Bölüm-6 Uluslararası Pazarlamada Konusunda EK Bilgiler

Yurtdışında Üretim Doğrudan doğruya hedef alınan dış pazarda üretim gerçekleştirmek. Nedenleri: Taşıma maliyetlerinin yüksekliği, İthalat vergileri ve kotaları, Üretim teşvik için ülkelerin sunduğu avantajlar Düşük işçilikten yararlanmak, Gidilecek pazarın büyüklüğü/potansiyeli/ vb (Çin, Hindistan, Kanada, vb.) ?????Hammadde,

Yurtdışında Üretim Montaj : Bitmiş ürünlere uygulanan vergi farkları-işçilik maliyetleri, taşıma maliyetleri, Kontratla Üretim: Mamülün üretimi dış pazarda yerel bir üreticiye yaptırılır. Pazarlama faaliyetleri ise genellikle bu şekilde dış pazara giren firma tarafından yapılır. (istenilen kalite ve miktarda üretim şart) Lisansla Üretim: Yurtdışı yerel bir üreticiye üretim ve/veya satış izni ve yetkisi vermektir. Lisansör firma (izin veren),lisansiye (üretimi izin ile yapacak firma), belirli bir bedel karşılığında patent, marka ve telif hakkı gibi çeşitli hakları tanır. Mamülle ilgili know-how iletilir.

Yurtdışında Üretim Ortklık (Birlikte Girişim): Yerel bir firma ile ortak girişim. Yüzde Yüz Yabancı Sermaye Yatırımı:

Yurtdışında Üretim Ortaklık (Birlikte Girişim): Yerel bir firma ile ortak girişim. Yüzde Yüz Yabancı Sermaye Yatırımı:

Ayakkabı üreticisi bir şirketin bir satış sorumlusu bir ülkeye gider ve ‘burada Pazar yok, kimse ayakkabı giymiyor’ şeklinde açıklama yapar, birkaç yıl sonra başka bir yetkili gider ve ‘burada müthiş bir Pazar var kimsenin ayakkabısı yok’ şeklinde açıklama yapar.

Genel Demografik’ler Nüfus; Nüfusun yarısı Asya Pasifik’te sadece %5’i Kuzey Amerika’da, altıda bir kişi 53 yüksek gelir olan ülkede yaşıyor (GNP 9,636 $), Ülkeler; Yatırım yapılacak ülkenin dışında, diğer pazarlara yakınlık, diğer pazarların cazibesi, ulaşım, karadan sevkıyat, kültürel yakınlık, vs… Ekonomik Gelişme; G7’lerin (ABD, Japonya, Almanya, Fransa, İtalya, BK, Kanada) GNP açısından dünya genelinde etkisi, (1997’lerden sonra satın alma paritesine bakılmaya başlandı ve Çin, Endonezya, Hindistan,Meksika ve Brezilya G7 lerden büyük ekonomiler gösterdi), büyüme oranı, kaçak ekonominin büyüklüğü, para paritelerine uzun dönem bakılması, PPP (purchasing power parity) inceleme ve diğer ülkelerle karşılaştırma, farklı kaynaklara bakmak, Doğal Kaynaklar ve Yabancı Yatırım (genel kaynakların ve şartların durumu) Çevre ( çevresel şartlar) Ürününüzü diğer ülkelerdeki olan bitenle karşılaştırın.

Son 10-15 Yıldan örnek Komünizmin Sovyetler, Çekoslovakya ve Polonya’da sona ermesi, Doğu Batı Almanya birleşmesi, Yugoslavya’nın değişen durumu, Komünist ülkelerin liberalleşmesi, Çin ve Latin Amerika gibi birçok ülkedeki Pazar reformları, Pazarların globalleşmesi ve dünya ticaret yaptırımları, Ülkeler arası/bölgesel antlaşmalar (WTO, GATT, EU, NAFTA,vb) Teknoloji, ulaşım ve iletişimde yaşanan gelişmeler, Pazarlarda artan rekabet, Kısalan ürün ömrü…..

Unutulmaması gerekenler- Rekabet Avantajı Ürün veya hizmetlerin uluslararası akışının sürükleyici sebeplerinin bilinmesi gerekir. Alıcılar ve satıcılar açısından ticaretin karlı olması gerekir, Uluslar arası ticaret amacının şirketin değerini arttırmak olduğunun unutulmaması gerekir,

Yeni teoriler Standart çelik ithalatı, özel çelik ihracatı Amerika Fransa İngiltere Çelik ithalat ve İhracatı Yüksek kalite giysi ihracatı, düşük kalite-standart giysi ithalatı Giysi ithalat ve İhracatı Mass-market tüketim elektronikleri ithalatı, state-of-art elektronik ihracatı Tüketici Elektronik ithalat ve İhracatı + Üretimde ekonomiler skalası, ARGE, dağıtım, reklam satış operasyonları içeren sanayiler rekabet avantajını yerli ve uluslararası pazarda oluşturabilirler. (Duralex cam, Bally ayakkabı, Heineken biraları vb. maliyet veya üretim farkından oluşan kalıcı rekabet avantajları başarılı örneklerini oluşturur. Intraindustry Ticareti

Maliyet veya ürün farklılığı (marka, ARGE, tasarım, hizmet vb Maliyet veya ürün farklılığı (marka, ARGE, tasarım, hizmet vb.) ile yaratılan başarılı rekabet avantajı ile mevcut rekabet konumunu, pazara yeni gireceklerin bariyerlerini yükseltmek için kullanabilir. Bunu yapmanın bir yolu, yeni gelenler olursa içerden veya dışardan maliyet düşüleceğini veya hacmini arttıracağını rakiplere duyurur. M.Porter’ın ‘İlişkili Şirketlerin Kümelenmeleri’ üzerine değerlendirmesi; Rekabet kümelenmeler için gereklidir Bölgedeki firmaların verimliliğini arttırmak, Yenilikler için yön belirleme, Yeni ticaretlerin simülasyonunu formüle etmek, En önemli şeyin verimlilik olduğunu belirtir ve düşük-teknoloji endüstrisi yoktur, dünya-sınıfında teknolojiyi kullanıp verimliliğini yenilikçiliğini arttıramayan düşük teknoloji içeren firmalar vardır.

ÖZET Uluslarası Ticaret Pozisyonunda; ADIM: Ulusal ekonominin comparative avantaj/dezavantaj oluşturacak güçlerini analiz etmek ADIM: Firmanın var olan veya geliştirebileceği rekabet avantajını analiz etmek (birinci adıma bağlı olanlar veya firmanın ekonomi skalaları, pazarlama, yönetim, ARGE çalışmaları-kopyalanması zor özellikler) Tayland’da ‘Kalkmak üzere olan bir file yardım etmek, yatar pozisyonda kalmak isteyen bir fili kaldırmaya yardım etmekten çok daha kolaydır.’ ‘Akıntı yönünde git’ (Go with the flow)

İhracat Operasyonlarını Yönetmek Dünya Pazarlarını Segmentle (gidilecek pazarda ürününüzün karakteristiğini değerlendirecek pazar segmentleri var mı? Bu segment ihracat maliyetinizi karşılayacak kadar büyük mü? Vb. Honda-ABD) Giriş Stratejini Belirle ‘Sağlam Rekabet Avantajını’ Tanıt (gen. Düşük fiyatla girip zamanla arttırmak ve farklı segmentlerde Pazar payını arttırmak, standart veya tailor uygulamalar, CocaCola-Coke, & Fanta (tailor) – Ketchap (şeker seviyesi)) Uzun Dönem Bakış Açısı Oluştur;

Stratejik İşbirlikleri Yüksek JV Co-Production /Buyback ARGE Consortia Birbirini etkileme Derecesi Çapraz Lisanslama Stratejik İşbirlikleri Franchising Patent Lisansı İşbirliği Ant. Düşük Rekabet Düzenleme Çeşitleri İşbirliği

Stratejik İşbirlikleri/ Neden IJV? 1 Mevcut ticareti güçlendirmek; (Ekonomiler skalası, ham madde ve mamul arzı, ARGE, Pazarlama & Dağıtım, Ana ticarete teknoloji kazandırmak, Finansal riski azaltmak) Stratejik İşbirlikleri/ Neden IJV? Rekabet 4 2 Çeşitlilik/değişiklik için JV’leri kullanmak Mevcut ürünleri yeni pazarlarda satmak; 3 Yabancı ürünleri Lokal/mevcut pazarlarda satmak; Artan uluslararası ticaret bilgisi ve tecrübesi, kolaylaştırıcı devlet politikaları ve kısalan ürün ömrü sebeplerinden dolayı gelecekte IJV’lerin azaldığı görülebilir.

Yayılma Boyutu Coğrafik Genişleme (Evde başlayıp dışarıda genişlemek), a. Coğrafik Yakınlık (Komşu ülkelerle başlayıp yayılmak-daha kolay ulaşım, iletişim ve maliyet farkı) b. Kültürel Yakınlık (Müşterilerle/tedarikçilerle/çalışanlarla etkili iletişim, ve hükümetlerle iyi ilişki kurabilmek/müşterilerin alışkanlıklarını anlamak-bu tecrübe ile yayılma), c. Ekonomik Gelişmede Benzerlik (Gelir seviyesi, dağılımı ve tüketim ihtiyaçları benzer pazarlarla başlayıp yayılma), Yabancı pazarlardaki biriken tecrübeler şirketin yeni beceriler kazanmasına ve diğer ülkelere daha kolay yayılmasına yardımcı olur. (Colgate-Palmolive ABD’den Kanada’ya yatırımla başlayıp Avustralya, Y.Zelanda ve dünya-anglo-sakson kültür ve İngilizce )

Yayılma Boyutu Ticari Çeşitlilik Çizgisi (Farklı konularla pazara girmek) a. Yabancılık Sorumluluğu (Sony-ABD’de TV montaj yatırımı, sonra audi parçaları, sonra magnetik bantlar-uzak doğu firmaları için tipik bir yaklaşım ama zaman alıcı)

Yayılma Boyutu 3. Fonksiyonel Göç (Şirket fonksiyonlarını taşıyarak) (İsveç firmaları önce ihracat-satış birimi ile ithalat(yardımcı firma)- tüm şirket sahibi) Stratejik liderlik İş planı Yerel tasarım ve tedarik Montaj Pazarlama ve Dağıtım Zaman

Pazarlama Planı 3. Ürün Analizi Ürününüzü tarif edin, hizmet ettiği fonksiyonlar, müşterilerin neden ürününüze değer verdiği, ve nihai tüketici için çözdüğü problemler vb., Bu fonksiyonlara gidilecek pazarda aynı şekilde değer verilecek mi? Şu anda yapılanların yönünü değiştirecek mi? Hedeflenen ihracat/satış pazarında potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayacak hangi ürünler mevcut? Rakiplerinizin ürünleri kıyaslanınca, ürününüzün güçlü ve zayıp yönlerini belirleyiniz. (Daha iyi çalışacak mı? Doğruluğu arttıracak mı?, zaman kazandıracak mı? Daha ucuza mı gelecek?) Ürününüzün hedef pazarda avantaj veya kullanım zorluğu yaratabilecek teknik durumunu açıklayınız, değişikliğe ihtiyaç olacak mı?

Pazarlama Planı 4. Müşteri Analizi Mevcut müşteri tabanınızı açıklayınız? Onların satın alma alışkanlıkları nelerdir? (alımı tekrar eden sınırlı müşteri – bir kerelik satış – ihale – vb.) Gidilecek pazardaki müşterilerinizle, mevcut Pazar müşterilerinizin benzerlikleri ve farklı olan karakterleri nelerdir? Ürünü bağlanmadan önce önemli kişisel bağlantı kurma ihtiyacı var mı? Hedef pazardaki müşteriler orda mevcut ürünlere/firmalara sadık mı? Bu durum pazar penetrasyonunda problem oluşturacak mı? Ürününüzü alırken yabancı müşterileriniz neleri değerlendirecektir? (yüksek fiyat, finans, teknik altyapı, uzun vade pazarı algılama olgusu gibi maddeleri içerir)

Pazarlama Planı 4. Dağıtım Analizi Ürününüzün şu an mevcut dağıtım kanalları nelerdir? Gidilecek pazarda buna benzer kanallar olacak mı? Bunlar o pazarda etkili kanallar mı? Hedef pazarda genel endüstri dağıtım kanalları nelerdir? Planladığınız metot nasıl karşılaştırılır (örn. Fiyat, aracı kurum, vb açısından) Hedef Pazar için, uygun olan taşıma (yollar, araç, tren, uçak), hizmet (iyi bankalar, elektrikçiler, vb), depolama, iletişim (telefon) ve yasal sistemin altyapı kalitesini değerlendiriniz. Hedef Pazar bölgenize ürününüzü ulaştırmanın lojistiğini değerlendiriniz (örn. Taşıma türü, sigorta, gerekli doküman, satış şekli cif/fob gibi)

Pazarlama Planı 4. Tanıtım/Reklam Analizi Şu an yürüttüğünüz tanıtım aktiviteleri nelerdir? Hedef pazarda ürününüzü tanıtmak için kullandığınız tanıtım araçlarını listeleyiniz (örn. basın, fuarlar, temsilciler, ve dağıtıcılar gibi)? Bunlar yeterli ve iyi kalitede mi? Hangileri kullanılacak? Hedef pazardaki paketleme/satış malzemeleri nelerdir? Bunlar üzerinde tercüme veya modifikasyon gerekecek mi? Fiyat Analizi Yerel pazardaki fiyat yapınız ve fiyat listeniz nedir? Hedef pazarda fiyat yapınız nasıl değişebilir açıklayınız. Taşıma, sigorta, gümrük, vergiler, aracılar için gerekli kar marjı, paketlemedeki değişiklik, teknik tercüme, vb.) değerlendiriniz. Gidilecek Pazar kuruna göre fiyat listeniz nedir? Gerekli herhangi bir fiyat değişikliği sizin rekabetinizi nasıl etkileyecek? Hedef Pazar rakiplerin fiyat ve vadeleri nelerdir?

Pazarlama Planı 6. Finans Analizi Gidilecek pazarda mevcut para birimi/kur problemleri nelerdir? (enflasyon, farklı para bozma seviyeleri veya riskleri var mı?) Ödemeler risk içeriyor mu kontrol edilmesi. Uluslar arası banka sistemleri bankanız ile görüştünüz mü? Gidilecek pazarda müşterilerinize hangi ödeme metodunun uygulanacağı ve bunun pazarda genel endüstri uygulaması olup olmadığına bakılması Endüstri Profili/Rekabet Analizi Hedef pazarda endüstrinin yapısını inceleyin? Rakipleriniz kimlerdir ve onları nasıl derecelendirirsiniz. Ürününüz ne gibi yabancı standartlarla karşılaşacak (örn. Tüketici, hükümet sağlık ve güvenlik, vb.) Hedef pazarda ürüne bakım hizmeti gerekecek mi? Hükümet ürünün pazarlamasını nasıl etkileyebilir? İthalat regülasyonları ve sınırları nelerdir? Hükümet organları/yerli temsilcilerle çalışma zorunluluğu var mı?