Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Www.company.com Company LOGO www.karelidefter.com.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "Www.company.com Company LOGO www.karelidefter.com."— Sunum transkripti:

1 www.company.com Company LOGO www.karelidefter.com

2 www.company.com Ajanda Company LOGO www.karelidefter.com •Pazarlık Yetenekleri •Müşteri Araştırması ve hazırlık •Etkin Dinleme •Soru Teknikleri •Pazarlık Planı Geliştirme •Alıcıyla Karşılaşmak •Pazarlık Taktikleri •Danışman Satış Teknikleri •Katma Değerlerin Satışı •Satış Görüşmesini Sonuçlandırma •Takip

3 www.company.com Negatif Pazar Dinamikleri Company LOGO www.karelidefter.com •Müşteri ihtiyaçları gün geçtikçe daha karmaşık hale geliyor. •Karlılık ve paraya değer olmak her geçen gün zorlaşıyor. •“Ayırt ediciler”,”standart” ürün/hizmet haline geliyor. •Rekabete karşı üstünlük satmakta zorlanan satıcılar, firma kaynaklarını eriterek marjları daha da daraltıyorlar •Kalite süreç ve prosedürleri yanlış anlaşılıyor, yanlış kullanılıyor. Bu da rekabetin işine yarıyor.

4 www.company.com Negatif Pazar Dinamikleri Company LOGO www.karelidefter.com •Müşteriyi elde tutmak (retention) bir yanda zorlaşırken öte yanda yeni müşterileri firmaya (aqusition) kazandırmanın maliyeti her geçen gün artıyor. •Ürün Yaşam Süreleri bir yandan kısalıyor, öte yandan “Satış Sonrası Destek” faaliyetleri daha da önem kazanıyor •Organizasyonlar bu dinamiklere göre deneme yanılmalar ile pazar paylarını geliştirmeye çalışıyorlar:  Özel Müşteriler  Kategorizasyon  Sektör Uzmanlıklar  Avcı, Çiftçi, yapıları

5 www.company.com Negatif Pazar Dinamikleri Company LOGO www.karelidefter.com •Satış birimlerinin üretkenliğinin ölçmek zorlaşıyor ve hedefler sorgulanır hale geliyor  Elektronik ortam yetersizlikleri  Satış stratejileri  Planlama/Ölçme  Süreç tanımları/yönetimleri •Ürün/Hizmet oranları hızla hizmet yönüne kayma eğilimi gösteriyor, bu da teknik özellikler ile kontrat imzalayan müşterilerin tutum ve davranış problemlerinden dolayı firmalardan uzaklaşmasına sebebiyet veriyor.

6 www.company.com Negatif Pazar Dinamikleri Company LOGO www.karelidefter.com •Satıcıların performansı sadece yöneticiler tarafından derleniyor. İç ve Dış müşteri “geri bildirimi” hesap edilmiyor. •Sahada yetki/ofiste etki karmaşası iç ve dış huzursuzluklara sebebiyet veriyor. •Satıcılar dışa yönelik profillerden oluşturuluyor, ancak bu da kontrol ve iletişim sıkıntıları yaratıyor. •“Beklenti” ve “Algı” araştırmalarına yatırım yapmayanlar, emek, zaman ve paralarını yanlış stratejilere harcıyorlar.

7 www.company.com Negatif Pazar Dinamikleri Company LOGO www.karelidefter.com •Aşağıdan yukarı bütçeleme yapılamaması finansal, dolayısı ile yatırım sıkıntıları yaratıyor •Müşteri bazında “İş Planı” yapanların sayısı yok denecek kadar az… •Sistematik işe alımlar, alım öncesi filtre/değerlendirme metotlarında eksiklikler görülüyor.

8 www.company.com Pozitif Pazar Dinamikleri Company LOGO www.karelidefter.com •Rekabet de aynı cehennemde savaş veriyor •Müşteri iyiye ödemeye devam ediyor •Değiştirme maliyeti her geçen gün yükseliyor •Küçük hizmet farklılıkları büyük anlaşmalara sahip çıkarken, büyük hatalar küçük sıyrıklarla atlatılabiliyor. •Müşteriler “Temel” temel hizmetlerin yanı sıra “Katma Değerli” hizmetlere gün geçtikçe daha fazla ihtiyaç duyuyor.

9 www.company.com Pozitif Pazar Dinamikleri Company LOGO www.karelidefter.com •Müşteri üretkenliğini, karlılığını, performansını ve beklentilerini inceleyecek ileri teknoloji ürünleri yayılmaya başladı. •Süreçler netleşmeye, fırsatlar belirginleşmeye başladı. •Organizasyonlar satış yapıları üzerine hiç olmadığı kadar yatırım yapmaya başladılar (Altyapı, teknoloji, eğitim & gelişim, kariyer olanakları…)

10 www.company.com Satış Nedir..? Company LOGO www.karelidefter.com Müşteri ihtiyaç ve beklentilerinin sahip olduğumuz ürün ve hizmetlerin özellikleri ile karşılanmasıdır.

11 www.company.com Ö. F. A. Kuralları Company LOGO www.karelidefter.com FAYDA ANLAM ÖZELLİK İHTİYAÇ

12 www.company.com Satın Almaya İten Sebepler Company LOGO www.karelidefter.com Rasyonel (Mantık) •Teslimat Süresi •Satış Sonrası Destek •Garanti •Yedek Parça •Paraya Değer •Ödeme Şartı İrrasyonel (Duygusal) •Prestij •Korku •Kariyer

13 www.company.com Pazarlık Nedir..? Company LOGO www.karelidefter.com Hem alıcı hem de satıcının karlılığını mutabakat halinde sağlama sanatıdır. Yetenekli manevralar ile itirazların üstesinden gelmek.

14 www.company.com Pazarlık Yetenekleri Company LOGO www.karelidefter.com “Pazarlık ortakların birbirlerine karşı kullandığı tartışma tarzıdır. Ortaklardan her birinin bir şeyler kazanacağı ancak birinin her şeyini kaybetmemesi yolunda dizayn edilmiştir. Şayet pazarlık sonucu ortaklardan birisi eli boş çıktı ise bu onun pazarlık ettiğini değil, komuta edildiğini belgeler.” Mack Hanan

15 www.company.com Pazarlık Yetenekleri Company LOGO www.karelidefter.com Alıcı Kazan Kaybet Satıcı Kazan İdeal Senaryo Uzun Vadeli İlişki Sadakat Kısa Zamanda Durumdan Rahatsız Olacak ve Rakipleri Deneyecektir Kaybet Karsızlık Kaliteyi Düşürecek ve İlişki Bozulacaktır İlişki Bugün Gerçekleşmediği Gibi Gelecekte de Tehdit Altındadır

16 www.company.com Pazarlık Yetenekleri Company LOGO www.karelidefter.com Başarılı Bir Satıcı; •Kendi ürününü/ hizmetini, •Rakibin ürününü/ hizmetini, •Müşterisini ve ihtiyaçlarını iyi tanır…

17 www.company.com Pazarlık Yetenekleri Company LOGO www.karelidefter.com Kendi Ürününüz / Hizmetiniz •Ürün ve Hizmet Yelpazeniz •Fiyatlarınız/Fiyatlandırmalarınız •Teknik Özellikleriniz, Üstünlükleriniz •Performansınız ve Standartlarınız •Ürün yada Hizmetinizin Yaşam Süresi •Ürün yada Hizmetlerinizin Zayıf Yönleri •Garantileriniz, Tazmin Prosedürleriniz •Hedef Kitleniz

18 www.company.com Pazarlık Yetenekleri Company LOGO www.karelidefter.com Rakipleriniz •Çalışan ve Profilleri •Güçlü ve Zayıf Yönleri •Fiyatlandırma Stratejileri •Direkt ve İndirekt Rakipleriniz •Ürün yada Hizmet Yelpazeleri •Stratejileri, Gelecekle İlgili Planları •Müşterilerinin Tatminkarlık Düzeyi •Onlara Hangi Pazarları Kaybediyorsunuz, Neden..?

19 www.company.com Pazarlık Yetenekleri Company LOGO www.karelidefter.com •Kimler •Yönetim Şemaları •Kısa/Orta/Uzun Vadeli Hedefleri •Karar Vericileri •Yetkileri ve Etkileri •Organizasyonel Departmansal ve Bireysel İhtiyaçları •Kültürleri •Karar Verme Mekanizmaları •Bütçe Periyodları •Savaştıkları Rakipleri •İş ve Kalite Anlayışları •Hitap Ettikleri Pazarlar, Müşteriler •Kontakların Kişisel Sicilleri, Hobileri, İhtirasları, Fobileri Müşterileriniz

20 www.company.com Pazarlık Yetenekleri Company LOGO www.karelidefter.com •Kazan – Kazandır Anlayışı •Israr Değil İkna •Sabır, Anlayış •Ortak Mutabakat •Empati •Uzun Vadeli Planlama İş Birlikçi Yaklaşım •Kazan – Kaybetsin Anlayışı •İknadan Ziyade Israr •Acelecilik •Tek Taraflı Mütabakat •Kendi İhtiyaçlarına Öncelik •Kısa Vadeli Planlama Rekabetçi Yaklaşım

21 www.company.com Pazarlık Yetenekleri Company LOGO www.karelidefter.com •Pazarlık niyetindedir •Güvenilir ve stabildir •Pratik zekasını kullanır •Gücü ve zayıflığı iyi hissedebilir •Müşterisinden hoşlanır ve saygı duyar •Baskı altında sakin bir şekilde düşünebilir •Etkili yazılı ve sözlü iletişim becerilerine sahiptir •Müşteriyi ve ihtiyaçlarını anlamaya zaman harcar •İçinde bulunduğu Pazar, ürün ve hizmetler yelpazesine hakimdir İş Birlikçi Satıcı

22 www.company.com Pazarlık Yetenekleri Company LOGO www.karelidefter.com •Takipçidir •Esnek davranır •İyi planlamalar yapar •Araştırmada başarılıdır •Sunumda detaycı ve yaratıcıdır •Soru ve itirazlar ile başa çıkabilir •Nasıl ve ne zaman isteyeceğini ve vereceğini bilir •Dostça ve yakın tutumunu tüm pazarlık süresince teşhir eder İş Birlikçi Satıcı

23 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com

24 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com •Filtre etme •Bilgi sağlama •Müşterinin karar verme yapısını değerlendirme •Firma içi kaynaklara müracaat etme Alıcının Araştırılması ve Hazırlık Pazarlık Planının Geliştirilmesi •Amaçları saptama •Takımı inşa etme •Strateji geliştirme

25 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com •Açış görüşmesi •Sorgulama ve dinleme •İtirazların üstesinden gelme •Mutabakatı sağlama •Vaad kazanma Yüz Yüze Pazarlık Kapanış ve Takip •Anlaşmayı dökümante etme •Beklentileri kominike etme •İlişkinin inşaası ve devam ettirilmesi

26 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Alıcıyı Araştırma ve Ön Hazırlık

27 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Alıcının Araştırılması •Potansiyel müşterinin ve potansiyel alıcının tanımlanması ve filtre edilmesi •Gerekli ön bilgilerin tanımlanması ve ele geçirilmesi •Müşteri ve organizasyonun karar verme mekanizmasının, hiyerarşisinin ortaya çıkarılması •Organizasyon içi departman ve kişilere danışma

28 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Hazırlık •Alıcının Araştırılması için Cevap Bekleyen Sorular •Satın almak için gerçek iş sebepleri var mı? •Sektördeki konumu, ihtiyaçları, idealleri ve problemleri neler? •İhtiyaçları belirlenmiş mi? •Yönetim kademesinin bu ihtiyaçlardan haberi var mı? •Bunun için harcanacak bütçe ve kaynak tespit edilmiş mi? •Karar verme mekanizması belirlenmiş mi? •Gerçek karar verici bizimle görüşmek için uygun mu? •Etkili olacak diğer kişiler bilgi ve zaman vermeye uygun mu? •Gerçekten satın alacaklarını belirttiler mi? •Yönetim kademesindeki her birey satın almada mutabık mı?

29 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Hazırlık •Firma Belgeleri  Dahili dergiler  Manuel ve eğitim belgeleri  Kayıt ve raporlar  Müşteri listesi •Toplantı ve Seminerler  Satış, bayi toplantıları  Fuarlar  Sektörel toplantılar

30 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Hazırlık •Dış Kaynaklar  Kütüphaneler  Ticaret odaları  Faaliyet raporları  Araştırma yayınları •Personel Kaynakları  Satıcıları  Hizmetli personel  Müşterileri  Rakipleri

31 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Hazırlık •Gerçek Veriler  Yardımcı olacak neleri bilmiyorum?  Onlar (müşteriler) neleri biliyorlar?  Neleri bilmiyorlar? •Karşımdaki Kişi  Güçlü ve zayıf yönleri neler?  Gerçek karar verici mi?  Güç, kişilik, durum ve öncelik analizi yapıldı mı?

32 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Zayıf Yanlar Güçlü Yanlar Sizin Onların

33 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com •Para •Yetki •İhtiyaç

34 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Güç •İhtiyacınız olan yetkiye sahip mi?  Anlaşmalara imza atabiliyor mu?  Anlaşmaları iptal edebiliyor mu?  İmza sirküsü var mı? •Karar verme mekanizmasına herhangi bir etkisi var mı?  Seviye  Yaptığı iş  İlişkileri  Tecrübeleri

35 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com GÜÇYüksek EtkiDüşük Etki Yüksek Etki Düşük Etki

36 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Kişilik •Kişi dışa mı yoksa içe mi dönük?  İşi ve tercihlerini sizinle paylaşır mı?  Sadece önemli bir sorusu yada problemi olduğunda mı sizinle konuşur?  İyi bir dinleyici mi yoksa sizin iyi bir dinleyici olmanızı mı ister? •Baskın mı yoksa pasif bir karaktere mi sahip?  Kendi düşüncelerinizin doğruluğunu kabul etmenizi mi istiyor?  Sizin söylediklerinizin doğruluğunu mu kabul ediyor?

37 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com KİŞİLİKDışa Dönükİçe Dönük Baskın Pasif •Karakteristik Özellikleri  Kısa zamanda prezantasyonunuzu bitirmenizi ister  Detaydan ziyade sonuçla ilgilenir  Zaman israfından hoşlanmazlar •Motivasyonu  Başarı

38 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com KİŞİLİKDışa Dönükİçe Dönük Baskın Pasif •Karakteristik Özellikleri  Prezantasyonunuzdaki profesyonellikle ilgilenir  Detaydan sıkılır  Daha ziyade duygusaldır ve çabuk karar verir •Motivasyonu  Tanınma ve statü

39 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com KİŞİLİKDışa Dönükİçe Dönük Baskın Pasif •Karakteristik Özellikleri  Başkalarının ne düşündüğü onun için önemlidir  Prezantasyon sonrası yapılacak sıcak ve dostça konuşmaya ihtiyaç duyar  Baskıdan hoşlanmaz ve ağırdan almayı sever •Motivasyonu  Sosyalleşme ve aidiyet

40 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com KİŞİLİKDışa Dönükİçe Dönük Baskın Pasif •Karakteristik Özellikleri  Prezantasyonda detay arar  Figür ve grafiklerde ısrarcıdır  Karar çıkarılması güç tiplerdir •Motivasyonu  Güvenlik ve güvenilirlik

41 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Güç •İhtiyacınız olan yetkiye sahip mi?  Anlaşmalara imza atabiliyor mu?  Anlaşmaları iptal edebiliyor mu?  İmza sirküsü var mı? •Karar verme mekanizmasına herhangi bir etkisi var mı?  Seviye  Yaptığı iş  İlişkileri  Tecrübeleri

42 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Durum •Kişi ihtiyacının ne olduğunu ve tam olarak ne istediğini biliyor mu?  Henüz kişinin bilmediği ve sizin ortaya çıkarmak istediğiniz ihtiyaçları ve istekleri var mı? •Kişi kaç adet rakip firma ile görüşüyor?  Satışınızı müşteri ihtiyaçlarına karşı mı yapacaksınız?  Satışınızı rakip firmaya karşı mı yapacaksınız?

43 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com DURUMYüksek RekabetDüşük Rekabet İhtiyaç ve İstekler Belirli İhtiyaç ve istekler Belirsiz

44 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Öncelikler •Kişinin işi ile ilgili öncelikleri nelerdir?  Teklifiniz bu öncelikleri ne ölçüde karşılıyor?  Sizi tercih etmesini sağlayacak gerçek ve somut sebepler nelerdir? •Kişinin bireysel öncelik ve fikirleri nelerdir?  Bireysel fikirleri kararı ne ölçüde etkileyebilir?  Sizi tercih etmesi için duygusal sebepler var mı?

45 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com ÖNCELİKLERYüksek Kişisel - Duygusal Düşük Kişisel - Duygusal Yüksek İş - Mantıksal Düşük İş - Mantıksal

46 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Hazırlık •Gerçek Veriler  Yardımcı olacak neleri bilmiyorum?  Onlar (müşteriler) neleri biliyorlar?  Neleri bilmiyorlar? •Karşımdaki Kişi  Güçlü ve zayıf yönleri neler?  Gerçek karar verici mi?  Güç, kişilik, durum ve öncelik analizi yapıldı mı?  Ne tür strateji takip etmekten hoşlanıyor?  Üzerimde hangi taktikleri deneyebilir?  Hangi tip alıcı modeline uyuyor?

47 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com •İşinde Başarılı •Beşeri İlişkiler Tabanlı •Etki ve Söz Sahibi

48 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com ALICI TİPİPazarlıktaki Konumu İlgi Alanı Bekçi Karar vericilere giden yol ve bilgiyi kontrol eder Karar vericini korunması Ekonomik Alıcı Anahtar alıcı – Nihai onay Karar ve alımın organizasyona etkisi Kullanıcı Ürün kullanmada başarı yada başarısızlık yaşayan Ürün performansının iş performansına etkisi Teknik Kişi Ürünün kalite ve özellikleriyle ilgilenme Ürünün performansını yargılama

49 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Açılış

50 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Açılış •Gerçek veriler •Zamanlama •Dakiklik •Giyim, görünüm •El sıkışma şekli •Hoş ve nazik olmak •İsmi sık sık kullanma •Profesyonel tanıtım (kartvizit vs.) •Gülümseme, kendine güven •Gözlem •Sabır ve zamanlama

51 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Açılış Rahat Bölge Sizin Stres Bölgeniz Rahat Bölge

52 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com İletişim •Gözler •Yüz mimikleri •Vücut dili •Vücut hareketleri •Ses ve ses tonu Rahat BölgeStresli Bölge

53 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Vücut Dili

54 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Vücut Dilinin İşlevleri •Stres ve vurgular için idealdir •İletişimin yokluğunu olanaksız kılar •Yanlış anlaşılmaları bertaraf eder •Kontrolü ele almanıza yardımcı olur •Sözlerin zayıflığını kompanse eder •Ciddiyet, kararlılık, gönüllülük, heyecan, endişe, netleştirme isteği gibi tutum ve duyguları ifade eder

55 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com İletişim

56 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Alıcı ile Karşılaşma •Algılama  Söz kesmeyin  Göz temasını koruyun  Fiziksel olarak ilgi gösterin  Dikkati dağıtacak hareketlerden kaçının

57 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com •Değerlendirme  Zihninizde mesajlarınızı hazırlayın  Notlar alın  Raporlayın  Mesaj üzerinde durun, tarz üzerinde değil •Cevaplama  Mutabakat üzerinde yoğunlaşın  Özetlemeyi unutmayın  Yüz ifadelerinizi kullanın  Vücut dilinizi kullanın

58 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com

59 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Soru Sorma •Durum soruları  Organizasyonunuzda satın almadan sorumlu kişi kimdir? •Problem soruları  Mevcut tedarikçinizin hangi hizmetlerinizden şikayetçisiniz •İmalı sorular  Zamanında teslim edilmemesinden ötürü üretimde meydana gelen aksaklıkların maliyetini ölçtünüz mü? •Teyid ettiren sorular  Bu problemin çözülmesi sizin için oldukça önemli,değil mi?

60 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Soru Sorma •Açık Sorular  Ne istiyorsunuz?  Neden böyle bir yöntem seçtiniz?  Ne zaman karar vereceksiniz?  Nasıl bir hizmet bekliyorsunuz •Kapalı Sorular  Anlaşmayı bugün imzalamak ister misiniz?  Kabul edersiniz değil mi?

61 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Soru Sorma •Açık Soruların Faydası  Müşterinin gerçek ihtiyaçlarını, düşünce ve duygularını ortaya çıkarır  Konuşmaya cesaretlendirir  Rezistansın ne olduğu ve kaynağa inmede yardımcı olur  Satıcının ilgisini gösterir, buda alıcının hoşuna gider •Kapalı Sorular  Dikkati çekmek ve toplamaya yardımcı olur  Alıcının belirli bir konu üzerinde yoğunlaşmasını sağlar  Alıcıyı mutabakata sürükler

62 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Soru Sorma •Soru sormak için izin isteyin •Geniş anlamlı açık sorular ile konuya başlayın •Soruları açık ve net bir şekilde sorun •Bir diğerine geçmeden öncekine verdiği cevabı dikkatle dinleyin •Her defasında ayrı bir konu üzerinde konsantre olun •Kültür, yaş, eğitim, ekonomik durum gibi hassas sorular ile diyaloğunuzu tehdit edecek sorulardan uzak durun •Bir yargıç gibi değil, dost, danışman gibi sorun.

63 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Pazarlık Planını Geliştirme

64 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Pazarlık Planını Geliştirme •Öncelikli gerçek hedefim & amacım nedir?  İşin tamamı  İşin belirli bir kısmı  Öncelik iş değil ilişki •İkincil hedefim ne olacak  Daha fazla zaman talep etmek  İndirimi minimumda tutmak  Ödemelerin düzene girmesini sağlamak

65 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Pazarlık Planını Geliştirme •Yetki..?  Yetkim nereye kadar?  Herhangi bir şey talep edilirse birisinden onay alacak mıyım? •Alternatifler..?  İstediğim gibi gitmez ise?  Mevcut olmayanı isterler ise?  En kötü senaryoda stratejim ne olacak

66 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Gerçek hedefler En İyi Alternatif Sizin Onların Yetki İkincil hedefler

67 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Pazarlık Konuları •Aksesuar •Faturalandırma •Döviz kuru •Teslimat •Özellik •Tesisat maliyeti •Depolama •Bakım •Paketleme •Cezai şartlar •Ödeme şartları •Siyat •Garanti •Hizmet •Satış sonrası •Yedek parça •Eğitim •Fiyat dönemi teknoloji •Sevkiyat •Teknoloji

68 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Pazarlık Planını Geliştirme Güçlü Yönlerim FırsatlarımTehditlerim Zayıf Yönlerim

69 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Pazarlık Taktikleri •İyi Polis, Kötü Polis ;  Kontak 1 : teklif ettiğiniz şartlar bize kesinlikle uymuyor. Kabul etmemiz mümkün değil  Kontak 2 : sen Figen hanıma bakma sabırlı olur isek, başarırız sanırım •Bütçe Limitli ;  Teklifiniz makul gözüküyor ve artık herhangi bir endişemiz yok. Ancak ne var ki son kesintilerden ötürü bu kaleme ait bütçemiz de daraldı ve anlaşmayı imzalamamız mümkün görünmüyor

70 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Pazarlık Taktikleri •Karmaşık ;  Teklifiniz oldukça ilginç ve hoşumuza gitti. Ancak bunun üzerinde daha fazla düşünmeye ihtiyacımız var. •Körükleyici ;  Siz sigortacılar, hepiniz birbirinizin aynısınız. Asıl düşündüğünüz komisyonunuz.

71 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Pazarlık Taktikleri •Ültimatomcu ;  Tahmin ediyorum, söyleyeceklerimin tamamını söyledim. Bu son teklifimdir kabul etmiyorsanız siz bilirsiniz. •Akıllı ;  Bakın, teklifinizi uzunca bir süredir konuşuyoruz. Şimdi söyleyin bakalım bu yapabileceğinizin en iyisi mi?

72 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Pazarlık Taktikleri •Tehditkar ;  Bakın iyi söylüyorsunuz ama rakiplerinizin neler teklif ettiğini bir söylesem… •Sessiz ;  Bunu değerlendirelim, daha sonra size döneriz.

73 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Yüz Yüze Pazarlık

74 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Yüz Yüze Pazarlık •İtirazlar •İtirazların üstesinden gelme •Mutabakatı araştırmak ve sağlamak •Vaad kazanma

75 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com İtirazlar ilginin ve satın almanın işaretidir”

76 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com İtirazlar ile Başa Çıkmak •İtiraz gelmeksizin yapılabilen satış sayısı çok azdır •İtirazlara açık olun •İtirazları sakin şekilde dinleyin ve itirazların tam olarak ne olduğunu anlamaya çalışın •İtirazları kişiselleştirmeyin •İtiraz halindeyken söz kesmeyin •Kendinizi karşınızdakinin yerine koyun ve “ben olsaydım ne yapardım” diye sorun.

77 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com İtirazı Tanımlamak Müşteri ihtiyaçlarının değeri/önemi Başarı / İtiraz DÜŞÜK Ürün yada hizmetinizin müşteri ihtiyacını karşılama yeteneği Değere itiraz Yeteneğe itiraz YÜKSEK

78 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Değere Karşı İtiraz Müşteri ihtiyaçlarının değeri/önemi • Durum soruları • Problem soruları • İma soruları • Teyid soruları DÜŞÜK Ürün yada hizmetinizin müşteri ihtiyacını karşılama yeteneği Değere itiraz Yeteneğe itiraz

79 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Yeteneğe Karşı İtiraz Müşteri ihtiyaçlarının değeri/önemi • Yanlış anlaşılmaları ortadan kaldırın • Alternatifler bulun • Deneme isteyin / takip edin • Pazarlama departmanınız ile görüşün DÜŞÜK Ürün yada hizmetinizin müşteri ihtiyacını karşılama yeteneği Yeteneğe itiraz

80 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Fiyat İtirazları •Çok pahalısınız •Rakiplerinizden çok pahalısınız •Bu fiyat ile bana kalan kar çok az •Şartlarınız pek de cazip değil •Fiyatınıza bakıyorum da, mevcut tedarikçimi değiştirmek için pek de fazla sebep göremiyorum •Başkalarından daha cazip fiyatlar aldım

81 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme •Sandwich Metodu  Fiyattan önce ve sonra olmak üzere “fayda”yı verin •Minimize etme  Diğer ürünler / hizmetler ile karşılaştırın •Ekleme  Alıcının menfaatlerini sürekli gündemde tutma •Senaryo Metodu  Diğer alternatifleri seçmesi durumunda hangi menfaatleri elde edemeyeceği, dolayısı ile olası kayıpları sergilemek

82 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme •Bölme  Ürün / hizmeti ayrı kategorilere ayırıp her biri için fiyatın hesabını verme •Dengeleme  Ödenecek ekstraya karşılık elde edilecek ekstra kazanç yada tasarruf

83 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme •Yansıtma  Müşterinin kendi fiyat stratejisini gündeme getirme •Alternatif Getirme  Alımı küçük parçalara bölme yada alternatif ürün / hizmet sunma ve bu şekilde fiyat baskısını azaltma •Güven  Fiyat ve maliyetin nasıl oluştuğunu detaylı olarak açıklama

84 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme •Müşterinin her itirazını dikkat ve hassasiyet ile ele alınız •Her itiraza verdiğiniz cevabın müşteriyi ne kadar tatmin ettiğini araştırınız. •Tatmin edilmemiş her itiraz, daha sonra ki bölümlerde “hayalet” itirazlar olarak karşınıza çıkacaktır •Mutabakatı sağlamak için itirazlara yaptığınız açıklamaları özetleyiniz

85 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Pazarlık ile İlgili İpuçları •Tam olarak ne istediğini anlamadan vermeye çalışmayın •Almadan verme, verdiysen alacağından emin ol. •Tavizlerinde kontrollü ol •Sevinç yada üzüntünün, söylememen gereken şeyleri söyletmesine izin verme •Sonuç alamadıysan mutlaka vaad al •Hareket planı çiz

86 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Kapanış / İşi Bağlama •Müşterinin önem verdiği, mutabakata vardığınız konuları toparlayıp özetleyiniz •İtirazların üstesinden geldiğinize inandığınız konularda son teyidi gerçekleştirin •Teklif ediniz / isteyiniz  Hizmetinizi / ürününüzü  Fiyat ve diğer şartları •Suskunluğunuzu koruyun  Suskunluğu ilk bozan pazarlıkta bir adım geriye düşer •Şayet herhangi bir itiraz karşınıza çıkar ise bir önceki adımlara tekrar dönün

87 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com İşi Bağlama

88 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com İşi Bağlama • Şartlarınızın üzerinden son kez geçin •Ödeme şartlarını anlatın •Anlaşmanızı dökümante edin

89 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Takip

90 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Takip • İlgili takım arkadaşlarınız ile anlaşmanızı paylaşın •Sorunlulukları ve özel müşteri ihtiyaçlarını komunike edin •Kriz, problem durumunda yapılacaklar listesi hakkında mutabakat sağlayın •Müşterinize satış sonrası destek hizmetleri için “kur zamanı” iştahınızı devam ettirin •Stabilize, istekli, ilişki geliştirici rolünüzü üstlenin •Mevcut işinizi arttırmak için sık sık telefon / yüz yüze ziyaretlerde bulunun

91 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Takip • Müşterinizin işi sizin işinizdir. Müşterinizin işine sahip çıkın. Onların işini, ürününü, isteklerini, ihtiyaçlarını onlar kadar yakında takip etmelisiniz •Müşterinizin işindeki kritik kişileri, zamanları, aktiviteleri, problemleri, müşterileri öğrenin •Kişilik, tutum ve profesyonelliğiniz ile önce müşterinizin saygısını kazanın. Bunu, dostluk takip edecektir. •Müşteriniz ile organizasyonunuz arasında köprü olun. Müşterinizin hakkını organizasyonunuza, organizasyonunuzun hakkını müşterinize savunmayı ihmal etmeyin.

92 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Takip •Müşterinizin problemlerine ve önceliklerine saygı gösterin •Problem yaşadığında sizden şüphe duymasına izin verin •Sorumluluk alın ve aldığınızı ispat edin •Müşterinizi eleştirmeyin •Dürüst ve adil olun

93 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Satış Sonrası • Müşteri beklenti ve algılarını anlamak için “Arama” anketleri düzenleyin •Müşteri bazında iş planları düzenleyin  Faaliyet raporları  Stratejileri  Hedeflere karşı gösterdikleri performans  Müşteri talepleri  Yatırımları ve öncelikleri  Fırsatları, zorlukları vs •Böyle bir organizasyona hangi alanlarda farklılık ve katma getireceğinizi belirleyin (beklenti ve algıları içeren)

94 www.company.com Satış Döngüsü Company LOGO www.karelidefter.com Satış Sonrası • Hareket planını ölçecek, değerlendirecek kriterleri saptayın •“Müşteri Tatmini” değil, “Müşteri Memnuniyeti”ni hedefleyen süreçlerinizi belirleyin  Ne?  Neden?  Nasıl?  Ne zaman?  Kaç para?  Başarılı olduğumuzu nasıl anlayacağız?


"Www.company.com Company LOGO www.karelidefter.com." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları