“Ürün ve Hizmetler İçin” PAZARLAMA PLANI HAZIRLAMA EĞİTİM PROGRAMI

Ürün ve Hizmetler İçin Pazarlama Planı Hazırlama Eğitim Programı Akışı Giriş ve Stratejik Pazarlama Planı Kapsamında Yeralan Temel Kavramlar Pazarlama Kavramı İşletme Fonksiyonları Arasında Pazarlama Aktivitelerinin Yeri Strateji Geliştirme Yaklaşımı Pazarlama Aktivitelerine Yönelik Yaklaşımınızı Gözden Geçirin Pazarlama Çabalarına Başlamadan Önce Nerede Olduğunuzu Belirleyin? Ne Pazarlıyorsunuz? Potansiyel Müşterilerinize İşinizi Nasıl Tanıtıyorsunuz? Gazete İlanı Çalışması Sözlü Tanıtım Çalışması Vizyon ve Misyonunuzu Belirlediniz mi?

Ürün ve Hizmetler İçin Pazarlama Planı Hazırlama Eğitim Programı Akışı (devam) Müşteriler Kimlerdir? Hangi Pazara Ürün/Hizmet Veriyorsunuz? Hangi Pazara Hizmet Vermek İstiyorsunuz? Potansiyel Müşteri Grupları Bir pazarı alt gruplara nasıl ayırabiliriz? Pazarlama Stratejinizi Belirleyin. Temel Pazarlama Stratejileri Temel Stratejiler Arasındaki Farklılıklar Pazarlama Çabalarınızın Temel Dayanak Noktası Nedir? Ürün/Hizmet Türleri ve Pazarın Genişliğine Göre Farklı Pazarlama Uygulama Türleri Nelerdir? Pazarlama Uygulama Türleri Matriksi Pazarlama Çalışmaları Temel Dayanak Noktasının Belirlenmesi

Ürün ve Hizmetler İçin Pazarlama Planı Hazırlama Eğitim Programı Akışı (devam) Satış Odaklı Pazarlama/Müşteri Odaklı Pazarlama Ürün/Hizmetleri Satınalma Kararında Müşterilerin Gözönünde Bulundurdukları Faktörler? Pazarlama Taktikleri Girişimcinin Gerçekleştireceği Kişisel Pazarlama Taktikleri Girişimci Dışında Çeşitli Araç ve Sistemlerin Kullanılacağı Kişisel Olmayan Pazarlama Taktikleri Pazarlama Aktivitelerinizi Planlayın. Pazarlama Planı Küçük İşletmeler için Pazarlama Planı Neden Bir İhtiyaç?

Ürün ve Hizmetler İçin Pazarlama Planı Hazırlama Eğitim Programı Akışı (devam) Pazarlama Planının Geliştirilmesi Pazarlama Planı Geliştirme İş Akışı Dönemsel Hedeflerin Hazırlanması Hedefleri Gerçekleştirmek İçin Uygulanacak Pazarlama Taktiklerinin Belirlenmesi Hedefler ve Seçilen Pazarlama Taktiklerinin Uygulama Takvimlerinin Hazırlanması Uygulama Takvimlerine Dayanan Dönemsel Pazarlama Özet Planının Hazırlanması Pazarlama Planının uygulanması, kontrolü ve revizyonu

1. TEMEL KAVRAMLAR

Pazarlama Kavramlarına Yabancı Olmak Girişimcilerin Önündeki Önemli Engellerdendir Her yeni kurulan imalathane, fabrika, ofis ya da diğer türlerdeki işyerleri ile hem mevcut işletmeler hem de yeni kurulanlar için rekabet koşulları zorlaşmaktadır. Bir işletme kurmak ve devam ettirmek, girişimcinin hedeflediği fırsatlar yanında çeşitli zorluklar içeren bir süreçtir. Bu zorluklardan önemli bir bölümü, girişimcilerin, ürün ve hizmetlerin müşterilere tanıtılması için ne tür aktivitelerin gerçekleştirilmesi gerektiğine, diğer yandan da bu aktivitelerin uygulanmasına rehberlik edecek bir planın hazırlanması konusuna yabancı olmalarından kaynaklanmaktadır.

Müşteri Piyasası Üç Ana Gruptan Oluşur: Temel Müşteri Piyasaları Potansiyel Müşteriler Nihai/Mevcut Müşteriler

Var Olan Müşterileri Elde Tutmak/ Yeni Müşteriler Kazanmak İşletmenin sahip olduğu müşterilerin elde tutulması, pazarlama çalışmaları yanında ‘işletme yönetimi’ kapsamında ele alınması gereken bir konudur. İşletmeye yeni müşteri kazandırma çalışmaları ise işletmenin ihtiyaçlarına uygun olarak belirlenmiş aktivitelere dayalı, planlı bir ‘Pazarlama Yönetimini’ gerekli kılmaktadır.

Eğitim Programı Kapsamında İncelenecek Konular Dört Kavram Çevresinde Gruplanabilir: Sunulan ürün/hizmetlerin özellikleri Sahip olduğumuz ya da olmak istediğimiz işin niteliği Potansiyel müşterilerin beklentileri Hedeflere yönelik bir pazarlama planının hazırlanması

Genel Olarak Pazarlama Kavramı Her işletme yaşamını sürdürmek için temel teknik süreçleri yerine getirmenin yanısıra ürün/hizmetlerini tanıtmak zorundadır. İşletme sahipleri genellikle üretim bölümü ile ilgilenirler ve kendileri için yabancı bir alan olan veya hoşlanmadıkları pazarlama konusuna gereken zamanı ayırmazlar. Rekabet koşullarının zorlaştığı günümüzde her işletme, satışlara olumlu katkıları olacak ve maliyet açısından da ekonomik olan çeşitli pazarlama çalışmalarını gerçekleştirmelidir.

Genel olarak Pazarlama Kavramı (dvm) Pazarda potansiyel müşteri kitlesine ulaşma yöntemlerinde çeşitli seçenekler vardır. Birbiriyle rekabet eden işletmeler potansiyel müşterilere ulaşma çabalarındaki farklılıkları da rekabeti etkileyen faktörler arasında incelemelidir. İşletmeler iş planı ve pazarlama planı hazırlama çalışması sonucunda “ürün ya da hizmetin müşteriye sunacağı faydaları, fiyatı, duyurulma/tanıtılma şeklini ve müşterilere nasıl sunulacağını/ulaştırılacağını” belirlemiş olurlar. İşletmeler pazarla iletişimlerini sürekli tutmak ve müşterilerine verdikleri mesajı bilmek durumundadırlar.

2. PAZARLAMA KONUSUNDA NEREDE OLDUĞUNUZU BELİRLEYİN TEMEL KAVRAMLAR

Pazarlama Kavramına Yaklaşımınız Nedir? Pazarlama Çalışmaları ‘sistem yaklaşımı’ nın gerektiği bir süreçtir ve işletmenin hedeflerine ulaşması için gerekli stratejinin analiz edilmesini, aktivitelerin planlanmasını uygulamayı uygulama sonuçlarına göre planın değerlendirilmesini ve revizyonunu içerir. Planlama çalışmasının ilk adımı varolan durumun belirlenmesidir. Aşağıdaki sorulara verilen yanıtlar girişimcilerin pazarlama çabaları konusunda genel yaklaşımlarını gösterir:

Aşağıdaki İfadeleri Yorumlayın: Pazarlama ve tanıtım aktivitelerinden hoşlanmam çünkü, kişisel yapıma aykırıdır. Dönemsel hedeflere yönelik bir pazarlama programı oluşturabilecek kadar uzun süredir işin içinde değilim. Tanıtım ve pazarlama çalışmaları pahalıdır ayrıca çok zaman alır. Pazarlama ve tanıtım çalışmaları hiç deneyimimin olmadığı bir alandır, bu nedenle uzak dururum. Ürün/hizmetlerimizin tanıtımı ve pazarlanmasına yönelik bugüne kadar çeşitli çabalarımız oldu. Bu çabalar sonucunda firmamıza çeşitli bilgi talepleri de geldi ancak işlerde çok fazla artış yaşanmadı.

Aşağıdaki İfadeleri Yorumlayın (dvm): Ürün ve hizmetlerin müşterilerin kullanımına hazır hale getirilmesi işletmemizin temel amacıdır. Duyuru ve tanıtım sonra gelir. İş hayatındaki görüntümüzün çok fazla satışa yönelik olmasını istemem. Bu nedenle yoğun pazarlama çalışmalarını tercih etmem. Pazarlama konusunda daha fazla bilgiye sahip olmak isterdim çünkü, pazarlamanın benim iş yaşamımın ana damarı olduğunu biliyorum. Firmamın güçlü olduğu yönlerini vurgulayan bir tanıtım ve iletişim kanalına sahip olmak piyasada ayakta kalmanın anahtarıdır.

İşletme Yönetiminde Başarı İçin Kritik Yönetim Fonksiyonları KONTROL/ KOORDİNASYON SATIN ALMA ÜRÜN/HİZMET ÜRETİMİ İŞ PLANLAMA MALİ VE İDARİ YÖNETİM SATIŞ/ PAZARLAMA

Girişimcinin Pazarlama Yöneticisi Olarak Sahip Olması Gereken Nitelikler Büyük işletmelerde belirtilen her bir yönetim alanı için bir profesyonel uzman vardır. Ancak, küçük işletmelerde iş sahibi tüm bu yöneticilik niteliklerine sahip olmalı ve gerekli düzeyde uygulamalıdır. İşletmenizin pazarlama yöneticisi sıfatıyla sahip olmanız gereken nitelikler aşağıda verilmiştir. Bunları kendi özelliklerinize göre değerlendirin ve güçlü olduğunuz ya da geliştirmeniz gereken yönlerinizi belirleyin:

Girişimcinin Pazarlama Yöneticisi Olarak Sahip Olması Gereken Nitelikler (devam) Planlama/strateji geliştirme yeteneği İletişim yeteneği Dinleme yeteneği Araştırma yeteneği Satış yeteneği Karar verme yeteneği Uygulama yeteneği

3. NE PAZARLIYORSUNUZ?

Pazarlama Çalışmaları ile Tanıtmak ve Satmak İsteğiniz Nedir? Özellikle hizmet sektöründe yeralan işletmeler için en belirleyici piyasa ‘müşteriler piyasası’dır. Müşterilerin önlerinde çok çeşitli seçenekler vardır ve siz bu seçenekler arasından sıyrılıp satış yapabilmek için potansiyel müşteriler ile sürekli iletişim halinde olmak durumundasınız. Potansiyel müşteriler sizi ve sunduğunuz ürün/hizmetleri yeterince araştıramazlar. Müşterilerinizin size ulaşmasını ve sizden satın almasını kolaylaştırmak durumundasınız. Müşterileriniz sizi ve sunduğunuz ürün/hizmetleri sizin gönderdiğiniz mesajlara göre değerlendirirler. Bu nedenle pazarlama çalışamlarında işinizi nasıl tanımladığınız ve müşteri kitlenize bu tanımı nasıl aktardığınız çok önemlidir.

Potansiyel Müşterilerinize İşinizin Yazılı Olarak Nasıl Tanıtırsınız? Aşağıdaki boşluğa firmanızı ve yaptığı işleri anlatan bir gazete ilanı yazınız. Bu çalışma sizin tanıtmayı özellikle amaçladığınız ürünleriniz, müşterilerinizin kim olduğu ve ortaya çıkarmak istediğiniz imajınızın üzerinde odaklanmanızı sağlayacaktır. Gazete İlanı

İlanınızı Aşağıdaki Sorulara Göre Gözden Geçirin İlan, okuyanlara ürün/hizmetlerin hedef müşteri kitlesine dahil olup olmadığı bilgisini veriyor mu? o EVET o HAYIR İlan görsel olarak rahat algılanıyor mu? Bir logo var mı? o EVET o HAYIR İlan sunduğunuz ürün/hizmette sizin özel alanınızı belirtiyor mu? o EVET o HAYIR İlan hedef müşteri kitlenizin gereksinimlerini belirtiyor mu? o EVET o HAYIR

İlanınızı Aşağıdaki Sorulara Göre Gözden Geçirin (devam) İlanı yazarken, ürün/hizmetlerinizi tanımlamak zor muydu? o EVET o HAYIR Firmanızın ismi ürün/hizmetlerinizin özellikleri konusunda bir anlam ifade ediyor mu? o EVET o HAYIR İlanda okuyucuyu aniden durduran ve ilgisini çeken bir şey var mı? o EVET o HAYIR

İşinizi Sözlü Olarak Nasıl Tanıtırsınız? Bir iş toplantısında firmanızı tanıtmanız istendiğinde bir kaç cümle ile işinizi tam olarak nasıl tanıtacağınızı aşağıdaki bölüme yazınız:

İşinizi Sözlü Olarak Nasıl Tanıtırsınız? (devam): Açıklama konuşmasını yazarken hemen üç veya dört cümle açıklama metni yazmak sizin için kolay mıydı? o EVET o HAYIR Eğer yukarıdaki soruya hayır yanıtı verdiyseniz, işletmenizi ve faaliyetlerini açıklamak için halen çalışmak durumundasınız. Bu tür tanıtımlarda eğer karşınızdakiler ne yaptığınızı ve kimin için yaptığınızı bilmezlerse dinleyici konumundan müşteriniz konumuna geçemezler.

Vizyon ve Misyonunuzu Tanımlayınız İşletmenizin gelecekte nihai hedefinin ne olduğunu ve ne amaçla kurulduğunu tanımlamalısınız. Vizyon: Uzun dönemli genel amaçlarınızı ifade eden bir tanımdır. Bu tanımlama işinizin ileride hangi yüksek hedeflere ulaşmasını istediğinizi belirtmelidir. Vizyon tanımı kısa olmalıdır (20-30 sözcük) ve ne sunacağınız, müşteri kitlenizin kim olacağını belirtmelidir. Vizyon tanımları rekabet faktörlerinden (piyasa lideri, ilk akla gelen, finansal olarak en güçlü, araştırmacı, en karlı, uluslararası v.b.) bazılarını içermeli ve firmanızın piyasada ve rakipleri arasında ulaşmak istediği yeri tanımlamalıdır.

Vizyon ve Misyonunuzu Tanımlayınız (devam) Misyon: İşletmenizin temel görevini ifade eden tanımdır. Firmanızı, kimlere, hangi ürün ve hizmetleri sunmak için kurduğunuzu gösterir. Ayrıca misyon, işletmenizin bu ürün ve hizmetleri sunarken göz önünde bulunduracağı temel ilkeleri içermelidir.

Vizyon Tanımı Örnekleri Çeşitli işletmelere ait vizyon örnekleri: İşletme yönetimi firması : Türkiye’de küçük işletmelere yönelik iş kurma ve iş geliştirme danışmanlık hizmetleri konusunda akla gelen ilk firma olmak. Mali müşavirlik bürosu : Finansman danışmanlığı ve mali sistemler kurma konusunda işletmelere her zaman en modern teknolojilerle hizmet veren ve KOBİ’lerin uluslarası iş ortaklıklarında finansal yönetim sistemlerinin kurulmasında söz sahibi müşavirlik firması olmak. Konfeksiyon atölyesi : Çocuk giyiminde kendi markasını üreten ve ürünlerini Avrupa piyasasında kendi mağazaları aracılığıyla pazarlayan, lider teknolojiyi kullanan bir firma olmak.

Misyon Tanımı Örnekleri: Çeşitli işletmelere ait misyon örnekleri: İşletme yönetimi firması : Küçük işletme sahibi girişimcilere ve kendi işini kurmak isteyenlere başarı potansiyeli yüksek işler kurmaları ve kurdukları işletmeleri geliştirmeleri amacıyla danışmanlık ve eğitim hizmetleri sunmak. Bu kapsamda ülkemiz şartlarına uygun eğitim sistemlerinin ve danışmanlık projelerinin geliştirilmesinde ilgili tüm kurumlarla işbirliği içinde çalışmak.

Misyon Tanımı Örnekleri (devam): Mali müşavirlik bürosu : Orta Anadolu Bölgesinde ihracat hedefiyle kurulan sanayi kuruluşlarına, yabancı ortaklı şirketlere ya da proje ortaklıklarına mali müşavirlik hizmetleri vermek. Bu hizmetler sırasında firmalarda kaliteli ve sürekli mali yönetim yapıları kurmak konusunda üst yönetimlere her türlü desteği sunmak. Konfeksiyon atölyesi : Penye kumaştan ürünler üzerinde ihracat piyasalarının gerekli kıldığı kaliteyi sürekli sunabilen bir işçilik ve yönetim yapısına ulaşmak. Kendi tasarım bölümünü geliştirerek firma markasını iç pazardan dış pazara yaymak

Vizyonunuzu Tanımlayınız: Vizyonunuzu aşağıya birkaç cümleyi geçmeyecek şekilde yazınız. Unutmayın vizyon girişimcinin işletmesi için kuduğu hayalidir ve iddialı olmalıdır. Vizyon Tanımınız

Misyonunuzu Tanımlayınız: Misyonunuzu aşağıya yazınız. Misyonunuz ürün ve hedef kitlenize ek olarak işletmeyi kurma amacınızı ve temel ilkelerinizi ifade etmelidir. Yaygın hedef kitle ve çok yönlü amaçlardan oluşan misyonları gerçekleştirmek çok zaman, çok enerji ve çok kaynak gerektirir. Misyon Tanımınız

4. MÜŞTERİLERİNİZ KİMLERDİR?

Hedeflediğiniz Bir Müşteri Kitlesi Var mı? ‘Hedef müşteriyi belirlemek işletmelerin kritik aşamalarından biridir. Kime üretmek/hizmet vermek istemektesiniz? Herkese mi? Herkese değilse, pazarın hangi bölümüne? İşletmelerin yaptığı genel hatalardan birisi hedef müşteri kitlesini çok geniş tutmaktır. Her müşteri grubunun ayrı gereksinimleri vardır ve işletmelerin kaynakları sınırlıdır.

Potansiyel Müşteri Grupları Şeması PAZAR Yüksek Teknoloji Kullanan Firmalar Yüksek Gelir Grupları Orta Kademe Yöneticiler İmalat Sanayi Kuruluşları Taşra Belediyeleri Büyük Tarım İşletmeleri Gençler Direkt Tüketiciler Düşük Teknoloji Kullananlar Orta Gelir Grupları Kamu Kuruluşları Üst Düzey Yöneticiler Kentli Nüfus Küçük İşletmeler Yaşlılar Aile Grupları

Potansiyel Müşteri Grupları Müşteri grupları şemasında belirtilen her bir grup alt gruplara bölünebilir. Alt gruplar da büyüklük, coğrafi bölge, demografik özellikler, vb. alt özelliklere göre bölünebilir. Demografik özelliklerin dikkatle incelenmesi pazardaki eğilimlerin ve değişikliklerin tesbit edilmesinde büyük önem taşır. Örneğin bir bölgede öğrenci sayısının ya da yaşlı nüfusun oranının artması bu sosyal gruplara ürün hizmet sunan işlerin ortaya çıkmasına ve gelişmesine neden olur.

Hangi Müşteri Gruplarına Ulaştınız Hangi Müşteri Gruplarına Ulaştınız? Hangi Hedef Müşterilere Ulaşmak İstiyorsunuz? Aşağıda belirtilen bölümlere varolan müşteri gruplarınızı ve ulaşmak istediğiniz müşteri gruplarını yazınız : VAROLAN MÜŞTERİ GRUPLARI 1……………………………………………………………………… 2……………………………………………………………………… 3……………………………………………………………………… 4……………………………………………………………………… ULAŞILMAK İSTENEN MÜŞTERİ GRUPLARI 1……………………………………………………………………… 2……………………………………………………………………… 3……………………………………………………………………… 4………………………………………………………………………

Müşterilerinizi Gruplara ve Altgruplara Ayırın

5. PAZARLAMA STRATEJİNİZ NEDİR?

Pazarlama Stratejinize Karar Veriniz STRATEJİ I Mevcut Ürün / Hizmetler Mevcut Müşterilere Sunulmaktadır. ( 0 yada Az Risk) Status Quo 0 ya da Az Maliyet STRATEJİ II Potansiyel Yeni Müşterilere ( Ortalama Risk ) Ortalama Hızda Bir Büyüme Ortalama Maliyet STRATEJİ III Yeni Ürün / Hizmetler ( Düşük Risk ) Belirgin Bir Büyüme STRATEJİ IV Yeni Müşterilere ( Yüksek Risk ) Yavaş Bir Büyüme Yüksek Maliyet Yanda gösterilen dört temel strateji piyasayla ilişkilerinizinde izleyebileceğiniz farklı seçenekleri göstermektedir.

Pazarlama Stratejinizi Netleştirin 1.Üzerinde çalıştığınız iş / alan / sektör ne kadar eski? Eğer tamamen yepyeni bir ürün ya da hizmet alanınız olacaksa o alanda daha önceden oluşmuş olan bir müşteri potansiyelinden yararlanamayacaksınız. ( STRATEJİ IV ) Bu durum risk miktarını arttıracaktır çünkü bu alanda her şey -yeni- olacaktır. Müşterilerinizi yoğun bir biçimde bilgilendirerek ya da eğiterek hizmet ya da ürününüze bir talep oluşturmak zorundasınız.

Pazarlama Stratejinizi Netleştirin 2. İşletmeniz bu işfikrinde ne kadar tecrübeli? Eğer çalışma alanınızdaki tecrübeniz daha çok yeni ise henüz bir taban oluşturmaya çalışıyorsunuz demektir.( STRATEJİ 1 ) İlk müşterilerinizi elde edene kadar zorunlu olarak STRATEJİ IV’ün içinde olacaksınız. Yeni yeni müşteriler kazanmaya devam ettikçe bu durum hızla değişmeli ve gelişme modelleri olan STRATEJİ II -III den birisi seçilerek devam edilmelidir. İşiniz oturduğu andan itibaren para kazanmak için STRATEJİ I sizin modelinizdir-bu model sürekli işleyen işletmelerde cironun temelini oluşturur. ‘Başlangıç’ (STRATEJİ IV ) herhangi bir işin en riskli olduğu andır ve yavaş büyüme hızı gerçekleşir. İşlerinizin oturduğu aşamaya gelene kadar yoğun çaba ve zaman harcanması gereklidir.

Pazarlama Stratejinizi Netleştirin 3. Hangi strateji en belirgin gelişmeyi en az risk miktarı ile sağlar? STRATEJİ III en az riskle gelir artırımını sağlayacak stratejidir. Mevcut müşterilerinizi yakından tanıdığınız için onlar, yeni fikirler ve ürünler için bir kaynak oluştururlar. STRATEJİ III müşterileri yeni ürün ve hizmetlerinizi en çabuk kabul edebilecek grubu oluşturur, çünkü sizler daha önceden onların gözünde değerinizi ve performansınızı ispatlamışsınızdır. Her ne kadar temelde maliyeti olsa da yeni bir ürünü mevcut müşterilere tanıtmak daha ucuzdur.

Pazarlama Stratejinizi Netleştirin 4. Yeni ürün / hizmet geliştirmeden (buna bağlı harcamaları da yapmadan) hangi strateji ortalama hızda bir büyüme sağlar? Cevap STRATEJİ II’dir. Yeni ürünleri / hizmetleri geliştirmenin zaman ve maliyet yükü altına girmeden mevcut ürün ve hizmetlerinizi kullanacak yeni müşterilerin bulunması üzerine yoğunlaşın. Mevcut hizmetlerinizi kullanabilecek yeni müşterilerinizi listeleyin. Örneğin : ( Bir otel yönetimi yazılımı satan ve bu yazılımla ilgili kuruluş, eğitim ve bakım hizmetleri yapan bir firma ürününü misafirhanelere de satmaya çalışır) Yeni Müşteri Tipi : 20 yataktan büyük misafirhane tesisleri Mevcut Ürün / Hizmet : Otel yönetimi yazılım paketi ve ek hizmetleri

Pazarlama Çabalarınızı “Dar ve Özel Bir Pazara (NİŞ MARKET)” Yöneltebilir misiniz? Bu aşamaya kadar müşterilerinizi belirlediniz ve pazarlama stratejinizi seçtiniz. Şimdi pazarlama uygulamalarınızı dar ve özel bir müşteri kitlesine yöneltmenizin mümkün olup olmadığını inceleyeceğiz. Temel dayanağı yani niş marketi belirlemek için öncelikle ürün/hizmet ve potansiyel müşteri gruplarımızı geniş ya da darlık yönünden ele almamız gerekiyor. Bu değerlendirmeyi “uygulama türleri” seçeneklerini veren aşağıdaki tablo üzerinde yapabiliriz. Daha sonra “ ürün/hizmet- pazar seçeneklerini” inceleyeceğiz.

Pazarlama Çabalarınızı “Dar ve Özel Bir Pazara (NİŞ MARKET)” Yöneltebilir misiniz? (devam) Burada temel amacımız ürün/hizmetlerimize göre pazarı geniş ya da dar tutma konusunda tüm mevcut yöntemleri gözden geçirmektir. Küçük işletmeler ürün ve müşteri kitlelerini detaylı bir şekilde inceleyerek kendilerine yeterli en küçük ve özel ürün-müşteri piyasası tanımlarına ulaşmaya çalışmalıdırlar. Bu tanım küçük işletmeyi ayakta tutup gelişmesini sağlayacak niş marketi gösterir.

Pazarlama Uygulama Türleri Genel Ürün/Hizmetler Sunan İşletmeler :Geniş ürün/hizmet çeşitleri sunulur (yedek parça satışı, eczane, süpermarket, ithalat/ihracat, genel yönetim danışmanlığı, genel amaçlı avukatlık, ) Özel Ürün/Hizmetler Sunan İşletmeler : Dar kapsamlı ve özel amaçlı ürün/hizmetler sunulur (güvenlik hizmetleri, temizlik hizmet firmaları, gelinlik atölyesi, şehir planlama ofisi, inşaat projeleri bürosu, quartz soba, kalite yönetim danışmanlığı) Geniş Pazarlara Yönelik İşletmeler : İşletme ürün/hizmetlerini geniş bir müşteri kitlesine sunabilir. (küçük büyük tüm şirketler, tüm tarım sektörü,tatil köyleri, oteller ve pansiyonlar, tüm inşaat sektörü, tüm perakende mağazaları, gençler, araç sahipleri) Dar Pazarlara Yönelik İşletmeler : Ürün/hizmetler dar bir müşteri kitlesine yöneliktir. (fotoğraf stüdyoları, ekmek fırınları, yan sanayi kullanan ana firmalar, sağlık tesisleri, tahlil laboratuarları, hamile bayanlar, bayan kuaförleri, seramik fabrikaları, belirli bir mahalle, ilçe ya da il)

Tip 1: Tam Genel Uygulama “Ürün/hizmet - Pazar Uygulaması” Seçenekleri Tip 1: Tam Genel Uygulama Genel ürün/hizmet türlerini Geniş pazar ve müşteri gruplarına sunmak Tip 2: Tam Özel Uygulama Özel ürün/hizmet türlerini Dar pazar ve müşteri gruplarına sunmak Tip 3: Dar Genel Uygulama Genel ürün/hizmet türlerini Dar pazar ve müşteri gruplarına sunmak Tip 4: Geniş Özel Uygulama Özel ürün/hizmet türlerini Geniş pazar ve müşteri gruplarına sunmak

Pazarlama Çalışmalarında Seçeneğinizi Belirlerken Cevaplanması Gereken Sorular 1. Ürün ve hizmetleriniz ile müşteri piyasasını incelediğinizde müşterilere ulaşma çabası ile müşterilerin olası taleplerini karşılaştırdığınızda finansal olarak en olumlu pazarlama uygulama modeli hangisidir? 2. Kişisel olarak sizin tercih ettiğiniz model hangisidir? 3. Hangi modelle başlamak ve hangi modele ulaşmak istersiniz? 4. Hangi model sizin iş alanınız için dardır ve finansal getirisi azdır? 5. Uygulamak istediğiniz modelin sizin için kısıtları nelerdir?

6. MÜŞTERİ ODAKLI PAZARLAMA ve PAZARLAMA TAKTİKLERİ

Satış Odaklı Pazarlama / Müşteri Odaklı Pazarlama Bugün işletmeler artık sadece satışı gerçekleştirmeye yönelik bir anlayışın geçerli olmadığını bilmektedirler. Başarılı olmak için müşterilerinin ihtiyaçlarını tam yerine getirmek gerekmektedir. Müşteri memnuniyetini garantilemek için, müşterileriniz bir ürün ya da hizmet satın alırken neye ihtiyaç duyduklarını, neyi önemsediklerini ve en çok neleri göz önünde bulundurduklarını incelemelisiniz. Burada ortaya çıkacak faktörler tüm işletmeler için aynı olmayacaktır. Satın alma / Satma denkleminin müşteri tarafını düşünürseniz daha fazla müşteri odaklı olabilirsiniz. Müşteri odaklı olur ve müşteri isteklerini yakından takip ederseniz, daha iyi ürünler geliştirir ve daha etkin bir pazarlama programı oluşturabilirsiniz. Eğer her fırsatta çok elde etmeye değil hizmet anlayışına yönelirseniz, böyle bir sürecin sonunda kar elde etmenin yanında güçlü bir itibarınız da oluşur.

Satınalmada Müşterilerin Gözönünde Bulundurdukları Faktörler : 1. Deneyim 2 Uzmanlık ve özel bilgi/beceriler 3. Müşteri ihtiyaçlarını anlama düzeyi ve sorulan sorular 4. Sözlü ve yazılı iletişim becerileri 5. Profesyonel görüntü 6. Yer ve Ulaşılabilirlik 7. Ürün/hizmet fiyatları ve sunulan seçenekler 8. Güvenilirlik 9. Yeterlilik

Satınalmada Müşterilerin Gözönünde Bulundurdukları Faktörler (dvm.): 12. Esneklik 13. Azim ve Çalışkanlık 15. Ürün/hizmet kalitesi 16. Satış sonrası servis ya da izleme 17. Kişisel özellikler 18. Müşteri ilişkileri 19. Tanınırlık 20. Ürün/hizmetin müşteriye sunduğu ekonomik fayda

Sizin Müşterilerinizin Gözönünde Bulundurduğu Faktörler Nelerdir? Sizin işinizde müşterilerinizin en önemli bulacağını düşündüğünüz 5 faktörü ve neden önemli olduğunu belirtin. Beş Önemli Faktör Neden Önemli 1. 2. 3. 4. 5.

Potansiyel Müşterilere nasıl Ulaşırız? Şu ana kadar pazarlama çalışmalarının gerçekleştirilmesi için iki önemli aşamayı tamamlamış bulunuyoruz: Potansiyel müşterilerimiz kimlerdir? Hangi ürün/hizmetleri sunacağız? Şimdi, ürün/hizmetlerimizi hedef müşterilerimize ulaştırmak için neler yapacağımızı, hedef müşterilerimizle nasıl ilişki kuracağımızı belirlemeliyiz.

Pazarlama Taktikleri Ürün/hizmetlerimizi duyurmak ve istediğimiz mesajları müşterilere ulaştırmak için kullanabileceğimiz birçok pazarlama taktiği bulunmaktadır. Bu taktiklerin her biri kapsam, uygulama maliyeti ve ulaştığı kitle açısından önemli farklılıklar göstermektedir. Pazarlama Taktikleri KİŞİSEL ve KİŞİSEL OLMAYAN taktikler olarak iki ana gruba ayrılır. Kişisel Taktikler, girişimcinin potansiyel müşterileri ile kişisel olarak temas kurduğu pazarlama çalışmalarını içerir. Kişisel Olmayan Taktikler ise pazarlama araçları, çeşitli sistem ve aracılar kanalıyla yapılan ve daha geniş açılı çalışmalardır.

Kişisel Pazarlama Taktikleri 1. Telefonda tanıtımlar Potansiyel müşterilere telefonla ulaşılarak ürün/hizmetin tanıtılmasıdır. Müşterilerle pratik olarak tanışma imkanı verir, müşterilerin ürün/hizmete ilgisini ortaya çıkarır. Ancak sadece konuşma yeteneğine dayalıdır ve yüksek red olasılığı nedeniyle yoğun bir motivasyon gerektirir.. 2. Tanıtım toplantıları ve seminerler Yeni ürün/hizmetlerin yeni müşterilere tanıtımında önemli bir pazarlama çalışmasıdır. Organizasyon ve duyurular nedeniyle kendi başına bir alt pazarlama çalışması ve hazırlıklar gerektirir. Ancak yeni bir iş fikri için çok yararlıdır. .

Kişisel Pazarlama Taktikleri (dvm.) 3. Konuşma ve dersler İş konumuzda hazırlıklı ve iyi bir konuşmacıysak sahip olduğumuz uzmanlık ve deneyimi anlatma fırsatı veren çalışmalardır. Ancak zamanlama, kapsam ve hedef grup belirlerken dikkatli olmak gerekir. Uygulamak için meslek örgütlerine, okullara, kamu kurumlarına, sivil örgütlere kendimizi ve konumuzu tanıtmamız gerekir. 4. Ön değerlendirme raporları ve teklif çalışmaları Ürün/hizmetlerin müşterilerin ihtiyaçlarını karşıladığını göstermek amacıyla kullanılacak metotlardan bir tanesi kapsamlı ön değerlendirme ve teklif çalışmalarıdır. Vakit alıcı bir çalışmadır ancak işletmenizin özelliklerini ve yaklaşımını en iyi anlatan taktiklerdendir. Bu taktiği kullanmak isteyen firmaların ürün ve hizmetlerini tanıtan iyi hazırlanmış dökümanları bulunmalıdır.

Kişisel Pazarlama Taktikleri (dvm.) 5. Tavsiyeler ve tavsiye edenler Tavsiye edilmenin temelinde öncelikle ürün ve hizmetlerimizin mevcut müşterilerini memnun etmesi gereği bulunmaktadır. Bunu sağlayabiliyorsak, mevcut müşterilerimiz, işimizin bağlı olduğu piyasalar, diğer işletmeler, kurumlar, hatta meslektaşlar bizim için tavsiye kaynakları olacaktır. Tavsiye edilmek ve bizimle ilgili bilgi verecek kişi ve işletme sayısını artırmak için buna uygun kişi ve yerlerde işimizle ilgili yeterli tanıtım malzemeleri bulundurmalıyız.

Kişisel Pazarlama Taktikleri (dvm.) 6. Kişisel-doğrudan satış ve tanıtım çalışmaları Potansiyel müşterilere ürün/hizmetlerin bizzat girişimci tarafından tanıtıldığı çalışmadır. Yoğun zaman ve çaba gerektirir ancak etkili bir tanıtım şeklidir.Müşteri ile yakın ilişkiler kurulur ve özel sorular/ihtiyaçlar öğrenilir. Girişimcilerin kuruluş ve ayakta durma dönemlerinde çok başvuracakları pazarlama çalışmalarındandır. Diğer pazarlama çalışmaları kullanılıyor olsa da kişisel ve doğrudan bağlantı çoğunlukla gereklidir.

Kişisel Pazarlama Taktikleri (dvm.) 7.Toplumsal örgütler içindeki çalışmalar Potansiyel müşteriler, iş ilişkilerinde, yaşam biçimini ve tarzını yakın bulduğu kişileri tercih ederler. Bu temel varsayım girişimcilerin toplumsal örgüt çalışmalarından neler beklediğini özetler. Bu yolla kendimizi özellikleri birbirine yakın potansiyel müşteri grubuna tanıtmış oluruz. Ancak dikkat edilmesi gereken, toplumsal örgütün bize zarar verecek diğer özellikleri olup olmadığını bilmek ve örgütün profesyonel olmayan diğer çalışmalarında gereğinden fazla zaman kaybetmemektir.

Kişisel Pazarlama Taktikleri ile Neler Yapabiliriz?: Kişisel Pazarlama Taktikleri Neler Yapabiliriz 1. Telefonda tanıtımlar 2. Tanıtım Toplantıları ve Seminerler 3. Konuşma ve dersler 4. Ön değerlendirme ve teklifler 5.Tavsiyeler ve tavsiye edenler 6. Kişisel- doğrudan satış ve tanıtım 7. Toplumsal örgütler

Kişisel Olmayan Pazarlama Taktikleri 1. Yazılı ve görsel Medya Medya, tanıtım için gazete, dergi, radyo, TV kanalları başlıkları altında çok çeşitli seçenekler içerir. Ancak maliyetleri yüksektir. Bu nedenle kullanılması için hedef kitlenin, mesajın ve tanıtım çalışmasında ulaşılmak istenen hedefin iyi tesbiti gerekir. Bu türden yararlanmak için alanın uzmanlarından yardım almak en iyisidir. .

Kişisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm) 2. İş rehberleri ve veri tabanları İş rehberleri belirli bir sektörde ya da bölgede işletmeleri tanıtan ve potansiyel müşterilerin başvurabileceği kaynaklardır. Ülkemizde özellikle ticaret ve sanayi odalarında, esnaf birliklerinde, KOSGEB merkezlerinde buna benzer kaynaklar bulunmakta ve başvuranlar için taramalar yapılmaktadır. Bu kaynaklarda yeralmak ucuz ve kolay tanınma yollarındandır

Kişisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.) 3. Bilgi notları ve bültenler İşimizin ilişki içinde bulunduğu piyasalara yönelik olarak ürün/hizmetlerle ilgili dikkat çekici bilgilerin, gelişmelerin yeraldığı yazılar, makaleler ya da bilgilendirme notlarının süreli ya da süresiz olarak dağıtılmasıdır. İş çevresinde adımızın sürekli duyulmasını sağlar. İlgili bilgileri sağlayan uzman kuruluş görüntüsü verir, ancak yetersiz ve kötü hazırlanırsa fayda yerine zarar getirir. 4. Yayın kuruluşları (kitap/dergi) Yayın kuruluşları kendi müşterileri için sürekli iyi hazırlanmış yazılar, makaleler, kitaplar ve benzeri çalışmalar ararlar. Ürün/hizmetlerimizi yazı yolu ile başarılı bir şekilde tanıtabiliyorsak bu kanalı kullanabiliriz

Kişisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.) 5.Tanıtım Broşürleri Tanıtım broşürleri bizi ve işletmemizi, ürün ya da hizmetlerimizi potansiyel müşterilerimize duyurmak için kullanabileceğimiz ve etkisini hemen görebileceğimiz pazarlama taktiklerindendir. Bu tür bir malzemenin müşterilere gönderilmesinden sonra girişimci, telefonla tanıtım yoluyla pazarlama çalışmasının etkisini artırabilir. Tanıtım broşürleri çoğunlukla müşteriler tarafından muhafaza edilmesi nedeniyle gerektiğinde tekrar etkili olacak bir referans kaydına dönüşür ve sürekli fayda sağlar.Ancak iyi hazırlanmazsa diğer taktiklerde olduğu işletmemizle ilgili istemediğimiz mesajlar iletebilir.

Kişisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.) 6.Posta yoluyla tanıtım Postalama, broşür, tanıtım kartı, poster, bilgi notu, bülten gibi çok çeşitli malzemelerin bir ya da birkaçının potansiyel müşterilere posta yoluyla gönderilmesini içerir. Başarılı olması için uygun özelliklerde basılı malzemenin çok sayıda üretilmesi yanında potansiyel kitlenin doğru adreslerinin bir listesinin de edinilmesini gerekir. Posta yoluyla tanıtımdan sonra müşteriden ilk tepki geldiğinde girişimcinin hangi adımı uygulamaya koyacağı net ve açık bir şekilde belirlenmeli ve uygulanmalıdır. Müşteri postaladığınız malzemeye ilgi gösterdiğinde siz ilk görüşmede bir teklif verebilirsiniz, bir randevu isteyebilirsiniz ya da ikinci bir detaylı dosya gönderebilirsiniz. Buna benzer seçeneklerden oluşturulmuş postalama sonrası aktiviteler önceden belirlenmelidir.

Kişisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.) 7.Halkla ilişkiler/basın yayın haberleri yoluyla tanıtım/kampanyalar İşimizi ve kendimizi basın yayın yoluyla tanıtmanın tek yolu bu kanallarda bütçeli reklam çalışmaları yapmak değildir. Bu kurumların tanıtım çalışmalarının ilgisini çekmek için haber niteliği taşıyan özelliklerimiz öne çıkarılır. Seminer duyuruları, tamamlanmış bir proje ve alınan sonuçlar basın yayın için kendi başına haber özelliğine ulaşır ise röportajlar ve haberler yoluyla etkili bir tanıtım ortaya çıkar ve reklam bütçelerine gerek kalmaz. Ayrıca, sponsorluk ilişkileri, ücretsiz ürün/hizmet kampanyaları, görünürlüğü artıran ilan ve panolar, markalı paketleme malzemeleri, önemli zamanlarda hediyeler, belirli gruplara standart indirim uygulamaları genel olarak bu grupta yer alan yaygın pazarlama çalışmalarındandır.

Kişisel Olmayan Pazarlama Taktikleri ile Neler Yapabiliriz?: Kişisel Olmayan Taktikler Neler Yapabiliriz 1. Yazılı ve görsel medya 2. İş rehberleri ve veri tabanları 3. Bilgi notları ve bültenler 4. Yayın kuruluşları (kitap/dergi) 5. Tanıtım broşürleri 6. Posta yoluyla tanıtım 7. Halkla ilişkiler/basın yayın haberleri yoluyla tanıtım/kampanyalar

7. PAZARLAMA ÇALIŞMALARININ PLANLANMASI

Planlamanın Önemi Pazarlama çalışmalarının planlanması, işletmenizin pazarlama ihtiyaçlarına yönelik etkili uygulamalar gerçekleştirmeniz için gerekli bir aşamadır. Pazarlama çalışmalarının planlanmaması durumunda hedefinizin ne olduğunu bilemezsiniz ve buna bağlı olarak da yaptığınız çalışmaların ihtiyaçları ne düzeyde karşıladığını belirleyemezsiniz. Eğitimin bundan sonraki bölümünde pazarlama çalışmalarının planlanması için neler yapılması gerektiğini inceleyeceğiz.

Pazarlama Planı Pazarlama planı sizi net olarak saptanmış hedeflere ulaşmanız için yönlendirmelidir. Bir firmada tüm görev birimleri firma misyonunu gerçekleştirmek ve vizyona ulaşmak için çaba gösterir. Pazarlama planı öncelikle, misyonun gerçekleştirilmesinde pazarlama görev gruplarına hangi hedeflerin verildiğini gösterir. Diğer yandan belirlenen hedeflerin gerçekleştirilmesi için hangi pazarlama taktiklerinin kullanılacağı planda yer almalıdır.

Pazarlama Planı (dvm) Detaylı olarak hazırlanmış bir pazarlama planı küçük işletmele yöneticilerine, özellikleri belirlenmiş ürün ve hizmetlerin, talep özellikleri incelenmiş tanımlı bir pazara tanıtılmasında destek olur. Piyasaya yeni giren ve tutunmaya çalışan bir küçük işletme için ilk aşamada başlatılacak pazarlama çalışmaları, sınırlı kaynaklar ve pazarlama aktivitelerinin hızlı ve kolay bir tamir yolu bulunmaması nedeniyle yeterli bir şekilde planlanmalıdır.

Pazarlama Planı (dvm) İyi bir pazarlama planı girişimcinin yaratıcılığını yansıtmalıdır. Pazarlama planı değişken koşullar göz önüne alınarak esnek olmalıdır. Planlama süreci düzenli olarak gözden geçirilen, kontrol edilen bir süreç olduğu için siz de faaliyet alanınızdaki değişiklikleri ve sizi etkileyen dış faktörleri planlarınıza yansıtmalısınız. Ayrıca iyi bir planla işletmenizin pazarlama ve tanıtım çabalarında bugüne kadar yaşadığı ya da benzer firmaların karşılaştığı sorunlar ele alınmalı ve yeni yaklaşımlar yeni çözüm yolları ele alınmalıdır.

Pazarlama Planı Geliştirmek 1. ADIM Altı Aylık Ölçülebilir Hedefler Belirle 2. ADIM Bu Hedeflere Ulaşmak İçin Gereken Pazarlama Taktiklerini Seç 3. ADIM Pazarlama Taktikleri Uygulama Takvimi Geliştir 4. ADIM Planı Uygula, Kontrol ve Revize Et

1. ADIM:Altı Aylık Ölçülebilir Hedefler Belirle Gelecek altı aydan beklentilerinizi yansıtan gerçekçi hedef saptamalısınız. Bunlar firmanızın satış ve pazarlama konusunda belirli bir dönem içinde ulaşmasını istediğiniz noktayı tarif edecektir. Her hedefin ölçülebilir bir çıktısı olmalıdır. Uygun olan bir çok yerde rakamsal ifadelerle hedefinizi somutlaştırın. Hedeflerinizi oluşturdukça, bu hedefleriniz gerçekleşmesi durumunda işletmenizin karlılığına getirecekleri faydaları belirleyin.

1. ADIM: Altı Aylık Ölçülebilir Hedefler Belirle (dvm) Hedefleriniz, işinizin müşteri sayısının gelişimi, cironuzun artışı, ürün/hizmet türlerinizin değişimi v.b. Konularda pazrlama ve satış yoluyla işletmenizin gelişimini sağlayacak her konuda olabilir. Hedefleriniz öncelikle gerçekçi olmalıdır ve mümkün olduğunca rakamsal verilerle desteklenmelidir. Eğer işinizi yeni kuruyorsanız, aynı işi yürüten işletmelerin ilk yıllarda hedeflerini gerçekleştirmede karşılaştıkları sorunları araştırmalıyız. Hazırlayacağınız hedefler öncelikle işletmenizin vizyonuna, misyonuna ve iş planında yeralan kapasite, işgücü, finansman, ürün/hizmet özelliklerine uygun olmalıdır.

1. ADIM: Altı Aylık Pazarlama Hedeflerine Örnekler 1. Mimarlık Bürosu: Yeni yapılan iş merkezine taşınmak ve altı ay sonunda en az iki firma ile toplam 25.000 ABD Dolar’lık sözleşme imzalamak. 2. Yönetim Danışmanlık Firması: Geçen yılın birinci altı ayında gerçekleşen kar oranını % 10 arttırmak. 10 tane ticaret birliğine ve şirkete üst düzey yönetim bazında danışmanlık hizmetleri vererek dönemlik ciroyu payımızı % 30 arttırmak. 3. Güçlü Kablo Ltd. Şirketi: İki büyük telekomünikasyon firması ile sözleşme imzalayarak aylık kablo satışı cirosunu %25 artırmak. Bir perakende satış zincirine dahil olarak kablo satışımızın % 20’sini tüketiciye direkt ulaştırmak. 4. Üçdilek Kalem Üretim A.Ş: 7-9 yaş grubu ürünlerinin toplam ürünlerimizdeki satış payını % 7 arttırmak.

Altı Aylık Pazarlama Hedefleriniz Mevcut Durumunuzu Belirlemek Firmanız için belirlediğiniz hedeflerinizin rakamsal ifadesi firmanızın şu andaki durumuna bağlıdır. Mevcut durumunuz kapsamında, firmanızın büyüklüğü, karlılığı, büyüme oranı, finansal kaynakları ve pazarlama aktiviteleri için ayırabileceğiniz zaman konuları yer almaktadır.Yeni kurulan işletmeler için iş planında belirlenen hedefler göz önünde bulundurulmalıdır. Hedef belirleme çalışmasında, ilk dönem sonunda elde edilen sonuçlar beklentilerle karşılaştırılmalı ve hedefler revize edilmelidir.

Daha Önce Nelere Ulaşmıştınız? Hedef : Gerçekleşme: 1. 2. 3. 4. 5.

1. ADIM:Altı Aylık Hedefleriniz Gelecek altı ayda neye ulaşmak istiyorum? Ne tip sonuçların gerçekleştiğini görmek istiyorum? Lütfen net olarak tanımlayın. HEDEFLERİM : 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

1. ADIM (dvm.) Altı Aylık Hedefleriniz Hedeflerinizi sayısal ifadelerle destekleyin. Örneğin; müşteri sayılarınız, satış miktarlarınız, sözleşme tutarlarınız, satışta olan ürün türleriniz… Ardından belirlediğiniz bu hedefleri paraya çevirin. ($ ya da TL.) Toplam gelirlerinizdeki altı aylık artış neyi ifade ediyor. TL/$…….. artış. Yüzde olarak ne kadar bir artışa karşılık geliyor?……… % artış. Daha sonra bu artışı mümkünse 3 aylık, aylık ve hatta haftalık dönemlere bölün.

1. ADIM (dvm.) Hedeflerinizi Gözden Geçirin Hedefleriniz pazarlama çalışmalarınızın temelini oluşturacak. Aşağıdaki sorulara göre hedeflerinizi gözden geçirin: 1. Hedefleriniz gerçekçi mi? Kolaylıkla altı ay içerisinde bu hedeflere ulaşabilir misiniz? Daha büyük hedefleriniz mi olmalı? 2. Hedefleriniz misyon tanımınızı tamamlayıcı özellikte mi? 3. Mevcut durumunuzu inceleyin ve altı aylık hedeflerinizin sizi nereye getireceğini düşünün. Firmanız bu hedeflere var olan zaman, kaynaklar ve personel ile ulaşabilir mi? 4. Hedefleriniz uygun olarak sayısallaştırılmış mı?Gelişimi ölçebileceğiniz net çıktılar belirlenmiş mi?

2. ADIM: Bu Hedeflere Ulaşmak İçin Gereken Pazarlama Taktiklerini Seç Hedefler belirlendikten sonra yapılması gereken bu hedefleri gerçekleştirmek için bir ya da fazla taktik geliştirilmesidir. Diğer yandan taktikleri uygulayacak kişiler ve gerekli yaklaşık bütçe belirlenmelidir. Bazı taktikler az para gerektirirken uygulanması için uzun bir zaman gerektirebilir. ( Bilgi notu bülten hazırlamak - posta listesi oluşturmak) Bazı taktikler hemen sonuç verebilir ve firmanız müşteri taleplerine hazırlıklı olmalıdır. ( Reklam - konferanslarda konuşmalar )

2. ADIM: Bu Hedeflere Ulaşmak İçin Gereken Pazarlama Taktiklerini Seç Kişisel pazarlama taktiklerini uygulamak sizi daha en baştan muhtemel müşterilerinizle karşı karşıya getirecektir. Kişisel olmayan pazarlama taktikleri de olası müşterilerinizle olan temasınızı geciktirir. Çünkü bu tip taktiklerin kullanımında ilk sorgulamayı müşterileriniz yapacaktır. Ayrıca seçtiğiniz taktiklerin potansiyel müşterilerinize ve iş alanınıza ne kadar uygulanabilir olduğunu göz önüne almalısınız. Seçtiğiniz taktikler pazarınızın ve seçtiğiniz faaliyet alanının belirgin özelliklerine göre belirlenecektir. Genel anlamda kişisel pazarlama taktikleri toptan ticaret ve ara sanayi malları piyasalarında kullanılırken, kişisel olmayan pazarlama taktikleri de genel tüketici ya da genel iş piyasalarında kullanılmaktadır.

METOTLAR: Hedeflerinize Ulaşmak İçin bir ya da birden fazla taktikle çalışmalısınız MİSYON- VİZYON HEDEF TAKTİK

METOTLAR: MİSYON- VİZYON T A K İ L E R H D F

Taktiklerinizi, misyon ve hedeflerinize uygun olarak belirleyin VİZYON HEDEF T A K T İ K L E R Kullanacağım Pazarlama Taktikleri 1. 2. 3. 4. 5.

Hangi Taktiklerle Hangi Hedeflere Ulaşmak İstiyorsunuz? TAKTİK HEDEF 1. 2. 3. 4. 5.

Hedeflerinizi ve Taktiklerinizi Pazarlama Planınıza Dahil Etmek Şu ana kadar net hedeflerinizi ve net taktik seçimlerinizi gerçekleştirdiniz. Pratikte uygulanabilirliğinin sağlanabilmesi için, hedef ve taktikleriniz, üzerinde çalışılabilir bir plana dökülmelidir. Pazarlama planı için iki önemli araç HEDEF HAREKET FORMU ve PAZARLAMA TAKTİKLERİ TAKVİMİ’dir. Bu planlama araçları pazarlama planınız etkin ve sonuç getirici bir şekilde uygulamaya yardımcı olacaktır. Eğer bilgisayar kullanacaksanız bu formları bilgisayara aktarıp takibini oradan da yapabilirsiniz.

HEDEF HAREKET FORMU HEDEF : HEDEFİN SEÇİM SEBEBİ : KULLANILACAK TAKTİK : (Birden fazla taktik kullanılacaksa başka bir form kullanın.) ( ) KİŞİSEL : ( ) KİŞİSEL OLMAYAN : TAKTİĞİN SEÇİM NEDENİ PAZARLAMA STRATEJİNİZ : (hedef pazar) Müşteri Tipi : Ürün/Hizmet Tipi: ( )Yeni Müşteriler (tarif edin) ( ) Yeni Ürün/Hizmet (tarif edin) ( ) Mevcut Müşteriler (tarif edin) ( ) Mevcut Ürün/Hizmetler (tarif edin) Risk Düzeyi : ( ) 0 Risk ( ) Düşük Risk ( ) Ortalama Risk ( ) Yüksek Risk PAZARLAMA ÇALIŞMALARININ TEMEL DAYANAĞI: Uygulama Türü Müşteri Kapsamı ( ) Genel ( ) Geniş ( ) Özel ( ) Dar

HAREKET PLANI: ( Adımlar vs.. ) NE ZAMANA KADAR: 1. 1. 2. 2. 3. 3. MÜŞTERİLERİN SATINALMADA GÖZÖNÜNDE BULUNDURDUĞU ANA FAKTÖRLER 1. 2. 3. REKABETÇİ ÖZELLİKLERİNİZ ( ) Müşterilerin değer verdiği faktörler ....................................................... ( ) Pazarlama stratejisi ( ) İtibar / Pazardaki durum HAREKET PLANI: ( Adımlar vs.. ) NE ZAMANA KADAR: 1. 1. 2. 2. 3. 3. 4. 4. GELECEK ALTI AYDA TAKTİĞİN KULLANIM DAĞILIMI ….…...….AYI ……….….AYI ……...…..AYI …..….…..AYI ……….….AYI ……...….AYI Hafta 1 2 3 4 Hafta 1 2 3 4 Hafta 1 2 3 4 Hafta 1 2 3 4 Hafta 1 2 3 4 Hafta 1 2 3 4 BAŞARI GÖSTERGELERİ KISA DÖNEM : UZUN DÖNEM :

BU TAKTİĞİN KULLANIMINDA ZORLUKLAR, ENGELLER NELER OLABİLİR? MALİYET : ( TL/$ veya adam/saat ) SORUMLU KİŞİ : TAMAMLANMA TARİHİ :

Taktiklerin Özeti ve Bütçe Bütün Hedef Hareket Formlarınızı gözden geçirin ve seçtiğiniz taktiklerin hepsini listeleyin. Bu liste gelecek altı ay içerisinde kullanacağınız taktik tiplerinin özetini oluşturacaktır. Ayrıca uygulayacağınız her taktiğin tahmini maliyetini de bulmaya çalışın.

Taktiklerin Özeti ve Bütçe Seçilen Taktik Tahmini Maliyeti(TL/$) 1. 2. 3. 4. 5. 6. Toplam Maliyet……

Taktiklerin Özeti ve Bütçe Yaptığınız planlar finansal olarak gerçekleştirilebilir mi? Unutmayın ki çoğu zaman kişisel olan pazarlama taktikleri, kişisel olmayanlara göre daha ucuzdur ancak buna karşılık da daha çok zaman ister. Bütçe kısıtı yüzünden seçtiğiniz pazarlama taktiklerini tekrar gözden geçirmeniz gerekebilir. Diğer bir yandan ise kişisel olmayan bazı pazarlama taktikleri kişisel olanlara göre daha geniş bir etki ve geri dönüş sağlayabilir. Pazarlama taktiklerinizi seçerken finansal olarak da ne boyutta bir risk alacağınıza karar vermelisiniz.

3. ADIM: Pazarlama Taktikleri Takvimi Bütün pazarlama aktiviteleri için harcadığınız çabayı hem daha iyi belirleyebilmek hem de daha iyi kontrol edebilmek için kendinize altı aylık bir takvim oluşturmalısınız. Hedef Hareket Formlarınıza bakarak ( özellikle taktik kullanım dağılımı bölümüne ) planlanmış pazarlama aktivitelerinizin tümünü içeren bir ana takvim oluşturabilirsiniz. Planlarınızı haftalık aralıklara böldüğünüzde ise hemen pazarlama ile ilgili iş yoğunluğunuzu ortaya çıkarabileceksiniz. Bu sayede çeşitli düzenlemeler, ayarlamalar yapmanız mümkün olacaktır..

Altı Aylık PazarlamaTaktikleri Takvimi Hafta / Gün Taktik Adı/Türü Kısa Tanımı Maliyeti 1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4.

4. ADIM: Planı Uygula, Kontrol ve Revize Et Takviminize uymanızdan sizi alıkoyacak faktörlerin üstesinden gelebilmek için pazarlama planınızın ilk haftasını inceleyerek şu soruları gözönünde bulundurmanız işinize yarayabilir:

4. ADIM: Planı Uygula, Kontrol ve Revize Et Seçtiğiniz taktiklerden herhangi birini hemen uygulamak için hemen hangi adımları ( telefon görüşmeleri vs…) atabilirsiniz? Adım 1: Adım 2: Adım 3: Bu taktiği uygulamaya geçirmek için ihtiyacınız olan ekstra bilgiler var mı? Hangi organizasyonlardan ya da kişilerden bu taktiği uygulamaya geçirmek için destek alabilirsiniz? İsim: Hangi taktikleri neredeyse hiç hazırlığa gerek duymadan hemen uygulayabilirsiniz?

4. ADIM: Planı Uygula, Kontrol ve Revize Et KONTROL : İstediğiniz sonuçlara etkin olarak ulaşmak için pazarlama faaliyetlerinizi kontrol altında tutmalısınız. Bir pazarlama taktiğini tamamen uygulamaya koyduğunuzda sizin için neyin işleyip neyin işlemediğini belirlemek için bir araç saptamalısınız. Kontrol, size gelen müşterilerinize “ Hizmetlerimizi nereden duydunuz?” sorusunu sormak kadar kolay olabilir. Eğer kişisel pazarlama taktiklerini kullanıyorsanız, harcadığınız zaman ve enerjinin size istediğiniz sonuçları getirdiğinden emin olmalısınız.

4. ADIM: Planı Uygula, Kontrol ve Revize Et Diğer bir yandan, eğer kişisel olmayan pazarlama taktiklerini kullanıyorsanız sonuçlarınızı fayda-maliyet açısından değerlendirmelisiniz. Eğer bir izleme mekanizması kurmazsanız sizin için neyin çalıştığına karar verme şansınız olmayacaktır. Neyin etkin olup olmadığını bilmezseniz, pazarlama için nasıl zaman, kaynak ve enerji yatırımı yapılacağını da bilemezsiniz. Taktik İzleme TAKTİK: İZLEME MEKANİZMASI: Posta Listesi Geri dönen mektuplar kodlanacak ve adresler kontrol edilecek. Konuşmalar Müşterilerle ilk ilişki kurduğumuzda firmamızı nereden duydukları sorulacak.

4. ADIM: Planı Uygula, Kontrol ve Revize Et Örnek Form Pazarlama Taktikleri İzleme Formu TAKTİK HEDEF ÖNGÖRÜLEN GERÇEKLEŞEN TEPKİ TEPKİ

4. ADIM: Planı Uygula, Kontrol ve Revize Et REVİZYON : Hangi pazarlama taktiklerinin size en büyük sonucu getirdiğine karar verdiğinizde, izlediğiniz kayıtlarınız temelinde planınızı revize edebileceksiniz. Boşa giden çabalarınızı belirleyip, sonuç üreten taktikler üzerine yoğunlaşabileceksiniz. Sizin için işleyen metotları belirlediğinizde ise pazarlama harcamalarına ait bir çok riski ( zaman, para ) azaltabileceksiniz. Pazarlama için gösterdiğiniz ilk çabaları bir deney gibi ele almalısınız, çünkü başlangıçta sizin için en iyi olanı bilemeyeceksiniz. Size istediğiniz sonuçların en iyisini getirebilecek yeni pazarlama taktikleri deneyin. Ama her yeni taktik deneyişinizde üzerine gereken zaman ve çabayı sarfettiğinizden de emin olmalısınız. Örneğin bir posta listesi oluşturduğunuzda bazen sonuç almanız için en az altı kere postalama yapmanız gerekebilir.

4. ADIM: Planı Uygula, Kontrol ve Revize Et Son olarak planlarınız da tıpkı hedeflerinizin ve çevre şartlarının değişebileceği gibi değişmelidir. Geçirdiğiniz ilk üç aydan sonra, hedeflerinizi dikkate alarak gelecek altı ayınızı tekrar planlamalısınız. Hedef Hareket Fomlarını ve “Taktik Takviminizi” izleme sisteminizin size vereceği sonuçları göz önünde bulundurarak tekrar doldurmalısınız. Öngördüğünüz sonuçları alıp alamadığınıza karar verebilmek için hedeflerinizi de tekrar ele almayı unutmayın. Eğer istediğiniz sonuçları elde edemiyorsanız nedenlerini bulmaya çalışın ve tecrübenize dayanarak ya hedefleriniz üzerinde değişiklik yapın ya da sebeplere göre taktiklerinizi elden geçirin.

İyi bir pazarlama planı istediğiniz sonuçlara ulaşmak için programınızı ortaya koyar. Sonuçları ise ancak pazarlama planınızı planladığınızda, uyguladığınızda, kontrol ve revize ettiğinizde alabilirsiniz.