İKNA SÜRECİ

İKNA KAVRAMI Kavramlar İkna Bir fikrin, bir görüşün, bir konunun benimsenmesini, onaylanmasını sağlamak ya da bu görüş ve düşüncelerden uzaklaştırmak olarak algılanan ikna, başkalarından bir şeyler öğrenme ve ortak bir çözüme ulaşabilme süreci. İnsanların paylaştıkları/paylaşmadıkları bir görüşe yöneltilmesi, planlı bir hazırlık sonucunda, görüşü destekleyici kanıtların sunulmasını ve hedef ile duygusal ve ussal bir uyum sağlanmasını gerektirir.

İKNA EDİCİ İLETİŞİM Kavramlar İkna edici iletişim Alıcının belirli bir nesneye ilişkin tutumlarını değiştirmeyi amaçlayan iletişim. İkna edici bir konuşmanın amacı ise, dinleyicinin bir tutum ya da inancını değiştirmek ve kişiyi harekete geçirmektir.

İKNA SÜRECİ Yönlendirici faktörlerin, hedef faktörlere organize edici bir düşünce sistemi sunarak, öğrenme yoluyla bir cevap oluşturulmasını sağladığı süreç. İkna sürecini başlatan kişi, iknayı etkili kılan olumlu/olumsuz mesajlar, alıcılar ve oluşan geribildirim ikna sürecinin akışında iletişim sürecine benzer bir işleyiş göstermektedir. Mesajların bulunması, hazırlanması ve iletilmesi aşamalarında karşılıklı bir öğrenme eylemi gerçekleşmektedir.

İkna edici iletişim sürecinde kullanılan aşamalar, iknanın gücünün iletilmesinde ve bireyin davranış ve tavırlarının değiştirilmesinde önemli rol oynamaktadır. Bu aşamalar: 1. İletilen ile hedefin ilgisini çekme 2. Kişileri uyararak iletiye dikkat edilmesini sağlama 3. Görsel ve işitsel unsurlarla kavramayı sağlama 4. İçeriğin kabul ya da reddedilmesi 5. Yeni bir karar ve tutumun bilinçlenmesi 6. Eylem, davranış ya da tepki

A) Kaynak Faktörü Kaynak olan bireyin biyolojik özellikleri (yaş, cinsiyet, boy, ırk vb.), davranışsal özellikler (beden dili, giyimi, sosyo-psikolojik özellikleri, kişilik özellikleri vb.) ikna sürecinin başlatılmasında önemli bir rol üstlenmektedir. Tutum değişimine etkili olabilecek kaynağa ait özellikler; Güvenilirlik, inanılırlık, fiziksel çekicilik, sevilme ve benzerlik olarak ifade edilebilir.

B) Alıcı Faktörü Kaynağın karşısındaki alıcı faktörleri mesajı alan kişinin kişilik özellikleri, cinsiyeti, sosyal statüsü, zekâ, bağlılık vb. mesajın bütünlüğünde etkili olmaktadır.

C) Mesaj Faktörü İkna konusu olan duygu, düşünce, bilginin mesaj biçimine dönüştürülmesi gereklidir Mesaj alıcının fizyolojik güdülerine hitap ettiğinde, alıcının eğitim düzeyi, mesleği, cinsiyeti, yaşı, ilgi ve alışkanlıklarına yönelik olduğunda, motive edici özellikler içerdiğinde ikna gücü kolay olur.