SATIŞTA BEDEN DİLİ VE DIŞ GÖRÜNÜŞ

İletişim; satışın kalbidir İletişim; satışın kalbidir. İletişim müşterinin zihninde satın alma arzusu uyandırır. Çünkü; profesyonel ve çözüm odaklı bir iletişim diliyle müşteri de oluşturulan olumlu ve iyi duygular, satışı başlatır, sürdürür ve sonuçlandırır.

Satışta sözsüz iletişimin önemi büyüktür Satışta sözsüz iletişimin önemi büyüktür. En bilinen sözsüz iletişim aracı vücut, yüz ve göz hareketleridir. Genel olarak iletişimde duruşun, oturuşun, el-kol hareketlerinin, yüz ve göz hareketlerinin kendine özgü anlamları vardır. Bir satış elemanının da görünümü, duruşu, jest ve mimikleri, sesi, diksiyonu ile sergilediği samimiyet derecesi, nezaketi yanında azmi, iradesi, özgüveni ve müşteriye olan hitap şekli son derce önemlidir.

Satış elemanının konuşurken yüzünü veya sırtını müşteriye dönmesi, omzunun üstünden yana dönerek müşteriye bakıp konuşması, konuşma tonu ve hızı, sesinin yüksekliği, bunların hepsi anlamı olumlu veya olumsuz etkiler. Birçok araştırmacının, bu konuda yaptığı araştırmalardan elde ettikleri verilere göre ; • İletişimin yüzde 55'i beden dilinden oluşur. • Yüzde 38'i ses tonuyla açıklanır. • Yüzde 7'si de kelimelerle ifade edilir. Bu sonuçlar, duygularımızın yüzde 93'ünün sözel olmayan yoldan ifade edildiğini bize göstermektedir.

Diğer taraftan; satış elemanının satış sürecinin tüm aşamalarında kullanmak üzere beden dilini ve beden diliyle ilgili işaretleri öğrenmesi, bunları bilinçli olarak uygulaması, müşterileri üzerinde olumlu bir imaj bırakmasını ve müşteri ilişkilerinde daha etkili olmasını sağlar.

Bedenin Üç Farklı Dili Satış elemanı müşterisiyle karşı karşıya kaldığı zaman vücuduyla üç farklı şekilde iletişim kurar: Yöneliş Duruş Hareket

Satış Elemanının Müşteri ile Arasında Bırakması Gereken Mesafe Satış elemanı müşterisiyle konuşurken müşterisine olan yakınlığını ve uzaklığını çok iyi ayarlamalıdır. Müşteri sürekli ziyaret edilen ve samimi bir ilişki kurulan müşteri konumunda ise aradaki mesafe yakın olabilir. Fakat, çok iyi tanınan bir müşteri olmasına rağmen satış görüşmelerinde ciddi duran müşterilere karşı da yakın değil uzak durulmalıdır. Yakınlık ölçüsü 60-120 santim, uzaklık ölçüsü ise 120 santim ve üzeri olarak algılanabilir.

SÖZSÜZ İLETİŞİMİN UNSURLARI Göz Teması Yerleşim (oturuş düzeni) Baş ve Yüz Hareketleri Sözsüz İletişimin Unsurları Mesafe (Kişisel Alanlar) El, Kol ve Bacak Hareketleri

GÖZ TEMASI Göz teması sözsüz iletişimde öne çıkan ilk bağlantı noktasıdır. Göz temasıyla ilk önemli husus karşınızda ki kişinin göz teması konusunda ki tutumudur.

Görüşme süresinin %50 - %70’lik kısmında kişiyle göz teması kurma, kişiyi dinlediği hissi uyandırmada uygun olabilmektedir. Göz bebeğinin büyüklüğü bakılan şeye karşı olan ilginin derecesine ilişkin önemli ipuçları verecektir. Görüşülen kişiyle aşinalığın olması göz temasını kolaylaştıracaktır. Göz içine bakmak, kendine güven, saygı, doğruyu söyleme ve ilgi ifadesidir. En önemli fayda söylediklerinizden müşterinin etkilenme düzeyini en doğru hissetmenizi sağlamasıdır.

BAŞ HAREKETLERİ VE YÜZ İFADELERİ Yüz ve baş hareketleri karşınızdaki kişiyi dinleyip dinlemediğiniz konusunda önemli ipuçları sağlar. Özellikle görüşmelerde karşınızdakinin söylediklerini onaylama veya reddetme için başını aşağı yukarı hareket ettirmesi, karşınızdaki kişinin söylediklerinin anlaşılıp anlaşılmadığını ifade eder.

Konum olarak başın tutuş şekli de çeşitli anlamlar taşımaktır Konum olarak başın tutuş şekli de çeşitli anlamlar taşımaktır. Üç temel baş pozisyonu vardır. Birincisinde baş yukarıda olup duydukları konusunda nötr bir tavra sahip birisinin pozisyonudur. Baş genellikle hareketsiz olup ara sıra ufak eğilme hareketleri yapılır. Bu konumda eli yanağa götürme değerlendirme hareketleri sık kullanılır. Kafa bir yana doğru eğildiğinde bu kişinin ilgilenmeye başladığı anlamına gelir.

Baş aşağıya eğikken tavrın olumsuz hatta yargılayıcı olduğunu gösterir. Topluluk önünde konuşan birisi olarak sık sık tamamı kafası aşağıya eğik ve kolları göğsünde kavuşturulmuş kişilerden oluşan dinleyici gruplarıyla karşılaşabilirsiniz. Arada sırada onay biçiminde başınızı sallamak müşteriyi dinlediğinizi ve onayladığınızı hissettirir. Başın dik olması olumlu bir puandır.

KOL VE BACAK HAREKETLERİ El ve kol hareketleri hem alıcı hem de satışçı açısından önemlidir. Selamlaşma, onay verme, evet veya hayır işaretleri herkesçe benimsenmiş olabilir. Kolları göğüs önünde birleştirmek: İletişime kapalı olmak ve saygısızlık ifadesidir. Elleri belde birleştirmek: Saldırganlık ve saygı eksikliği ifadesidir.

Elleri cebe koymak: İster al ister alma yaklaşımına en iyi örnektir. Eli veya elleri bankoya yaslamak: İşe ve müşteriye önem vermemenin ifadesidir. Elleri arkada birleştirmek: Müşterinin kendisini sizin karşınızda baştan üstün ve güçlü hissetmesine neden olur.

Ne yapmalıyız ? Elleriniz mümkün olduğunca hareketli olsun. Ürünü göstermek, temizlemek, yerine koymak gibi amaçlarla çaba göstermiş olmalıyız Elinizde bir şey olsun. Fiyat listesi, katalog gibi. Bu size ellerinizi nereye koyacağınız derdini ortadan kaldırır.

Ürüne değer verdiğiniz hareketlerinizle belli olsun. ürünü anlatırken ürüne bakarak konuşun. ürünü asla tezgaha atar gibi bırakmayın ürünleri üst üste değil, yayarak koyun Ürüne müşterinin dokunmasını sağlayınız. ürünü uzaktan göstermeyin müşteri istemese bile raftan indirin. ürünü kontrol etmeden müşteriye sunmayın

Satış sürecinde tarafların birbirlerine yüz yüze bakacak tarzda durması olumlu olarak yorumlanırken, farklı yönlere bakma durumu ise satışa karşı isteksizlik olarak algılanır. Kol ve bacak hareketlerinde esas önemli olanın söylenenlerle hareketlerin uyum içinde olmasıdır.

Eldiven şeklinde el sıkışmaya bazen politikacı el sıkışı denir Eldiven şeklinde el sıkışmaya bazen politikacı el sıkışı denir. Bu hareketi yapan karşısındakine güvenilir ve dürüst olduğu izlenimini vermeye çalışırsa da bu tekniği yeni tanıştığı biri üzerinde kullandığında tam tersi etki yapabilir.

İki eli kullanarak el sıkışmanın anlamı karşıdakine duyulan içtenlik, güven veya hislerin derinliğine belirtmektedir

DIŞ GÖRÜNÜŞ Özellikle iş hayatındaki dış görünüş ve giyim tarzı başarıyı artırıcı ya da azaltıcı etkiye sahip önemli bir sözsüz iletişim aracıdır. İnsanların kendimize yakın ya da uzak hissetmemize yol açan ölçülerden biriside dış görünümleridir.Şurası bir gerçek ki, kime nasıl davranacağımıza karar verme sürecinde elimizdeki ilk bilgi karşımızdakinin dış görünümüdür.

Dış görünüşüne önem veren kişiler, profesyonel iş dünyasında kendine, iş arkadaşlarına, işine ve muhatap olduğu diğer kişilere saygı duyuyor demektir. Hatta iş ilanlarına olmazsa olmaz  “prezantabl olmak” maddesi bu nedenle eklenir.  Aynı zamanda kişinin özgüvenini arttıran en önemli etkenlerden biri görünüşüne olan güvenidir.

Kişiler arası iletişimde giyimin önemi de büyüktür Kişiler arası iletişimde giyimin önemi de büyüktür. Yerine, zamanına uymayan giyim farklı algıya neden olur.  İş hayatında müşteriye bir ürün ya da hizmeti satmak için onu mantıken ikna etmek gerektiği kadar duygusal olarak etkilemek de önemlidir. Müşteri eğer sizden hoşlanırsa başarılı olma şansınız yükselir.

OTURUŞ (YERLEŞİM) DÜZENİ Özellikle iş görüşmelerinde oturuş düzeni önemlidir. Görüşmeye katılanların masadaki konumları ile oturulan platformun yüksekliği vücut dili açısından önemli ipuçları arasında yer almaktadır.

DİNLEDİĞİNİZ İÇİN TEŞEKKÜRLER.