Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

... konulu sunumlar: "Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici"— Sunum transkripti:

1 Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

2 İşletmeden işletmeye pazarlama B2C Business to customer
Kısaltma İngilizce adı Türkçe adı B2B Business to business İşletmeden işletmeye pazarlama B2C Business to customer İşletmeden tüketiciye pazarlama B2G Business to government İşletmeden kamu yönetimine pazarlama P2P Peer to peer Kişiden kişiye pazarlama B2E Business to employee İşletmeden çalışanlarına pazarlama C2C Customer to cutomer Müşteriden müşteriye pazarlama e-B2B Electronic business to buiness İşletmeden işletmeye elektronik ortamda pazarlama e-P2P Electronic peer to peer Kişiden kişiye elektronik ortamda pazarlama e-B2C Electronic business to customer İşletmeden tüketiciye elektronik ortamda pazarlama Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

3 Endüstriyel Ürünler Makine ve teçhizat (sermaye malları)
Ekipman (işletme gereçleri) Hammaddeler Sarf malzemeleri Yedek parçalar Donanım-tesisat Nitelikli mallar Yazılımlar Endüstriyel Hizmetler ve Dış kaynak Kullanımı (Outsourcing) Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

4 Endüstriye ürünlerin sınıflandırılması
Ürüne giren mallar Hammaddeler Üretilmiş mamuller Yedek parçalar Tesis ekipmanları Donanım-tesisat Yardımcı ekipmanlar Nitelikli mallar Gereçler İşletmeler verilen hizmetler Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

5 Üretici işletme pazarı (sanayi işletmeleri)
Satıcı işletme pazarı (aracılar) Hükümet pazarları (belediyeler ve devlet kuruluşları, kamu) Kurumsal pazarlar (enstitüsyonel) Kar amacı gütmeyen kuruluşlar pazarı Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

6 Özellik Endüstriyel Tüketici Nihai Tüketici
1. Satın alıcıların sayısı Çok sınırlı Çok sayıda 2. Müşteri büyüklüğü Çok çeşitli Küçük 3. Coğrafi dağılım Yoğunlaşmış Çok dağınık 4. İş hacmi Çoğunlukla büyük 5. Satın alma amacı Rasyonel, net Duygusal, ihtiyaç 6. Satın alma sıklığı Tesisler ve hizmetler seyrek, Girdiler ve yardımcı mallar sık Çok sık, seyrek 7. Ürün bilgisi Genellikle yüksek teknik bilgi Genellikle düşük bilgi 8. Pazar bilgisi Yüksek Düşük 9. Satın alma davranışı Genellikle satınalma politika ve prosedürlerine bağlı Genellikle değişken 10. Satın alma güdüsü Rasyonel, faydayla ilgili Zaman zaman rasyonel, zaman zaman duygusal, sosyal ve psikolojik 11. Karar verme süreci Açık bir prosedür var Genellikle açık bir prosedürü yok 12. Ürünler Teknik, özelleştirilmiş Zaman zaman standart, bezen de kişiselleştirilmiş 13. Pazar bölümlendirme Kurumsal bağlar, işletme büyüklüğü, stratejik önem Tüketici bireylere ve ürüne bağlı 14. Satıcı tüketici ilişkisi Kalıcı ilişkiler, uzun süren müzakereler Çoğunlukla kalıcı ilişkiler yok, kısa pazarlıklar Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

7 Satın Alma Birimi ve Karar süreçleri
teklif verme” ve “teklif toplama” Şartnameler Güven Konkur Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

8 Satın alma merkezinde Karara katılanlar
Başlatıcılar (emir verenler – isteyenler) Etkileyicilier Karar vericiler Satın alıcılar (Mübayaa) Kullanıcılar Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

9 Endüstriyel Alıcının Davranışı
Alıcı Tepkileri Ürün ve hizmet seçimi Tedarikçi seçimi Sipariş miktarı Teslim şartları ve zamanı Servis şartları Ödemeler Çevresel Faktörler Satınalma Organizasyonu Pazarlama Faktörleri Diğer Faktörler Satınalma Merkezi Satınalma Karar Süreci Ekonomik Teknolojik Politik Kültürel Ekolojik Rekabet Ürün Fiyat Dağıtım Tutundurma (Kişiler arası ve kişisel baskılar) (Organizasyonel baskılar) Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

10 Satınalma Merkezi Karar verme birimi (DMU Decısıon Makıng Unıt )
satınalma merkezi kavramı Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

11 Profesyonel Satınalma Süreci
İhtiyacı tanımla Ürün tipini belirle Özellikleri detaylarıyla belirle Kaynakları tespit et Teklifleri değerlendir Tekliflerden birisini seç Sipariş işlemleri Geri besleme ve değerlendirme Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

12 Örgütsel Satın Alma Süreci
İhtiyacın hissedilmesi Ürünün özelliklerinin belirlenmesi Potansiyel satın alma kaynaklarını belirle Teklif topla Analiz et Satın alma kaynağını seç Sipariş ver Teslim zamanı ve şekli Satın al Kaynağı ve ürünü değerlendir Memnuniyet Memnuniyetsizlik Yeniden satın alma Yeniden satın almama Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

13 Bilinen ve Yeni Ürünler İçin Satınalma
Satıcı işletme Bilinen Yeni Satın alınan ürün Yeniden satın alma Gözden geçirilmiş yeniden satın alma Yeni satın alma Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

14 Endüstriyel Alımlarda Süreç ve Durumlar
Satınalma Durumu Satın Alma Süreci Aşaması İlk Kez Yeniden düzenleme Tekrar Problemin tanımlanması Evet Olabilir Hayır Genel ihtiyaç tanımlaması Evet Olabilir Hayır Ürün spesifikasyonları Evet Evet Evet Tedarikçi arama Evet Olabilir Hayır Teklif alma Evet Olabilir Hayır Tedarikçi seçimi Evet Olabilir Hayır Sipariş spesifikasyonları Evet Olabilir Hayır Performans değerleme Evet Evet Evet Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

15 Endüstriyel ürünler fiyat, kalite ve servisten başka rasyonel güdüler yoluyla da endüstriyel tüketicileri etkiler. Bu güdülerin bazıları şunlardır: Az yer tutma, güven, süreklilik, bakım masraflarının düşük olması, basitlik, dayanlıklık, enerji sarfiyatı, işlem maliyeti, kapasite, verimlilik, hız. Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

16 Kaynağın değerlendirilmesi
Değer ölçme - Kullanım değeri (VIU:value in use) - Değer analizi Kaynağın yeteneklerinin değerlendirilmesi Kaynağın performansının değerlendirilmesi - Kesin plan - Ağırlıklandırılmış (önemli noktaları belirten) plan - Maliyet oranı planı Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

17 Satın Almada Etik Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici
Pazarlama Yönetimi

18 Endüstriyel Ürün Pazarında Satıcılar Olarak Tedarikçiler
Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

19 Endüstriyel pazar talebi
Türetilmiş talep Fiyat duyarlılığı/talep esnekliği Talep çevresel güçlerce etkilenir Global pazar perspektifi Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

20 Tedarik Zinciri Yönetiminin Amaçları
Minimizasyon Maksimizasyon Stok bulundurma Tahmin doğruluğu Tedarik çevrim süresi Kapasite gerçekleşme oranı Toplam lojistik maliyetleri Sipariş karşılama oranı Operasyonel karmaşıklıklar Verimlilik Gecikme ve Beklemeler Müşteri memnuniyeti Riskler Tedarik zincirinin esnekliği İşlem maliyetleri Tedarikçilerin performansı Satışlar ve Kar Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

21 Endüstriyel ürünler pazarında yardımcı aktörler
Reklam ajansları Dağıtım-Nakliye şirketleri (Deniz, hava, demir, boru hattı) Finansal Kuruluşlar Pazarlama araştırması kuruluşları Danışmanlık firmaları Depolama şirketleri Soğuk hava depoları, antrepolar Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi

22 Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici
Pazarlama Yönetimi

23 B2b portallar Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici
Pazarlama Yönetimi

24 İnternette Endüstriyel Alımların Avantaj ve Dezavantajları
İşlem maliyetlerinin azalması Sipariş ve teslim süresi aralığının kısalması Etkili bir satınalma sürecinin oluşturulması Büyük ve küçük tedarikçileri buluşturması Hızlı ilişki kurulması Dezavantajlar İstihdamı azaltması Tedarikçi-alıcı bağlılığını azaltması Güvenlik problemleri Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici Pazarlama Yönetimi