Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

2.BÖLÜM NİHAİ TÜKETICI, ÖRGÜTSEL TÜKETICI, TÜKETICI SATıNALMA KARAR SÜRECI VE TÜKETICI DAVRANıŞLARıNı ETKILEYEN FAKTÖRLER endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "2.BÖLÜM NİHAİ TÜKETICI, ÖRGÜTSEL TÜKETICI, TÜKETICI SATıNALMA KARAR SÜRECI VE TÜKETICI DAVRANıŞLARıNı ETKILEYEN FAKTÖRLER endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar."— Sunum transkripti:

1 2.BÖLÜM NİHAİ TÜKETICI, ÖRGÜTSEL TÜKETICI, TÜKETICI SATıNALMA KARAR SÜRECI VE TÜKETICI DAVRANıŞLARıNı ETKILEYEN FAKTÖRLER endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 1

2 TÜKETİCİ KİMDİR?  Kişisel arzu, istek ve ihtiyaçları için pazarlama bileşenlerini satın alan ya da satın alma kapasitesinde olan kişidir.  Tüketici gruplarını çeşitli şekillerde sınıflandırmak mümkündür. Örneğin, yaşlılar, gençler, evliler, beyazlar, zenciler, kadınlar, erkekler vb. Ancak, pazarlama literatüründe tüketiciler genel olarak iki ana gruba ayrılmaktadır. endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 2

3 TÜKETİCİLERİN SINIFLANDIRILMASI Nihai Tüketiciler Örgütsel Tüketiciler endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 3

4 NIHAI VE ÖRGÜTSEL TÜKETICILERIN KARŞıLAŞTıRıLMASı Örgütsel tüketiciler genellikle, Nihai Tüketiciler umumiyetle,  mal ve hizmetleri örgütsel amaç için satın alır.  ekonomik faydalar vurgulanır.  uzun, karmaşık satınalma sürecinden geçer.  satın alma karar sürecinde fazla kişi vardır.  büyük miktarlarda ve az sıklıkta satın alınır.  özel ambalaj isteyebilir.  mamul eksik veya bulunamazsa ciddi problem olur  fiyat konusunda pazarlık edilir.  doğrudan tedarikçi/imalatçıdan satın alır  kişisel satış önemlidir.  bireysel ve aile ihtiyacı için satın alır.  psikolojik faydalar vurgulanır.  etkilenme ile veya çok az bir gayret ister.  satın alma kararı bireysel olarak yada aile olarak alınır.  küçük miktarlarda ve sıklıkla satın alınır.  standart bir paket tatminkar olabilir.  küçük hoşnutsuzluklar doğabilir.  verilen fiyatı kabul etmek zorunda.  aracılardan satın alır.  kitle iletişim önemlidir.

5 İNSANLAR NİÇİN TÜKETİRLER?  Bir sorun çözme olarak tüketim  İhtiyaç karşılama  Hedonistik tüketim  Impulse satınalma  Compulsive tüketim  Postmodern tüketim  Nostalji olarak tüketim  Sembolik tüketim  Kendini ifade etme davranışı olarak tüketim  Rutin satın alma davranışı  Çeşitlilik arama davranışı olarak tüketim endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 5

6 BİR PROBLEM ÇÖZME OLARAK SATINALMA KARARI KATILIMDERECESİKATILIMDERECESİ Kapsamlı problem çözme Sınırlı problem çözümü Rutin problem çözme İmaj Hissi/duygusal İmpuls RASYONEL Yüksek Düşük (Düşünen) (Hisseden) Yüksek Orta Düşük endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 6

7 PROBLEM ÇÖZME DÜZEYİNİ BELİRLEYEN FAKTÖRLER BEN İMAJI ALGILANAN RİSK SOSYAL FAKTÖRLER HEDONİZM KATILIM SEVİYESİ FARKLILAŞMA VE ALTERNATİFLER İN SAYISI FARKLILAŞMA VE ALTERNATİFLER İN SAYISI ZAMAN BASKISI PROBLEM ÇÖZME SEVİYESİ endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 7

8 SATINALMADA TÜKETİCİLERİN ROLLERİ BAŞLATICI SATINALMA KARARI ETKİLEYİCİ KARAR VERİCİ SATIN ALICI KULLANICI endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 8

9 TÜKETİCİ DAVRANIŞI BOYUTLARI TÜKETİCİ Kim ? Nasıl ? Ne ? Niçin ? Nereden ? Ne zaman ? endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 9

10 TÜKETİCİ SATINALMA KARAR SÜRECİ VE BU SÜRECİ ETKİLEYEN FAKTÖRLER Karar-verme Süreci PROBLEM ALGILAMA BİLGİ ARAMA BİLGİ DEĞERLENDİRME KARAR SATINALMA SONRASI DEĞERLENDİRME Karar-verme Süreci PROBLEM ALGILAMA BİLGİ ARAMA BİLGİ DEĞERLENDİRME KARAR SATINALMA SONRASI DEĞERLENDİRME Durumsal Faktörler.Sosyo-kültürel.Teknoloji.Ekonomik.Politik.Yasal Pazarlama Karması 1.Fiyat 2. Mamul 3. Dağıtım 4. Tutundurma Bireysel faktörler Kişilik.Algılama.Motivasyon.Tutum Grup etkisi. Sosyal sınıf.Kültür/alt kültür.Referans gruplar.Aile endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 10

11 AİLE YAŞAM SÜRECİ  SAFHABAŞLIK KARAKTERİSTİKLERİ  1BekarGenç, bekar, evde yaşamıyor  2Yeni evliGenç ve çocuksuz  3Tam yuva IEn küçük çocuk 6’nın altında  4Tam yuva IIEn küçük çocuk 6’nın üstünde  5Tam yuva IIIYaşlı, evli ve bağımlı çocuklar  6Boş yuva IYaşlı, evli, evde çocuk yok  7Boş yuva IIYaşlı, evli, emekli, evde çocuk yok  8Yalnız kalan Iİşçi  9Yalnız kalan IIEmekli endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 11

12 TÜKETİCİ KARARVERME SÜRECİNDE ALTERNATİFLERİN DEĞERLENDİRİLMESİNDE KULLANILAN KRİTERLER Kriter Türü Örnekler TeknikGüvenilirlilik Dayanıklılık Performans Stil/görüntü Konfor Teslimat Kolaylık Zevk EkonomikFiyat Paranın değeri İşletme maliyeti Artık değer SosyalStatü Sosyal aitlik Gelenekler Moda KişiselKişisel-imaj Riskten azaltma Moral değerler Hisler endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 12

13 SATıN ALMA BIRIMI VE KARAR SÜREÇLERI  teklif verme” ve “teklif toplama”  Şartnameler  Güven  Konkur endsütriyel pazarlamaNihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 13

14 ENDÜSTRIYEL SATıN ALMADA ROLLER  Başlatıcılar (emir verenler – isteyenler):  Etkileyiciler  Karar vericiler  Satın alıcılar (Mübayaa)  Kullanıcılar  Kilit Adam( geçit tutucular) endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 14

15 ENDÜSTRIYEL ALıCıNıN DAVRANıŞı endsütriyel pazarlamaNihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 15 Çevresel Faktörler Pazarlama Faktörleri Diğer Faktörler Ürün Fiyat Dağıtım Tutundurma Ekonomik Teknolojik Politik Kültürel Ekolojik Rekabet Satınalma Organizasyonu Satınalma Merkezi (Kişiler arası ve kişisel baskılar) (Organizasyonel baskılar) Satınalma Karar Süreci Alıcı Tepkileri Ürün ve hizmet seçimi Tedarikçi seçimi Sipariş miktarı Teslim şartları ve zamanı Servis şartları Ödemeler

16 İhtiyacın hissedilmesi Ürünün özelliklerinin belirlenmesi Potansiyel satın alma kaynaklarını belirle Teklif topla Analiz et Satın alma kaynağını seç Sipariş ver Satın al Kaynağı ve ürünü değerlendir MemnuniyetMemnuniyetsizlik Yeniden satın almaYeniden satın almama Teslim zamanı ve şekli Örgütsel Satın Alma Süreci endsütriyel pazarlama16 Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

17 BILINEN VE YENI ÜRÜNLER İÇIN SATıNALMA endsütriyel pazarlamaNihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 17 Satıcı işletme BilinenYeni Satın alınan ürün Bilinen Yeniden satın alma Gözden geçirilmiş yeniden satın alma YeniYeni satın alma

18 ENDÜSTRIYEL ALıMLARDA SÜREÇ VE DURUMLAR endsütriyel pazarlamaNihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 18 Satın Alma Süreci Aşaması Satınalma Durumu İlk KezYeniden düzenlemeTekrar Problemin tanımlanması Evet Olabilir Hayır Genel ihtiyaç tanımlaması Evet Olabilir Hayır Ürün spesifikasyonları Evet Evet Evet Tedarikçi arama Evet Olabilir Hayır Teklif alma Evet Olabilir Hayır Tedarikçi seçimi Evet Olabilir Hayır Sipariş spesifikasyonları Evet Olabilir Hayır Performans değerleme Evet Evet Evet

19 ENDÜSTRIYEL ÜRÜNLER FIYAT, KALITE VE SERVISTEN BAŞKA RASYONEL GÜDÜLER YOLUYLA DA ENDÜSTRIYEL TÜKETICILERI ETKILER. BU GÜDÜLERIN BAZıLARı ŞUNLARDıR:  Az yer tutma,  güven,  süreklilik,  bakım masraflarının düşük olması,  basitlik,  dayanlıklık,  enerji sarfiyatı,  işlem maliyeti,  kapasite,  verimlilik,  hız. endsütriyel pazarlamaNihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 19

20 TEDARIKÇİ DEĞERLENDIRME YÖNTEMLERİ  Kategorik plan : tedarikçilerin alıcı işletmede farklı birimlerce değerlendirilmesi.  - Ağırlıklandırılmış (önemli noktaları belirten) plan :tedarikçilerin belirli bir puanlama sistemine göre puanlandırılması ( kalite, fiyat, teknoloji, teslimat v.b.)  - Maliyet oranı planı: standart maliyet analizine dayanır. Alıcı işletmenin performans faktörleri açısından, memnun kaldıklarına (-), memnun kalmadıkların(+) işareti vermesi endsütriyel pazarlamaNihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 20

21 MinimizasyonMaksimizasyon Stok bulundurmaTahmin doğruluğu Tedarik çevrim süresiKapasite gerçekleşme oranı Toplam lojistik maliyetleriSipariş karşılama oranı Operasyonel karmaşıklıklarVerimlilik Gecikme ve BeklemelerMüşteri memnuniyeti RisklerTedarik zincirinin esnekliği İşlem maliyetleriTedarikçilerin performansı Satışlar ve Kar Tedarik Zinciri Yönetiminin Amaçları endsütriyel pazarlama21 Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

22 endsütriyel pazarlamaNihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 22

23 Teşekkürler..... endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici 23


"2.BÖLÜM NİHAİ TÜKETICI, ÖRGÜTSEL TÜKETICI, TÜKETICI SATıNALMA KARAR SÜRECI VE TÜKETICI DAVRANıŞLARıNı ETKILEYEN FAKTÖRLER endsütriyel pazarlama Nihai pazarlar." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları