Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Tüketici Davranışları Prof Dr Remzi ALTUNIŞIK. Tüketici İktisadi mal ve hizmetleri belirli bir bedel karşılığında satın alarak kullanan kişi Endüstriyel.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "Tüketici Davranışları Prof Dr Remzi ALTUNIŞIK. Tüketici İktisadi mal ve hizmetleri belirli bir bedel karşılığında satın alarak kullanan kişi Endüstriyel."— Sunum transkripti:

1 Tüketici Davranışları Prof Dr Remzi ALTUNIŞIK

2 Tüketici İktisadi mal ve hizmetleri belirli bir bedel karşılığında satın alarak kullanan kişi Endüstriyel alıcı ve aracılar, kar amacı gütmeyen kurum ve kuruluşlar, hükümet birimleri Pazarlama İlkeleriTüketici Davranışları2 Nihai TüketicilerEndüstriyel (örgütsel) tüketiciler

3 (Nihai) Tüketici kimdir ?  Kişisel arzu, istek ve ihtiyaçları için ürünleri satın alan ya da satın alma kapasitesinde olan gerçek kişidir.  Karşılanacak istek ve ihtiyaçları olan  Harcanacak geliri (satın alma gücü) bulunan  Kullanılabilir kişisel gelir  İsteğe bağlı satın alma gücü  Bunu harcama isteği olan  Kişiler Pazarlama İlkeleriTüketici Davranışları3

4  tüketici is. 1. Mal ve hizmetlerden yararlanan, satın alıp kullanan, tüketen kimse, yoğaltıcı, müstehlik, üretici karşıtı: “Devlet tüketicileri koruyucu ve aydınlatıcı tedbirler alır.” - Anayasa. 2. sf. mec. Bitiren, mahveden.  tüketici İng. consumer Osm. müstehlik Fr. consommateur Mal ve özdekleri, yiyeceği kullanan, tüketen kişi.  tüketici İng. consumer Alm. Konsument Fr. consommateur Ototrof organizmaların ürettiği kaynakları tüketen heterotrof organizmalar.  tüketici İng. consumer Mal ve hizmetleri doğrudan doğruya kullanarak gereksinimlerini karşılayan iktisadi karar birimi. Pazarlama İlkeleriTüketici Davranışları4 Müşteri ve tüketici aynı kişi midir? Tüketici (Türk Dil Kurumu sözlüğüne göre)

5  müşteri Ar. muşter³ is. 1. Hizmet, mal vb. alan ve karşılığında ücret ödeyen kimse: “Fırçayı iyice sabunlar, hoş vuruşlarla dolaştırırdı müşterinin yüzünde.” -N. Cumalı. 2. Alıcı.  müşteri İng. customer Mal veya hizmetler için ödeme yapan kişi.  müşteri (< Ar. müşterî) müşteri Pazarlama İlkeleriTüketici Davranışları5 Müşteri ve tüketici aynı kişi midir? Müşteri (Türk Dil Kurumu sözlüğüne göre)

6  alıcı sf. 1. Kendisine bir şey gönderilen (kimse). 2. is. Satın almak isteyen kimse, müşteri: “Sonra, mal satışı her şeyden önce bir organizasyon, bir alıcı ve pazar yerleri bulma işidir.” -N. Hikmet. 3. is. fiz. Bir elektrik akımını alıp başka bir kuvvete çeviren aygıt: Radyo alıcısı. 4. is. fiz. Almaç. 5. is. sin. ve TV Kamera. 6. is. hlk. Azrail.  alıcı İng. buyer Mal veya hizmetleri satın alan gerçek veya tüzel kişi.  alıcı Gezgin tecimci Pazarlama İlkeleriTüketici Davranışları6 Müşteri ve tüketici aynı kişi midir? Alıcı (Türk Dil Kurumu sözlüğüne göre)

7 Sektörlere göre farklı tüketiciler  Seyirci  İzleyici  Okuyucu  Dinleyici  Seçmen  Yolcu  Hasta  Müvekkil  Müdavim Pazarlama İlkeleriTüketici Davranışları7 Turist Öğrenci Taraftar Sigortalı Abone Üye Mükellef Vatandaş Misafir Kullanıcı …

8 Tüketici Hangisi? Pazarlama İlkeleriTüketici Davranışları8 Bu, iyi bir doğum günü armağanı olur! Başlatıcı Kullanıcı Satın alıcı Etkileyici Babacığım bana oyuncak tren alır mısın? Nereden? Nasıl? Ne zaman? Karar verici

9 Tüketici rolleri  Başlatıcı  İstek ve ihtiyaçların karşılanmadığını belirleyen ve bu durumun değişmesini öneren  Etkileyici  Bilinçli ya da bilinçsiz olarak söz ya da davranışla, satın alma kararını, satın almayı, ürün ya da hizmet kullanımını etkileyen kişi  Karar verici  Son seçimi kabul ettirmede finansal güç veya otoritesi olan kişidir.  Satın alıcı  Satınalma işlemini geçekleştiren kişi  Kullanıcı  Satın alınan ürünü kullanan, tüketim eylemini gerçekleştiren Pazarlama İlkeleriTüketici Davranışları9

10 Pazarlama Ç abaları ve Durumsal Fakt ö rler Ü r ü n Ekonomik Fiyat Teknolojik Turundurma Politik Dağıtım K ü lt ü rel Pazarlama Ç abaları ve Durumsal Fakt ö rler Ü r ü n Ekonomik Fiyat Teknolojik Turundurma Politik Dağıtım K ü lt ü rel T ü keticinin Kara Kutusu T ü ketici özellikleri T ü ketici karar s ü reci T ü keticinin Kara Kutusu T ü ketici özellikleri T ü ketici karar s ü reci T ü ketici Tepkileri Ü r ü n tercihi Marka tercihi Mağaza tercihi Satınalma zamanı Satınalma miktarı T ü ketici Tepkileri Ü r ü n tercihi Marka tercihi Mağaza tercihi Satınalma zamanı Satınalma miktarı Tüketici Satınalma Davranışı Kara kutu yaklaşımı Pazarlama İlkeleriTüketici Davranışları10

11 Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi Pazarlama İlkeleriTüketici Davranışları11 Fizyolojik Güvenlik Ait olma ve sevgi Saygı Başarma Yeme içme uyku Fiziksel, ekonomik ve sosyal Gruba ait olma, sevme sevilme Toplumda saygı, itibar görme, ün Estetik, bilme, anlama Psikolog Abraham H.Maslow

12 Tüketicinin Sorun Çözme Davranışları Dizisi Pazarlama İlkeleriTüketici Davranışları12 Düşük fiyatlı ürünler Sık satın alına ürünler Düşük ilgilenim Yüksek fiyatlı ürünler Seyrek satın alınan ürünler Yüksek ilgilenim Tanınan ürün ve markalarTanınmayan ürün ve markalar Az zaman harcama gerektiren ürünlerFazla zaman harcama gerektiren ürünler Kolayda ürünlerÖzelliği olan (lüks) ürünler Rutin (Otomatik) Sorun Çözme Davranışı Yoğun Sorun Çözme Davranışı Sınırlı Sorun Çözme Davranışı

13 Sosyal Faktörler Kültür ve Alt-kültür, Sosyal Sınıf, Referans Grupları, Roller, Aile Psikolojik Faktörler Motivasyon, Algılama, Öğrenme, Tutumlar, Kişilik Pazarlama Çabaları Ürün, Fiyat, Dağıtım, Tutundurma Ekonomik Faktörler Gelir, Satın Alma Gücü, Dış Etmenler Kişisel Faktörler Demografik Faktörler, Durumsal Faktörler, Tecrübe Tatmin olma Tatmin olmama Satın Alma Karar Süreci Bir ihtiyacın duyulması Alternatiflerin belirlenmesi Alternatiflerin değerlendirilmesi Satın alma kararının verilmesi Satın alma sonrası duygular Pazarlama İlkeleriTüketici Davranışları13

14 Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

15  Üretici işletme pazarı (sanayi işletmeleri)  Satıcı işletme pazarı (aracılar)  Hükümet pazarları (belediyeler ve devlet kuruluşları, kamu)  Kurumsal pazarlar (enstitüsyonel)  Kar amacı gütmeyen kuruluşlar pazarı Pazarlama Yönetimi15Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

16 Kısaltmaİngilizce adıTürkçe adı B2BBusiness to businessİşletmeden işletmeye pazarlama B2CBusiness to customerİşletmeden tüketiciye pazarlama B2GBusiness to governmentİşletmeden kamu yönetimine pazarlama P2PPeer to peerKişiden kişiye pazarlama B2EBusiness to employeeİşletmeden çalışanlarına pazarlama C2CCustomer to cutomerMüşteriden müşteriye pazarlama e-B2BElectronic business to buinessİşletmeden işletmeye elektronik ortamda pazarlama e-P2PElectronic peer to peerKişiden kişiye elektronik ortamda pazarlama e-B2CElectronic business to customerİşletmeden tüketiciye elektronik ortamda pazarlama Pazarlama Yönetimi16Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

17 Endüstriyel Ürünler Makine ve teçhizat (sermaye malları) Ekipman (işletme gereçleri) Hammaddeler Sarf malzemeleri Yedek parçalar Donanım-tesisat Nitelikli mallar Yazılımlar Endüstriyel Hizmetler ve Dış kaynak Kullanımı (Outsourcing) Pazarlama Yönetimi17Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

18 Endüstriye ürünlerin sınıflandırılması Ürüne giren mallar  Hammaddeler  Üretilmiş mamuller  Yedek parçalar Tesis ekipmanları  Donanım-tesisat  Yardımcı ekipmanlar Nitelikli mallar  Gereçler  İşletmeler verilen hizmetler Pazarlama Yönetimi18Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

19 ÖzellikEndüstriyel TüketiciNihai Tüketici 1. Satın alıcıların sayısıÇok sınırlıÇok sayıda 2. Müşteri büyüklüğüÇok çeşitliKüçük 3. Coğrafi dağılımYoğunlaşmışÇok dağınık 4. İş hacmiÇoğunlukla büyükKüçük 5. Satın alma amacıRasyonel, netDuygusal, ihtiyaç 6. Satın alma sıklığı Tesisler ve hizmetler seyrek, Girdiler ve yardımcı mallar sık Çok sık, seyrek 7. Ürün bilgisiGenellikle yüksek teknik bilgiGenellikle düşük bilgi 8. Pazar bilgisiYüksekDüşük 9. Satın alma davranışı Genellikle satınalma politika ve prosedürlerine bağlı Genellikle değişken 10. Satın alma güdüsüRasyonel, faydayla ilgili Zaman zaman rasyonel, zaman zaman duygusal, sosyal ve psikolojik 11. Karar verme süreciAçık bir prosedür varGenellikle açık bir prosedürü yok 12. ÜrünlerTeknik, özelleştirilmiş Zaman zaman standart, bezen de kişiselleştirilmiş 13. Pazar bölümlendirme Kurumsal bağlar, işletme büyüklüğü, stratejik önem Tüketici bireylere ve ürüne bağlı 14. Satıcı tüketici ilişkisi Kalıcı ilişkiler, uzun süren müzakereler Çoğunlukla kalıcı ilişkiler yok, kısa pazarlıklar Pazarlama Yönetimi19Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

20  teklif verme” ve “teklif toplama”  Şartnameler  Güven  Konkur Satın Alma Birimi ve Karar süreçleri Pazarlama Yönetimi20Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

21 Satın alma merkezinde Karara katılanlar  Başlatıcılar (emir verenler – isteyenler)  Etkileyicilier  Karar vericiler  Satın alıcılar (Mübayaa)  Kullanıcılar Pazarlama Yönetimi21Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

22 Endüstriyel Alıcının Davranışı Çevresel Faktörler Pazarlama Faktörleri Diğer Faktörler Ürün Fiyat Dağıtım Tutundurma Ekonomik Teknolojik Politik Kültürel Ekolojik Rekabet Satınalma Organizasyonu Satınalma Merkezi (Kişiler arası ve kişisel baskılar) (Organizasyonel baskılar) Satınalma Karar Süreci Alıcı Tepkileri Ürün ve hizmet seçimi Tedarikçi seçimi Sipariş miktarı Teslim şartları ve zamanı Servis şartları Ödemeler Pazarlama Yönetimi22Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

23  Karar verme birimi (DMU Decısıon Makıng Unıt )  satınalma merkezi kavramı Satınalma Merkezi Pazarlama Yönetimi23Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

24 1.İhtiyacı tanımla 2. Ürün tipini belirle 3. Özellikleri detaylarıyla belirle 4. Kaynakları tespit et 5. Teklifleri değerlendir 6. Tekliflerden birisini seç 7. Sipariş işlemleri 8. Geri besleme ve değerlendirme Profesyonel Satınalma Süreci Pazarlama Yönetimi24Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

25 İhtiyacın hissedilmesi Ürünün özelliklerinin belirlenmesi Potansiyel satın alma kaynaklarını belirle Teklif topla Analiz et Satın alma kaynağını seç Sipariş ver Satın al Kaynağı ve ürünü değerlendir MemnuniyetMemnuniyetsizlik Yeniden satın almaYeniden satın almama Teslim zamanı ve şekli Örgütsel Satın Alma Süreci Pazarlama Yönetimi25Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

26 Bilinen ve Yeni Ürünler İçin Satınalma Satıcı işletme BilinenYeni Satın alınan ürün Bilinen Yeniden satın alma Gözden geçirilmiş yeniden satın alma YeniYeni satın alma Pazarlama Yönetimi26Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

27  Az yer tutma,  güven,  süreklilik,  bakım masraflarının düşük olması,  basitlik,  dayanlıklık,  enerji sarfiyatı,  işlem maliyeti,  kapasite,  verimlilik,  hız. Endüstriyel ürünler fiyat, kalite ve servisten başka rasyonel güdüler yoluyla da endüstriyel tüketicileri etkiler. Bu güdülerin bazıları şunlardır: Pazarlama Yönetimi27Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

28  Değer ölçme - Kullanım değeri (VIU:value in use) - Değer analizi  Kaynağın yeteneklerinin değerlendirilmesi  Kaynağın performansının değerlendirilmesi - Kesin plan  - Ağırlıklandırılmış (önemli noktaları belirten) plan - Maliyet oranı planı Kaynağın değerlendirilmesi Pazarlama Yönetimi28Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

29  Türetilmiş talep  Fiyat duyarlılığı/talep esnekliği  Talep çevresel güçlerce etkilenir  Global pazar perspektifi Endüstriyel pazar talebi Pazarlama Yönetimi29Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

30 MinimizasyonMaksimizasyon Stok bulundurmaTahmin doğruluğu Tedarik çevrim süresiKapasite gerçekleşme oranı Toplam lojistik maliyetleriSipariş karşılama oranı Operasyonel karmaşıklıklarVerimlilik Gecikme ve BeklemelerMüşteri memnuniyeti RisklerTedarik zincirinin esnekliği İşlem maliyetleriTedarikçilerin performansı Satışlar ve Kar Tedarik Zinciri Yönetiminin Amaçları Pazarlama Yönetimi30Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

31  Reklam ajansları  Dağıtım-Nakliye şirketleri (Deniz, hava, demir, boru hattı)  Finansal Kuruluşlar  Pazarlama araştırması kuruluşları  Danışmanlık firmaları  Depolama şirketleri Soğuk hava depoları, antrepolar Endüstriyel ürünler pazarında yardımcı aktörler Pazarlama Yönetimi31Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

32 Pazarlama Yönetimi32Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

33 B2b portallar Pazarlama Yönetimi33Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

34 İnternette Endüstriyel Alımların Avantaj ve Dezavantajları Avantajlar  İşlem maliyetlerinin azalması  Sipariş ve teslim süresi aralığının kısalması  Etkili bir satınalma sürecinin oluşturulması  Büyük ve küçük tedarikçileri buluşturması  Hızlı ilişki kurulması Dezavantajlar  İstihdamı azaltması  Tedarikçi-alıcı bağlılığını azaltması  Güvenlik problemleri Pazarlama Yönetimi34Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici

35 Teşekkürler… Pazarlama YönetimiEndüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici35


"Tüketici Davranışları Prof Dr Remzi ALTUNIŞIK. Tüketici İktisadi mal ve hizmetleri belirli bir bedel karşılığında satın alarak kullanan kişi Endüstriyel." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları