Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

II.BÖLÜM TÜKETİCİ DAVRANIŞ MODELLERİ TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Prof.Dr. Ahmet Hamdi İSLAMOĞLU Prof.Dr. Remzi ALTUNIŞIK Beta Basım A.Ş.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "II.BÖLÜM TÜKETİCİ DAVRANIŞ MODELLERİ TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Prof.Dr. Ahmet Hamdi İSLAMOĞLU Prof.Dr. Remzi ALTUNIŞIK Beta Basım A.Ş."— Sunum transkripti:

1 II.BÖLÜM TÜKETİCİ DAVRANIŞ MODELLERİ TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Prof.Dr. Ahmet Hamdi İSLAMOĞLU Prof.Dr. Remzi ALTUNIŞIK Beta Basım A.Ş.

2 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Model Gerçeğin görünümüdür. Bir olayın ortaya çıkış sürecini ya da olaylar arasındaki ilişkileri mantık olarak gösteren düşünce yoludur. Nesneler, algılanmış fikir ve düşünceler, olgu ve olaylar arasındaki ilişkilerin kopyası, taklidi ya da temsilidir. Amacı, bir olayın oluş biçimini tüm çıplaklığı ile ortaya koymaktır.

3 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Modellerin Faydaları Tüketici davranışlarına daha bütüncül bir bakış açısından bakılabilmesine imkan tanır. Pazarlama kararlarının alınabilmesi için gerekli olan enformasyon veya bilgi ihtiyacının belirlenmesine yardımcı olur. Tüketici davranışını şekillendiren değişkenler arasındaki ilişkinin belirlenmesine ve önerilen modellerin test edilmesine imkan tanır. Pazarlama yönetiminin temel fonksiyonlarından olan pazar bölümlendirmesine yol gösterir. Pazarlama stratejilerinin şekillenmesinde ve geliştirilmesinde yönlendirici rol oynamaktadırlar.

4 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI İhtiyaç Duyulma Nedenleri a.Düzenleme ya da örgütleme b.Yeni yöntem ve teknikler bulma c.Ölçme d.Tahminde bulunma

5 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI KARAKUTUKARAKUTU Kara Kutu (Uyarıcı-Tepki) Modeli UYARICI (Etki) UYARICI (Etki) TEPKİ D avranış = f( kişisel etkiler, çevre faktörleri )

6 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Klasik (Açıklayıcı) Modeller Tüketici davranışlarını güdüler aracılığı ile açıklayan ve bir ürün ya da markanın ötekilere niçin tercih edildiğini güdülere dayanarak açıklayan modellerdir. –Güdü, bireyin eylemlerinin yönünü, gücünü ve öncelik sırasını belirleyen ve kişiyi harekete geçiren güçtür. İHTİYAÇ AMAÇ GÜDÜ

7 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi FİZYOLOJİK İHTİYAÇLAR GÜVENLİK SOSYAL AİDİYET SAYGI GÖRME KENDİNİ KANITLAMA

8 A.H. İslamoğlu R. Altunışık İHTİYAÇ DÜRTÜ GÜDÜ DAVRANIŞ

9 A.H. İslamoğlu R. Altunışık Evinizin Yeni Bir Halıya İhtiyacı Var. Bu Eski halılarla mı dostlarınızı ağırlayacaksınız? Üstelik Peşin Fiyatına 12 Taksitle Çok Kısa Bir Süre İçin Bir Halı Alana + Bir Halı BİZDEN kampanyası Halı Alana Bir Çeyrek Altın Hediye (Altınınızı ve Halınızı ŞİMDİ alın taksitleri 6 ay sonra ödemeye başlayın. Şimdi Alın, 6 ay sonra ödemeye başlayın.

10 A.H. İslamoğlu R. Altunışık Hasan ayakkabısını niçin boyadı? Arkasında yatan neden= GÜDÜ Ayakkabısının ömrünü uzatmak için Ayakkabısının temiz görünmesi için

11 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI 1kg Balık mı? 1 kg Et mi?

12 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Ekonomik Model “Satın alma kararları rasyonel ve ekonomik hesaplara dayanır.” Tüketici Dengesi Farksızlık Eğrisi Bütçe Doğrusu Et Balık T t Bb O

13 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Freud’un Benlik Modeli İlkel benlik Çocukluk döneminden beri tatmin edilmemiş duygular ve en doğal güdüler. Rüyalarda, resimlerin yorumlanmasında, dil sürçmelerinde v.b. Benlik Organizmanın gerçek nesnel dünyayla alışverişe geçme ihtiyacından varlık bulur. Açlığın giderilmesi için aç insanın yiyeceği arayıp, bulup yemesi gerekir. Üst benlik Ülke ve vicdan gibi üst değerler taşır. Örneğin Üst benliği gelişmiş olan bir kişi, kızgınlık vb. duygularını ender ifade eder. İlkel benliği baskın olan birey ise istek ve arzularının tatmin edilmesinin dışında başka hiçbir şeyi göz önüne almaz, yaşamda sürekli toplumla sürtüşme içinde olur.

14 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

15 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

16 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

17 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Pavlov’un “Şartlandırılmış Öğrenme” Modeli UyarıcıİstekTepki Güçlü Pekiştirme Zayıf Pekiştirme Öğrenmenin Pekiştirilmesi Tepkinin Tekrarı Reklam Satın alma davranışı

18 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Veblen’in Toplumsal Modeli Tüketicinin ait olduğu grupta önder olmak, ünlenmek veya kendi grubunu aşarak referans aldığı grubun değerlerine, standartlarına ulaşmak için satın alma davranışı göstermesidir. Örneğin işinde terfi alan veya ekonomik anlamda ciddi değişim kaydeden insanların giyimlerinde, ikamet yerlerinde, yaşam tarzlarında ve eğlence alışkanlıklarında belirgin değişikler yaşanır.

19 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Modern (Tanımlayıcı) Modeller Tüketici satın alma karar süreci bir problem çözme sürecidir. Tüketici satın alma karar sürecinin iç ve dış faktörlerden etkilendiği varsayılır. Her satın alma karar süreci aynı ölçüde önemli bir problem çözme süreci olarak görülmezler. Satın almadaki tercihlerin nelerden kaynaklandığını değil, nasıl yapıldığını açıklamaya çalışırlar. Bu modellerde tükecinin satın alma kararı belirli faaliyetlerden oluşan bir süreç olarak ele alınır.

20 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Assael Modeline Göre Değişik Satın Alma Karar Türleri ÇEŞİTLİLİK ARAMA Kahve İçecekler KARMAŞIK KARAR ALMA Otomobil Takım elbise Yoğun bilgi toplama, inceleme, değerlendirme Marka veya model değişikliği isteme SÜREGELEN ALIŞVERİŞLER Kağıt mendil Havlu MARKA SADAKATİ Sigara Parfüm Alışılmış marka tercihi Tüketicinin değişiklik isteği Yüksek İlgi Seviyesi Düşük İlgi Seviyesi Karmaşık Karar Verme Alışkanlık Halinde Karar Verme

21 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Tanımlayıcı Karar Verme Modeli Pazarlama Çabaları Sosyo-Kültürel Faktörler Durumsal Faktörler Dışsal Faktörler GİRDİ İçsel Faktörler Tüketim Deneyimi Psikolojik Kişisel Tüketici Karar Süreci SÜREÇ Satınalma Sonrası Davranış ÇIKTI

22 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Karmaşık Karar Verme Süreci İhtiyacın uyarılması ve kabulü Satın alma öncesi bilgi edinme süreci Alternatiflerin değerlendirilmesi Satın alma ve satın alma sonrası

23 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI İhtiyacın Uyarılması ve Kabulü Algısal GüdüSembolik Çağrışım Komşunun gözüne kaz gibi gözüken tavuk…

24 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Sorunun Farkına Varma Tasarlanan Yaşam Tarzı Fark yok Zıtlığın Özellikleri Tüketicinin belirli bir yeni duruma gelmek istemesi Mevcut Durum Tüketicinin içinde bulunduğu durum Tüketicinin mevcut durum ile tasarlamış ve algılamış olduğu durumlar arasında farklar Tasarladığı durum mevcut durumdan üstün Mevcut durum tasarladığı durumdan üstün Sorun YokSorun VarSorun Yok

25 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Satınalma Öncesi Bilgi Edinme Tüketicinin bilgi ihtiyacının değerlendirilmesi Hangi değerlendirme kriterlerine gerek vardır? Mevcut çözümler nelerdir? Her çözümün değerlendirme kriterlerine göre performansı nedir? Karar vermek mümkün mü? Bilgi araştırmasına gerek yok Araştırmayı sürdür EVET HAYIR

26 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Bilgi Edinme Üzerinde Etkili Olan Faktörler Pazarlama Çevresi –Alternatiflerin sayısı –Alternatiflerin karmaşıklığı –Pazarlama bileşenlerinin karmaşıklığı Durumsal Faktörler –Zamanın baskısı –Sosyal grupların baskısı –Parasal baskı –Fiziksel ve zihinsel durum –Bilgi kaynağına ulaşabilme Ürün –Fiyat –Sosyal uyumluluğu –Algılanan risk –Alternatifler Bilgi ve Denetimler –Zihindeki birikmiş bilgi –Ürünün kullanım sıklığı Bireysel Farklılıklar –Yetenekler –Sorun çözme yaklaşımları –Satın almaya duyulan ilgi –Demografik özellikler –Yaşam tarzı

27 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Alternatif Bilgilendirme Stratejileri Marka Bilinirliği Karar Durumları Alışkanlık halinde karar verme Sınırlı sorun çözme Karmaşık karar verme Marka tercih listesinde VAR Koruyucu strateji Ele geçirme stratejisi Tercih stratejisi Marka tercih listesinde YOK Engelleme stratejisi Yol kesme stratejisi Kabul etme stratejisi

28 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Alternatifleri Değerlendirme Dikkate Alınan Alternatifler Her bir kritere göre alternatifleri değerlendirme Kararın İlkeleri Ölçütlerin Görece Önemi Değerlendirme Ölçütleri Alternatifin Seçimi

29 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Satın Alma ve Satın Alma Sonrası Girdi Değişkenleri Tüketicinin Psikolojik Setinde Değişme Tüketicinin Psikolojik Seti Güdülere Maruz Kalma Güdülerin Algılanması İhtiyacın Teşhisi Satın Alma Sonrası Değerlendirme İhtiyaçla İlişkilenme Satın AlmaSatın Almaya Niyet Beklenen Tatminler Satın Almamama GERİLİM SEÇİCİLİK DIŞ KISITLAR

30 A.H. İslamoğlu R. Altunışık TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Alışkanlık Halinde Karar Verme Marka bağlılığı teorileri –Edimsel koşullandırma –Kavramsal öğrenme Davranışsal açıdan marka bağlılığı –Yüksek ulusal markaya bağlılık –Ulusal markaya bağlılık –Özel markaya bağlılık –Tüketicinin, duyularını başka markaya kapatması

31 A.H. İslamoğlu R. Altunışık Tüketici Davranışı 31 Engel-Kollat-Blackwell Modeli Problemin ortaya çıkışı Problemi tanımlama Araştırma Alternatifleri belirleme Alternatifler arasından seçim yapma Sonuçları değerlendirme

32 A.H. İslamoğlu R. Altunışık Tüketici Davranışı 32 Howard-Sheth Modeli Her satın alma davranışı aynı derecede önemli değildir. Buna göre üç tür satın alma davranışı vardır: –Otomatik satın alma davranışı –Sınırlı sorun çözme davranışı –Sınırsız sorun çözme davranışı Dört temel değişkeni: –Girdi değişkenleri –Algısal ve öğrenme değişkenleri –Çıktı değişkenleri –Çevresel değişkenler

33 A.H. İslamoğlu R. Altunışık Tüketici Davranışı 33 Tüketicinin Sorun Çözme Davranışları Dizisi Düşük fiyatlı ürünler Sık satın alına ürünler Düşük ilgilenim Yüksek fiyatlı ürünler Seyrek satın alınan ürünler Yüksek ilgilenim Tanınan ürün ve markalarTanınmayan ürün ve markalar Az zaman harcama gerektiren ürünlerFazla zaman harcama gerektiren ürünler Kolayda ürünlerÖzelliği olan (lüks) ürünler Rutin (Otomatik) Sorun Çözme Davranışı Yoğun Sorun Çözme Davranışı Sınırlı Sorun Çözme Davranışı

34 Tüketici davranışı genel modeli Öncekilerin birleştirilmiş hali Tüketici Davranışı 34

35 A.H. İslamoğlu R. Altunışık Tüketici Davranışı 35 Sosyal Faktörler Kültür ve Alt-kültür, Sosyal Sınıf, Referans Grupları, Roller, Aile Sosyal Faktörler Kültür ve Alt-kültür, Sosyal Sınıf, Referans Grupları, Roller, Aile Psikolojik Faktörler Motivasyon, Algılama, Öğrenme, Tutumlar, Kişilik Psikolojik Faktörler Motivasyon, Algılama, Öğrenme, Tutumlar, Kişilik Kişisel Faktörler Demografik Faktörler, Durumsal Faktörler, Tecrübe Kişisel Faktörler Demografik Faktörler, Durumsal Faktörler, Tecrübe Pazarlama Çabaları Ürün, Fiyat, Dağıtım, Tutundurma Pazarlama Çabaları Ürün, Fiyat, Dağıtım, Tutundurma Ekonomik Faktörler Gelir, Satın Alma Gücü, Dış Etmenler Ekonomik Faktörler Gelir, Satın Alma Gücü, Dış Etmenler Satın Alma Karar Süreci Bir ihtiyacın duyulması Alternatiflerin belirlenmesi Alternatiflerin değerlendirilmesi Satın alma kararının verilmesi Satın alma sonrası duygular Memnuniyet/sizlik Satın alma sonrası duygular Memnuniyet/sizlik Tüketici Davranışı içsel Dışsal


"II.BÖLÜM TÜKETİCİ DAVRANIŞ MODELLERİ TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Prof.Dr. Ahmet Hamdi İSLAMOĞLU Prof.Dr. Remzi ALTUNIŞIK Beta Basım A.Ş." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları