KİŞİSEL SATIŞ Müşteri istek ve ihtiyaçları doğrultusunda gösterim ve ikna etmeye dayalı tutundurma çabalarına kişisel satış denir.

Üstün Yönleri Tepkiseldir Değişken mesaj avantajı vardır Esnektir Yüksek ilgi Etkindir

Zayıf Yönleri Kapsamı sınırlıdır Maliyetlidir Uzun sürelidir

Kişisel Satıştan Beklentiler İşletme ve markanın imajına katkıda bulunmak Müşterinin marka tercihini ve marka bağımlılığını artırmak Seçkin ve daha fazla sayıda müşteriye ulaşmayı sağlamak. Müşteriyi ikna ederek satış yapmak ve devamlılık sağlamak Müşteri memnuniyet düzeyini yukarıya taşımak. Ürünün satın alma sıklığını ve miktarım artırmak. Ürün ve hizmetlerle ilgili bilgi düzeyini artırmak. Satış sonrası hizmetleri desteklemek

Kişisel Satış Türleri Toptancı Satış Elemanları 1)Toptancı satış temsilcileri 2)Üretici temsilcileri Perakendeci Satış Personeli 1)Satış noktalarına bağlı 2)Dışarıda satış yapanlar 3)Kapıdan kapıya satış yapanlar

Satış Yönetimi Planlama Uygulama Denetim Satış personeli seçimi Eğitim Ödüllendirme Satış bölgelerinin belirlenmesi

Satış Elemanlarının Seçimi Satış Elemanlarının Seçim Süreci İş analizi Niteliklerin belirlenmesi İş başvurularının değerlendirilmesi İtirazların değerlendirilmesi

Satış Elemanlarının Eğitimi Satış bilgisi geliştirme Satış becerisi geliştirme Kişisel etkinlik

Satış Bilgisi Geliştirme Ürün bilgisi Firma bilgisi Müşteri hakkında bilgi

Satış Becerisi Geliştirme Randevu alma Sunuş Konuşma İlk izlenim

Satış Elemanlarının Organizasyonu Beklenen Başlıca Faydaları Satış elemanının başarısını ve iş tatmimini artırmak İş endişesini başarısızlık korkusunu azaltmak İş gücü devir hızını azaltmak Firmaya olumlu imaj sağlamak İş sorumluluklarını ve beklentilerini düzenlemek Maliyetleri düşürmek Satış miktarını artırmak

Satış Elemanlarının Motivasyonu Yarışmalar Satış bültenleri Performans değerlendirmesi Liderlik

Satış Elemanlarının Ödüllendirilmesi Maddi ya da maddi olmayan araçlarla satış elemanının giderlerinin tazmin edilmesi, gerekli ücretlerin ödenmesi ve donanımın sağlanması ödüllendirme olarak adlandırılır.

Başarı Değerleme Başarı Ölçmenin Amaçları Satış elemanlarının rotasyonuna ve koordinasyonuna yardımcı olur Fırsatların karsılaştırılması imkanı verir Müşteri tatminini artırmaya yöneliktir

Başarı Değerlendirme Süreç ve Yapısı

Başarı Kriterleri ve Standartları Satışlarla satış giderleri arasındaki ilişkinin ölçülmesi Giderlerle standart maliyetleri karşılaştırma Satış bölgeleri oluşturma Satış kotaları

Başarı Değerlendirme Sonuçları Formal ya da informal kanallardan toplanabilir Önemli olan gerçek, açık ve güvenilir verilerin ele geçmesidir Düzenli olarak yöneticilere ulaştırılır