FİRMAMIZI DEĞERLENDİRME İHRACAT YÖNETiMİ VE FİRMAMIZI DEĞERLENDİRME Sunulduğu Yer: İstanbul Sanayi Odası Sunan: Zeynep İYİLER (Ekonomi Bakanlığı) KOBİ ve Kümelenme Destekleri Dairesi, Şb. Md. 15 Ocak 2013

“Strateji belirlerken önemli olan, uzakta olabilecekleri yakından görebilme, yakındakilere ise uzaktan bakabilmektir.” Miyamota Musashi

TÜM İŞLETMELERİN AMAÇLARI ORTAKTIR 1. Mevcut müşterilere daha çok ve sık satış yapmak 2. Rakiplerin müşterisini çekmek, kendi müşterisini kaptırmamak 3. Ürünü ilk kez kullanacakları müşterisi yapmak 4. Karlılığı sağlamak 5. İstenen miktarda ürün ve hizmeti üretmek ve teslim 6. Ürün ve hizmetleri istenilen zamanda teslim 7. Ürün ve hizmetleri kabul edilebilir maliyetlerde üretmek ve teslim 8. İstenen ürün ve hizmetleri arzulanan kalitede üretmek PAZARLAMA ÜRETİM

Kalite Maliyet/Fiyat Zaman Miktar Tasarım Uygunluk Operasyonel Çevre Maliyet/Fiyat - Ürünün Fiyatı - İşlem Maliyeti - Teklifin toplam maliyeti Zaman - Üretim zamanı - Satın alma hızı - Dağıtım hızı - Taleplere hızlı yanıt Miktar - Fiziksel özellikler - Ambalaj - Kanal - Hizmet - İmaj

REKABETÇİ İŞ STRATEJİSİ Mali ve Maddi Kaynaklar STRATEJİ-KAYNAKLAR-YÖNETİM İLİŞKİSİ Bilgi& Know-how Üretim İnsan Kaynakları REKABETÇİ İŞ STRATEJİSİ YÖNETİM Mali ve Maddi Kaynaklar Pazarlama Network & İlişkiler

Operasyonel Sistemleri İşletme Kültürünü Yönetme Yönetim Sistemleri Geliştirme Operasyonel Sistemleri Geliştirme Kaynaklara Erişim Ürün ve Hizmetleri Geliştirme Bir Pazar Belirlemek ve Tanımlamak İŞ TANIMI/KAVRAMI

Dönüşüm Yönetim Becerileri Kurumsal Gelişme Becerileri Stratejik Planlama * Organizasyon Planlama Stratejik Liderlik * Kültür Yönetimi Konsolidasyon Organizasyon Yönetim Becerileri Planlama * Organizasyon * Performans * Takım Oluşturma Yönetimi/Kontrol Yönetimi Geliştirme * Finansal Yönetim Profesyonelleşme Operasyon Yönetim Becerileri * Eğitim/Koçluk * Günlük Takip/Motivasyon * Performans Değerlendirme * Toplantı Yönetimi Büyüme Temel Yönetim Becerileri İletişim * Zaman Yönetimi * Kişiler arası Etkililik * Delegasyonda Etkililik * Operasyonel Liderlikte Etkililik * Karar Verme Kuruluş

YÖNETİM FAALİYETLERİ İnsan Kaynakları Network-İlişkiler Bilgi Girdiler İnsan Kaynakları Network-İlişkiler Bilgi Mali/Maddi Kaynaklar Faaliyet Grupları PLANLAMA YÖNETİM FAALİYETLERİ YÜRÜTME KONTROL

Bilgi ve Know-How ile ilgili aktiviteler İş Yönetim Gereksinimlerinin Analizi Tüketici Tutum Araştırmaları Yapmak Standart Maliyetleri Hesaplama ve Kullanma Ürün Geliştirme Deneyleri Yapmak Pazar Potansiyelini Saptamak Denetim Yapma (İşletme içi) Kaynak Gereksinimlerini Saptamak Pazarı Değerlendirmek Satış Tahminleri Yapmak Fizibilite Etüdleri Hazırlamak Temel Araştırmalar Yapmak Bilgi ve Know-How ile ilgili aktiviteler İhracat Stratejisi Tasarımı

Şirket İçi İletişim Sistemleri Kurma İhracat/Pazarlamada İnsan Kaynakları Yönetimi Örgüt Planlarını Geliştirme İş Tanımlama ve Değerlendirme Faaliyet Tanımlama ve Yerleştirme Ücret ve Maaş Planları Hazırlama İş Gücü Tahmini Tahkim Toplu İş Sözleşmelerini Yürütme Personel Danışmanlığı Yapma Personel ile İletişim Kurma Yönetici Geliştirme Programları Yürütme Personel Hizmetleri Sunma İşe Alma Eğitim Verme Takım Çalışmasını Temin Etme Personel Bilgi/Becerilerini Ölçme Personel Değerlendirmesi Yapma Personel Performansını Değerlendirme Bilgi: Şirket İçi İletişim Sistemleri Kurma

PAZARLAMACI PROFİLİ Araştırmayı seven, meraklı İnsan ilişkilerinde başarılı İyi yabancı dil bilgisine sahip Kılık kıyafete dikkat eden Teknolojiyi iyi kullanan Zaman yönetiminde başarılı, dakik Dürüst Rakiplere saygılı Gerçekçi, abartılı vaatlerde bulunmayan Takipçi

STRATEJİK PLANLAMANIN AŞAMALARI Çevre Analizi ve Kurumsal Değerlendirme (Yapısal ve İşlevsel) Temel Stratejik Konuları Tanımlamak ve Bunlara Yönelik Çözümler Üretmek Stratejik İş Planı Yapmak Bütçeyi Oluşturmak Performansı İzlemek

DOĞRU YÖNETİM; İşletmenin üretim ve pazarlamada güçlü olmasını sağlayacak bilgi, insan kaynakları, maddi-mali varlıklar ve network-ilişkilerin bir STRATEJİ çerçevesinde temini ve dağıtımı demektir. BİLGİ: ÜRÜN, RAKİPLER, FİRMA POLİTİKALARI, MÜŞTERİ BİLGİLERİ, İSTEK VEİ HTİYAÇLARI, TEKNOLOJİK GELİŞMELER İLİŞKİLER: SANAYİ, DİĞER FİRMALAR, DİĞER YÖNETİCİLER, ÜNİVERSİTE, EĞİTİM KURUMLARI, DERNEK, BİRLİK, VAKIF, KAMU KURULUŞLARI

KİM İÇİN NE ÜRETİYORUM? S T R A E J İ PAZARLAMA ÜRETİM ÜRÜN PAZAR KONUMLANDIRMA PAZAR BÖLÜMLENDİRME

İŞ TANIMI NEDEN ÖNEMLİ? İşletmenin önceliklerini saptaması için iş tanımını doğru yapması gerekir. Ürettiğiniz şey sattığınız şey olmayabilir Görünürdeki alıcı asıl alıcı olmayabilir İşletmenin birden çok işi olabilir Tek başına doğru iş tanımı yeterli değildir; işletmeyi rakipsiz kılacak şekilde olmalıdır.

İşletmenin birden çok işi olabilir B-to-b çalışıyorsanız her bir müşteri ayrı bir pazar bölümü olabilir. ACE TEKSTİL FİRMASI Fason (Üretim Yönetimi) Kendi Markası İhracat İthalatçı Distribütör Kendi Mağazası B-to-c Başka Mağazalara B-to-b

GLOBAL MEDİKAL ALETLER üst düzeyde müşteri ve değer odaklı, insan anatomisinin belirli bölgelerine göre yapılan ve medikal sorunların önlenmesi veya iyileştirilmesine yönelik, yenilikçi ve rekabetçi fiyatlarda ürünler üreten ve tedarik eden bir firmadır.

Daha iyi bir dünyayı tasarlamak ve inşa etmek: Müşteriler, çalışanlar, ortaklar, toplum, hissedarlar İnovatif Taze fikirler Problem çözücü Araştırma ve teste verilen önem Sırada ne var? Üzerine kitap yazılan elyalar tasarlandı Bütünlük, akıl ve tasarımla üretim Sizin için daha iyi bir dünya yaratmak için Onlarca yıl önce yaptığımız ürünlere hala talep var 1995’de yeni çevreci binasını yaptı. Doğayı korumak için arı yetiştirdiler. 600.000 arı. Bizimle çalışırsanız çalışma alanınızdaki en büyük etkiyi çevreye en az etkiyle yaratacağız. 1996’da Toyota ile çalışmaya başladılar. Güvenlik, kalite, stoksuz çalışma. Esnek üretim. Müşterilerimizin siparişini % 99 oranında zamanında ve eksiksiz teslim ediyoruz. Ofis Ev Hastane Okul Tüm binalar

İHRACAT YÖNETİM PLANI Hedef Belirleme Ürün/Pazar Eşleştirme Fiyatlandırma Ciro Tahmini Pazara Giriş Stratejisi Tanıtım Organizasyon Planın Birleştirilmesi

Bir gemi Doğu’ya gider, biri Batı’ya Esen aynı rüzgarla; Hangi yöne gidileceğini belirleyen Rüzgar değil, yelkendir Ella Wheeser Wilcox

Uluslararası Fırsatlar Pazar payını büyütmek ROI Ölçek ekonomileri ve öğrenme Lokasyon avantajları

Diğer Pazarlara Giriş Stratejileri: Fırsatçı Yaklaşım Basit Uluslararasılaşma Güdüleri (örnek: Pazar araştırma) Az gelişmiş Yönetim Bakışı Fırsatçı, değişken giriş kararları Şunlara neden olabilir: * Yanlış iş * Yanlış ülke * Yanlış şekil

Giriş Stratejisi Geliştirme Stratejik Yaklaşım Gelişmiş Yönetim Anlayışı Sofistike uluslararasılaşma güdüleri (Pazar ve kaynak araştırma, konumlandırma) Stratejik Giriş Kararları * Kurum hedeflerine entegre * Ciddi iş ve ülke analizi * Kurum içi kaynak ve becerilere dayalı

Kurumsal Stratejik Hedefler The Big Picture Kurumsal Stratejik Hedefler Uluslararasılaşma Güdüleri ve Hedefleri İş Analizi Sanayi Analizi (ekonomik yapı) Rekabet Analizi (payı, pozisyonu, niyeti) Şirketin rekabetçi analizi Ülke Analizi Pazar analizi (talep, kanallar, fiyat) Yatırım ortamı, riskler (politik, sosyal, ekonomik) hükümet koşulları (teşvik, tarife, kısıtlama) Firmanın Kaynak ve Becerileri Kaynak ve Beceri Auditi (mali, teknoloji, malzeme, yönetim, organizasyon) Risk Profili Uluslararasılaşma Stratejisi Giriş Stratejisi

İHRACAT POTANSİYELİNİN DEĞERLENDİRİLMESİ YÖNTEMLERİ Kişisel/İç değerlendirme Banka analizi FÜTZ (SWOT) İhracat Değerlendirmesi Kalite Değerlendirmesi Kendini bil Kendini Bil, rakibini bil ve alanı bil sözü (Sun Tzu) kullanılabilir. FÜTZ (Swot) kısaca anlatılabilir. Bu bölüm firmanın kendisinin değerlendirilmesidir.

İHRACAT DEĞERLENDİRMESİ Dış değerlendirme: Pazar araştırması kullanın FÜTZ İç değerlendirme: FÜTZ kullanın Kendini bil ve pazarı bil ve ikisini birleştir. İç & Dış analizleri birleştirin: FÜTZ

DIŞ DÜNYANIN DEĞERLENDİRİLMESİ İş ve Ekonomik Çevre   Politik/Mali/Yasal Ekonomik Sosyal/Kültürel Teknolojik Firma içi Pazar Toplam pazar, büyüklük, büyüme ve trendler (değer/hacim), pazar karakteristikleri, trendler ve gelişmeler Ürünler Fiyatlar Fiziki dağıtım Kanallar Müşteriler/Kullanıcılar İletişim Sanayideki uygulamalar Rekabet Önemli rakipler Büyüklük Pazar payı / kapsamı Pazardaki tanınırlık/ duruş Üretim becerileri Dağıtım politikaları Çeşitlendirmenin boyutu Personel konuları Uluslararası bağlantılar Karlılık Ana güçlü ve zayıf yönler

PESTLE Politik Ekonomik Sosyal Teknolojik Yasal Mevzuat Çevre

İÇ DEĞERLENDİRME Pazarlama operasyonları değişkenleri Kendi firmanız Satışlar (coğrafi dağılım, sanayi tipi, müşteri, ürün) Pazar payları Kar marjları/maliyetler Pazarlama karması değişkenleri Ürün yönetimi Fiyat Dağıtım Tanıtım Operasyonlar ve kaynaklar

İHRACAT DEĞERLENDİRMESİ: YAPISAL & İŞLEVSEL ANALİZ Yapısal (Kaynaklar) Organizasyon Finans Üretim İşlevsel (Araçlar) Pazarlama karması Pazara giriş Pazar fiyatları Pazarlama araçları Şirketin sahip oldukları Şirketin bunlarla yapacakları

İHRACAT DEĞERLENDİRMESİ: KAYNAKLAR 1. ORGANiZASYONEL Yönetim tecrübesi Organizasyon yapısı Yetenekli ve azimli insan gücü İletişim, zaman Strateji, iş planı ISO / HACCP / TSE Şirket = Verimli takım oyunu

İHRACAT DEĞERLENDİRMESİ: KAYNAKLAR 2. FİNANSAL Kapsamlı yapılabilirlik Pozitif Oranlar Nakit Akışı, pozisyon Öngörüler, bütçeleme İyi Hesap Sistemi Doğrudan Fiyat Tespiti (ihracat) Bilgi Sistemi İhracat nakit ve uzun süreli harcama gerektirir

İHRACAT DEĞERLENDİRMESİ: KAYNAKLAR 3. ÜRETİM Atıl kapasite (20%) Esneklik Güvenilir tedarikçiler Yenilikçilik ISO düzeni, metotlar Lojistik Kalite Kontrol Ortaklıklar Üretici Arge = Gelecek “Ne kadar zarar edersen o kadar know-how’ın olur.” A. Konukoğlu - Sanko

İHRACAT DEĞERLENDİRMESİ: ARAÇLAR 1. PAZARLAMA KARMASI Pazarlama metodları & planlama Hedef pazarların (taslak) tespiti Müşteri Profili Fiyat – Pazarlama Eşleştirmesi ‘Bizim için bir pazar var mı?’

İHRACAT DEĞERLENDİRMESİ: ARAÇLAR 2. PAZARA GİRİŞ İthal edilebilirlik (tarife/tarife dışı engeller) Taşınabilirlik (% fabrika çıkıştan itibaren nakliye ücretleri) ‘Bu pazara girebilir miyiz?’

İHRACAT DEĞERLENDİRMESİ: ARAÇLAR 3. PAZAR FİYATLARI Fiyat / Kalite Dengesi Maliyetlendirme sistemi ‘Pazar fiyatlarını karşılayabilir miyiz?’

İHRACAT DEĞERLENDİRMESİ: ARAÇLAR 4. PAZARLAMA ARAÇLARI Hedef pazarda dağıtım metotları Hedef pazarlarda tanıtım metotları Pazar bilgisini sürekli güncellemek Etkili Pazar Planlaması ‘Mevcut pazarlama araçlarımızı kullanabilir miyiz?’

İHRACAT DEĞERLENDİRMESİ: PROSEDÜR Firmanın ihracat yapma isteğinin formüle edilmesi İhracat ekibinin değerlendirilmesi Kararlılık Görevler ve zamanlamaları İhracatın ayrı bir iş olarak belirlenmesi Yetkililerle listedeki her maddenin kontrolü ASİT TESTİ: ‘Kurumun ihracat girişiminin iş yükünü ve zorluğunu kaldırabilecek kadar kuvvetli olduğunu düşünüyor musunuz?

Çin Satış ekibi Yeni dağıtım kanalları Kapasiteniz Uzmanlık alanınız Ürün standartlarınız Ürün gamınız Finansal güç Başa baş maliyetler Eleman sayısı Tasarım becerileriniz lojistik kaliteli hammadde esneklik pazar bilgisi İhracata bağlılık Tedarik becerisi Pazara yakınlık E-ticaret

Premium (pahalı, üst segment) Sağlıklı ve fonksiyonel şekerleme 10 Trend Gelişen Pazarlar Vejeteryan ürünler Gelenek ve köken Tahıllı çubuklar Güzellik Egzotik içerikler Doğallık Fairtrade Organik Premium (pahalı, üst segment) Sağlıklı ve fonksiyonel şekerleme

İHRACAT DEĞERLENDİRMESİ: FÜTZ STRENGTHS/ÜSTÜNLÜKLER WEAKNESSES/ZAYIFLIKLAR İnovatif ürün tasarımı İngilizce, Fransızca, Rusça konuşma Uluslararası pazarlama ofisi Yasalara ve pazar koşullarına göre düzenleme Türkiye’de ilk paslanmaz çelikten boyler üretimi Uzun dönemli garanti Taksitli satış Türkiye’deki tek yat boyleri üreticisi İstanbul’da yerleşim Küçük ölçek Showroomu yok Bütçesi küçük THREATS/TEHDİTLER OPPORTUNITIES/FIRSATLAR Avrupalı firmalar eski sömürgelerinde güçlü, showroomları var Türk ekonomisinin istikrarlı olmaması Deflasyon Kısmi yüklemenin pahalı olması Büyük oyuncuların mahkemeye gitmesi Firmayı satın almak isteyenler var Tüm yüksek basınçlı sıcak su ürünlerini üreten bir firmanın Türkiye’de olmaması Yüksek talep. Arz yetişmiyor. Irak, Afganistan ve yeni pazarlar büyük fırsatlar sunuyor. Petrol fiyatlarının artışı Küresel ısınma artıyor Avrupa kolonilerini kaybediyor.

İHRACAT DEĞERLENDİRMESİ: FÜTZ Sonuna kadar kullanın Yok edin Ü Z F T Kendinizi savunun Faydalanın

KENDİMİZİ NASIL GELİŞTİREBİLİRİZ?

EN UZUN SÜRE YAŞAYAN ŞİRKETLER Özü Koru Gelişmeyi Teşvik Et EN UZUN SÜRE YAŞAYAN ŞİRKETLER Büyük cüretkar amaçlar: Şirket Politikalarını Belirleme-Uzun Dönemli Planlar Hazırlama- İşlevsel Planlar Hazırlama Tarikat benzeri şirket kültürü: İş Tanımlama ve Değerlendirme Yapma-Şirket İçi İletişim Sistemleri Kurma-Personel ile Bilgi Alışverişi-Eğitim-İşe Alma-Takım Çalışması-Hizmete Özel Yayınlar Birçok şeyi deneyelim. İşe yarayanı tutalım: Ürün Geliştirme Deneyleri Yürütme-Temel Araştırmalar Yapmak-Fizibilite Çalışması- Şirket içinden yetişmiş yönetim: Yönetici Geliştirme Programları Yürütme-Personel Değerlendirmesi Yapma-Eğitim Asla yeterince iyi değil: Built to Last: Successful Habits of Visionary Companies, Jim Collins

ETKİLİ İNSANLARIN YEDİ ALIŞKANLIĞI Proaktif ol Sonunu düşünerek işe başla Önemli işlere öncelik ver “Kazan-Kazan” diye düşün Önce anlamaya çalış, sonra anlaşılmaya Sinerji yarat Baltayı bile (fiziksel, sosyal/duygusal, zihinsel, ruhsal) “İnsanlar gerçek sinerjiyi yaşadıktan sonra bir daha eskisi gibi olamazlar” Stephen Covey

Etkililik bir alışkanlıktır, uygulamalar bütünüdür Etkililik bir alışkanlıktır, uygulamalar bütünüdür. Alışkanlık ise öğrenilebilir. Öğrenilmeleri ve sürekli tekrarlanmaları gerekir. Öyle ki bir süre sonra düşünülmeden yapılan, koşullanılmış refleks halinde, kökleşmiş/yerleşmiş bir alışkanlık haline gelmelidirler. -“Bilgi işçisi çok yakınında durarak veya detaya inerek denetlenemez. Ona sadece yardımcı olunabilir. Ama kendisini performansa ve katkıya sadece kendisi yönlendirmelidir. Bu ise etkililiktir.” -“Bilgi işçisinin motivasyonu etkili olmasına, başarabilme yeteneğine dayanır. Eğer işte etkililik yoksa çalışma ve katkıda bulunma taahhüdü kısa sürede yok olur ve böyle bir kişi, saat 9’dan 5’e kadar çalışarak zamana hizmet eden birisi haline gelir.” -“Bilgi işçisi kendi başına etkili olan bir şey üretmez. Fiziksel bir üretimi –bir çift ayakkabı, bir çukur, bir makina parçası gibi- yoktur. O bilgi, düşünce ve haber üretir. Bu ürünler ise kendi başlarına kullanılamazlar. Başka bir bilgi işçisi onun üretimini girdi olarak alır ve hiçbir gerçekliği olmayan bu şeyleri çıktıya dönüştürür.(4) (…) Bir çift ayakkabının yaptığı şekilde onun üretiminin taşıdığı faydaya bağlı kalamaz. (5)” Effective Executive, Peter Drucker

ETKİLİ YÜRÜTÜCÜ/BİLGİ İŞÇİSİ Zamanı iyi kullanır Kurum dışına ve katkıya odaklanır: "Benden hangi sonuçları elde etmem bekleniyor?" İletişim Takım çalışması Kendini geliştirme Diğerlerini geliştirme Kendinizin ve çalışma arkadaşlarınızın güçlü yönlerine odaklanın İş iyi tanımlanmalıdır Kişinin potansiyelini sonuna kadar kullanacak ölçüde talepkar olmalıdır Personel değerlendirmesinin önceden yapılması Güçlü yönlerden yararlanmak için zayıf yönlerle mücadele edilmelidir Üstün performansın en önemli sonuçları yaratacağı önemli işleri seçme ve yapma Geçmişe karşı geleceği seçmek Problem yerine fırsatlarda yoğunlaşma Herkesin yaptığını yapmak yerine kendi özgün yönünü belirlemek Kolay ve güvenli olanı değil, farklılık yaratacak yükseği hedeflemek Etkili kararlar alma

Kendimi geliştirmek için nelere ihtiyacım var? KENDİMİZİ VE ÇALIŞMA ARKADAŞLARIMIZI GELİŞTİRMEK, GÜÇLÜ YÖNLERE ODAKLANMAK Kendimi geliştirmek için nelere ihtiyacım var? Benden beklenen katkıyı yapabilmek için hangi bilgi ve becerilere ihtiyacım var? İşe hangi güçlü yönleri katmalıyım? Kendime hangi standartları koymam gerekli?

İşGÜDÜ Egonu kapıda bırak Merak uyandır Çözümü ötele Delil topla Etkiyi hesapla Zincirleme etkileri araştır Sarı ışıkta yavaşla Nedenini bul

LİDERLERDE OLMASI GEREKEN 7 TEMEL DAVRANIŞ İşini ve çalıştığı kişileri iyi tanımak Gerçekçilikte ısrarcı olmak Açık hedef ve öncelikler belirlemek Kararların eyleme konulmasını ve sonuçlanmasını sağlamak İş yapanları ödüllendirmek İnsanların kapasitelerini geliştirmek Kendini iyi tanımak