Kümeler için Uluslararası Pazarlara Açılma Stratejileri Ümit Evren 20 Kasım 2013, Ankara

Kümeler ve Uluslararasılaşma Tanım Kümelerin uluslararasılaşması: Küme ve küme üyeleri için değer yaratma amacı taşıyan, yurtdışı ile ilişkili her türlü iş aktivitesi Ürün ve hizmetlerin ihraç edilmesi *** Ortak üretim / lojistik operasyonlarının diğer ülkelere taşınması Ortak uluslararası Ar-Ge çalışmaları ve işbirliği Bilgi ve know-how transferi Uluslararası iş ağının genişletilmesi

Kümelerin Uluslararasılaşma Biçimleri Kümeler tarafından başlatılan işbirlikleri Firmalar tarafından başlatılan işbirlikleri

Ön-değerlendirme ve Uluslararası Pazarlara Açılma Kararı Sebepler Sorunlar Sebepler: Neden? nasıl bir fayda bekliyoruz? Sorunlar: pazarların çeşitliliği, küme üyelerinin hedeflerinin farklılığı, karmaşık işlemler, risk, vs.

Ön-değerlendirme ve Uluslararası Pazarlara Açılma Kararı Uluslararasılaşma ciddi ve uzun soluklu bir süreçtir. Fırsat satışı veya tek projede ortaklık olarak görülmemelidir. 1- Ne istediğinizi bilin 2. Ne sunabileceğinizi bilin 3. Planlama yapmadan karar vermeyin

Ön-değerlendirme ve Uluslararası Pazarlara Açılma Kararı Küme yöneticisi (+ destek personeli) istihdamı Kümenin mevcut durumunun analizi Küme üyelerinin beklentileri İşbirliğinin amacı, hedefleri ve stratejilerinin belirlenmesi (Stratejik plan) Talep ve pazar odaklılık İşbirliği yapılacak kümelerin beklentileri Değer zincirinde tamamlayıcılık Tarafları temsil eden kişiler arasındaki güven

Ön-değerlendirme ve Uluslararası Pazarlara Açılma Kararı Ön-değerlendirme anket formu Kümeler için (Uluslararasılaşma Kitapçığı - Ek 1) Küme Destek Programı bulunan Kamu Kurumları için (Ek 2)

Kümeyi Uluslararası Faaliyetlere Hazırlama Katılımcı süreç – Tüm kritik küme üyelerinin mutabakatıyla hazırlanmış Küme stratejik planı (iş planı) Uluslararasılaşma planı Beklentiler, fırsatlar  Küme kapasitesi Faaliyetler Kaynaklar Potansiyel ortaklar Küme stratejik planı / küme gelişim planı / iş planı

Kümeye Özgü Uluslararasılaşma Stratejisi Oluşturma Uluslararasılaşma faaliyetlerinin başarısı için gereken öncelikli koşul, ortak kabul görmüş bir uluslararasılaşma stratejisinin olmasıdır.

Uluslararasılaşma Stratejisinin Adımları Adım 1: Temel amaçlar Adım 2: Hedef pazarların belirlenmesi Adım 3: Uluslararasılaşma için belirlenmiş özel hedefler Adım 4: Temel faaliyet alanları Adım 5: Zaman ve eylem planı Adım 6: Finansal ihtiyaç (bütçe) ve insan kaynağı ihtiyacı Adım 7: Potansiyel ortaklar Adım 8: Potansiyel destekler

Adım 1: Temel Amaçlar Küme Neden Uluslararası Platformlara Açılmalı? Örnek: Bölgedeki sektörler arasından, uluslararası pazarlarda rekabet edebilecek nitelik taşıyanları geliştirmek, Bilim, yenilikçilik, Ar-Ge ve eğitim alanlarında bölgenin uluslararası potansiyelini yükseltmek, Bölge için stratejik önem taşıyan ülkelerle ticari işbirlikleri kurmak / geliştirmek.

Adım 2: Hedef Pazarların Belirlenmesi Ürün/Pazar Eşleştirme Alıcınızı tanımlayın - İhtiyaç ve beklentilerini belirleyin - Tedarik zincirindeki yerini belirleyin - Mümkünse: İsim belirleyin Alıcının sizin açınızdan neden uygun olduğunu belirleyin. Ürününüzü tanımlayın - Detaylı teknik özellikler - Kullanıcıya sağladığı yararlar - Adaptasyonunu sağlayın Ürününüzün neden o alıcı açısından uygun olduğunu belirleyin. Not: En önemli ürünleri ve/veya ürün grubunu seçin.

Adım 2: Hedef Pazarların Belirlenmesi Kümenin İhracat Veri Seti Uluslararası Sektörel Veriler Hedef Pazarlar Ekonomi Bakanlığı Hedef ve Öncelikli Ülkeler Listesi Potansiyel Pazarlar Ön Analiz Firmaların Bireysel İhracat Stratejileri Detaylı Analiz

Adım 3: Temel Hedefler Küme Uluslararası Platformlara Nasıl Açılmalı? Örnekler: Yatırım çekme Uluslararası ticaret - Uluslararası değer zincirlerinde yer alma Üniversite-sanayi işbirlikleri Bilgi, teknoloji, know-how transferi için Ar-Ge çalışmalarının ticarileştirilmesi/yaygınlaştırılması için

Adım 4: Temel faaliyet alanları Hedeflere ulaşmak için atılacak ana adımlar Örnekler: Sektör geliştirme faaliyetleri, Küme potansiyelini yükseltme faaliyetleri (bilim, yenilikçilik, Ar-Ge, eğitim), Ticari işbirliği faaliyetleri, Bölgenin ticari değerlerini tanıtma faaliyetleri (yatırım çekme, pazar oluşturma, özgün ürün tanıtımı, vb.) Bölgenin uluslararası bağlantılarını geliştirme faaliyetleri, Lobi faaliyetleri - Ulusal ve uluslararası (AB, vb. oluşumların) politikaları etkilemeye yönelik.

Adım 4: Temel faaliyet alanları Uluslararasılaşma Faaliyetlerinin Önceliklendirilmesi Nereden başlamalıyız?

Faaliyetlerin Önceliklendirilmesi Adım 4: Temel faaliyet alanları Faaliyetlerin Önceliklendirilmesi Bütçe Küme kapasitesi Küme ihtiyaçları Zaman Beklentiler Fırsatlar Faaliyetler (kısa vadeli) (uzun vadeli) Kolay ulaşılabilir hedefler  Hızlı somut sonuçlar  Sahiplenme

Faaliyetlerin Önceliklendirilmesi Doğru karışımı yaratmak Adım 4: Temel faaliyet alanları Faaliyetlerin Önceliklendirilmesi Doğru karışımı yaratmak Bu faaliyet, kümenin güçlü yanlarını ön plana çıkarıyor mu? Faaliyetin küme üyelerine etkisi/faydası ne olacak? Küme üyesi firmalardan kaç tanesi bu faaliyetten fayda görecek? Beklenen faydalar ne kadar zamanda ortaya çıkacak? Faaliyetler bölgesel, ulusal ve uluslararası önceliklerle uyumlu mu? Faaliyet yakın zamanda başka bir kurum tarafından gerçekleştirilebilir mi? Faaliyet öne alınır veya ertelenirse fırsat kaybolur mu?

Adım 5: Zaman ve eylem planı Faaliyetler Aylar 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Mevcut durum analizi   Tanıtım stratejisinin belirlenmesi Temel tanıtım materyalinin oluşturulması ve basımı Web sitesi ve sosyal medyada görünürlük E-Bülten ve basılı dergi Potansiyel ortaklar ve kritik paydaşların ziyaret edilmesi Heyet gezileri Heyet ağırlama Konferans, panel, kongre, fuar katılımı Stratejik işbirlikleri Uluslararası projeler Üye/ürün kataloğu hazırlanması Basın bülteni hazırlama veya basın toplantıları Gazete ilanları / reklamlar

Adım 6: Bütçe ve İ.K. ihtiyacı Faaliyetler Bütçe İ.K. Mevcut durum analizi (dış danışmanlık hizmeti alınacak) 5.000 TL K.Y. (Küme Yöneticisi) Tanıtım stratejisinin belirlenmesi (Halkla İlişkiler Ajansı) 2.000 TL K.Y.K. (Küme Yönetim Kurulu) Temel tanıtım materyalinin oluşturulması ve basımı (H.İ.Aj.) 8.000 TL K.Y. Web sitesi ve sosyal medyada görünürlük 2.500 TL O.P.1 (Ofis Personeli 1) E-Bülten ve basılı dergi 6.500 TL O.P.2 (Ofis Personeli 2) Ön hazırlık ziyaretleri (Potansiyel ortaklar, kritik paydaşlar) 3.000 TL Heyet gezileri 22.500 TL K.Y. + Küme üyeleri Heyet ağırlama K.Y.+ K.Y.K. Konferans, panel, kongre, fuar katılımı 18.000 TL Stratejik işbirlikleri 44.000 TL Uluslararası projeler 30.000 TL Üye/ürün kataloğu hazırlanması 4.000 TL O.P.1 Basın bülteni hazırlama veya basın toplantıları O.P.2 Gazete ilanları / reklamlar 32.000 TL Toplam Bütçe 187.500 TL

Ortak bulma yöntemleri Adım 7: Potansiyel Ortakların Belirlenmesi Ortak bulma yöntemleri

Uluslararası Küme Ağlarına Katılım Adım 7: Potansiyel Ortakların Belirlenmesi Uluslararası Küme Ağlarına Katılım Ağların sürdürülebilirliği Ağ oluşturmak/ Ağa katılmak Açık-net fayda Liderlik Yenilenme Diğer ağlara katılım Uluslararası ağa katılım Tamamlayıcılık Kazan – kazan Koşullar İşbirliği çerçevesi Ortakların/ağların belirlenmesi SWOT İşbirliği kümeyi nasıl güçlendirecek? Hangi eksiklerini giderecek? Genel amaçlı ağlar, Sektörel ağlar, Coğrafi ağlar, vb.

Avrupa genelinde oluşturulmuş çeşitli küme ağları Adım 7: Potansiyel Ortakların Belirlenmesi Avrupa genelinde oluşturulmuş çeşitli küme ağları Baltic Sea Region EEN ERRIN EU-Japan EURADA Europa Intercluster TAFTIE INNO Learning Platform European Cluster Alliance Euro-Mediterranean Partnership (EUROMED) Euro-Med Innovation Network European Aerospace Cluster Partnership (EACP) European Automotive Strategy Network (EASN) European Cluster Managers Club Heidelberg Innovation Forum The Competitiveness Institute (TCI)   ERRIN: Avrupa Bölgelerarası Araştırma ve Inov. Networkü EURADA: Avrupa Kalkınma Aj. Birliği TAFTIE: Avupa ülkeleri ulusal inovasyon ajansları birliği (Tr’den TTGV)

İşbirliği Projelerinin Geliştirilmesi Adım 7: Potansiyel Ortakların Belirlenmesi İşbirliği Projelerinin Geliştirilmesi DEZAVANTAJLAR AVANTAJLAR

Uluslararası işbirliği projelerinde en sık karşılaşılan engeller Adım 7: Potansiyel Ortakların Belirlenmesi Uluslararası işbirliği projelerinde en sık karşılaşılan engeller Finans Yetersizliği ve diğer mali sorunlar Zaman ve kapasite yetersizliği Ortaklar arası güven eksikliği Lisan engelleri Coğrafi uzaklık Önceliklendirme (Faaliyetler için ortak başlangıç noktası belirleyememe) Çıkar çatışması / ortak = rakip Teknolojik temellerin farklı olması Diğer ?

Uluslararası işbirliği projelerinde en sık karşılaşılan engeller Adım 7: Potansiyel Ortakların Belirlenmesi Uluslararası işbirliği projelerinde en sık karşılaşılan engeller

Adım 8: Potansiyel Destekler Finansal destekler Diğer kaynaklar

Küme Uluslararasılaşma Stratejisi ve Eylem Planı (Örnek içerik) Yönetici Özeti Giriş ve kümenin tanıtımı Amaç ve hedefler Uluslararasılaşma Aktiviteleri Uygulama Yöntemleri Dış kaynaklardan alınacak uzmanlık desteği Tanıtım faaliyetleri Diğer kurum ve kuruluşlarla ilişkiler Lobi faaliyetleri Beklenen sonuçlar ve çıktılar Bütçe Ekler

Kümeler Firmaların Uluslararası Faaliyetlerini Nasıl Destekler? Potansiyel pazarları ve hedef pazarları tespit etmek, bunlarla ilgili ön bilgileri toplamak ve firmaları bilgilendirmek Ortak tanıtım faaliyetlerinin koordinasyonu veya organizasyonu Firmaların teknolojik ve ticari işbirliği yapabileceği kümelerle network oluşturmak ve söz konusu networkleri firma düzeyine indirgemek Sektördeki güncel trendleri takip etmek ve firmaları bilgilendirmek Nitelikli eğitim ve danışmanlık hizmetlerinin temini Finansman temini

Araçlar İlk bağlantıya hazırlık – Küme Bilgi Formu Küme Uluslararasılaşma Stratejisi ve Eylem Planı içeriği Ön-değerlendirme için anket formu (Kümeler için) Ön-değerlendirme için anket formu (Kamu Kurumları için) Örnek zaman planı

Teşekkürler