Pazarlama-5 Maliye Bölümü

HALKLA İLİŞKİLER Örgüt ile ilgili çevreleri arasında karşılıklı iletişimi, anlamayı, kabulü ve işbirliğini sağlama İşletme ile kamuoyu arasında ilişkiyi yönetmek Örgütün içinde ve dışında farkındalık, fikirler, tutumlar ve davranışlarda değişimler sağlamak Kuruluş hakkında kamuoyuna olumlu imaj yaratmak, prestijini yükseltmek, güven ve estek sağlamak

HALKLA İLİŞKİLER Medyayı kullanım: bedel yok (misafir, kiracı) Reklama kayıtsız kalan kitleye nasıl mesaj yollanacak? PR, diğer Pİ faaliyetlerine göre daha inanılır, güvenilir ve saygın Doğru ve ilgi çekici hikayeler üretin

P ROPAGANDA Tek taraflı mesaj bombardımanı

ReklamHalkla İlişkiler Bir mal ya da hizmetin satışı hedeflenirBir kuruluşun iyi bir firma imajı yaratması amaçlanır Reklamda hedef kitle belirlenmiştirHedef kitle=Tüm paydaşlar Yalnızca mal ya da hizmetle ilgili bilgi yayar Hedef kitleye örgütün tüm faaliyetleri ile ilgili bilgi verir Mal ya da hizmetin tanıtımı amacıyla ticari reklam verilir ve bunun belli bir miktar para karşılığı basılması ve duyurulması sağlanır Kuruluşla ilgili haber niteliğindeki bilgiler duyurulur ve para karşılığı olmadan bunların hedefe ulaşması sağlanır

PropagandaHalkla İlişkiler Tek yönlüdür. İyi niyete dayanmayabilir, abartılmış bilgileri içerir. Esas olan doğru bilgi, iyi niyet ve dürüstlüktür. Dogmatiktir. Fikir tartışmasına açık değildir. Fikirler her zaman tartışılabilir İkna için her yol geçerlidir.İkna etmek için gerçekler açıklanmaya çalışılır. Bilgiler yanıltıcı ve yanlış olabilirDoğruluk esastır. Amaç yıkıcı olabilirAmaç yapıcılıktır

CPRMPR Kuruma Yönelik İmaj Oluşturma Çabaları Ürüne Yönelik İmaj Oluşturma Çabaları PR

T ANıTıM / D UYURUM PR’ın ilk dönemlerinde PR=duyurum Haber niteliği taşıyan olay, gelişmeler Kurumla ilgili haberlerin medyada ücretsiz yer alması Mesaj, ticari değil; haber Planlanmış duyurum Planlanmamış duyurum

PR ALGILARI??? PR’ın temel konusu imaj yaratmaktır. isletme yöneticileri tarafından genelde bir lüks veya gereksiz bir harcama olarak algılanır halkla ilişkiler, işletme imajını yaratmak, işletme imajını korumak ve içsel iletişim olmak üzere üç ana başlık altında toplanan fonksiyonlara sahiptir PR sadece kadın mesleği PR=Medya İlişkileri mi? PR, Kriz yönetimi ilişkisi

Ç EVRENIZDEKI İ NSANLAR Sizi bilen ve sevenler Sizi bilen ve sevmeyenler Sizi bilmeyen ve sizin farkınızda olmayanlar

PR U YGULAMALARı Şikayet kutuları Tüketici danışma merkezleri Sosyal yardımlar Burs verme Sponsorluklar Hikayeler üretme

Benim için iyi konuşsunlar=iyi ilişkiler geliştirmek Benim için kötü konuşanlar? Olumsuz olaylar, dedikodular, hikayeler

ÜRÜN KARARLARI

T ÜKETICI NE SATıN ALıYOR ?

Ü RÜN D ÜZEYLERI Öz ürün Somut ürün Genişletilmiş ürün

Asıl Yarar Ambalaj Kalite Stil Marka Tasarım Montaj Teslim Satış Sonrası Servis Garanti Kullanma Talimatı Etiket Firma İmajı Ödeme Kolaylıkları

Ü RÜN S ıNıFLARı Dayanıklı ürünler Dayanıksız ürünler

S ATıN A LANLAR B AKıMıNDAN Tüketici ürünleri Endüstriyel ürünler

T ÜKETICI ÜRÜNLERI Kolayda ürünler Beğenmeli ürünler Özelliği olan ürünler Aranmayan ürünler

Fazla bir karşılaştırma ve satın alma çabası harcamadan, sık sık ve hemen satın alınan ürünler Seçim ve satın alma aşamasında uygunluk, kalite, fiyat ve stil bakımından karşılaştırmalar yapılarak alınan ürünler Önemli bir alıcı grubunun özel bir satın alma çabası göstermeye hazır olduğu, kendine özgü karakteristikleri ve marka kimliği olan, tüketicinin ismen ya da marka olarak ısrarla istediği, ikameleri kabul etmediği ve hatta sunulursa kızdığı ürünler Alıcıların varlıklarını bilmedikleri veya bilseler de normal olarak satın almayı düşünmedikleri, nereden alabileceklerini bilmedikleri, en sona erteledikleri ürünler

B U ÜRÜNLER HANGI SıNıFTA ? OtomobilYangın tüpü MobilyaDeprem sigortası SakızBerber Rıfkı ŞemsiyeTuz KolaMutfak robotu ParfümBuzdolabı AnsiklopediEkmek PilMum Hayat sigortasıMezar yeri Banka HizmetleriKar zinciri

M AL K ARMASı Bir işletmenin pazara sunduğu tüm mal dizilerinden ve birimlerinden oluşur. Eni, boyu, genişliği, derinliği, uyumluluğu

A RÇELIK M AL K ARMASı Buzdolabı Tek Kapılı İki Kapılı Üç Kapılı W120 W121 U1244 U1245 U1246 S1900 Çam. Makinesi Bul. Makinesi X Derinlik / Boy Genişlik /En …………… X Ürün Dizisi

Ü RÜN P OLITIKALARı Tek Pazar BölümüBirden Fazla Pazar Bölümü Tek ÜrünPazarın Geliştirilmesi Ürün Farklılaştırılması Birden Fazla Ürün Ürün Bileşiminin Çeşitlendirilmesi Ürün Bileşiminin Farklılaştırılması

ÜRÜN KARMASININ İYİLEŞTİRİLME YOLLARI VAR OLAN ÜRÜNDE DEĞİŞİKLİK YAPMAK ÜRÜNÜ KARMADAN ÇIKARMAK YENİ ÜRÜN GELİŞTİRMEK

BİR ÜRÜNDE DEĞİŞİKLİK YAPMANIN YOLLARI Kalite Değişikliği Kullanım değişikliği Öteki niteliklerinde değişiklik

Y ENI Ü RÜN İcat anlamında yeni ürün Pazar için yeni ürün İşletme için yeni ürün

ÜRÜN YAŞAM SÜRECİ TanıtmaGelişmeOlgunlukGerileme

Ürünün farkına varılsın, denettir Pazar Payını Arttır Pazar Payını Koru Giderleri Azalt Yeni Ürün Planları Yap GİRİŞGELİŞMEOLGUNLUKGERİLEMEÖLÜM

T ANıTMA A ŞAMASı Satışlar yavaş yavaş yükselir. Doğrudan rakip yoktur. Malın nitelikleri sık sık değiştirilir. Üretim maliyetleri yüksektir. Pazarlama maliyeti yüksektir. Malın satış fiyatı yüksektir. Kar elde edilmez.

Ürünün farkına varılsın, denettir GELİŞME AŞAMASI Pazar hızla büyür. Doğrudan rekabet artar. Üretim yöntemleri belirlenir. Fiyat değişiklikleri yapılır. Malın dağıtımı yaygınlaşır. Satış çabaları giderek yoğunlaşır. Kar en üst düzeye ulaşır.

Ürünün farkına varılsın, denettir O LGUNLUK A ŞAMASı Pazarın büyüme hızı düşer. Mala bağlı hizmetlerin önemi artar. Kar azalır. Aracıların ve tüketicilerin satın alma davranışları değişir. Rekabet çok şiddetlidir.

Ürünün farkına varılsın, denettir G ERILEME A ŞAMASı Pazarda ve malda değişmeler olur. Birincil talebin geliştirilmesine dönülür. Fiyatlarda düzeltmeler yapılır. Rekabet azalır.

Ürünün farkına varılsın, denettir Ö LÜM A ŞAMASı Tofaş, Kaset-Çalar

Her malın kesinlikle bu aşamalardan geçtiği söylenemez. Pazarın Yapısı Aşamalar Arasındaki Süre Ne Kadar? Mickey Mouse

Mutfak Aletleri İlaçlar Plastik Cep Telefonu Modelleri

StilModa Heves Farklılaştırma, Topluma Uyma

Gameboy Kay Bol Paçalı Pantalonlar Siyah-Beyaz TV Büyük Sim Kartlı Telefonlar Benzin Otomobil Mobilya Dondurulmuş Gıda (Amerika-Türkiye)

YENİ ÜRÜN GELİŞTİRME SÜRECİ Fikir Yaratma Fikirlerin Ayıklanması Ekonomik İnceleme Malı Geliştirme Pazar Testi Pazara Sürme

Yeni ürünlerin % 80’i başarısız olmaktadır. Örnekler

Hem teneke hem de soğutucu

Bu en ince MONİTÖR

Bu ödül alan bir ÇAMAŞIR MAKİNESİ-su ve deterjan kullanmadan negatif iyon ve basınçlı hava ile çamaşırlarınızı temizliyor

Melodi, titreşim ve sonunda koku. Bu şey telefon çaldığında etrafa koku yayıyor

Dükkanızın önünde pinekleyen gençleri uzaklaştıran ses cihazı

Bu saat uykunuzun derinliğine göre sizi uyandırıyor.derin uykudaysanız bekliyor,hafif uykuya gelince uyandırıyor

Bunlardan çok daha iyi yeni ürünler

Ü RÜN K ONUMLANDıRMA Fazla enerji tüketmez. Yeşil ürün Diş dostu Hesaplı Alışverişin Adresi Aradığınız her şeyi bulabileceğiniz tek yer Güvenli yolculuk Kendinizi Evinizde Hissedin.

Alkol oranı en yüksek bira En dayanıklı cihaz En yaygın servise sahip beyazeşya En düşük kalorili yoğurt Dürüst haberciliğin adresi En iyi kokan şampuan En doğal sabun

Ü RÜN N ITELIKLERI Kalite Marka Etiket Ambalaj İmaj

K ALITE Kalitenin Tanımı Toplam Kalite Yönetimi (İçMimari nitelik) Standartlaştırma TSE, ISO Kalite Belgeleri

E TIKETLEME Etiket Türleri Marka Etiketi Tanımlayıcı Etiket Dereceleme Etiketi

A MBALAJLAMA Gül, adı başka bir şey de olsa aynı tatlılıkla kokardı…” Romeo-Juliet Shakespeare. Gerçekten de öyle mi?

A MBALAJLAMANıN F ONKSIYONLARı Koruyuculuk Kolaylık Motivasyon

İ MAJ Kayseri pastırması Antep baklavası Fransız şarabı Türk lokumu Japon arabaları Alman malı

Ü RÜNÜN V ERDIĞI M ESAJLAR Büyük Boy Ambalajlar Beyaz renk ağırlıklı deterjan ambalajları Beyaz renk beyaz eşya Siyah ya da kırmızı renk spor otomobil Kırmızı renk ağırlıklı çikolata ambalajları Ambalajın köşeli ya da yuvarlak hatlara sahip olması Plastikten yapılmış ambalaj Ağaç ürünlerinden yapılmış ambalaj

“M ÜŞTERI RAFıN ÖNÜNE GELDIĞINDE, AMBALAJ ILGISINI ÇEKEBILMEK IÇIN TEMSIL ETTIĞI ÜRÜNÜN UCUZLUĞUNU, PAHALıLıĞıNı, KALITESINI YA DA EKONOMIKLIĞINI HAYKıRMALı, MıRıLDANMALı YA DA FıSıLDAMALıDıR.”

A MBALAJıN Ö ZELLIKLERI (VIEW) Görünebilirlik – visibility Bilgi – Information Duygusal çekicilik – emotional appeal Çalışırlık - workability

Mor renk kimin? Kırmızı renk kimin? Noel Baba Kimin? Gülümseme kimin?

ÜRÜNÜN NİTELİKLERİ VE İLETİŞİM Nokia’nın melodisi Nokia’nın menüsü Coca-cola şişesi Bir cep telefonu günde ortalama dokuz kez çalar. Zilin çalışı yaklaşık 8 saniye sürer. Böylece, bir kişi yılda 7 saat kadar zil sesi dinler. Elinde cep telefonu olanların dışında etraftan bu sesi duyan kişileri hesaba katmıyoruz bile.

M OR İ NEK S TRATEJISI Pazarlamada Yeni Bir P Purple Cow Mor inek ilginçtir (bir süreliğine)

Dikkat çekici olan bir şey konuşulmaya değerdir. Dikkate değerdir. İstisnadır. Yenidir. İlginçtir. Mor inektir. Sıkıcı olan şey fark edilmez. Kahverengi bir inektir o.

D IKKAT Ç EKICI P AZARLAMA Ürün ya da hizmetinize dikkate değer özellikler ekleme sanatıdır. Son dakika olarak pazarlamaya girişmek değil, dikkat çekici olmadığı sürece görünmez olacağını bilmektir. Neden dikkat çekmemiz gerekiyor?

Herkes devamlı trans halinde (çok meşgulüz) Burslar ne zaman yatacak? Zayıflamak istiyorum Bu okul canıma tak etti İnsanlar problemlerini, hayallerini düşünüp dururlar İlanınıza, ürününüze bakanlar gerçekte nerdeler acaba? Ortalama insana günde 2-3 bin satış mesajı iletiliyor Başlarını kaldırıp size dikkat etmeleri İnsanlar reklamların bulunmadığı toplumda yaşamak isteyebiliyor Birçok ürünün fark edilemediği bir dünya yarattık 60 çeşit şampuan var Onların transına girip oradan çıkarmak ve kendi transınıza sokmak

Mevcut Seçenekler Mevcut Zaman

Reklama Yatırım Yapın Kar Edin Dağıtım Ağınızı Genişletin Daha Fazla Ürün Satın Muhtemelen 30 yıl kadar önce gördüğünüz bir reklam yüzünden, bir krakere, çikolataya 50 kr. – 1 lira daha fazla ödüyorsunuz. Bu reklam yüzünden hayatınız boyunca fazladan kaç lira ödüyorsunuz?

ESKİ KURAL: GÜVENİLİR, ALIŞILMIŞ ÜRÜNLER YARATIN VE GENİŞ ÇAPLI BİR PAZARLAMAYLA BİRLEŞTİRİN Yeni Kural: Doğru insanların isteyeceği dikkat çekici ürünler yaratın

U NILEVER Algida Becel Cif Clear Domestos Dove Elidor Knorr Komili Lipton Omo Rinso Sana Signal Yumoş

P & G Alo Ariel Ace Pantene Head & Shoulders Blendax Rejoice Orkid İpana Gilette Prima Duracell Braun

Yenilikçiler Erken Benimseyenler Erken ve Geç Çoğunluk Sona Kalanlar Değişiklikleri seven, yeni şeylerden hoşlanan ve gerçekten sizin sattığınız ürünü arayan insanlara satmak, gerisini onlara bırakmak Erken benimseyenleri etkileyebilecek kadar dikkat çekici, ama aynı zamanda onların, fikri çan eğrisinin geri kalanına yaymak için zaman ayırmalarını kolaylaştıracak kadar da esnek ve çarpıcı bir ürün tasarlamalısınız

M ARKA =F IKIR Yayılmayı başaran fikirler= fikir virüsü Anahtar rol yayıcılara aittir. Bütün tüketiciler fikrinizi kulaktan kulağa yayarak sanki sizin işiniz için uğraşıyor gibidirler, sizde arkanıza yaslanıp başarının gelmesini beklersiniz Virüsün yayılmasını heyecanla izlersiniz Bunlar olurken, P&G ve unilever reklama yılda milyarlarca dolar harcamaya devam eder. Herhangi bir kişiye reklam, hiçbir işe yaramaz Parayı reklama değil, geliştirme aşamasında harca Mor inek ucuz bir kısa yol değil ama işe yarar

B ÜYÜK R AKAMLAR K ANUNU Yaptığım reklamla 100 milyon kişiye ulaştım Ulaşılan kitlenin % 0,000001’i ürünümü aldı Satılan ürün adedi=1

M OR İ NEK O LMAK Vay Be dedirtmek, sıradışı, büyüleyici olmak Hile yapmanız gerekiyor Eski moda, reklam temelli teknikleri kullanmama, oyunu kuralına göre oynamama Herkes için herşey olmaya çalışmamak Phoenix oteli ve Rock’çılar İnek azdır, çünkü insanlar ondan korkarlar Mor İnek’inizin işe yarayıp yaramayacağını bilemezsiniz Sıradan olma daima başarısızlığa götürür, sıradanlık her zaman en riskli stratejidir

F ARKEDILMEMEK Eğer farklıysanız, Bazı insanlar muhtemelen sizden hoşlanmayacaktır. Farklı olmanın tanımı budur Bir korkağın en çok umduğu şey, fark edilmemektir, çünkü eleştiriler göze çarpana gelir Okul sıralarını düşünün

İ KI S EÇENEK Görünmeyen, bilinmeyen, güvende olan ve eleştirilmeyen olmak Emsalsiz, harika ve inek olmak için şansı kullanmak Sevgi Yolunda çok sayıda lokanta, fast-food dükkanı var, hangisi MOR İNEK

Git gide çok az insan mor inek olmaya teşebbüs ediyor Ama dikkat çekici olmanın ödülü artarak devam ediyor Mor inek olmayla yaratılan faydanın yarılanma süresi vardır Starbucks=Mor İnek; artık sıradan davranıyor Fark edilirin zıddı, “çok iyidir” Çok iyi her gün olan bir şeydir ve üzerinde konuşulmaya değmez Çok iyi bir şey mi yapıyorsunuz? Peki ne kadar çabuk bundan vazgeçebilirsiniz? Ürünlerinizin biriktirilebilir modellerini yapabilir misiniz?

O TAKU Hobiden büyük, saplantıdan küçük Farklı bir ürüne karşı duyulan istek, Denenen bir ürünü arkadaşa anlatma arzusu Otaku’su olan piyasalar daha iyi Pazarlama, ürünün kendisi ya da ürün pazarlamanın kendisidir Otaku’su olanlar mor inek yaratıyor – Sturbucks CEO’su Ucuzluk, Mor inek için savaştan çıkmanın tembel bir yoludur Mor inek, yüksek fiyatlı ürünlerin ve zengin tüketicilerin özel sahası değildir – Wal-Mart, IKEA

U ZLAŞMA S ORUNU Deve, bir komite tarafından tasarlanan attır. Pazarlamanın hedefi mor inek yaratmaksa ve inek bazı yönleriyle aşırı kaçacaksa, bu konuda uzlaşma başarı şansını azaltacaktır Vanilyalı dondurma uzlaşmalı bir dondurma Hemen her pazarda sıradan olan kapılmıştır, liderin en büyük özelliği sıradanlığıdır – Filiz Makarna Fındıklı dondurma = MOR İNEK Artık pazarlamacı değil, tasarımcıyız

Ü RÜN ÇOK SıRADAN …. Sıradan bir ürün=TUZ Morton tuzu Yemeğe lezzet kattığı için satışları milyon dolarlarla ifade ediliyor Ürününüz tuzdan da mı sıradan? Küçük düşünün (Olabilecek en küçük pazarı düşünün)

MOR İNEK OLDUM, ŞİMDİ NE YAPAYIM? İnekten alabileceğiniz kadar süt alın. Onu nasıl zamana yayacağınızı ve ondan olabildiğince uzun zaman nasıl kazanç elde edeceğinize bakın Onun faydaları bir gün kaçınılmaz olarak yok olduğunda, zaman içinde ilkinin yerini alacak yeni bir mor inek icat edebileceğiniz bir ortam yaratın

Muhteşem bir teori ortaya çıkarmanın tek yolu, gerçek dünyada neyin işe yaradığına bakmak ve kazanılmış başarıların ortak noktalarını belirlemektir. Mor inek olan şirketler Ortak hiçbir şeyleri yoktur, en uçta olanlardır, en kenardadırlar, çok hızlı veya çok yavaş, çok pahalı ya da çok ucuz, çok büyük ya da çok küçük

K UŞ T ÜYÜ T EORISI

S ATıŞ P ROMOSYONU Satış Geliştirme Satış Özendirme Satış Tutundurma Promosyon

ÖZELLIKLE TÜKETICILERI BIR MAL VEYA HIZMETI SATıN ALMAYA MOTIVE EDEN, YÖNLENDIREN VE KıSA DÖNEMLI ETKISI OLAN TEŞVIK ARAÇLARıDıR müşterilerin ürünleri, daha sonra değil de şimdi satın almalarını sağlayan teşvikler ve ödüller. P.KOTLER

N EDEN SP Satın alma kararlarının yaklaşık % 70’i satış noktalarında veriliyor Aşırı rekabete bağlı olarak pazara sunulan yeni ürün sayılarındaki kontrolsüz artış, Yeni pazarlama anlayışı ile birlikte güç, üreticiden perakendeci kuruluşların eline geçmiştir. Bu güç değişimi perakendeciye,üstlendiği dağıtım fonksiyonu yanında pazarın nasıl tasarımlanması gerektiği konusunda söz söyleme hakkını da kazandırmıştır. Perakendecilerin ellerine geçirdikleri bu güce dayanarak üretici işletmelerden satış geliştirme ve satış arttırma çabalarında daha fazla işbirliği içinde olmayı istemesi ve beklemesi,

İLETİŞİM BÜTÇESİNİN DAĞILIMI Geleneksel Reklam Yeni Reklam Mecraları SP Tük.Malları % 68 %16%16 Yat.Malları % 51 %21%28 Hizmetler % 66 %19%15 SP kullanım oranları en az % 25 oldu

P ROMOSYON Sürekli bir uygulama değil Amaç=kısa dönemde satışları arttırmak Amaç=plansız alışverişi arttırmak Daha çok tüketim ürünlerinde Promosyon önerilende birşeyler kazanma duygusu yaratır Büyük-küçük tüm işletmeler tarafından uygulanabilir Tek başlarına kullanılmazlar Çoğu zaman tek amaç=rakiplere karşılık vermek

D EZAVANTAJLARı Ürünün imajını olumsuz yönde etkileyebilir Yoğun rekabet ortamında yeni ürün lansmanları Pazarı sürekli daralan ve ölmeye yakın ürünler için etkili olmaz Tek başına uygulandığında da etkin olmaz Satış gücünü destekleyen, koz sağlayan bir eylem Sorunlu ürünlerde etkisi düşüktür

P ROMOSYON IÇIN M ÜŞTERILERIN A LGıLARı Firma iyi durumda değil, rekabet yarışında kaybedenler arasında Firma değil ama bu ürünü az kabul görüyor, modası geçiyor, gündemde kalmaya çalışıyor Raflarda uzun zaman beklemiş, yavaş giden, gereksiz yere fazla stok yapılmış, bayat, kirli, yıpranmış bir ürün olduğu için Ürün kendini satamıyor, çok sıradan, bu yüzden promosyona muhtaç Ürün zaten aşırı fiyatlıydı, promosyonla fiyat düşürülmüş gibi gösteriliyor

İ YI A LGıLAR Yerleşik ve büyük bir firma zaten Cömert ve ödüllendirici bir firma Dost ve samimi bir işletme Daha geniş bir pazara hitap etmeye çalışıyorlar Sattığı ürün yeniliklere açık

N E Y APAMAZ ? Kusurlu, yetersiz bir malı bir kezden çok sattıramaz Aşırı fiyatlı bir malı sattıramaz Dağıtımı yetersiz bir ürünse bu ürünü sattıramaz Modası geçmiş ürünü sattıramaz Tek başına bir şey yapmaz

K IME YÖNELIK ? Tüketicilere yönelik Perakendecilere yönelik Satıcılara yönelik

P ROMOSYONUN G ENEL A MAÇLARı Satış gücünü desteklemek Ürünü kullanmayanları çekmek Değer, eğlence ve heyecan sunmak (1.boyut) Uygunluk, kalite, ekonomiklik, tasarruf sağlamak (2.boyut)

BİR ÜRÜN VEYA MARKA YALNIZ SÜREKLİ PROMOSYONLARLA SATILIYORSA BUNUN ADI PROMOSYON DEĞİL, OLSA OLSA DEVAMLI İNDİRİME DAYALI BİR FİYATLANDIRMA STRATEJİSİ OLUR HEDEF KİTLESİ DÜŞÜK FİYAT VE ARMAĞAN ARAYIŞINDA OLAN VE BİR MARKAYA BAĞLI KALMAYI DÜŞÜNMEYEN MARKA DEĞİŞTİRME MERAKLILARI OLACAKTIR VE ARTAN PROMOSYON GİDERLERİ NEDENİYLE DE İŞLETME KARLARININ AZALMASINA YOL AÇACAKTIR. Promosyonlar sağlanan ek avantajlar nedeniyle tüketiciyi memnun etmeli ama bir süre sonra kesildiğinde ise kızdırmamalı, ürün alımına son vermesine yol açmamalıdır.

P ROMOSYONUN Y ERI Tutundurma karması ile ilişkisi Pazarlama karması ile ilişkisi Önem düzeyi

T ÜKETIM ÜRÜNLERINDE ReklamPromosyon…….…….

E NDÜSTRIYEL ÜRÜNLERDE Kişisel satış Promosyon………………

U YGULAMALAR Satış elemanlarına yönelik yarışmalar, ödüller Aracı kuruluşlara yönelik yarışmalar, ödüller Örnek ürün dağıtımı Bir ürünün yanında hediye ürün verilmesi İmza günü Kurban ürün uygulamaları 6lı 8li 12li ürün paketlemeleri

U YGULAMALAR II Beş kiloluk alana 1 kilo hediye % 33 bedava – 3 Alın 2 Ödeyin 5 kapak 1 bardak Kredi kartı kampanyaları Puan kazandıran alışverişler

1.Ö RNEK Ü RÜN D AĞıTıMı Büyük ya da mini pakette ürün dağıtımı Yeni ürünlerde – mevcut ürünlerde Ürün hiç bilinmiyor Kimlere dağıtılacak? Lezzet testleri Okullarda, kurumlarda dağıtım Olgunluk dönemindeki ürünler için kullanılmamalı

2.K UPONLAR YKM, Basılı kuponlar, gnctrkcll indirimleri

3.P ARA İ ADELERI Geçici fiyat indirimleri Kola şişesini getirene 25 kuruş Para, kupon veya çek verebilirsiniz

4. YARIŞMA VE ÇEKİLİŞLER Becerilerine göre yarışmalar, Şans çekilişleri Derby’nin sloganını sen belirle …..TL’yi götür Erkek adam………….. Crunch paketindeki şifreyi XXXX’ya yolla

6.F IYAT İ NDIRIMLERI Tüketicilerde ve aracılarda marka sadakatinin giderek azalması buna karşılık fiyata duyarlılığın artması Ölü sezonlar İndirime gitmek yerine değer arttırma daha etkili

7.T AT T ESTLERI Yeni ürün sunumları Marka farklılığını ortaya çıkarma -kanıtlama

İki benzer üründen promosyonlu olanı tercih eder misiniz? Promosyonları takip eder misiniz? Firmaların promosyon öncesinde fiyatlarını yükselttiklerini düşünüyor musunuz? Firmaların “aynı fiyata % 50 daha fazla” veya “5 al 3 öde” uygulamalarını inandırıcı buluyor musunuz?

İ NSERT ’ LER İnsert’leri alışverişinizde önemsiyor musunuz? İnsert’lerin dağıtım kanalları İnsertte görülmek istenen ürünler Gıda, temizlik, kişisel bakım, oyuncak, giyim, ev tekstili, elektronik eşya İndirimler, indirim kuponları

Ö RNEK U YGULAMALAR

SMS P ROMOSYON K AMPANYALARı Niçin bu kadar çok SMS kampanyası yapılıyor? Bir sürü maliyeti var, yatırım gerekiyor? Yollanan bir mesaj 2 yada 3 SMS bedeli Ödül- Bir Otomobil Katılım 1 Milyon kişi 15 kuruştan TL veya TL gelir Otomobil ve ufak tefek hediyelerin maliyeti Geriye kalan para??? Bu işten karlı çıkan?? Şampiyon:GSM şirketleri

P EUGEOT , Belçika PALMARES ajansı Belçika’da Peugeot’nun imajı ve itibarı için pozitif bir iz bırakmak Hedef kitle yaş arası gençler Gelecek 3 yıl içinde yaş aralığında her 5 gençten 4’ü ciddi ya da ölümcül bir kazaya maruz kalacak Ebeveynler için bu araştırmanın bulguları korkunç

G ÜVENLIK Ş AMPIYONU -P EUGEOT Peugeot, bir 106’nın direksiyonunda üç yıl boyunca ciddi bir kaza yapmayan tüm genç sürücüleri ödüllendirecek Ödül=Gençlere, mevcut 106’larını tek bir Belçika Frankı ödemeksizin yepyeni bir 106 ile değiştirmek önerilecekti Elbette promosyon döneminde yeni bir 106 almaları koşuluyla Parayı kim ödeyecek? Kampanya fikrinin finansal ayakları yere basıyor mu?

Ek maliyetin % 30’u bir sigorta şirketine devredildi- ortaklık Satışları artacak bayiler % 8’ini ödeyecek Üçüncü ortak Belçika Trafik Dairesi –manevi destek 3 yılda en az km, yetkili serviste bakım Sürüş okulunda bir günlük ücretsiz eğitim

İLETİŞİM BOYUTU Ücretli reklam, büyük gazetelerde ve üniversite kampüslerinde broşür Peugeot, 3 yıl boyunca ciddi bir kaza yapmayan genç sürücülere yeni bir 106 sunuyor Basın toplantısı-80 gazeteci Toplantı öncesi iki gazeteci koçluğunda hazırlık Olay, tüm Avrupa’ya yayıldı

S ONUÇLAR 1,5 milyon €- Belçika 6 milyon € -Fransa 205 ve 406 satışlarını yükseltti Tüm peugeot satışları % 30 yükseldi

Ü Ç Y ıL S ONRA … Satılan 106’ların % 20’sinin yenileriyle değiştirilmesi planlanıyordu % 80’i yeniletmek üzere bayilere geri geldi Basın Toplantısı: Dünyada trafik kazalarını bu ölçüde azaltmak için daha iyisini yapabilen başka kim var? Ortaklar sayesinde “vaat maliyeti” kabul edilebilir düzeydeydi Yeni bir haber dalgası ve bunun marka bilinirliği ve imajına etkisi

B ÖYLE B IR S ONUCA U LAŞMAK İ ÇIN K LASIK R EKLAMA K AÇ Y ÜZ M ILYON € Y ATıRMAK G EREKIRDI ?

OPTICIENS PEARLE Gözlük mağazaları zinciri % 14 Pazar payı ile lider En yakın rakibi %13 Müşteri profili: çok genç Pazarda 50 yaş üzeri % 52 Pearle’de % 30 Hedef: yaşlı insanlar Yaşlılar fiyatları yüksek buluyorlardı

F IKIR ? İndirim kampanyası Yaşa göre indirim 50 yaş üzeri % yaş üzeri % yaş üzeri % yaş için % yaşındakine gözlük bedava 102 yaşındakine ücretsiz gözlük + % 2 para iadesi 30 yaş üzeri % 30 Fikir: Yaşlanmak isteyenler vardır

Reklam filmlerindeki karakterler, Titanic’te tayfa olduklarını, 1941’de Marlin Monroe’ya randevu verdiğini, 1922’de Kapta Cousteau’ya yüzmeyi öğrettiğini

S ONUÇLAR ?? Mağaza trafiği % 84, Ciro % 88 Pazar payı % 15 arttı Tüm mecralarda kendinden bahsettirdi

M ITSUBISHI -C ARISMA Hollanda’da Pazar payı % 2,19 Pazarda 57 marka var Yılda 3000 satış Bilinirlik çok düşük (% 18) Hedef 5000 araç satışı

F IKIR ?? Sokağa cephesi olan tüm Hollandalı tüketicilerin katılımı Günlük gazetenin tam sayfası, kırmızı fon üzerinde çok büyük harflerle CARISMA yazan bir poster 80.yıl kutlaması – 80 CARISMA 12 Haziran günü gazetesi, ya da otomobil bayisinden alınacak poster Bu posteri kapılarına ya da caddeye bakan pencerelerine görünür bir şekilde asmaları yeterli Üç gün boyunca (12-14 Haziran) Ödül otomobilleri taşıyan kamyonlar sokaklarda geziyor Amaç % 10 katılım ( ev)

S ONUÇ Posteri hane asmıştı Operasyon ulusal bir olaya dönüştü ve halen Hollanda evlerinde konuşuluyor Zihinde bırakılan “iz” Carisma’nın bilinirliği % 74’e fırladı Satışlarda % 137’lik artış (% 283) Pazar payı % 13,6