FRANCHISE TANITIM SEMİNERİ

... konulu sunumlar: "FRANCHISE TANITIM SEMİNERİ"— Sunum transkripti:

1 FRANCHISE TANITIM SEMİNERİ

2 FRANCHISE NASIL ALINIR
PROGRAM 13.00 – Franchise nedir 14.00 – Franchise nasıl verilir 15.00 – Franchise nasıl alınır 16.00 – Sorular ve örnekler

3 F&M HİZMETLERİ 1996 yılında Osman Bilge tarafından kuruldu
FRANCHISE F&M HİZMETLERİ 1996 yılında Osman Bilge tarafından kuruldu Türkiye’nin lider franchise danışmanlık firması Zincir markaların danışmanı, sistem kurucusu Franchise verene strateji, el kitabı, anlaşma, eğitim Franchise alanlara ücretsiz bilgi ve hizmetler Franchise alanlara tanıtım, koçluk, devir fırsatları Kişilik testi ve faktör testi ile doğru iş ve kişi Franchise eğitimleri, seminerleri, konferansları Yer temini ve seçimi, AVM mağazaları

4 FRANCHISE VİZYONUMUZ Markalı işletmelerin, sistemli yürüyen işlerin, yatırımcıların ve tüketicilerin tercihi haline geleceği bir Türkiye Vergisini veren, kanunlara uyan, kaliteli üretim yapan, tüketicisini koruyan işletmelerin karşısındaki kayıtsız, markasız, kalitesiz haksız rekabeti engelleyecek bir devlet Türk markalarının ilerleyeceği, dış pazarlarda rakipleriyle boy ölçüşeceği bir dünya

5 FRANCHISE MİSYONUMUZ Türkiye’de franchise sektörünün güven ortamında ve sağlıklı gelişmesini sağlamak Türk hizmet markalarının Türkiye’de dünya kalitesinde hizmet vermelerini ve dünya pazarlarına başarıyla açılmasını sağlamak Franchise veren firmalara Türkiye’de ve dış pazarlarda en geniş kapsamda destek sunmak Franchise yatırımcılarının en kapsamlı şekilde bilgilenmelerini ve şartlarına en uygun yatırımlara yönelmelerini sağlamak

6 FRANCHISE İLKELERİMİZ Desteğimizden gerçekten yararlanacak firmalara hizmet vermek Kurduğumuz sistemi, franchise alan ve veren tarafların birlikte kazanacakları şekilde tanımlamak  Kurduğumuz sistemi yasalara, UFRAD ilkelerine ve ticari gereklere uygun oluşturmak  Destek verdiğimiz firmaların rakiplerine hizmet vermemek İşi bir bütün olarak ele almak ve firmaya elimizden gelen her konuda destek olmak Hizmeti bir zaman planına uygun ve ölçülebilir performanslara bağlı olarak vermek  Destek verdiğimiz firmanın hizmet bitiminde bir daha desteğe ihtiyaç duymamasını sağlamak  Franchise alanın başarılı olacağına ikna olmadan, franchise verilmesine aracılık etmemek

7 TARAFIMIZ Franchise & More franchise alandan yana taraftır
F&M ile çalışan franchise verenler bunu bilir ve kabul ederler F&M temsilcilerine danışan franchise alanlar buna gelir ve bunu yaşarlar

8 Başarma potansiyeli olmayana
FRANCHISE GİRİŞİMCİLERE BAKIŞ Danışmanlık alan kendi zamanını satın alır Başarma potansiyeli olmayana hiçbir danışmanın yararı olamaz

9 GİRİŞİMCİLERE BAKIŞ TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ Danışmanlık alan, bir kere bedel öder, toplam maliyeti baştan bilir Deneyimini kendi kazanan, yatırım ve işletmede öğrenme bedeli öder Ödediği bedelin ne olduğunu ancak işi öğrendiği zaman anlar

10 GİRİŞİMCİLERE BAKIŞ “Ben bilirim” diyenlere hizmet vermiyoruz
TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ “Ben bilirim” diyenlere hizmet vermiyoruz Uzmanlardan danışmanlık almadan kendi bildiğini okuyan Biraz fikir edindiğinde hemen kendi yöntemini geliştiren Mucit ve gözüpek girişimcilere saygı duyuyoruz Ekonominin lokomotifi onların arasından çıkan küçük bir azınlıktır

11 GİRİŞİMCİLERE BAKIŞ “Ben sorarım” diyenlere hizmet veriyoruz
TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ “Ben sorarım” diyenlere hizmet veriyoruz Her işi uzmanına yaptırıp, kendi işini kaynakları iyi yönetmek olarak gören İşinin kilit unsurlarını öğrenip, çalışanlarının bilgi  ve başarısına güvenen Çağdaş ve sorumluluk taşıyan girişimcilere destek oluyoruz Ekonominin vagonu, motoru, elektriği onlar, firmaları ve markalarıdır

12 İŞ YAPTIĞIMIZ FİRMALAR
FRANCHISE

13 KONUŞMACI Osman Faik Bilge
FRANCHISE KONUŞMACI Osman Faik Bilge İTÜ Makine, RWTH Makine, İÜ cpim, ingilizce, almanca Turizm Otomotiv Zirai ürün, gıda sanayi, lojistik, ithalat, ihracat, dağıtım Yer altı araştırma, sondaj Emlak danışmanlığı BİM, Turyap, RE&SS Telekomünikasyon UMTH 2003-… Dahi Bebek çocuk gelişim ürünleri 1994-… Franchise danışmanlığı FS, F&M Franchise eğitimleri FS, F&M, Deulcom, UFRAD 1995-… Basında makale köşe yazısı, program, röportaj 1991-… UFRAD kurucu, başkan, sayman, genel sekreter

14 FRANCHISE -1- FRANCHISE NEDİR

15 KAVRAMLAR Franchise veren (franchisor, franchiser)
Franchise alan (franchisee) Master franchise alan (master franchisee) Bölge franchise alan (area franchisee) Alt franchise alan (sub franchisee) Franchise giriş bedeli (royality, lumb sum fee) Franchise kullanım bedeli (franchise fee)

16 FRANCHISE NEDİR Bir sistem ve markanın imtiyaz hakkı sahibinin,
belirli süre, koşul ve sınırlar içinde, işin yönetim ve organizasyonuna ilişkin sürekli disiplin ve destek sağlayarak, belirli bir bedel karşılığında, bağımsız yatırımcılara sistem ve markasını kullandırmasına dayanan, uzun vadeli ve sürekli bir iş ilişkisidir

17 GEÇMİŞTE FRANCHISE Osmanlı tımarlı sipahiler ortaçağda Avrupa
kilise vergisi 18.yy İngiltere içki lisansı 1863 Amerika Singer - dikiş makinaları 1888 Amerika General Motors - otomobil 1902 Amerika Racall - ilaç 1960 Amerika IFA 1985 Türkiye Sağra, Turyap 1986 Türkiye McDonald’s 1991 Türkiye UFRAD kuruluş

18 HİZMET KAPSAMINA GÖRE Ürün ve marka İşletme sistemi AKIL SATANLAR
FRANCHISE HİZMET KAPSAMINA GÖRE Ürün ve marka (Product and Tradename Franchising) MAL SATANLAR İşletme sistemi (Business Format Franchising) AKIL SATANLAR

19 İŞE GÖRE Dönüşüm (conversion franchising)
FRANCHISE İŞE GÖRE Dönüşüm (conversion franchising) Sisteme benzer bir işi kendi adına yapmakta olan kişiye verir Bilerek başlarlar, müşterisi vardır, yanlışında ısrar edebilir Kaynaşma (confusion franchising) Franchise alanın yerine ikinci franchise verilir Yer pahalı veya yoksa, ikincisi rakip değilse, birbirini besliyorsa Bileşim (combination franchising) İki franchise zinciri birbirini tamamlayacak şekilde birleştirilir Aynı franchise verenindir veya birbirini tamamlar

20 FRANCHISING’İN ESASI 1) İyi kazanmak 2) Dengeli paylaşmak
FRANCHISE FRANCHISING’İN ESASI 1) İyi kazanmak Tek ev geçindiren dükkan franchise olamaz 2) Dengeli paylaşmak Nalıncı keserinden kimse franchise almaz

21 AMERİKA’DA FRANCHISE 2500+ marka 1.000.000 işletme 10 milyon çalışan
1/4 kendi şubesi 3/4 franchise İşletmelerin %20’si cironun %70’i ürün/marka 1/12 iş franchise Müstakil işletmelerin %62’si 6 yılda kapar FA ilk 5 yılda %3 kapar, %14 devreder (AA) %10 ikinci, %6 üçüncü, %6 dördüncüyü açar

22 DÜNYADA FRANCHISE Amerika başı çekiyor, dünyaya öğretiyor
Japonya, Fransa, İngiltere, Almanya ve İtalya en yaygın İspanya, Hollanda, İsveç, Avustralya yaygın Türkiye sayıca Avrupa’nın önünde gidiyor

23 TÜRKİYE’DE FRANCHISE Franchise ve benzeri zincirler 1800+ (2010)
Yaklaşık 1/4’ü yabancı %20’si franchise verdiğini söylüyor %50’si bayilik veriyor, %30’u şube açıyor

24 MAL SATANIN AMACI Franchise sistemini dünyada üreticiler kurdu
Sanayici, parası ve deneyimi var, yönetimi güçlü Amaçları Mağazalarla ürün ve markaya itibar Reklamdan daha kalıcı etki Müşterilerle doğrudan iletişim Pahalı satmak, parasını alabilmek Müşteri alışkanlığı ve bağlılığı Pazarda yerleşme, yerini garantileme Yabancı rekabetine hazır olma

25 HİZMET SATANIN AMACI Franchise sistemini perakendeciler geliştirdi
Parası az, vizyonu zayıf, yönetimde güçsüz, yerel Büyüme fırsatı franchise ile geldi Amaçları: Marka bilinirliği, reklam bütçesi Merkezi üretim, güçlü satın alma Giriş bedelleri Markasına zarar gelmemesi Rakiplerden önce büyümek, ve markalaşmak Kamuoyunda tanınmak Esnaflıktan işadamlığına geçmek

26 FA AMACI Yarar = para kazandırsın Prestij = kendisine yakışsın
FRANCHISE FA AMACI Yarar = para kazandırsın Prestij = kendisine yakışsın Güvence = risksiz iş, geniş bölge Rahatlık = öğretsin, eleman bulsun Satış = hazır müşteri, promosyon Kolaylık = uygun tedarik Bağımsızlık = kendi işi olsun İyi muamele = destek, kollama

27 ALANA YARARLARI Kendi işini kurmak Sistemin parçası olmak
FRANCHISE ALANA YARARLARI Kendi işini kurmak Sistemin parçası olmak Denenmiş, kanıtlanmış iş Yüksek standartlar Tanınmış marka Bilmediği işe girebilme Başlangıç eğitimi Eleman temini Mali ve hukuki destek Teknolojik gelişim Yer seçimi Verimli ortak reklam Verimli yerel tanıtım Denetlenme Karşılaştırabilme Yönetim teknikleri Raporlama Düşük yatırım Gerçekçi zaman planı Gerçekçi yatırım planı Ucuz satın alma Hızlı karlılığa geçiş Müşteri bağlılığı İtibar Kredi temini Bölge koruma Anlaşma Düşük risk

28 ALANIN RİSKİ Yüksek yatırım Yüksek işletme gideri Güdümlü çalışma
FRANCHISE ALANIN RİSKİ Yüksek yatırım Yüksek işletme gideri Güdümlü çalışma Katı kurallar Devir ve terk kısıtlaması Yaratıcılığın yok olması Satın alma özgürlüğünü kaybetme Anlaşmanın kötüye kullanılabilmesi

29 KENDİNİ İNCELEME Hedefler Özellikler
FRANCHISE KENDİNİ İNCELEME Hedefler gelir, hareketlilik, çalışma saati, müşteri sayısı, yönetim, süre, yayılma Özellikler insan ilişkilerinde başarılı, kurallar uyan, yönlendirebilen, motive eden, iyi satıcı

30 ALANIN POTANSİYELİ Yatırım kapasitesi Beceriler Deneyim Çevre
FRANCHISE ALANIN POTANSİYELİ Yatırım kapasitesi Neyim var, ne kaybedebilirim, kazanamazsam neyle geçinirim, ilave yatırım gerekirse nereden bulurum, kredi için neyi riske atabilirim, borç bulabilir miyim, tedarikçiye borçlanabilir miyim, ortaklık yapabilir miyim Beceriler Tahsilim yarar mı, becerilerim var mı, sinerji veya tasarruf sağlayacak bilgim, becerim var mı, işe katkım ne Deneyim Geçmişte benzer iş yaptım mı, kendi işimi yaptım mı, yakınlarımdan yapan var mı, geçmişte işimi batırma, sorun çözme deneyimim oldu mu Çevre Destek olacak çevrem var mı, tedarik ilişkilerim var mı, bana gelecek müşteri var mı, tavsiye ile müşteri getirecek kimsem var mı, sorun çözecek çevrem var mı

31 TİPİK SORUNLAR Profesyonel: tam sorumluluk, deneyimsiz kadro
FRANCHISE TİPİK SORUNLAR Profesyonel: tam sorumluluk, deneyimsiz kadro Erken emekli: yüksek tempo Kriz işsizi: güvence hayali Çiftler: iş bozulursa ilişki de bozulur Sermayedar ortaklı: kazanınca denge bozulur Mevcut işin devamı: kötü alışkanlıklar Yerini kullanan: hazır kirayla karşılaştırma

32 FRANCHISE TÜKETİCİYE YARARI Markanın sahibi üzerine titrer, hata yapmaz, yaptırmaz Uygun fiyat ve tüketiciyi koruma uzun vadeli işin güvencesidir Tüketici haklarını korur, adının kötüye çıkmasından korkar Bilinçli talepleriyle tedarikçileri yönlendirir, sektörde standartları yükseltir Girişimcilere cesaret verir, rekabeti artırır Sınırları kolay aşar, dünyanın kalitesini ve çeşidini tüketicinin ayağına getirir Bölgeler arası dengesizliği giderir, fırsat eşitliği sağlar Alışveriş ortamını renklendirir, markayı tüketicinin ayağına getirir

33 EKONOMİYE YARARI Verimli çalışma, düzenli raporlama
FRANCHISE EKONOMİYE YARARI Verimli çalışma, düzenli raporlama İsabetli yer seçimi ve yatırım Kapanma oranı düşük (SBA: 5 yılda bağımsız %65, franchise%5) Başarılı sistemle girişimcilere iş fırsatı Mesleki eğitim, kalıcı istihdam Hizmet ve ürün ihracatı

34 KAMUYA YARARI Kayıtlı çalışma, vergi ödeme
FRANCHISE KAMUYA YARARI Kayıtlı çalışma, vergi ödeme Standartları iç denetimle koruma Yasalara uygun, sektörüne örnek Niteliksiz elemanlara eğitim ve sağlam iş

35 KÜÇÜK İŞLERDE SORUNLAR
FRANCHISE KÜÇÜK İŞLERDE SORUNLAR “Ne iş olsa yaparım” diyenler, basit işlere kalkışır Mesleki bilgi eksiğinden ötürü başarılı olamaz “Bildiğim işi yaparım” diyenler, bir işi öğrenir Teknik bilgisi vardır, girişimciliği eksiktir, gelişemez Küçük işletmeler “çalmadan” yaşayamaz Devletten fatura, KDV, vergi, stopaj, SGK da çalar Çalışanlarından refahını, güvencesini, eğitimini çalar Müşterisinden fiyatta, kalitede, garantide çalar Çalmayan esnaf, çalan rakibine yenik düşer

36 FRANCHISE ÇAREDİR Franchise
Girişimcileri sistemli, markalı işlerin sahibi yapar Ekonomi kayıt, tüketici güven, çalışanlar eğitim bulur Kaliteyi her yere götürür, dünyaya açılmayı sağlar Bağımsız esnaf zincirler karşısında dayanamaz Şube zincirlerinin istilasına ancak franchise direnir Franchise sistemi perakendecilerin kurtarıcısı olacak YA FRANCHISE ALIN YA FRANCHISE VERİN

37 -2- FRANCHISE NASIL VERİLİR
FRANCHISE NASIL ALINIR -2- FRANCHISE NASIL VERİLİR

38 Beklentiler karşılanmazsa
FRANCHISE DENGE SANATI Franchise veren - alan - tüketici arasında üçlü denge kurulur Herkesin beklentisi karşılanır Beklentiler karşılanmazsa Franchise alan sistemden kaçar Franchise veren sopayı kapar Müşteri gelmekten vazgeçer Yanlış kurulan sistem zor değişir Başarının temelinde doğru strateji yatar

39 STRATEJİ Hedef Kaynak Yöntem Hangi hedeflere ulaşılmak isteniyor
FRANCHISE STRATEJİ Hedef Hangi hedeflere ulaşılmak isteniyor Kaynak Hangi kaynaklar kullanılacak Yöntem Hedefe ulaşmak için hangi yöntem seçilecek

40 ODAKLANMA Müşteri gözünde üç farklı alanda odaklanmak mümkün Ürün
FRANCHISE ODAKLANMA Müşteri gözünde üç farklı alanda odaklanmak mümkün Ürün Fiyat Hizmet Bir alanda iyi olan piyasada kalıcı olur, para kazanır İki alanda iyi olan marka olur, zengin olur Üç alanda iyi olan dünyaya hakim olur

41 FRANCHISE TEMEL KARARLAR Marka amaca uygun, vaadi olan, kendini anlatan, tescilli Tedarik sisteme özel, ucuz, tutulan, kazandıran Bölge korunan, rekabeti koruyan, verimli dağıtan, satılan Tanıtım bölgesel, ortak reklam, kampanya, promosyon Rekabet yasak, gizli bilgi korunur, rakip çıkarmaz Sözleşme uzun süreli, rekabeti engelle, markayı koru Aday işi bilmesi, beklentisi, becerisi, deneyimi, sermayesi Operasyon sağlıklı yayılma, akıllı dekor, iyi ürün, sürekli eğitim, uzman destek Felsefe ekip ruhu, üstün güç, adil paylaşım, akıllı sistem

42 FRANCHISE İŞİ İNCELEME Bilgi kaynağı: Rakipler, müşteriler, bayiler, tedarikçiler İŞ Sektörüm özellikleri, işin niteliği, rakiplerin gücü, müşteriler kimler İşte başarının sırrı nedir KONSEPT Ürün ve hizmetler neler, özellikleri, maliyetleri Doğru yer neresi, tipik işletme nasıl, ideal işletmeci kim Konseptin kişiliği ve değerleri var mı, farkı ne MÜŞTERİ Müşteri piramidi (uç %1 - üst %4 – iyi %15 – orta %30 – zayıf %50) Tüketici ne düşünüyor, işine yarıyor mu, inanma nedeni Tüketiciye verdiği mesajın ruhu nedir

43 Se-Bo-N ANALİZİ Ne yatıracağım, ne borçlanacağım, ne kazanacağım?
FRANCHISE Se-Bo-N ANALİZİ Ne yatıracağım, ne borçlanacağım, ne kazanacağım? Bağlanan sermaye yaklaşık 2. yılın sonunda sıfırlanıyor 3. Yıldan itibaren aylık $ para kalıyor

44 EL KİTABI Günlük işlerde yol gösterir Kapsamlı ve net bilgiler verir
FRANCHISE EL KİTABI Günlük işlerde yol gösterir Kapsamlı ve net bilgiler verir Tavsiye değil talimat verir Kurumu “farklı” ve “başarılı” yapan bilgileri içerir Verilecek eğitimin temelini oluşturur Kurum felsefesini aktarır Küçük konular halinde ayrılmıştır Sürekli yenilenir, değişir, tamamlanır Yönetime yardımcı olur Çalışanların haklarını içerir Çalışanların ve işletmenin performansını yükseltir

45 EĞİTİM Bilgi, beceri, davranış, anlayış kazandırmalı
FRANCHISE EĞİTİM Bilgi, beceri, davranış, anlayış kazandırmalı Anlatma, ders, denetme, staj, çıraklık, rehberlik, rotasyon ile verilir Motivasyon, ilgi, ihtiyaç, bilgi, kişisel özellikler, hafıza, deneyim, uygulama, geri bildirim etkiler Hızlı başlar, yoğunlaşınca yavaşlar, hakim olunca hızlanır Eğitimci, eğitim alan, aktarılan bilgi ve beceri değerlendirilir Duyarsam hatırlarım, görürsem anlarım, yaparsam öğrenirim

46 DENETİM El kitabı okunmaz, eğitim unutulur, iş denetlenmeli
FRANCHISE DENETİM El kitabı okunmaz, eğitim unutulur, iş denetlenmeli Hissedilir sıklıkta, gereken noktalarda, doğruya yönlendirici, gerçekçi yaptırımlar getirerek, uzman kişiler eliyle, makul maliyetle yapılmalı Ürün denetimi: hammaddeler, yarı mamuller, yardımcı malzemeler, mamuller Hizmet denetimi: standartlar, süreler, malzemeler, maliyet, kapsam, fiyat, işe yaklaşım, müşteriye yaklaşım, müşterinin bilgilendirmesi ve memnuniyeti Bina denetimi: kullanımı, yerleşimi, izinler, tesisat, bakımı, güvenliği, temizliği,

47 FRANCHISE DENETİM Ekipman denetimi: işe uygunluğu, kullanımı, kayıtları, temizliği, güvenliği Pazarlama denetimi: çalışmalar, tanıtım, kampanya, rakip takibi, pazar takibi, fiyatlandırma, satışlar Mali-idari denetim: kontrol edilebilen ve edilemeyen maliyetler, karlılık, kaytılar, envanter, kasa, yasal yükümlülükler, franchise ödemeleri, borç ödemeleri, franchise sistemine katkı, nakit güvenliği, çalışanların hakları, motivasyonu, ücretleri, primler, işe alınması ve çıkarılması

48 DENETİM YÖNTEMİ Açık: denetçi kendini tanıtır
FRANCHISE DENETİM YÖNTEMİ Açık: denetçi kendini tanıtır Gizli: denetçi kendini tanıtmaz Haberli: önceden zaman belirlenerek Habersiz: önceden söylemeden baskın şeklinde Sürekli: kamerayla veya online işlemlerle Franchise veren: franchise verenin elemanları Franchise alan: kendisi yapar ve raporlar Dışarıdan: bağımsız kişiler denetler Gizli müşteri: müşteriler denetler ve raporlar

49 YAPTIRIMLAR Sonuçlar franchise alanla paylaşılır
Düzeltmeler istenir, öneriler sunulur Amaç hata bulmak değil düzeltmektir Uyarı, ceza, devir, fesih kademeli olur Para cezası, tazmin, bağış, ikram vb. Puanlama, bilinçlendirme, ödüllendirme yapılır Tekrarlayan hatalarda yaptırım ağırlaştırılır Kabul edilemeyecek durumlar derhal engellenir Denetim sicili tutulur

50 FRANCHISE SATIŞI ARTIRMAK Satışı artırmak, cironun bileşenlerini artırılmakla mümküdür Tabela Reklam, ilan Broşür, katalog Doğru mesaj Tavsiye edilme Haber olma Müşteri ilgisi, arzusu Fiyat, promosyon Merkezi, işlek yer Kolay ulaşım, otopark Paket servis İnternetten satış Vitrin, teşhir, menü Güvenli ortam Doğru ürünler Kişisel satış Fiyat, kampanya Ödeme kolaylığı İyi satıcı satmalı Gerekmeyen Yüksek fiyatlı Yüksek karlı Başkası için İlerisi için almalı

51 KAMPANYA Franchise işletmelerin en belirgin üstünlüğüdür
Müstakil işletme örümcek, franchise işletme arı gibi Biri oturur müşteri bekler, diğeri gider, arar, bulur Müşteri ilgisini sürekli kılar Planlı, düzenli, bilinçli olmalıdır Farklı amaçlara yönelik düzenlenir Belli sürelerle sınırlı tutulur Verilen hediyenin birkaç katı duyuruya harcanır Gereken resmi izinler ve onaylar alınır Uygulamacılara eğitim verilir Kampanyaya isteyenler katılır Kampanyada ve sonrasında izlenir, raporlanır

52 HEDEF KİTLE Seçilen hedef kitleye göre farklı kampanya düzenlenir
FRANCHISE HEDEF KİTLE Seçilen hedef kitleye göre farklı kampanya düzenlenir Bedavacı Ucuzcu Hesapçı Güvenci Yakışırcı

53 KAMPANYA AMAÇLARI Farklı amaçlara yönelik farklı kampanyalar
FRANCHISE KAMPANYA AMAÇLARI Farklı amaçlara yönelik farklı kampanyalar açılışı duyurma kurum imajını güçlendirme müşteri sayısını artırma müşteri bağlılığını artırma satışı artırma karlılığı artırma nakit tahsilatını artırma rakiplere üstünlük sağlama yeni ürün ve hizmetleri duyurma

54 KAMPANYA KAZANIMI Parasal kazanımlar Satış artışı Abonelik artışı
FRANCHISE KAMPANYA KAZANIMI Parasal kazanımlar Satış artışı Abonelik artışı Karlılık artışı Nakit girişi Parasal olmayan kazanımlar Müşteri bağlılığı Pazar payı artışı Yeni müşteri kazanma Dikkat ve ilgi çekme

55 FRANCHISE SATMAK Franchise işlerde de risk VARDIR
FV sorumsuz davranırsa risk KESİNDİR Sormadan, markaya güvenip alanın şansı AZDIR İnce eleyip sık dokuyanın şansı FAZLADIR Başarısızlığın suçlusu franchise ALANDIR Başarısızlığın sorumlusu franchise VERENDİR

56 SATMANIN KARI-ZARARI Satarken KAZANÇ Kısa vadede giriş bedeli
FRANCHISE SATMANIN KARI-ZARARI Satarken KAZANÇ Kısa vadede giriş bedeli Uzun vadede royalite gelirleri Yayılmanın prestiji Markanın değer artışı Kapatırken KAYIP Tahsil edilemeyen alacaklar Kötü referans veren franchise alan Cesareti kırılmış franchise alanlar Müşteri gözünde prestij kaybı Marka değerinin düşmesi

57 HAKLARIN EMSAL DEĞERİ hazır bir iş sahibi olmak = HAVA PARASI
FRANCHISE HAKLARIN EMSAL DEĞERİ hazır bir iş sahibi olmak = HAVA PARASI başarıya ulaşmış bir düşünce = PATENT yıllara dayanan deneyim = DANIŞMANLIK temel iş eğitimi = EĞİTİM ticari sırlar = LİSANS markaya gelen müşteri = KOMİSYON satış yetkisi (ve tekeli) = BÖLGE BEDELİ marka kullanım hakkı = LİSANS destekler = HİZMET BEDELİ toplu ve efektif reklam = AJANS+MEDYA mal temini = TEDARİKÇİ KARI denetim = DANIŞMANLIK uzun süreli anlaşma = ŞEREFİYE düşük risk = SİGORTA

58 FRANCHISE VERENİN KARI
Franchise veren kurar işletirse Yatırım 1000, Ciro 200, Kar 50 1000 / 50 = 20 ayda Franchise verenin kazancı başta yılda 3000 = 2000 Franchise verirse (giriş 200, kullanım %4) Yatırım =1200, Ciro 200, Kar 50-8=42 1200 / 42 = 28.5 ayda Franchise verenin kazancı başta yılda 480 = 680 Franchise verirse (giriş 100, kullanım %5) Yatırım =1100, Ciro 200, Kar 50-10=40 1100 / 40 = 27.5 ayda Franchise verenin kazancı başta yılda 600 = 700 Franchise verirse (giriş 50, kullanım %6) Yatırım =1050, Ciro 200, Kar 50-12=38 1050 / 38 = 27.6 ayda Franchise verenin kazancı başta yılda 720 = 770

59 ALICININ BEKLENTİSİ Yarar = para kazandırsın
FRANCHISE ALICININ BEKLENTİSİ Yarar = para kazandırsın Prestij = kendisine yakışsın Güvenlik = tehlikesi, riski olmasın Rahatlık = işletirken yormasın Kolay tedarik = alırken uğraştırmasın

60 FRANCHISE ALANLAR Kurtlar (%3-5)
para kokusu almışsa kendileri gelir, detay sorar Zaman kaybetmemek için gel anlat der, Para ödemek istemez, doğru alıcı değildir Kuzular (%10-15) ideal franchise alanlardır Randevu alır, vaktinde gelir, profesyonel ciddiyet arar İlişkide seviye, samimiyet, güven, açıklama Kuşlar (%80-90) beceremez, büyük risk oluşturur İşten anlamaz, kolay sanır, olumlu bakar, riski görmez Sektör ayırmaz, her işe heves eder Akıllı franchise veren markasını kurda, kuşa kaptırmaz

61 BAŞARININ 3 SIRRI 1- Doğru iş 2- Doğru yer 3- Doğru kişi
FRANCHISE 1- Doğru iş 2- Doğru yer 3- Doğru kişi Sorumlu FV 3 doğruyu arar Sorumsuz FV parayı verene satar Yanlış kişi devrederek çözülür Yanlış yer taşınarak çözülür Yanlış iş hiçbir şekilde çözülemez

62 YAYILMANIN 3 YOLU Seeding: tohum at, bekle Gun shot: hedefe nişan al
FRANCHISE Seeding: tohum at, bekle Gun shot: hedefe nişan al Rifle shot: Her yere saçma at

63 -3- FRANCHISE NASIL ALINIR F&M NE SAĞLAR

64 VERENİ İNCELEME Niyetine bak Kabiliyetine bak Soyguncuya bulaşma
FRANCHISE VERENİ İNCELEME Niyetine bak Soyguncuya bulaşma Kabiliyetine bak Beceriksizin peşine takılma

65 BİLGİ KAYNAKLARI Franchise veren Çalışan franchise alanlar
Kapatmış franchise alanlar İşi bilen tanıdıklar Rakipler Basından haberler UFRAD Sektörel fuarlar Internet F&M

66 VERENİ ARAŞTIRMA Vereni her yönüyle tanıdığınızdan emin olun
FRANCHISE VERENİ ARAŞTIRMA Vereni her yönüyle tanıdığınızdan emin olun Kapanan, batan, ezilen bayi olmuş mu İşletme deneyimi ne Tüm işletmeleri verdi mi, yönlendirdi mi Kendi işlettiği yerler hangileri, neden vermemiş “Yamyamlık” var mı, başyamyam kim İşlemeyen yerlere rehabilitasyon var mı Deneyimi ne, büyük şehir, AVM, kampüs, … Ortak ve yöneticileri neyi iyi biliyor Koşulları anlaşmadan önce veriyor mu

67 VERENİN MADDİ GÜCÜ Markanın gücünü hissetmeli ve yaşamalısınız
FRANCHISE VERENİN MADDİ GÜCÜ Markanın gücünü hissetmeli ve yaşamalısınız İşi kendi başına büyütecek gücü var mı Büyümeyi franchise vermeden başarabilir mi Ana geliri franchise giriş bedelleri mi Bankalar nezdinde makbul bir firma mı Kredi almayı kolaylaştırıyor mu Finansman paketi var mı Yatırımı belli tedarikçilere mi veriyor Söylediği fiyata mal edebiliyor mu Yatırımı vadeli ödetiyor mu

68 YAYILMA PLANI Yayılma eski franchise alanları tehdit etmemeli
Nerelerde var, nerelerde olacak Başarısız olduğu tipik yerler var mı Kendi işletmelerini nerede açıyor Birden fazla yer açan var mı Yer bulma, kuruluş, açılış ekibi var mı Proje, kontrol ücretli mi Bölge koruma veriyor mu AVM lerde yer alabiliyor mu

69 VERENİN DESTEKLERİ Destekler sizin eksiklerinizi kapatabilmeli
FRANCHISE VERENİN DESTEKLERİ Destekler sizin eksiklerinizi kapatabilmeli El kitabı kapsamı, içeriği Eğitim altyapısı, ücreti, eleman temini Denetim sistemi, etkinliği, personeli, Özel programları, envanter yönetimi Pazarlama planı, tutarlılığı Yerel tanıtım etkinliği ve kampanyaları Kendine özgü ürün ve hizmetleri Kendine özgü satış teknikleri

70 ALMANIN BEDELİ Açık ve gizli bedeller anlaşılmalı
FRANCHISE ALMANIN BEDELİ Açık ve gizli bedeller anlaşılmalı Giriş bedeli her yer için aynı mı Kullanım bedeli herkese aynı mı Ürün satış fiyatları uygun mu Çok alana ucuzluk sağlanıyor mu Reklam fonu ne, yerinde harcanıyor mu Kuruluş paket fiyatla mı yapılıyor, makul mü Anlaşma şartları adamına göre değişiyor mu

71 ÜRÜN VE HİZMETLER Ürün iyi olmalı İhtiyaç ve talep ne, dalgalı mı
FRANCHISE ÜRÜN VE HİZMETLER Ürün iyi olmalı İhtiyaç ve talep ne, dalgalı mı Bilinen ürün mü, alıştırmak gerekir mi Müşterisi kim, ihtiyaç mı lüks mü Müşteride alışkanlık ve bağlılık yaratır mı Garantisi, servisi, parçası, devamı var mı Ambalajı yeterli mi, çekici mi Kendiniz ve çevreniz müşterisi miydiniz

72 ALINACAK BİLGİLER Bilgileri değerlendirmek için uzmanlara danışılmalı
FRANCHISE ALINACAK BİLGİLER Bilgileri değerlendirmek için uzmanlara danışılmalı Başta verilen bilgilerin doğruluğu Yatırım ve ciro tahmini Seçilen donanım ve ekipman Destekleri etkin mi, personeli ehil mi Eğitim verdi mi, işe yaradı mı Başabaş noktası ne, karlılık nasıl İşi bırakan neyi kurtarabiliyor Anlaşmazlık nasıl çözülüyor Sürekli raporlar neler, izleniyor mu Reklam ve tanıtım yeterli mi Anlaşma değiştirilebiliyor mu

73 ÜRÜN-HİZMET FİYATI Ürün ve hizmetler rahatlıkla satılabilmeli
FRANCHISE ÜRÜN-HİZMET FİYATI Ürün ve hizmetler rahatlıkla satılabilmeli Tüketici gözünde fiyat algısı ne Rakipler gözünde fiyatın yeri ne Fiyat ve vadeleri kim belirliyor Temin kaynakları ne, alternatifi var mı

74 ÜRÜN-DEĞER SKALASI Müşteri ürüne ne için para ödüyor
FRANCHISE ÜRÜN-DEĞER SKALASI Müşteri ürüne ne için para ödüyor Yarar = kullanım + kazanç + tasarruf Tatmin = prestij + konfor + mutluluk Beklenti = güvence + fırsat + umut Satacağınız ürünün müşteriye neler verdiğini, müşterinin neye para ödediğini iyi anlayın Yarar satanın ürünü güçlü, fiyatı iyi olmalı, değilse müşteriyi rakibe kaptırır, karlılık zaten düşüktür Tatmin satanın markası güçlü, hizmeti iyi olmalı, değilse müşteri gelmez, iş batar Beklenti satanın iletişimi güçlü, satıcısı iyi olmalı, değilse müşteriyi inandıramaz, satış olmaz

75 RAKİP ARAŞTIRMA Kime rakip olunacağı bilinmeli Gerçek rakipler kimler
FRANCHISE RAKİP ARAŞTIRMA Kime rakip olunacağı bilinmeli Gerçek rakipler kimler Dünyadan büyükler gelecek mi Rakipler para, işgücü veya üründe üstün mü Rakiplerin uzun vadeli hesapları neler Rakipler arasında düzgün çalışanlar kimler

76 BÖLGE POTANSİYELİ Bölge tanımı ve sınırları
FRANCHISE BÖLGE POTANSİYELİ Bölge tanımı ve sınırları Coğrafi sınırlar, fiziki engeller Nüfus ve demografik özellikler Bölgenin gelir düzeyi Nüfus hareketleri Hedef kitleye yönelik emsal perakendeciler Emsal gelişmişlik göstergeleri

77 BÖLGE ARAŞTIRMA Nüfus (bölgede oturan ve geçici nüfus)
FRANCHISE BÖLGE ARAŞTIRMA Nüfus (bölgede oturan ve geçici nüfus) Turizm potansiyeli Otel, lokanta, ibadet ve ziyaret yerleri Okullar, üniversiteler, yurtlar Hastaneler ve kamu hizmet binaları İstasyon, gar, durak, alan, liman, benzinci Semt pazarları, alışveriş merkezleri

78 YER SEÇİMİ KARARI İdeal tanım yapılır, azına razı olunur
FRANCHISE YER SEÇİMİ KARARI İdeal tanım yapılır, azına razı olunur Kaçmayacak fırsatlar çıkabilir Geleceğe yatırım yapılabilir Tabelanın gücü hesapları değiştirir Şehir büyüyüp bize gelebilir Markanın yamyamlık tehlikesi vardır Pazarlık yeteneği kararı değiştirebilir

79 AVM ARAŞTIRMA Sahibi kim Yöneticisi kim Komşular kimler Yer neresi
FRANCHISE AVM ARAŞTIRMA YANLIŞ SIRALAMA DOĞRU SIRALAMA Sahibi kim Yöneticisi kim Komşular kimler Yer neresi Hangi AVM

80 YERİ İNCELEME Görünürlük Trafik ve cadde bilgileri Değer
FRANCHISE YERİ İNCELEME Görünürlük Trafik ve cadde bilgileri Değer Altyapı ve İzinler Rekabet Bölge Franchise

81 FİYATI İNCELEME “Ucuz”, “pahalı” yok
FRANCHISE FİYATI İNCELEME “Ucuz”, “pahalı” yok Yatırımın geri dönüş süresi ve riski var Risk düşükse süre uzar, yüksekse kısalır Kendi işini kuran daha kısa sürede kazanır Buna karşın riski yüksektir Yatırım 100, kar 5, dönüş 20 ay Fee 20, yatırım 120, dönüş 24 ay Royality %7, kar 4.65, dönüş 26 ay

82 FRANCHISE İLİŞKİSİ Denge Kullandırılan haklar
Güç, katkı, yarar dengeli olmalı Beklenti karşılanmalı Kullandırılan haklar Marka, sistem, patent, know-how Sipariş toplama - aktarma Orada bulunma hakkı

83 EN İYİ ANLAŞMA Simetrik anlaşma markayı korur
FRANCHISE Simetrik anlaşma markayı korur Asimetrik anlaşma franchise vereni korur Asimetrik anlaşmadan kurtlar, kuzular kaçar Kuşlar alır, ama para kazanmaz, kazandırmaz Franchise anlaşması, kurtlara bile satılabilmeli Anlaşma inceleniyorsa ayrılık süreci başlamıştır

84 KİMİ KORUR Franchise anlaşmaları genelde “asimetrik”tir
Verenin haklarını, alanın yükümlülüklerini sayar Franchise alanın kusuru markaya zarar vermemeli Anlaşma verenin lehine kullanılır, gerekçesiz feshedilir, yersiz zam yapılır, bölge korumaya uyulmaz vb. Amerika’da ve Avrupa’da alanı yasalar korur, bizde korumaz UFRAD dürüstlük ve açıklık ilkeleri alanı korur Rekabeti koruma yasası tüketiciyi kollar

85 REKABET HUKUKU Franchise veren franchise alanın
satış fiyatına karışamaz Satış miktarlarını kısıtlayamaz Pazara girişini engelleyemez Franchise alanlarına farklı davranamaz Satış için başka ürün alma veya teşhir şartı getiremez Satış yapacağı bölgeyi kısıtlayamaz Rakibin ürününü satmasını yasaklayamaz Bölge dışına aktif satış yapmasını kısıtlayabilir Anlaşmanın bitiminden sonra 1 yıl rekabeti yasaklayabilir

86 SİMETRİ TESTİ® F&M tarafından geliştirilen bir test yöntemidir
FRANCHISE F&M tarafından geliştirilen bir test yöntemidir Franchise anlaşması ve ekleri incelenir Markayı, vereni, alanı ne kadar koruduğuna bakılır 5 başlık, 23 kriter 3 puan Dağılım dengeliyse simetrik, değilse asimetrik

87 KRİTERLER FRANCHISEİ Marka ve sistem - markanın korunması, sistemin korunması, el kitabı, eğitim, denetim Bölge ve yer - kira koşulları, bölge koruması, büyüklüğü, dağılımı, yerin kirası Yatırım ve karlılık - yatırım, ödemeler, temin kaynakları, tedarikçi destekleri, satış fiyatları Satış ve tanıtım - reklam fonu, açılış kampanyası, yerel tanıtım, satış kotası Devir ve fesih - süre, devir hakkı, fesih nedenleri, fesih sonrası, anlaşma süresi, rekabet kısıtlaması

88 SİMETRİ DENGESİ Örnek: FV=17, M=13, FA=6 puan
TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ Örnek: FV=17, M=13, FA=6 puan anlaşma markayı “orta”, vereni “çok”, alanı “zayıf” koruyor

89 UFRAD İLKELERİ 1995 yılında UFRAD tüzüğüne eklendi
TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ 1995 yılında UFRAD tüzüğüne eklendi Tüm UFRAD üyeleri uymak zorunda, üye olmayanı bağlamaz Açıklık ilkeleri ABD de uygulanan UFOC Amacı franchise alanı bilgilendirmek Dürüstlük ilkeleri AB de uygulanan EFF Amacı franchise sistemini düzenlemek

90 FV NASIL SEÇER Fiyatı aynıdır Parasını ister Sorun istemez
FRANCHISE FV NASIL SEÇER Fiyatı aynıdır kendisine en çok yarar sağlayanı seçer Parasını ister maddi gücü olanı seçer Sorun istemez sisteme uyanı seçer Müşteri şikayeti istemez işine sarılanı, müşteriyle baş edeni seçer

91 PAZARLIK Değişmeyecek maddeler
FRANCHISE Değişmeyecek maddeler - FV’nin varoluş nedenleri, ana gelirleri, rekabet yasağı, Taviz alınabilecek maddeler - FV nin gelir miktarı, yerel reklam, bölge koruma, tedarik zorlaması, Yaklaşım şekli Kötüleme, akıl öğretme, acındırma, dayatma yapma, Sisteme uzun vadede kazandıracaklarını anlat Karşındakinin kazandığına değil, kendi kazanacağına bak

92 FRANCHISE KOÇLUĞU Franchise verenin 3 doğrusu var:
1-Doğru iş 2-Doğru yer 3-Doğru işletmeci. Sorumlu marka 3 doğruyu arar Sorumsuz marka isteyene verir Franchise verenin kendi doğrusu başkadır Yatkın olmadığı, sevmediği işten kazanamaz Franchise almak istiyorsanız Girişim ve franchise deneyiminiz yoksa 1 yanlış 3 doğruyu götürür Coaching alın, deneyimi yanınıza alın F&M Temsilcileri ile kendi doğrunuzu bulun

93 KOÇLUK NE VERİR FRANCHISE Franchise alacak girişimcinin karar vermesine yetecek kadar bilgi verir, fırsatları anlatır, tehlikelere karşı uyarır cesaret verir, hak ettiğini istemesini sağlar taktik verir, duruma göre farklılaştırabilir alternatif sunar, farklı alanları tanıtır

94 KOÇLUK ADIMLARI Koçluk üç adımda yapılır TANIMA ARAŞTIRMA ÖNERME
FRANCHISE Koçluk üç adımda yapılır TANIMA ARAŞTIRMA ÖNERME Girişimci ile haftalık düzenli görüşmeler yapılır Girişimcinin özgün koşulları anlaşılır Birkaç ay süreyle birlikte çalışılır Herkese aynı şey önerilmez Sektörler, markalar, anlaşmalar, yerler incelenir Koç kendisi için değil girişimci için doğru olanı önerir

95 GİRİŞİMCİLİK TESTLERİ
FRANCHISE Littauer kişilik testi Konuşan, dinleyen, düşünen, yapan Kişilik özelliğine göre iş önerir F&M Faktör testi İç faktörler: Güç, hırs, heves Dış faktörler: Para, mecburiyet, yer, hazır iş, iş bilgisi, çevre Hırsından marka isteyene, hevesinden iş kurana, gücü olmayana iş kurma önerilmez Her girişimciye gücüne göre risk önerir

96 FAAD111 RAPORU FRANCHISE Franchise koçluğunda her iş alternatifi için ayrı değerlendirme tablosu hazırlanır FRANCHISE FRANCHISE