Öğr. Grv. Semih AÇIKGÖZOĞLU Market Pazarlaması Öğr. Grv. Semih AÇIKGÖZOĞLU

Konular Perakendeci Mağazalar ve Mağaza Türleri Mağaza ve Çevresi İle İlişkiler Kuruluş Yeri Seçimi Finansal Planlama ve Fiyatlandırma Ticari Mal Yönetimi Mağaza Operasyonları Satış Gücü Yönetimi Tutundurma Karması Tanzim Teşhir

Satış gücü yönetimi Seçim Eğitim Yerleştirme Uyum Ücretlendirme Satış bilgisi geliştirme Satış becerisi geliştirme Kişisel gelişim Yerleştirme Uyum Ücretlendirme Motivasyon Başarı değerleme

Satış Eğitimi Tutum Bilgi Beceri Müşteri hakkında Ürün Bilgisi Firma Bilgisi Beceri Düşünme Doğru davranış

Satış becerisi geliştirme Randevu Alma İlk izlenim Sunuş Konuşma Beden dili Dinleme İtirazları karşılama İkna Satış Kapatma Bölge Yönetimi Satış Kotası Oluşturma

Ürün bilgisi Müşteriniz hakkında bilgi vermediğiniz ürüne güven duymaz Ürün ile ilgili her şeyi öğrenin ürünün sadece özelliklerini değil, faydalarını da anlatın Müşteriniz ürünü faydaları için satın alır Ürün bilgisi sunarken belirsizlik içeren ifadelerden kaçının Anlaşılır ifadeler kullanın Ürüne değer verdiğinizi gösterin

Özendirme araçları Çalışanların tanınması İş ile bireyin özellikleri arasında uyum İletişim ortamı Maaş ve diğer ekonomik kazançlar Sosyal gruplar Ödül dağıtımında eşitlik ilkesi Çalışanların güvenliği Yanlışa ceza yerine doğruya ödül İşin yapısına yönelik müdahaleler İş ortamının fiziksel özellikleri Terfi

Motivasyon nelerle ilgilidir? Başarı güdüsü Adalet-eşitlik Ödül- ceza Disiplin anlayışı Örgütün moral düzeyi Kurumun yeniliklere uyum hızı Bireysel ihtiyaçlar ve beklentiler Başarı değerleme sistemi İşin çalışan için önemi

Performans değerleme Bireylerin çalışmalarını etkinliklerini, eksikliklerini, yeterliklerini, fazlalıklarını yetersizliklerini ölçmeyi amaçlar. Çalışanın tamamlanmış görevlerini belirli zaman dilimi içinde gerçekleştirme düzeyinin belirlenmesidir.

Performans Değerlemenin Yararları Kişi için psikolojik bir ihtiyaçtır. Kuruluş için motivasyonda kullanılabilecek bir araçtır. İşgöreni daha yakından tanıma imkanı vediğinden kariyer yönetimine katkıda bulunur İşgörenlerle yöneticiler arasında iletişim kurulmasını sağlar Çalışanların kendilerini tanımalarına ve eksikliklerini gidermelerine yardımcı olur. Kuruluş için gerekli eğitim programlarının tespit edilmesinde kullanılabilir.

Performans Değerleme Yöntemleri Siparişler Sipariş Sayısı Siparişlerin ortalama Büyüklüğü İptal edilen sipariş sayısı Hesaplar Aktif müşterilerin sayısı Yeni müşterilerin sayısı Kaybedilen müşterilerin sayısı Gecikmiş müşterilerin sayısı Potansiyel müşteri sayısı Satış Hacmi TL / Birim Müşteri sayısı, ürün sayısı Posta telefon kişisel satış olarak Yüzde olarak Satış hacmi Kota Pazar potansiyeli Kar marjı

Performans Değerleme Yöntemleri Satış Ziyaretleri Ziyaret sayısı Planlanın sayısı Planlanmayanın sayısı Ziyaret süresi ve sürenin kullanılması Çalışılan iş günü Günlük ziyaret sayısı Satışta geçen süre Harcamalar Toplam Türlere göre Satışların % si olarak Kotanın % si olarak

Performans Değerleme Yöntemleri Satış dışı Faaliyetler Potansiyel müşterilere mektup yazma Potansiyel müşterilerle yapılan telefon görüşmeleri Fuar ve sergilere katılım Satıcıyla yapılan toplantı sayısı Aldığı satış ile ilgili eğitimler Alınan müşteri şikayetlerinin sayısı

Performans Değerleme Yöntemleri Satışlar / Planlanan Satışlar Satışlar (TL/Miktar) / Satış Personeli Sayısı Alınan Siparişler / Satış Personeli Sayısı Satış personelinin Çalışma Süresi / Satışlar Alınan Siparişler / Planlanan Siparişler Cari Yılın Müşteri Sayısı / Ortalama Müşteri Sayısı Cari Yılın Müşteri Sayısı / Geçen Yılın Müşteri Sayısı Siparişe Bağlanan Ziyaretler / Toplam Satış Ziyaretleri Satışlar / Satış Personelinin Müşterileri Ziyaret Sayısı Yeni Ürün Tanıtım Ziyaretleri / Yeni Ürün Satışları Satış Maliyetleri / Müşteri Ziyaretleri Sayısı Satış Maliyetleri / Satışlar Satışlar / Toplam Satış ve Pazarlama Maliyeti Alacaklar / Ortalama Günlük Satışlar Satışlar / Ortalama Alacaklar Şüpheli Alacaklar / Toplam Kredili Satışlar Tahsil Edilemeyen Alacaklar / Toplam Satışlar Ödenmemiş Fatura Sayısı / Toplam Fatura Sayısı Geçen Yıla Göre Satışlardaki Artış / Satış Personelinin Eğitim Maliyetleri