Sınırda Yabancılara Yapılan Satışların İhracat Performansı Açısından İncelenmesi: Sarp Bölgesinde Nicel Bir Araştırma Yrd. Doç. Dr. İsmail Tamer TOKLU Artvin Çoruh Üniversitesi, Hopa İİBF, İşletme Bölümü ittoklu@gmail.com

Çalışmanın Amacı Sınırda faaliyet gösteren KOBİ’lerin uyguladığı küresel pazarlama stratejisi, girişimcilik ve pazar çekiciliğinin ihracat satış performansı üzerindeki etkisini incelemektedir.

Çalışmanın önemi Sarp sınır kapısı en çok girişlerin olduğu sınır kapılarından birisidir. Sarp Türkiye’yi Türki Cumhuriyetlere bağlayan önemli bir noktadır. Kalkınmışlık açısından Gürcistan ve diğer ülkelerle Türkiye arasında ciddi farklar vardır. Türkiye daha gelişmiş bir ülke olduğundan önemli bir ihracat üssüdür. İhracatın geliştirilmesi bölgesel kalkınmaya önemli bir destektir.

Katkı İhracat performansına etki eden bir çok öncül araştırılmış olmasına rağmen sınır bölgesinde bir araştırma yapılmadığı görülmektedir. Araştırmanın niceldir ve elde edilen sonuçlarıyla konu ile ilgili taraflara teorik ve pratik katkılar sağlayacağı düşünülmektedir.

KAVRAMSAL ÇERÇEVE VE HİPOTEZ OLUŞTURMA İhracat Performansı Literatür ihracat performansını üç yönde inceler (Rose & Shoham, 2002; Sousa, 2004; Zou vd., 1998). Birincisinde, ihracat performansı çok boyutlu bir kavramdır, burada nicel ölçümler (satış, karlılık, büyüme vd.) ve nitel ölçümler (algılanan başarı, memnuniyet, amaç gerçekleştirme vd.) aracılığı ile bir değerlendirme yapılır. İkincisinde, ihracat performansının değerlendirilmesinde kısa süreli belirli zaman yerine uzun süreli bir zaman kullanılır (Lages & Montgomery, 2004). Üçüncüsünde ise değerlendirme ölçümlerinde yönetimin performans algıları (örneğin, yönetimin ihracat performansından memnuniyeti) yansıtılır. (Lages vd., 2008).

Pazarlama Stratejisi Küreselleşmeyle birlikte ihracat performansında ihracat pazarlama stratejilerinin etkisi literatürde yaygın araştırmaya konu olmuştur. İhracat pazarlama stratejisi ürün, fiyat, tutundurma ve dağıtım kararlarının standart hale getirilmesi veya bunların dış pazarların koşullarına uyumlaştırılması kararlarını içerir (Cavusgil & Zou, 1994; Douglas & Craig, 1989). İhracat pazarlama stratejisi oluşturulan ve zaman içinde uygulanan ürün geliştirme, fiyatlandırma, tutundurma ve dağıtımla ilgili dinamik bir karar sistemidir. Yapılan çalışmalarda pazarlama stratejisi değişkenleri ile ihracat performansı arasında pozitif bir ilişki vardır (Cavusgil & Zou, 1994; Leonidou vd., 2002). Sarp sınır kapısında yabancılara satış yapan işletmeler için aşağıdaki hipotez geliştirilmiştir. H1: Pazarlama stratejisi ihracat performansını olumlu yönde etkiler.

Girişimcilik Girişimcilik bilgiyi yaratıp ileterek ve rekabetçilik ve çeşitliliği artırarak ekonomik büyümeye yardımcı olur (Hessels & van Stel, 2011). Bu anlamda ihracat ulusların yurtiçi endüstrisinin, verimliliğinin ve istihdamının geliştirilmesine yardım ederek zenginliğini artırır. İhracat girişimciliği uluslararası pazarlama stratejilerini planlayarak ve uygulayarak firmaların ürünlerini bir yabancı pazara ihraç edecekleri zaman ya ekonomik (kar, satış, maliyet vd.) ya da stratejik (Pazar geliştirme, yurtdışında Pazar payını arttırma vd.) amaçlarına ulaşma derecesidir (Cavusgil & Zou, 1994). Girişimcilik ihracat performansını pozitif yönde etkiler (Yeoh & Jeong, 1995). Sarp sınır kapısında yabancılara satış yapan işletmeler için aşağıdaki hipotez geliştirilmiştir H2: Girişimcilik ihracat performansını olumlu yönde etkiler.

Pazar Çekiciliği Yüksek büyüme ve düşük rekabeti ifade eden ihracat pazarının çekiciliği dış çevrenin bir parçasıdır ve daha iyi uyum, daha iyi planlama ve yakın pazar temasının bir sonucu olarak yüksek satış ve yüksek performansa yol açar (Madsen, 1989). İç pazardaki yüksek satışlar ve büyük karlılıklar ihracat cesaretini kırarsa, yurtiçi pazar çekiciliği ile ihracat arasında negatif bir ilişki ortaya çıkabilir (Madsen, 1989). Bunun tersi olarak, Cooper & Kleinschmidt (1985) ihracat yoğunluğu ve iç pazarın potansiyeli ve büyümesi arasında pozitif bir ilişkiyi savunur. Böylece işletmelerde erkenden gerçekleştirilen uluslararası laşma çabası dış pazarlarda iç pazara benzer karakteristikleri meydana getirir (Johanson & Mattsson, 1988). Sarp sınır kapısında yabancılara satış yapan işletmeler için aşağıdaki hipotez geliştirilmiştir H3: Pazar çekiciliği ihracat performansını olumlu yönde etkiler.

Araştırmanın modeli

METODOLOJİ Araştırmanın ölçekleri literatürden yararlanılarak elde edilmiştir. Girişimcilik için 5 maddeli, Mavrogiannis vd. (2008)’nin ölçekleri temel alınmıştır. İhracat pazarlama stratejisini ölçmede kullanılan maddeler için Cavusgil & Zou (1994) ile Lee & Griffith (2004)’nin çalışmalarından yararlanılmıştır. İhracat pazarının çekiciliği için 5 maddeli, Mavrogiannis vd. (2008)’nin ölçekleri baz alınmıştır. İhracat satış performansı için Mavrogiannis vd. (2008)’nin ölçekleri kullanılmıştır. Beşli Likert ölçeği kullanılarak pazar çekiciliği için (1-önemsiz 5-önemli şeklinde); Girişimcilik, pazarlama stratejisi ve satış performansı için (1-kesinlikle katılmıyorum 5-tamamen katılıyorum şeklinde) anket soruları hazırlanmıştır.

Araştırmanın verileri kolayda örnekleme yöntemi ile elde edilmiştir. Gürcistan Türkiye sınırındaki Artvin ili Hopa İlçesi Kemalpaşa beldesinde faaliyet gösteren KOBİ’lerle 21-30 Mart 2016 tarihleri arasında yüz yüze yapılan bu anketlerden elde edilmiştir. Araştırmaya 94 işletme katılmış, bunların 7’si eksik/hatalı ifade nedeniyle değerlendirmeye alınamamış, böylece 87 geçerli örneğin verileri hipotezleri test etmek için kullanılmıştır. Yabancılara satış yapan Kemalpaşa’daki toplam işletme sayısı Hopa Ticaret ve Sanayi Odasından alınan bilgiye göre yaklaşık olarak 323 adettir. Regresyon dahil bir çok çok değişkenli analiz için örnek büyüklüğünün değişken sayısının en az on katı olması (Coşkun vd., 2015) gerekliliğinden hareketle (4*10=40), 87 örneklemin yeterli olduğu kanaati oluşmuştur. Elde edilen verilerle önerilen araştırma modelinin test edilmesi için IBM SPSS V19 istatistik programı ve SmartPLS yapısal eşitlik modellemesi yöntemi kullanılmıştır.

Demografik Özellikler Araştırmaya katılanlar KOBİ sahibi ya da yöneticisi %21,8’i kadınlardan, %78,1’i erkeklerden oluşmaktadır. Bunların %39,1’i 18-34; %40,2’si 35-44; %20,7’i ise 45-64 yaş aralığındadır. Eğitim durumuna göre sınıflandırıldığında katılımcıların %62,1’i ilköğretim, %20,7’i lise ve kalan %17,2’si da ön lisans mezunudur. Faaliyet alanlarına bakıldığında %55,2’si tekstil; %12,6’sı gıda; %8’i ev tekstili; %4,6’sı beyaz eşya; %3,4’ü elektronik ve %16,1’i ise diğerlerinden oluşmaktadır.

ANALİZ SONUÇLARI Ölçüm Modeli ve Yapısal Model sonuçları ile değerlendirilir Ölçüm Modeli için Yapısal model için gizil değişkenlerin güvenilirlik ve geçerliliğini saptamak gerekir. Burada madde güvenilirliği ve kompozit güvenilirlik (Cronbach’s Alfa) tatmin edici olmalıdır. Ayrıca, yapısal modeli incelerken yakınsak (convergent) geçerlilik (AVE) ve ayırma (discriminant) geçerliliklerinin (Fornell Larcker kriteri ve çapraz yükler) kontrol edilmesi gerekir.

Ölçüm modelinin değerlendirilmesi Gizil Değişken Maddeler Yükler Madde Güvenilirliği Cronbach’s Alpha Kompozit Güvenilirlik AVE GR GR3 GR4 GR5 0,773 0,708 0,841 0,598 0,501 0,707 0,691 0,819 0,602 PÇ PÇ2 PÇ3 PÇ4 PÇ5 0,761 0,833 0,868 0,673 0,579 0,694 0,753 0,453 0,796 0,866 0,619 PF PF2 PF3 PF4 PF5 PF6 PF7 PF8 0,698 0,829 0,871 0,876 0,816 0,685 0,688 0,487 0,687 0,759 0,767 0,666 0,469 0,473 0,896 0,917 0,616 PS PS1 PS8 PS9 PS10 0,635 0,768 0,718 0,875 0,403 0,590 0,516 0,766 0,839 0,569

Ayırma geçerliliğinin kontrolü için Fornell-Larcker kriter analizi   GR PÇ PF PS 0,776 0,042 0,787 0,296 0,483 0,785 0,073 0,129 0,351 0,754

Faktör yükleri (koyu siyah) ve çapraz yükler   GR PÇ PF PS GR3 0,773 0,022 0,198 0,060 GR4 0,708 0,018 0,151 0,225 GR5 0,841 0,048 0,300 -0,027 PÇ2 -0,245 0,761 0,382 0,081 PÇ3 0,251 0,833 0,455 0,107 PÇ4 0,067 0,868 0,393 0,114 PÇ5 0,011 0,673 0,245 0,111 PF2 0,279 0,465 0,698 0,191 PF3 0,220 0,407 0,829 0,323 PF4 0,196 0,421 0,871 0,395 PF5 0,224 0,475 0,876 0,346 PF6 0,283 0,368 0,816 0,221 PF7 0,239 0,211 0,685 0,216 PF8 0,129 0,688 0,152 PS1 -0,283 0,113 0,635 PS8 0,094 -0,086 0,189 0,768 PS9 0,131 -0,070 0,170 0,718 PS10 0,137 VIF değerleri 5’ten az bulunduğundan (1,007<VIF<4,902) maddeler arasında bağlantılık (Collinearity) olmadığı tespit edilmiştir.

Yol katsayılarının T-İstatistikleri   Stdβ Örnek Ortalaması Standart Hata T İstatistiği p değerleri PS  PF 0,275 0,285 0,106 2,593 0,010 GR  PF 0,258 0,277 0,092 2,789 0,005 PÇ  PF 0,436 0,425 0,084 5,217 0,000

Yapısal model sonuçları

TARTIŞMA Hipotez sonuçları Hipotez Bulgu Sonuç H1: Pazarlama stratejisi ihracat performansını olumlu yönde etkiler. t=2,593; p=0,010 Desteklendi H2: Girişimcilik ihracat performansını olumlu yönde etkiler. t=2,789; p=0,005 H3: Pazar çekiciliği ihracat performansını olumlu yönde etkiler. t=5,217; p=0,000

Bulgular Pazarlama stratejileri ihracat performansında etkilidir. Girişimcilik ihracat performansında etkilidir. Pazar çekiciliği ihracat performansında etkilidir.

Öneriler Gerek kamu otoritesi gerekse özel sektör bir araya gelerek sorunların üzerine odaklanarak sınırdan geçişleri daha rahat hale getirmesi yapılan dış satım faaliyetini daha fazla arttırabilir. KOBİ’lerin dış ticaret eğitimi almaları işlerini dış ticaret mantığı çerçevesinde geliştirmelerine yardım edebilir. Böylece, sadece Gürcistan değil, bu tecrübe ile daha geniş coğrafyaya ihracat imkanı yakalayabilirler. Sarp sınır kapısının fiziksel mekanının ve kapasitesinin geliştirilmesi gerekir. Bölgenin merkezi konumundaki yerleşim yerlerinin güzelleştirilmesi önemlidir. Daha iyi bir belediyecilik. Sınır bölgeleri ülkenin vitrini olduğundan gerek yerel yöneticiler gerekse ihracatçılar müşterileri cezbedecek faaliyetlerde bulunmalılar. Mağaza tasarımı, sosyal ve kültürel çalışmalar vs. Kayıt dışı ekonomi için tedbirler alınırsa ihracat performansına olumlu katkısı olacaktır.