19 Negotiating with International Customers, Partners, and Regulators McGraw-Hill/Irwin International Marketing, 13/e © 2007 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved. Chapter

Global Perspective A Japanese Aisatsu Yüzyüze pazarlıklar ve görüşmeler uluslar arası ticarette her yerde söz konusu olan faaliyetlerdir. Yöneticiler ayrıca yabancı hükümetlerin temsilcileri ile de görüşürler

Sterotiplerin tehlikeleri Müzakereler ulusal sterotipler arasında değil kişiler arasında gerçekleştirilir Kültürel etkenler büyük farklılıklar yaratabilir Müzakere davranışları bölgeler, cinsiyetler ve endüstri tipleri arasında farklılık gösterebilir. Yaş ve deneyim de önemli farklılık yaratır.

Kültürün müzakere davranışına etkisi Bölgesel genellemeler sıklıkla doğru değildir. Kültürel farklılıklar aşağıdaki konularda sorun yaratır: -dil -Sözsüz davranışlar -değerler -Düşünme ve karar verme süreçleri

Differences in Values Objektiflik -“insanları problemden ayırmak Rekabetçilik ve eşitlik -Japanese appear to be the best negotiators with the highest profits -Japanese appear to be more equitable with buyers Time -The passage of time is viewed differently across cultures -These difference most often hurt Americans

Cultural Differences in Competitiveness and Equality Insert Exhibit 19.3

Differences in Thinking and Decision-Making Processes Western approach: sırasal Eastern approach: bütünsel Americans: iş görüşmesi problem çözme faaliyetidir. Japanese: iş görüşmesi uzun dönemli yararlar amacıyla iş ilişkisi zamanıdır.

Implications for Managers and Negotiators etkin ve etkili iş müzakereleri için 1.Uygun müzakere grubunun seçilmesi 2.Önceliklerin, eğitim, hazırlık ve yönlendirmelerin yönetilmesi 3.Müzakere sürecinin yönetimi 4.Uygun süreç ve uygulamaların izlenmesi

Negotiation Teams Grup desteğine istekli Dinleme becerileri Yönetime etki Cinsiyet bu anlamada seçim kriteri değildir.

Müzakere ön şartları 1.Kişilerin ve durumun değerlendirilmesi 2.Müzakere sürecinde teyit yargıları 3.Zaman çizelgesi 4.Müzakere dilen anlaşma için en iyi şartlar 5.Taviz stratejileri 6.Grup görevleri

Negotiation Preliminaries (continued) Önceden manipüle edilecek müzakere yönleri 1.mekan 2.Fiziksel düzenlemeler 3.Tarafların sayısı 4.Katılımcıların sayısı 5.dinleyiciler (yeni medya, rakipler, takip eden satıcılar…) 6.İletişim kanalları 7.Zaman sınırlılıkları

Müzakere masasında 1.İşle ilgili olmayan durum 2.İşle ilişkili bilgi değişimi 3.ikna 4.Anlaşma ve imtiyazlar

İşle ilgili olmayan kısım Karşı tarafın modunu öğrenme Uygun iletişim biçimi ipuçları için müşterinin geçmişini ve ilgilerini öğrenme Müzakeredeki kişinin tipi için yargılar