DAĞITIM KAVRAMI ve DAĞITIM KANALLARI DAĞITIM KANALI veya PAZARLAMA KANALI Mal ve hizmetlerin üreticiden tüketiciye ulaştırılması için kurulmuş sistemdir. Doğrudan pazarlama: Üretici Tüketici Aracı kullanarak pazarlama: Üretici Aracı Tüketici Tüketiciler ürünlerin sadece %3’nü üreticiden satınalmaktadır.

DAĞITIM KAVRAMI ve DAĞITIM KANALLARI DAĞITIMDA ARACI KULLANMANIN YARARI Zaman ve para tasarrufu Satış teşkilatı Pazar bilgisi Promosyan (tutundurma) Ürünü sınıflandırma ve Ürünü standardize etme Depolama, bozulma ve çalınma riskini azaltma Finansal destek Risk üstlenme Satınalma kolaylığı

DAĞITIM KANALI ÜYELERİ TOPTANCILAR Üreticilere: Üreticinin yükünü azaltır Satış giderlerini azaltma Stok yükünü ve riskini azaltma Parekendecilere: Danışmanlık ve Eğitim Finansman desteği Zaman ve yer tasarrufa Hızlı taşıma Üründe çeşitlilik sağlama PAREKENDECİLER Doğrudan son tüketiciye satış yapan kişi ve kuruluşlardır.

DAĞITIM KANALI SEÇENEKLERİ Tüketim malları için kanallar Üreticiden tüketiciye Üreticiden parekendeciye; Parekendeciden tüketiciye Üreticiden toptancıya; toptancıdan parekendeciye Parekendeciden tüketiciye Üreticiden komisyoncuya Komisyoncudan toptancıya Toptancıdan parekendeciye Parekendeciden tüketiciye Örgütsel mallar için kanallar Üreticiden kullanıcıya Hizmetler için kanallar Ters kanallar Tüketiciden üreticiye (Geri dönüşüm; tamir-bakım)

? TUTUNDURMA KAVRAMI İLETİŞİM MODELİ TUTUNDURMA: Tutumları ve ve davranışları etkilemek için SATICI ile ALICI arasında kurulan iletişimdir. İLETİŞİM MODELİ İletişim = Bilgi aktarımı Bilgi: (Malumat, emir, istek, algı, anlayış, yaklaşım, sezgi vs.) SMS Geri Besleme ?

TUTUNDURMANIN AMAÇLARI BİLGİLENDİRMEK: İnsanların ürünün farkına varmalarını sağlamak İKNA ETMEK: Ürünü kullanma konusunda alıcının inandırılması HATIRLATMAK: Alıcıya malın varlığını, hazır olduğunu ve faydalarını hatırlatmak

TUTUNDURMA KARMASI REKLAM: KİŞİSEL SATIŞ: SATIŞ GELİŞTİRME: İnsanların ürünün farkına varmalarını sağlamak KİŞİSEL SATIŞ: Ürünü kullanma konusunda alıcının inandırılması SATIŞ GELİŞTİRME: Alıcıya malın varlığını, hazır olduğunu ve faydalarını hatırlatmak HALKLA İLİŞKİLER: Talebi uyarmak için işletmenin toplumla bütünleşmesi çabaları

REKLAMIN ÖZELLİKLERİ: Ürün, hizmet, fikir , örgüt, mekan ve kişilerin belirli bir kişi veya kuruluş tarafından Bir bedel karşılığında yüz yüze olmayan bir şekilde Sunumu ve tutundurulması etkinlikleridir. REKLAMIN ÖZELLİKLERİ: Büyük kitlelere kolayca ulaşabilir Reklam kampanyaları pahalıdır Doğrudan geri bildirim sağlamaz İkna gücü zayıftır Kişiler üzerinde baskı duygusu yaratmaz REKLAM ÇEŞİTLERİ: Coğrafi yönünden reklamlar (Ülke, bölge, yerel) Kapsam yönünden reklamlar ((Ürün, kurum, karşılaştımalı, rekabetçi)

Diğer reklam araçları (Sinema, açık hava, mobil) REKLAM ARAÇLARI: Gazete Televizyon Doğrudan posta Radyo Dergi Diğer reklam araçları (Sinema, açık hava, mobil)

KİŞİSEL SATIŞIN AMAÇLARI: Satış yapmak amacıyla bir veya daha çok potansiyel alıcıyla karşılıklı konuşmak, görüşmek ve sonuca ulaşmaktır KİŞİSEL SATIŞIN AMAÇLARI: Müşteriyi ikna ederek satışı gerçekleştirmek İşletmeye pazarın durumu, rakipler ve alıcılar hk. daki bilgilerin doğru ve zamanında ulaşmasını sağlamak Alıcılara hizmetlerin istene düzyde sunulmasını sağlamak Müşteri tatminini sağlamak ve geliştirmek KİŞİSEL SATIŞIN ÖZELLİKLERİ: Kişisel iletişime dayalı olduğundan esnektir Diğer tutundurma şekillerine göre daha etkilidir Ülkenin istihdam sorununa katkı sağlar Yetenekli satış gücü oluşturmak zordur Personel devir hızı yüksektir

YARATICI KİŞİSEL SATIŞ SÜRECİ Müşteri bulma Hazırlık Temas Sunuş İtirazları karşılama Satışın kapanması Satış Sonrası izleme

SATIŞ GELİŞTİRMENİN AMAÇLARI: Alıcıya malın varlığını, hazır olduğunu ve faydalarını hatırlatmak (Sergiler, fuarlar, teşhirler) SATIŞ GELİŞTİRMENİN AMAÇLARI: Farkındalik yaratmak Marka bağlılığı yaratmak Tekrar satınalmayı sağlamak Rakip markalara yönelimi kırmak Müşteri değeri yaratmak Mevsimlik dengesizlikleri kırmak Stok düzeyini geliştirmek SATIŞ GELİŞTİRMENİN ARAÇLARI: Tüketicilere yönelik araçlar (Eşantiyonlar, kuponlar, çekilİşler) Aracılara yönelik araçlar (Katalog verilmesi, ortaklaşa reklam, mal avansı, eğitim ve danışmanlık, satış yarışmaları) Satış gücüne yönelik araçlar (Yarışmalar, toplantılar, primler, el kitapları)

HALKLA İLİŞKİLER: Talebi uyarmak için işletmenin toplumla bütünleşmesi çabaları HALKLA İLİŞKİLER: işletmenin uzun süreli tanıtım faaliyetidir. HALKLA İLİŞKİLERDE HEDEF KİTLE: İŞLETME İÇİ: Çalışanlar Ortaklar Sendikalar İŞLETME DIŞI Tüketiciler Bayiler Tedarikçi firmalar Aracı işletmeler Kamu kuruluşları Eğitim kuruluşları İşletmeyi hedef kitleye tanıtabilmek için yazılı, sözlü, görsel ve işitsel araçlardan yararlanılır

HALKLA İLİŞKİLER: Talebi uyarmak için işletmenin toplumla bütünleşmesi çabaları HALKLA İLİŞKİLERDE TEMEL AMAÇ: Doğru bilginin en uygun araçlarla ve dürüst bir şekilde halka veya topluma aktarılmasıdır HALKLA İLİŞKİLERİN İLKELERİ: İki yönlü ilişkiye dayalı iletişim kurmak Doğru bilgi vermek İnandırıcı olmak Süreklilik ve Sabırlı olmak Tüm çalışanların sorumluluğa katılımını sağlamak Açıklık Tekrar ve sürekli olmak İş ahlakı kurallarına uymak