KİŞİSEL SATIŞ VE SATIŞ YÖNETİMİ

Tüketim ve Endüstriyel Ürünlerde Pazarlama İletişim Harcamalarının Göreli Dağılımı Satış Özendirme Satış Özendirme Doğrudan Pazarlama Doğrudan Pazarlama Kişisel Satış Kişisel Satış Halkla İlişkiler Halkla İlişkiler Reklam Reklam Tüketim Ürünleri Endüstriyel Ürünler KİŞİSEL SATIŞ

Satış Özendirme (Promosyon) Tutundurma Karması Araçları Uygulanma Şekli Reklam Yazılı, görsel ve işitsel reklamlar, Dış ambalaj, İnsörtler, Broşür ve kataloglar, Poster ve afişler, Açık hava reklamları, Satış noktasındaki sergiler, İnternet Kitlesel Kişisel Satış Ürün tanıtımları, Satış toplantıları, Satın almaya teşvik edici programlar, Örnek ürün dağıtımları, Fuar ve sergilerde tanıtımlar Yüz yüze Satış Özendirme (Promosyon) Yarışma, oyun, piyango ve çekilişler, Prim ve hediyeler, Örnek ürün dağıtımları, Gösterimler, Kuponlar, Eğlenceler Halkla İlişkiler Basın bültenleri, Yayınlar, raporlar, Sponsorluk, Özel programlar, Lobi faaliyetleri, Sosyal Medya Doğrudan Pazarlama Telefonla pazarlama, Online Pazarlama, Sosyal medya, Bloglar, SMS ile pazarlama Birebir KİŞİSEL SATIŞ

Satın Alma Hazırlık Aşamaları Farkındalık Bilgilenme Beğenme Tercih İkna olma Satın alma Satın Alma Hazırlık Aşamaları KİŞİSEL SATIŞ

Tepki Hiyerarşisi Modelleri Aşamalar Modeller AIDA Modeli Etkiler Hiyerarşisi Yenilik Benimseme Bilgi İşleme İletişim Bilişsel 1.Dikkat 1.Farkındalık 2.Bilgilenme 1.Farkında olma 1.Sunuş 2.Dikkat 3.Kavrama 1.Maruz kalma 2.Alma 3.Bilişsel tepki Duygusal 2.İlgi 3.İstek 3.Beğenme 4.Tercih etme 5.İkna olma 3.Değerlendirme 4.Ele alma 5.Tutma 4.Tutum 5.Niyet Davranışsal 4.Harekete geçme 6.Satın alma 4.Deneme 5.Benimseme 6.Davranış KİŞİSEL SATIŞ

Tutundurma Araçlarının Farklı Aşamalardaki Özellikleri Olumlu tutum Kavrama İkna etme Sipariş verme Kişisel Satış Reklam Promosyon PR KİŞİSEL SATIŞ

Kişisel Satış Türleri SATIŞ ELEMANLIĞI Satış noktasına bağlı satış elemanları Dışarıda satış yapan satış elemanları Perakendeci satış elemanları Toptancı satış elemanları Toptancıların temsilcileri Üreticilerin temsilcileri KİŞİSEL SATIŞ

Kişisel satışın faydaları Yeni ve bilinmeyen ürünlerin sunuşunda kullanılışının yaygınlaştırılmasında eski alışkanlıkların değiştirilmesinde kişisel satış vazgeçilmez bir yöntemdir mevcut müşterilere ise yeni kullanım yerleri bulmak KİŞİSEL SATIŞ

Kişisel Satış Doğrudan ve canlı ilişki Dostluk ilişkileri geliştirme Özellikleri Hedefleri Doğrudan ve canlı ilişki Dostluk ilişkileri geliştirme Çift yönlü iletişim Birinci elden geribildirim İşletmeyi, ürünlerini ve hizmetlerini tanıtmak Satış yapmak Yeni müşteriler bulmak Bilgi toplamak, yönetime iletmek ve müşterileri bilgilendirmek KİŞİSEL SATIŞ

Satış elemanlığının zorlukları Uzun çalışma saatleri Tatil günlerinde çalışma Uzun süre ayakta durarak çalışma Her an tetikte olma (her müşteri yeni bir başlangıçtır) Her müşteriye aynı kalitede hizmet sunmak Müşteri problemlerinin meydana getirdiği stres KİŞİSEL SATIŞ

Reklam-Kişisel Satış Kişisel satış tutundurma bileşenleri içinde en pahalı yöntemdir. Çünkü satış elemanının her bir tüketiciyle ilişkisinde mesaj yalnızca bir kişiye ulaşmaktadır Kişisel satışı reklamdan farklı kılan en önemli özellik, reklamın statik bir yapıya sahip olmasına karşın kişisel satışın dinamik oluşudur. KİŞİSEL SATIŞ

Temsil görevlerine göre satış elemanları Üretici temsilcileri Toptancıların temsilcileri Sipariş sağlama Sipariş toplama Siparişi yerine getirme Perakendeci satış personeli KİŞİSEL SATIŞ

Dışarıda mal satan satış personeli Kapıdan kapıya satışlar MÜŞTERİ İÇİN AVANTAJLARI Satın almada rahatlık uygun fiyat taksit olanaklarının varlığı satıcının tanıdık olması KAÇINMA NEDENLERİ Güvensizlik kıyas yapma imkanından yoksunluk fiyatların yüksek olması satışçıların dış görünüşünün düzgün olmaması KİŞİSEL SATIŞ

Satış gücü yönetimi Başarı değerleme Motivasyon Ödünlendirme Eğitim Seçim Başarı değerleme Motivasyon Organizasyon KİŞİSEL SATIŞ

Seçim İş analizi Eğitim Yetenek Tecrübe Sorumluluk Çevre şartlarına uyum sağlama Zihinsel ve fiziksel sağlık KİŞİSEL SATIŞ

Tüccar ............................................... ESI Ayakkabı mağazası yöneticisi ........ ESI Hediyelik eşya mağazası müdürü... ESI Satınalma müdürü............................ ECS Mobilya satıcısı ............................... ECS Reklam müdürü ............................... AES Personel müdürü.............................. CEIS Muhasebe müdürü............................ CES KİŞİSEL SATIŞ

Satış Elemanının Eğitimi Satış Bilgisi Ürün bilgisi Müşteri hakkında bilgi İşletme hakkında bilgi Satış Becerisi Randevu alma İlk izlenim SunuşKonuşma Dinlemeİkna Satış kapatmaSatış sonrası Kişisel Etkinlik Kıyafet Spor Sağlık Kişisel gelişim KİŞİSEL SATIŞ

Müşteri neyi ifade etmektedir Müşteri, işyerindeki en önemli kişidir Müşteri, bize bağımlı değil biz ona bağımlıyız Müşteri, tartışılacak kimse değil problemi çözülecek kimsedir Müşteri, çalışmalarımızı aksatan kişi değil çalışmaların odak noktasıdır Müşteri, bir kez satış yapılacak kimse değildir Müşteri, işletmelerin varlık sebebidir Müşteri, bir dost gibidir Müşteri, işletmenin velinimetidir KİŞİSEL SATIŞ

Ürün bilgisi Müşteriniz hakkında bilgi vermediğiniz ürüne güven duymaz Ürün ile ilgili her şeyi öğrenin ürünün sadece özelliklerini değil, faydalarını da anlatın Müşteriniz ürünü faydaları için satın alır Ürün bilgisi sunarken belirsizlik içeren ifadelerden kaçının Anlaşılır ifadeler kullanın Ürüne değer verdiğinizi gösterin KİŞİSEL SATIŞ

Firma Bilgisi Şirkette görevli eleman sayısı kaçtır? Ne tip bir şirket: Aile şirketi mi yoksa A.Ş. mi ? Ne üretmekte veya satmaktadır? Sahip ve yöneticileri kimlerdir? Ürün veya hizmetlerin kalitesi nedir? Mensup olduğu sektörde şirketin geçmişteki ve bugünkü durumu nedir? Yıllık net satışlarının, aktif ve pasiflerinin durumu nedir? Şirket yönetimi durağan bir tutum içerisinde midir, yoksa gelişmeye açık mıdır? Şirkette görevli eleman sayısı kaçtır? Çalışmalarının hudutları nelerdir? (Yerel, milli veya uluslararası) Gelişen bir şirket olarak kabul edilmekte midir? Niçin ? Şirketin itibarı iyi midir? Hangi mevsimlik faktörler rol oynamaktadır? KİŞİSEL SATIŞ

Satış becerisi geliştirme Randevu Alma İlk izlenim Sunuş Konuşma Beden dili Dinleme İtirazları karşılama İkna Satış Kapatma Bölge Yönetimi Satış Kotası Oluşturma KİŞİSEL SATIŞ

Satış Yönetiminde Motivasyon Karması Satış iklimi Ücretler Liderlik Mali olmayan güdüleme araçları Mali güdüleme araçları Satış eğitimi Başarı değerleme KİŞİSEL SATIŞ

Satış Elemanında Olması Gereken Özellikler Güler yüz Temiz kıyafet Samimiyet Düzenli görünüm Gerekli materyal Aktif dinleme Vücut temizliği Güzel konuşma Empati Beden dilini iyi kullanma Kendine güven KİŞİSEL SATIŞ

Satışta Beş Kritik Faktör: Empati Ego dürtüsü Ego gücü Sözle (kelimelerle) iletişim becerisi Sempatik olmak

Empati Başkalarının gözüyle görebilme yetisi

Ego Dürtüsü Başarı için, bireyin amaçlarına ulaşmak ve engellerin üstesinden gelme konusundaki kararlılık derecesi

Ego Gücü Bireyin öz güven ve kendini kabul etme derecesi

Sözle iletişim becerisi Bireyin etkili soru sorma ve dinleme becerisine sahip olma yeteneği

Sempatik olmak Günlük yaşamdaki olaylardan zevk alma ve kişisel satış için gerçek isteğe sahip olma

Başarı Ölçmenin Amaçları Kontrol amacı Çalışanlarda bir memnunluk yaratır İyiye ulaşmak için itici bir güç Stratejilerin belirlenmesini ve uygulamayı sağlar Performansı geliştirmeyi desteklemede bir güdüleme aracı Satış elemanlarının iş rotasyonuna ve koordinasyonuna yardımcı olur. Kariyer sistemi oluşmasını sağlar Bu sayede satışçıların ödünlendirilmesine temel teşkil eder Başarı değerleme ile başarının dinamikleri ortaya çıkartılarak, başarının tekrarı ya da daha iyisi sağlanabilir. KİŞİSEL SATIŞ

Başarı Değerleme Süreci İş süreci Satış elemanı Başarı değerleme Başarı değerleme sonuçları Bilgilendirme /Geribesleme KİŞİSEL SATIŞ

KİŞİSEL SATIŞ

SATIŞ DEĞERLENDİRMEDE KALİTATİF VE KANTİTATİF YÖNTEMLER Kalitatif yöntemler Satış hacmi Satış becerileri Günlük ortalama ziyaret sayısı Alan yönetimi Kazanılan yeni müşteriler Kişisel özellikler Brüt kar Satış maliyetlerinin satışa oranı Siparişler KİŞİSEL SATIŞ

Müşteri memnuniyeti Müşteri memnun edilmeksizin yapılacak satışları başarı olarak kabul etmeme Müşterinin ihtiyacının giderildiğini kendisine hissettirme Müşteriye mal ve hizmeti iade edebileceği güvencesini açıkça belirtme Müşteriyi ürünün kullanımı ve kullanım sonrasıyla ilgili bilgilendirme Müşteriye satın alma kararını alma rahatlığı sağlama KİŞİSEL SATIŞ

Müşterilerle ilişkilerde etik problemler YÖNETİCİLER İşletme güvenini kötüye kullanma Rüşvet Hediyeler vermede ölçüsüzlük Eğlenceler Menfaat çatışması Adam kayırma ÇALIŞANLAR İş değiştirmede zamanlama Harcama hesaplarına riayet Asıl işten başka bir işte çalışma Satış personelinin kendi arasındaki dostluğu Yarışmalarda dürüstlük Firma varlıklarının kişisel kullanımı İşletme politikalarına sadakat KİŞİSEL SATIŞ

Satış Elemanlarının Yasal ve Sosyal Sorumlulukları Müşterilere Karşı Sorumluluklar Yönetime Karşı Sorumluluklar Kişisel Sorumluluklar Zamanı Etkin Kullanma KİŞİSEL SATIŞ

Satış ahlakı Doğru bilgiler kullanma Rakipleri kötülememe Müşterileri dış görünüşlerine göre değerlendirip küçük görmeme Müşteriye yerine getirilemeyecek sözler vermeme KİŞİSEL SATIŞ