRCİSTANIRANCEZAYİRIRANKKTCHIRVATİSTANIRAN HINDISTANKAZAKİSTANDAĞISTAN CUMKAZAKİSTANLİBYAİSPANYALÜBNAN IRAKRUSYA FEDGÜRCİSTANMOLDAVYALİTVANYAİTALYAÖZBEKİSTAN IRANUKRAYNAHIRVATİSTANÖZBEKİSTANMOLDAVYAROMANYA KATARHOLLANDAROMANYARUSYA FED RUSYA FEDERASYON U KAZAKİSTANIRAKRUSYA FEDSUUDI ARABSIRBİSTAN KUVEYTIRANTACİKİSTANUKRAYNASURIYE KKTCKAZAKİSTANUKRAYNAURDUN SUUDI ARABISTAN MISIRKIRGIZİSTANURDUNUKRAYNA SUUDI ARABKKTCYUNANİSTAN ŞİLİMAKEDONYA (KAUCUK VE PLASTIK ISLEME MAKINA VE CIHAZLARI KAUCUK VE PLASTIK ESYA IMAL MAKINALARININ AKSAM VE PARCALARI)

22 Bülent BAŞAR /


"MÜŞTERİ ODAKLI PAZARLAMA ve ETKİLİ SATIŞ YÖNTEMLERİ 13.10.2011 Bülent BAŞAR." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları