1 BAŞARILI ACENTE İŞLETMECİLİĞİ VE ACENTELERİ BEKLEYEN SORUNLAR DOÇ.DR. SERHAT YANIK İ.Ü.SİYASAL BİLGİLER FAKÜLTESİ 29.04.2008.

... konulu sunumlar: "1 BAŞARILI ACENTE İŞLETMECİLİĞİ VE ACENTELERİ BEKLEYEN SORUNLAR DOÇ.DR. SERHAT YANIK İ.Ü.SİYASAL BİLGİLER FAKÜLTESİ 29.04.2008."— Sunum transkripti:

1

2 1 BAŞARILI ACENTE İŞLETMECİLİĞİ VE ACENTELERİ BEKLEYEN SORUNLAR DOÇ.DR. SERHAT YANIK İ.Ü.SİYASAL BİLGİLER FAKÜLTESİ 29.04.2008

3 2 ÜLKEMİZDE FAALİYET GÖSTEREN SİGORTA ARACILARI 1-SİGORTA ACENTELERİ 2-SİGORTA BROKERLERİ 3-BANKA ŞUBELERİ 4-SİGORTA ŞİRKETLERİNİN MERKEZ SATIŞ ORGANİZASYONLARI

4 3 BAŞARILI ACENTE İYİ YÖNETİM VE STRATEJİLER VERİMLİLİK ANALİZLERİ MALİYET YÖNETİMİ BAŞARILI PAZARLAMA

5 4 ÜLKEMİZDE SİGORTACILIK FAALİYETİNİN YETERLİ DÜZEYDE OLMAMASININ NEDENLERİ

6 5 SOSYAL NEDENLER HUKUKİ ETMENLER ORGANİZASYONEL BOZUKLUKLAR AR-GE YETERSİZLİKLERİ TANITIM VE REKLAM EKSİKLİKLERİ MALİ BÜNYE ZAAFLARI DİNİ ETKENLER

7 6 ACENTE SORUNLARI ŞİRKET-ACENTE SORUNLARI MALİYET VE ÖLÇEK SORUNLARI EĞİTİM ALTYAPISI YASAL DÜZENLEMELER AB YOLCULUĞU E-SİGORTACILIK

8 7 ŞİRKET-ACENTE SORUNLARI SİGORTA İKİNCİ İŞ MİDİR PAZARLAMA-ÜRETİM SORUNLARI HASAR SORUNLARI TAHSİLAT SORUNLARI ACENTE VERİMLİLİĞİ

9 8 MALİYET VE ÖLÇEK SORUNLARI

10 9 MALİYET TÜRLERİ OPERASYONEL MALİYETLER (BİLGİSAYAR VE İNTERNET, YAZICI TONER, KIRTASİYE,VB) İŞLETME MALİYETLERİ ( KİRA, PERSONEL, ULAŞIM TELEFON. ELEKTRİK SU,SSK, VERGİ, VB)

11 10 MALİYET UNSURLARI DEĞİŞKEN MALİYETLER SABİT MALİYETLER

12 11 DEĞİŞKEN MALİYETLER PERSONEL (BELİRLİ ÖLÇEKLERDE) KIRTASİYE MÜŞTERİ BAŞINA DEĞİŞEN MALİYETLER

13 12 SABİT MALİYETLER KİRA BAZI VERGİLER PERSONEL, SSK, ULAŞIM - AKARYAKIT TELEFON – İNTERNET VB ELEKTRİK, - SU, BAZI VERGİLER

14 13 KAR PLANLAMASI KAR = TOPLAM GELİR – TOPLAM MALİYET

15 14 KARIN SATIŞ TUTARININ FONKSİYONU OLARAK İFADESİ KATKI PAYI ORANI (POLİÇE BAŞINA KARLILIK) BAŞABAŞ NOKTASI (EN AZ OLMASI GEREKEN POLİÇE ÜRETİMİ) HEDEF KAR (AMAÇLANAN KARI ELDE ETMEK İÇİM GEREKLİ POLİÇE SATIŞI)

16 15 BBN Kâr Zarar

17 16 KAR FONKSİYONUNDA YER ALAN PARAMETRELERDE YAŞANAN DEĞİŞMELER KATKI PAYI VE ORANINDAKİ DEĞİŞMELER (KOMİSYON ORANI DEĞİŞİMİ) SABİT MALİYETTEKİ DEĞİŞMELER (MALİYET UNSURLARINDA TASARRUF )

18 17 ÇEŞİTLİ POLİÇE KARIŞIMLARI İÇİN BÜTÇELENEN KÂR

19 18 ÇEŞİTLİ POLİÇE KARIŞIMLARI İÇİN BÜTÇELENEN KÂR

20 19 ACENTE ÖLÇEĞİNİN (BÜYÜKLÜĞÜNÜN) BELİRLENMESİ SATIŞLAR (TAHMİNİ) ÇALIŞAN SAYISI, ÖZ SERMAYE MİKTARI, TOPLAM YATIRIM TUTARI,

21 20 ACENTE BÜYÜKLÜĞÜNE ETKİ EDEN BAŞLICA FAKTÖRLER TALEP MİKTARI, YÖNETİM YETENEĞİ HUKUKİ DÜZENLEMELER (YENİ YÖNETMELİK VE SERMAYE TUTARI - % 4) İŞLETMENİN UZUN VADELİ AMACI VE BÜYÜME STRATEJİSİ

22 21 EĞİTİM ALTYAPISI YÜKSEK ÖĞRETİM -ŞİRKETİÇİ EĞİTİMLER EĞİTİMSİZ PERSONEL DEVAMLILIĞI / EĞİTİMLİ PERSONEL DEVAMSIZLIĞI GÜVEN ESASINA DAYANMAYAN MARKALAŞMA TEKNOLOJİK ALTYAPI İLE DESTEKLENMEYEN BİLGİ MESLEĞE GİRİŞ KOŞULLARI (YÖNETMELİK)

23 22 YASAL DÜZENLEMELER HAKSIZ REKABET (E-SİGORTACILIK VE BANKA SİGORTA SATIŞI, OTO KASKO SATIŞLARI) ACENTE YÖNETMELİĞİ TOBB LEVHAYA GİRİŞ ÜCRETİ TÜRKİYE ODALAR VE BORSALAR BİRLİĞİ NEZDİNDEKİ SİGORTA ACENTELERİ İCRA KOMİTESİ TEKNİK PERSONEL ÇALIŞTIRMA ZORUNLULUĞU

24 23 TEKNİK PERSONELE ZORUNLU EĞİTİM MESLEKİ SORUMLUK SİGORTASI ASGARİ SERMAYE TUTARI YETKİSİZ ACENTELERİN KAPATILMA İMKANI ACENTE KOMİSYONLARINDA SERBESTİ

25 24 AVRUPA BİRLİĞİ VE ORTAK SİGORTA PAZARININ GELİŞİMİ

26 25 KITASAL YAKLAŞIM ANGLİKAN YAKLAŞIMI

27 26 AVRUPA ORTAK PAZARININ GELİŞİMİ VE SİGORTA ACENTELERİNİ BEKLEYEN DEĞİŞİMLER

28 27 AB SİGORTA DİREKTİFLERİ İLK KUŞAK SİGORTA YÖNERGELERİ İKİNCİ KUŞAK SİGORTA YÖNERGELERİ ÜÇÜNCÜ KUŞAK SİGORTA YÖNERGELERİ

29 28 AVRUPA ORTAK SİGORTA PAZARI KARŞISINDAKİ ENGELLER SÖZLEŞME HUKUKUNDA BİR BİRLİĞİN SAĞLANAMAMASI, GENEL MAL VE HİZMET DENETİMLERİ, VERGİLENDİRME, YABANCI KUR PROBLEMİ (EURO) DİL FARKLILIKLARI, ŞİRKETLER HUKUKUNDA STANDARDİZASYON OLMAMASI ULUSAL VE KÜLTÜREL FARKLILIKLARDIR.

30 29 AB’NDE, SİGORTACILIĞIN TEMEL GELİŞİM HEDEFLERİ. BİR ÜYE ÜLKEDE YERLEŞİK BULUNAN SİGORTA İŞLETMELERİ, ENGELLEME OLMAKSIZIN HERHANGİ ÜYE BİR ÜLKEDE ŞUBE AÇABİLMELİ SİGORTA İŞLETMELERİ ŞUBE AÇMAK ZORUNDA OLMADAN, TÜM SİGORTA HİZMETLERİNİ AB ÇAPINDA SATABİLMELİ, SİGORTA İŞLETMELERİ; FİYAT, HİZMETİN YAPISI VE SUNULAN HİZMET KONULARINDA ADİL VE EŞİT KOŞULLARDA REKABET EDEBİLMELİ,

31 30 ÖZEL VE TÜZEL SİGORTA MÜŞTERİLERİ, AB İÇİNDE İSTEDİĞİ HER YERDE SİGORTA HİZMETİ SATIN ALABİLMELİ VE AB İÇİNDEKİ MEVCUT TÜM SİGORTA HİZMETLERİNE ULAŞABİLMELİ, TOPLUMUN YANLIŞ BİLGİLENDİRİLMESİNİ ÖNLEMEK İÇİN, SATIŞ YÖNTEMLERİ VE HİZMETLERİNİN YAPISI ÜZERİNDE YETERLİ KONTROL SAĞLANMALI, BUNUNLA BİRLİKTE KONTROL, YENİLİKLERE ENGEL OLACAK BİR NİTELİKTE OLMAMALI, SİGORTA TEMİNATI SATIN ALANLARIN VE ONLARIN BROKERLARININ SAĞLIKLI TERCİHLER YAPABİLMESİ İÇİN, PİYASA AÇIK OLMALI

32 31 BROKER VE DİĞER SİGORTA ARACILARI, AB ÇAPINDA EŞİT KOŞULLARDA ÇALIŞABİLMELİ, PİYASADA YERLEŞİK TÜM SİGORTA İŞLETMELERİ HAKKINDA YETERLİ VE KARŞILAŞTIRILMALI MALİ BİLGİLER MEVCUT BULUNMALI, BİR SİGORTA İŞLETMESİNİN ÇALIŞMA RUHSATININ İPTAL EDİLMESİ DURUMUNDA, BULUNDUĞU YER DİKKATE ALINMAKSIZIN POLİÇE SAHİPLERİNE EŞİT MUAMELE YAPILMALI,

33 32 SÖZLEŞME HUKUKUNUN AB ÇAPINDA TEKDÜZE OLMASINA GEREK OLMAMAKLA BERABER, KAMUYU KORUYACAK KURALLAR BELİRLENMELİ VE ÖNEMLİ SONUÇLAR DOĞURACAK FARKLILIKLAR OLMAMALI FARKLI SİGORTA VERGİSİ ORANLARI VE VERGİ TOPLAMADA İDARİ DÜZENLEMELER, SİGORTA İŞLETMESİ TERCİHİNDE ETKEN BİR FAKTÖR OLMAMALI, POLİÇE SAHİPLERİNE VE SİGORTALILARA UYGULANAN VERGİ DÜZENLEMELERİ, ÜYE ÜLKELERİN SİGORTALILARI ARASINDAKİ REKABETİ BOZUCU ETKİ YAPMAMALI, SÖZLEŞMEYE TARAF OLANLARIN NAKİT HAREKETLERİ ÜZERİNDE, HİÇBİR SINIRLAMA OLMAMALIDIR.

34 33 TÜRKİYE’DE AB SİGORTA UYGULAMALARINA UYUM

35 34 ELEKTRONİK SİGORTACILIK

36 35 GELECEĞİN SİGORTA ŞİRKETLERİ BUGÜNÜ SİGORTA ŞİRKETLERİNDEN ÇOK DAHA FARKLI OLACAKLARDIR. BUNUN EN ÖNEMLİ SEBEBLERİNİN AŞAĞIDAKİ GİBİ SIRANLAMASI MÜMKÜNDÜR: ·SİGORTA ŞİRKETLERİ DAHA FAZLA GÜVENİLİR VE KOLAY KULLANILABİLEN ELEKTRONİK İLETİŞİM SİSTEMLERİ KULLANABİLECEK, ·KENDİ İNTERNET SİTELERİ SAYESİNDE SATIŞ VE İLETİŞİM OLANAKLARININ ARTMASINDAN DOLAYI, SİGORTA ARACILARINA DAHA AZ BAĞIMLI BİR HALE GELECEK, ·WEB ORTAMINDA KENDİ TİCARİ VE ÜRÜN MARKALARINI YARATACAK, ·MÜŞTERİLERİNE HER ZAMAN VE HER YERDEN ÜRÜN VE POLİÇE BİLGİLERİNE ULAŞABİLME OLANAĞI SAĞLAYABİLECEK, ·MÜŞTERİLERİ HAKKINDA BİLGİ DEPOLAYABİLME VE BU BİLGİLER UYGUN ÜRÜN VE HİZMET ÜRETEBİLME OLANAKLARINA KAVUŞACAK OLMALARIDIR.

37 36 SİGORTA ŞİRKETLERİNİN ELEKTRONİK TİCARET UYGULAMALARINA GEÇİŞ SÜRECİNDE KARŞILAŞACAKLARI İKİ TEMEL MALİYET KAYNAĞINDAN BAHSETMEK MÜMKÜNDÜR: BİRİNCİSİ, SİSTEMİN TASARLANMASI VE OLUŞTURULMASINDA KULLANILACAK ARAÇLAR: PERSONEL, YAZILIM VE DONANIM HARCAMALARI, ANALİZ VE KONTROL ARAÇLARINDAN KAYNAKLANAN MALİYETLERDİR. İKİNCİSİ İSE, SERVİS VE DESTEK HİZMETLERİ, EĞİTİM, PROGRAMLARIN GÜNCELLEŞTİRİLMESİ GİBİ KURULAN SİSTEMİN DEVAMLILIĞINI SAĞLAMAK AMACIYLA KATLANILACAK MALİYETLERDİR. SON YILLARDA, UZUN VADEDE YAPILAN YATIRIMLARIN MALİYETLERİNİN, ELEKTRONİK TİCARETTEN BEKLENEN GELİRLER İLE KARŞILANABİLECEĞİ DÜŞÜNÜLSE DE, BU KONUDA NAKİT AKIMLARINI DİKKATE ALAN MALİYET ANALİZLERİ ESAS ALINMALIDIR.

38 37 SİGORTA SATIŞINDA İNTERNET KULLANIMININ SAĞLAYACAĞI MALİYET AVANTAJLARI KONUSUNDA ARAŞTIRMA GELENEKSEL FİYATLAR, İNTERNET UYGULAMALARININ SAĞLADIĞI MALİYET AZALTICI ETKİLER NEDENİYLE ÖNEMLİ DERECEDE AZALACAKTIR. İNTERNET KULLANIMI İLE SİGORTA ŞİRKETLERİNİN DİREKT ONLİNE SATIŞ YAPMALARI İLE ACENTE YOLU İLE SATIŞLARI KARŞILAŞTIRILDIĞINDA %23LÜK BİR MALİYET AVANTAJI SAĞLAMAKTADIR. İNTERNET ÜZERİNDEN SATIŞ VE HİZMET SUNAN SİGORTA ŞİRKETLERİ, BİR MÜŞTERİNİN ÖMRÜ BOYUNCA % 58 İLE % 78 ARASINDA DEĞİŞEN BİR ORANDA KLASİK SİGORTA ŞİRKETLERİNE GÖRE MALİYET AVANTAJINA SAHİP OLACAKLARDIR.

39 38 HANGİ SİGORTACILIK ÜRÜNLERİ İNTERNET ÜZERİNDEN SUNULABİLİR? ACENTELERE OLAN İHTİYAÇ ORTADAN KALKIYOR MU?

40 39 SİGORTA ÜRÜNLERİNİN İNTERNET ÜZERİNDEN PAZARLANMAYA UYGUNLUĞU

41 40 YUKARIDA BELİRTİLEN TÜM OLUMSUZLUKLARA RAĞMEN, GÜNÜMÜZDE MÜŞTERİLERE ÖZEL, KİŞİSELLEŞTİRİLMİŞ ÜRÜNLERİN ÖNEMİ ARTMAKTADIR. BİREYSEL MÜŞTERİLERİN, SİGORTA ÜRÜNLERİNİN İÇERİĞİNİ KOLAYCA ANLAYABİLECEĞİ ÜRÜNLER ÖNEM KAZANMAKTADIR. KLASİK SİGORTACILIK ANLAYIŞINDA, MÜŞTERİLER VAR OLAN SİGORTA ÜRÜNLERİ ARASINDAN SEÇİM YAPMAKTADIRLAR. ANCAK İNTERNET SAYESİNDE SİGORTA ŞİRKETLERİ, MÜŞTERİ İSTEK VE İHTİYAÇLARINA UYGUN, ÖZEL ÜRÜN PAKETLERİ ÜRETEBİLMEKTEDİRLER.

42 41 E-SİGORTACILIĞIN REKABETE ETKİLERİ

43 42 KÜÇÜK SİGORTA ŞİRKETLERİ PAZAR PAYLARINI GELİŞTİREBİLİRLER MALİYETLER AZALMAKTA (İŞLEM BAŞINA MALİYET YAKLAŞIK 19 - TELEFONLA YAPILAN ÇAĞRI MERKEZİ (CALL CENTER) SATIŞLARINDA 8 DOLARA VE İNTERNETTE İSE 0.45 DOLAR) İNTERNET SAYESİNDE YENİ GİRİŞİMCİLERİN DE, GELENEKSEL SATIŞ AĞLARI OLUŞTURMADAN PAZARLARA GİREBİLMESİ KOLAYLAŞMIŞTIR. DİĞER SEKTÖRLERDEN DE SİGORTA SEKTÖRÜNÜN PAZARINA ERİŞİMLER KOLAYLAŞMIŞTIR. ÖRNEĞİN BANKALAR, ONLİNE BROKERLAR VEYA İNTERNET SERVİS SAĞLAYICILARI, İNTERNET SAYESİNDE, ÇEŞİTLİ SİGORTA ÜRÜNLERİNİ VEYA SİGORTA ŞİRKETLERİNİ KENDİ ÜRÜN KATEGORİLERİ ARASINDA MÜŞTERİLERİNE SUNMAKTA, BÖYLECE PAZARI GENİŞLETMEKTEDİRLER

44 43 ÖZELLİKLE FAZLA BİR DANIŞMANLIĞIN GEREKMEDİĞİ STANDART SİGORTA ÜRÜNLER SUNAN BROKERLAR, İNTERNET ÜZERİNDE BİLGİYE ERİŞMEK ÇOK KOLAY OLDUĞUNDAN, KENDİLERİNİ BÜYÜK BİR REKABETLE KARŞI KARŞIYA BULMAKTADIRLAR. BUNUN YANISIRA, BÜYÜK ÖLÇÜDE DANIŞMANLIĞIN GEREKTİĞİ, FİYAT VE FAYDA (BENEFİT) AÇISINDAN KIYASLAMALARIN ZOR OLDUĞU DURUMLARDA İSE BROKERLAR, E-BUSİNESS SAYESİNDE FİNANSAL VE RİSK YÖNETİMİ KONULARINDA DAHA KOLAY YARDIMDA BULUNABİLECEKLERDİR. BU DURUM, ÖZELLİKLE HAYAT SİGORTASI ALANINDAKİ KARMAŞIK EMEKLİLİK ÜRÜNLERİNDE, TAŞIMACILIKTA VE SON ZAMANLARDA HIZLA GELİŞEN “ENTEGRE RİSK YÖNETİMİ (İNTEGRATED RİSK MANAGEMENT (IRM) ALANINDA SÖZ KONUSUDUR.

45 44 SONUÇ VE DEĞERLENDİRME

46 45 ARTAN SİGORTA BİLİNCİ VE REKABET ORTAMI RAKİPLERİN ULUSLAR ARASI BİR KİMLİĞE KAVUŞMASI BÜYÜK TİCARİ İŞLERİN BROKERLERE, BİREYSEL İŞLERİN İSE DAHA ÇOK BANKA, İNTERNET SİGORTACILIĞI VE ACENTELERE KAYMASI SÖZKONUSU MALİYET AVANTAJI YAKALAYAN ACENTELER GELİŞECEKTİR ÖLÇEK EKONOMİSİNDEN YARARLANMAK İÇİN BİRLEŞMEK YA DA ORTAK HAREKET ETMEK KAÇINILMAZDIR YARIN BUGÜNDEN YARATILMAYA BAŞLANIR.

47 46 TEŞEKKÜR EDERİM ………