TEKNOLOJİDEN STRATEJİYE Tülin Oktay İş Geliştirme Müdürü Kurumsal Satış Grubu Microsoft Türkiye

“Rekabette kalıcı başarıyı getiren en önemli unsur, şirketlerin öğrenme ve öğrendiklerini en hızlı şekilde harekete dönüştürme becerisidir” Jack Welch Chairman General Electric

BİLGİ 21. yüzyıldaki en büyük aktifimiz Her yıl 2 Milyar GB veri Dünyadaki her erkek, her kadın, her çocuk için 250 MB veri

Yöneticiler İhtiyaç duyduğum anda gerekli bilgilere erişemiyorum Şirketin global resmini görmek gittikçe zorlaşıyor Raporlar çok uzun sürede hazırlanıyor Değişen ihtiyaçlar doğrultusunda harekete geçemiyorum Doğru müşterileri hedefleyemiyoruz Pazar payımız neden küçülüyor Hangi ürünler ile hangi müşterilere gitmeliyiz

Çalışanlar Çok fazla veri olmasına rağmen yeterli bilgiye sahip değilim Raporlarım neden entegre degil? Yönetim bu raporu dün istiyordu Analiz yapmak için zaman var mı?

Bilgi-işlem Yeni rapor isteklerinin karşılanabilmesi için yeni kadrolar oluşturuluyor Yönetim tarafından istenen raporlar/analizler her geçen gün artıyor Farklı sistemlerden alınan raporlarda tutarsızlıklar var

Karar Destek Çözümleri CRM ve eCRM Çağrı Merkezi Kurumsal Kaynak Planlama (ERP) Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) Tedarik Zincir Yönetimi (SCM) E-ticaret Kampanya Yönetimi Internet Kurumsal Veri Ambari Finans Stok Satın alma İnsan Kay.

Karar Destek Çözümleri Organizasyonun finansal ve operasyonel sağlığını monitör eder Organizasyonun operasyonunu düzenler Egilimler takip edilebildiği için önceden önlem alınabilmesini sağlar

Karar Destek Çözümleri KDS Teknolojileri Enterprise Resource Planning Marketing Analysis Customer Relainship Management Financial Sales Budgeting Balanced Scorecard Adapted from Gartner Group Veri ambarı/Datamart OLAP Veri madenciliği Analiz araçları / Analitik uygulamalar

Kullanım Alanlarına Örnekler Pazarlama faaliyetleri Çapraz satış imkanları yaratmak Doğru kitleye doğru ürünü sunmak Promosyon ve kampanyalar için doğru segmentasyonu yapmak Sahtekarlık tespiti Sahtekarlık yapma riski çok yüksek ya da düşük olan müşteri profillerini ya da coğrafyasını çıkarmak Normalden farklı davranış gösteren müşterileri tespit etmek Risk Yönetimi Riskli/risksiz müşteri profillerini çıkarmak Üretim, Fiyatlama ve Dağıtım En düşük maliyetli dağıtım güzergahını tespit etmek Muhtemel alıcı için en doğru malı üretmek Muhtemel alıcı için üretilen malı fiyatlandırmak Pazarlama faaliyetleri Birlikte satılan ürünlerin analizi yapılarak bu ürünler arasındaki bizim tahmin edemeyeceğimiz pozitif veya negatif korelasyonları kurarak çapraz satış imkanları yaratmak. Örneğin “Çocuk bezi alan müşterilerin %30’u bira da satın alır” sonucu, bilinmeyen veya tahmin edilemeyecek bir ilişkiyi ortaya çıkarır. Çocuk bezi alan müşterilerin mama satın alacağını veya bira satın alanların cips alacağını tahmin edebiliriz. Fakat çocuk bezi ve bira arasındaki bağlantıyı ancak veri madenciliği, bütün olasılıkları gözönüne alarak kolayca düşünülemeyecek ilişkileri ortaya çıkartabilir. Doğru kitleye doğru ürünü sunmak, bir müşteri için ideal ürün veya bir ürün için ideal müşteri profilini çıkarmak. Örneğin “Genç kadınlar küçük araba satın alır; yaşlı ve zengin erkekler büyük, lüks araba satın alır” sonucu, otomobil satıcısının genç kadınların okuduğu bir dergiye küçük araba modelinin reklamını vermesi doğru pazarlama yapmasını sağlayabilir. Promosyon ve kampanyalar için doğru segmentasyonu yapmak. Örneğin, Amerika’da bir havayolu şirketi sık yolculuk yapan 26 milyon müşterisi için derlediği bilgileri (kullandıkları otomobil kiralama şirketleri, gittikleri otel ve restoranlar) analiz ederek çeşili pazarlama kampanyaları düzenlemiş ve böylelikle masraflarını 100 Milyon $ azaltmıştır. Sahtekarlık tespiti Sahtekarlık yapma riski çok yüksek ya da düşük olan müşteri profillerini ya da coğrafyasını çıkarmak. Bu bilgi sayesinde sigorta şirketi zarar riskinin düşük olduğunu belirlediği yaş grupları ya da bölgelerdeki insanlara yoğun pazarlama faliyeti uygulayıp fiyatlarını daha çekici seviyelere indirmeye, zarar riskinin daha yüksek olduğu grup ya da bölgelerde de fiyatlarını yükseltip pazarlama çalışmalarını kısıtlamaya karar verebilir. Normalden farklı davranış gösteren müşterileri tespit etmek. Örneğin kredi kartı hareketlerini takip ederek müşterinin normal davranışına uymayan hareketler için müşterinin bankası ile temasa geçerek bankadan onay istemek, kurumu uğrayacağı muhtemel zararlardan koruyabilir. Risk Yönetimi Geçmişte kredi verilen kişilerin bilgilerini analiz ederek riskli/risksiz müşteri profillerini çıkarmak. Örneğin “Ev sahibi olan, evli, aynı iş yerinde beş yıldan fazla çalışan, geçmiş kredilerinde geç ödemesi bir ayı geçmemiş erkeklerin kredi riski %17’dir” sonucu, kurumunun kredi için başvuran kişinin finansal güvenilirliğini hesaplayarak alacağı riski belirleyebilmesini sağlar. Üretim, Fiyatlama ve Dağıtım Dağıtım çizelgesine, önerilen taşıma ücretine göre en fazla karı sağlayacak dağıtım güzergahını tespit etmek. Muhtemel alıcının profilini ve satın alma davranışlarına göre uygun malları üretmek ve üretilen malı fiyatlandırmak. Örneğin, üreticiler bir dizi ambalaj ve fiyat seçeneğini değerlendirerek, hangisinin müşteri için ilgi çekici, kendileri için de karlı olacağını belirleyebilirler.

Son 5 yılda, haftada alınan kritik karar sayısı 3 kat arttı Son 5 yılda, analiz yapan personel sayısı %50 azaldı Kaynak: Gartner Group

Yatırım Alanları Önümüzdeki 12 ay boyunca müşteriler hangi alanlara yatırım yapacaklar? BI/DW çözümleri 57% Web tabanlı ürün ve servisler 40% Donanım 34% e-ticaret ürün ve servisleri 34% Analitik uygulamalar: Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) 61% Bilgi yönetimi 43% Analitik uygulama geliştirme 39% Finansal analiz 35% Performans yönetimi/kurumsal karne 32% Kaynak: DM Review Readership Survey

Microsoft’un Stratejisi Komple Çözüm RDBMS, ETL, OLAP, Data Mining, Meta Data, Mgt tools Entegre Platform Data Warehousing Alliance ve Framework, Open Data Access APIs, Data Source Connectivity Hızlı Çözüm Kolay Yönetim,Hızlı Geliştirme, Düşük Maliyet (TCO)

Microsoft Yatırımları 1996/1997 SQL Server 7.0 1998 SQL Server 2000 2000 Dünya Takımı: Jim Gray Peter Spiro Bill Baker Panorama’nın satın alınması OLE DB for OLAP standardı DataWarehousing Alliance İlk Entegre OLAP Servisi Veri Transfer Servisi Microsoft Repository English Query Excel 2000 Veri Madenciliği Dünyanın en büyük MOLAP kübü Excel XP Microsoft Data Analyzer SharePoint Portal Server SQL Server Accelerator for BI

Dünyanın en büyük MOLAP kübü Microsoft, Unisys, ProClarity ve EMC 5 yıllık satış verisi 1,2 TB veri ambarı Ürün tbl : 710,000 kayıt Satış tbl : 7,7 MİLYAR kayıt 471 GB MOLAP küp Sorgu süresi : 1,2 saniye (50 eş zamanlı kullanıcı)

Partner Çözümleri ProClarity Novaview Cognos Business Objects Crystal

3,5 Yılda Nereye Geldik? 25 21,3 20 1 15 11,7 10 3 7,6 5 5 1999 2000 2001

Nasıl Kullanıyoruz?

Kaşifler Veriler içindeki gizli bilgileri arayan Çıkacak sonuç konusunda herhangi bir tahmini olmayan Geçmiş bilgilere bakarak geleceğe yönelik tahminler çıkaran Olağandışı durumları tespit eden Dünyayı “veriler ve veriler arasındaki ilişkiler gözüyle” gören Kaşifler Sigorta hesap uzmanları İş Süreçleri Kontrol Mühendisleri Pazar Araştırma Uzmanları

Dünyanın en büyük telekom şirketi Değişen pazar ihtiyaçlarını anlama Müşteri odaklı çalışma Büyümeyi sağlama Maliyetleri azaltma 1 TB DW 500 analiz amaçlı kullanıcı Satış uzmanları Ürün müdürleri 11,000 müşteri temsilcisi web erişimi 6 ayda %300 ROI

112 Milyon müşteri 27 Milyon mobil müşteri 260,000 çalışan Farklı sistemlerdeki bilgilere hızlı erişim Müşteri memnuniyeti Daha hızlı hizmet 9 TB DW, 4 Data Center Operasyonel maliyetlerin 1/3’üne düşmesi 7500 müşteri temsilcisinin tek ekrandan farklı sistemlere erişebilmesi

Pazarlama stratejileri Satış analizleri Risk analizleri Ata Grubu Ata Yatırım Ata Online Ata Portföy Yönetimi Pazarlama stratejileri Satış analizleri Risk analizleri Bütçe analizleri Kullanıcılar Satış,Pazarlama, Denetim, Risk kontrol, Muhasebe birimleri Excel XP ATP SQL 2000 DTS Siebel Call Center SPK Bültenleri

Çiftçiler Bir takım anahtar değerleri takip ederek alınan kararlaın etkisini monitör eden Kaşiflerin yürüttükleri tahminler konusunda onlara geri bidirimde bulunan Nadiren tahmine dayalı kullanım sergileyen Çiftçiler Satış Analistleri Finans Analistleri Kampanya Yöneticileri Hesap Analistleri

Yeni Zelenda’nın 3. büyük bankası 130 şube, 800.000 müşteri, 1.2 Milyon hesap Operasyonel data Intranet Data Marts Data Warehouse DTS 300 GB DW 130 şube, 600 kullanıcı Müşterilere daha iyi servis Çapraz satış imkanı Doğru müşteriye erişim Müşteri karlılığı Diğer sistemlerle entegre

Web tabanlı analiz portali : Alinea 5 Milyar kupon analizi Carolina Manufacturer’s Services (CMS)’in 300’den fazla müşterisi için promosyon servis hizmeti Haftada 88 milyon kupon işlemi Web tabanlı analiz portali : Alinea 5 Milyar kupon analizi Promosyonların satışa etkisi Promosyon maliyeti Kupon iade oranları Promosyon için verilen ürün maliyeti Aynı kategorideki ürünlerin performans analizi AS/400 SQL 2000 DTS

Müşteri Memnuniyeti Yılı 3 milyon abone Müşteri Memnuniyeti Yılı Su durumu analizleri Yatırım faaliyet analizleri Arıza analizleri Personel sorgulamaları Op. Sistem SQL 2000 DTS ProClarity

Cam ev eşyası grubu : Paşabahçe 30.000 ürün Üretim bilgileri Finansal veriler İnsan kaynakları verileri Op. Sistem SQL 2000 DTS ProClarity Pazar analizleri Müşteri analizleri Rakip firma analizleri Operasyonel verimlilik

14 Milyon $ lık günlük satış hacmi Müşteri odaklı çalışma anlayışı VAX SQL 2000 DTS ProClarity Satış analizleri Fatura analizleri Nakit akış sistemi Mobil kullanıcılar

İlaç sektöründe en etkin firma Satış teşkilatının etkinliğini ölçmek SQL Server SQL 2000 DTS ProClarity Btrieve Pazar analizi Satış analizi Mobil kullanım Devreye alma süresi <2 600 kullanıcı

Satış bilgileri Üretim bilgileri Finansal veriler Pazar analizleri Op. Sistem SQL 2000 DTS Novaview Pazar analizleri Finansal analizler Satış analizleri

Madenciler Verinin desenini bulmak isteyen Veriler arasında anlamlı ilişkiler bulmak isteyen Tahmine dayalı sonuçlar üreten Madenciler Uzman Pazarlamacılar Risk Yöneticileri Lojistik Uzmanları İstatistikçiler

“Hayatın kitabını okuyabiliyoruz, aynı zamanda anlamak da güzel olmaz mıydı?” Hızlı ve esnek DNA analizleri Veri madenciliği 2 TB DW, 20 MİLYAR kayıt 2 yılda 100 TB DW, 1 TRİLYON kayıt Dünyanın en büyük, en hızlı PC tabanlı gen analiz veritabanı İhtiyaca göre ölçeklenebilme Yüksek performans Microsoft çözüm maliyeti, diğer çözümlerin maliyetinin 1/5’i

Süpermarket zinciri Sık alışveriş yapanlar klübü üyesi : 1,5 Milyon Hızlı analiz Satışları artırma Spesifik promosyonlar 1 TB DW 2 Milyar kayıt Devreye alma süresi < 1 ay

Turistler Geniş açıdan bakan Karar destek çözümlerini sık kullanan Detaya inmeyen genel analizler yapan Dünyayı “fonksiyonlar” gözüyle gören Turistler Yöneticiler Müdürler Genel Kullanıcılar Are accustomed to a consistent graphical user interface Need the ability to search large banks of data without a lot of typing

Microsoft Office XP Excel PivotTables OWC Web tabanlı uygulama

Executive Dashboard

Microsoft Data Analyzer Hizli veri analizi Kolay Publish Data Excel, PowerPoint ve HTML’e export Yönlendirici analiz icin BusinessCenter Analiz Server’daki veriye erisim

Sharepoint Portal Server

Sabancı Holding ve Heidelberg Cement Grubu ortaklığı Çimento ve hazır beton Satış ve karlılık analizleri Finansal analizler 100 kullanıcı Satış grubu Bölgeler Muhasebe Üst Yönetim Devreye alma süresi < 2 ay SAP R/3 SQL 2000 DTS SPPS, Panorama

Operatörler İş koşullarını iyileştirmek için kaşif ve çiftçilerin elde ettiği sonuçları kullanan Sürekli çalışabilirliği, performanslı çalışabilmeyi gerekli gören Nadiren tahmine dayalı kullanım sergileyen Dünyayı “iş süreçleri” gözüyle gören Operatörler Müşteri Destek Temsilcileri Üretim Hattı Müdürleri Stok Kontrol Müdürleri

Diğer Referanslar TURKCELL : Finansal analiz sistemi GİMA Sen-al Market : Sanal market analiz sistemi DEMİRDÖKÜM : Bayi risk analizi ERICSSON : Finansal ve insan kaynakları analiz sis BORUSAN YASSI ÇELİK : Satış analiz sistemi GLAXOSMITHKLINE : Ziyaret, Pazar, Performans analiz sis. TEFAL : Bayi satış ve stok analiz sistemi FRITOLAY : Satış analiz sistemi BENKAR-ADVANTAGE : Müşteri analiz sistemi RENAULT-MAIS : Otomotiv pazarı analiz sistemi OTOYOL PAZARLAMA : Otomotiv pazarı analiz sistemi ELF-SELYAK : Satış analiz sistemi CMC : Müşteri analiz sistemi ADIDAS : Satış analiz sistemi UNILEVER : Satış analiz sistemi PHILLIP MORRIS : Satış analiz sistemi

Nasıl Kullanıyoruz?

© 2001 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.