Tüketici Pazarları Örgütsel Pazarlar

Tüketici Satınalma Süreci Kotler, Akıllı işletmeler tüketicilere Herhangi bir ürün veya markayla ilk olarak ne zaman tanıştıklarını Marka hakkında ne düşündüklerini Marka tercihlerini nasıl yaptıklarını Satın aldıktan sonra ne kadar memnun kaldıklarını sorar Demektedir

Karar verme günlük yaşamın bir parçasıdır Tüketiciler basit veya önemli kararlarla karşı karşıyadırlar İşletmeler için ise her zaman için karmaşıklık söz konusudur

Karar Sürecini Etkileyen Etkenler Fiziksel Ortam Sosyal Ortam Zaman Boyutu Amaç Boyutu Duygusal Ortam Kolaylaştırıcı Ortam

Renkler ve Satın Alma Davranışları Mavi Okyanussal, soğuk, sakinleştirici, genişlik, rahatlık ve huzur sağlayan Köprü ve korkuluklar intiharları önlemeye yönelik olarak mavi renge boyanıyor Başarı üzerinde olumlu etki sonsuzluğu, otoriteyi ve verimliliği çağrıştırdığı için logolar mavi renkli Mavi ile büyüklük, yeşille güvenilirlik vurgulanmaya çalışılır Yeme içgüdüsünü azaltan bir renk

Kırmızı Titreşimi en kuvvetli ve en dinamik olan aktif, girişkenlik, önderlik ve güçlülük Saltanatın ve iktidarın simgesi Kırmızı tansiyonu yükseltir ve kan akışını hızlandırır (Levi’s, Nike, Puma) İştah açar (Cola cola, Pizza Hut, Mcdonalds, Burger King, Ülker.) Spor arabalar “Zamanı unutun, iştahınız açılsın, daha çok için, uykusuz kalın” mesajı kırmızı ile verilir

Sarı Canlılığı, iyimserliği, coşkuyu ve hareketliliği vurgular Geçiciliğin ve dikkat çekiciliğin rengidir (taksi) Araba firmalarının tercihi (Ürün geçici lütfen geri getirin) Geçicilik yüzünden bankalar kullanmıyor

Turuncu Sıcak kanlı oluşu, girişkenliği, yürekliliği, iyimserliği, coskuyu ifade eder. Bir ürün ve markada ise, bu ürün herkes için imajı verir İnsanlar o kapıdan daha rahat girebileceklerini hissederler

Yeşil Doğayı çağrıştırır Sessiz, huzur verici, iyimserlik, üstünlük ve özgüveni vurgular Güven verdiği için banklar tercih eder Yaratıcılığı geliştirir

Mor Korku, stres, şok gibi durumlarda tercih edilir Güvende hissedilmediğinde bu renk kullanılır

Siyah matem ve yas rengi gücü, tutkuyu, hırsı, ağırbaşlılığı, resmiliği de temsil etmektedir Japonya’da mutluluğun simgesidir konsantrasyonu en çok getiren renk

Pembe Güven hissi verir İngilterede Boots ve Marks and Spencer mağazalarında çalışanlar pembe giyer

Kahverengi Tercih eden kişilerin duygusal tatmine Kendi kültüründen, kendisine yakın insanların arkadaşlığına Yaşamın yıkıcı ve yorucu etkilerinden kendilerini korumaya Dinlenmeye, rahatlamaya, kendilerini güven içinde hissedebilecekleri bir ortama ihtiyaçları vardır

Beyaz Saflığı,doğruluğu, istikrarı, devamlılığı, iyiliği, ve temizliği simgelemektedir. Tüm renklerin destekleyici ve birleştiricisidir.

Tüketici Satınalma Karar Tipleri Rutin satınalma davranışı Sınırlı sorun çözme davranışı Yaygın sorun çözme

Rutin Satınalma Karar Tipi Düşük bilgi gerekliliğiyle ve hızlı satın alma kararı Yeniden öğrenme ihtiyacının olmadığı veya çok az olduğu durumlar Geçmiş deneyimler sonucu bilgi ihtiyacı yoktur Alıcı yerleşmiş alışkanlıklara sahiptir ve bir markayı fazla düşünmeksizin alır. Markaya bağlılık ön plandadır. Tüketiciler doğrudan alım işinin gerçekleştirilmesine yönelik olarak hareket ederler. Daha çok düşük fiyatlı ve sık olarak satın alınan ürünler için geçerlidir.

Sınırlı Sorun Çözme Alıcının biraz tecrübe sahibi olduğu ürünlere yönelik davranışlar Seçim kriteri oluşmuştur ve tüketicin daha az zamana ihtiyacı vardır Ürün sınıfına ilişkin bilgi vardır ancak markaya ilişkin bilgi yoktur. Daha önce alınan bir markanın tekrar satınalınması olasılığı yüksek ancak yeni koşullar farklı markalara yönlendirebilir Alternatif ürünler hakkında da bilgi sahibi olunabilir Tatmin durumunda yeniden satınalma davranışı gösterilebilir. Tatminsizlik durumunda ise marka değiştirilir

Yaygın Sorun Çözme Çok az bilgiye söz konusu ve değerlendirme kriteri yok Risk yüksek Yüksek bilgi ihtiyacı ve araştırma söz konusu Marka bağlılığı yoktur Ürün yenidir ve tüketiciler ilk önce ürün grubunu tanımak isterler, daha sonra marka üzerinde dururlar. Daha çok önemli ve fiyatı yüksek bir ürünün satın alınmasına karar verilmesi halidir. Tüketicilerin kişiliği ve mali durumu satın alma niyeti üzerinde etkili olur. Daha az sıklıkta satın alma gerçekleşir. Bilgisayar, otomobil, müzik seti gibi malların satın alınması bu davranışla açıklanabilir.

Önemli olan rutin satınalmaya dönüşmesi için gerekli faaliyetlerin gerçekleştirilmesidir

Geçmiş Deneyimlerin Rutin Satın Almaya Dönüştürülemediği Durumlar Geçmişteki deneyim olumlu değilse, yani tatminsizlik varsa, Son alımdan sonra teknoloji değişmişse Eskisinin yerine yenisini koymak yerine, zenginleştirmek isteniyorsa. Algılanan risk yüksekse, yani alımlar optimal çözümler getiriyorsa. Alternatifleri aramak eziyetten çok zevk haline gelmişse

Tüketici Satınalma Karar Süreci Aşamaları

A otomobili için: (0.4 x10) + (0.3 x 5) + (0.2 x 7) + (0.1 x 6) = 7.5 Marka Kalite Fiyat Satış Sonrası Hizmetler Boyut ve Ağırlık A 10 5 7 6 D 8 Kalite: %40, Fiyat:%30, Satış sonrası hizmetler: %20, Boyut: %10 A otomobili için: (0.4 x10) + (0.3 x 5) + (0.2 x 7) + (0.1 x 6) = 7.5 B otomobili için: (0.4 x 7) + (0.3 x 8) + (0.2 x 5) + (0.1 x 7) = 6.9

PLANSIZ SATINALMA DAVRANIŞI Tüketicinin düşünmeden, ani, çoğu kez kuvvetli ve ısrarlı bir satın alma arzusu içinde olması Düşünmeden hareket etme Mağazaya girildiğinde herhangi bir ürünü alma düşüncesi yoktur Birey kontrolü büyüleyici ürünlere Duygularla ilgilidir En belirgin duygular keyif ve heyecandır Pişmanlık

Pazar gerçek yada potansiyel alıcıların oluşturduğu bir grup pazar karşılanacak ihtiyaç ve istekleri olan, harcayacak bir geliri bulunan ve bu geliri harcama isteği olan kişi ve örgütlerden oluşur

Tüketici Çeşitleri Satın alma amacına göre Nihai tüketiciler Endüstriyel veya örgütsel tüketiciler

Satın Alma Amacına Göre Pazar Çeşitleri Tüketici pazarları Endüstriyel veya örgütsel pazarlar. Uluslararası pazarlar

4 O

Pazarlama Miyopluğu Tüketicinin gerçekte ne istediğini anlamaksızın ürünleri satın almak istediğini zannetmek veya tüketicinin ihtiyacı olan şeyin sizin ürününüz olduğunu düşünmek literatür pazarlama miyopluğu olarak geçmiştir.

Tüketici Pazarlarlarının Özellikleri Tüketici pazarının demografik özellikleri, Tüketici pazarının ekonomik özellikleri Tüketici davranış ve özellikleri.

Tüketici Pazarlarının Demografik Özellikleri Toplam nüfus miktarı Nüfus artış hızı Nüfusun coğrafik dağılımı Nüfusun kentlere ve kırsal alana dağılımı Nüfusun yaş dağılımı Nüfusun cinsiyet dağılımı Aile yapısı ve özellikleri Irk, din ve benzeri özellikler Eğitim düzeyi, meslek, çalışan - çalışmayan nüfus dağılımı

Tüketici Pazarlarının Ekonomik Özellikleri Genel ekonomik durum Gelir Gelir Dağılımı Tüketici kredileri Harcama biçimi

Tüketici Pazarlarının Genel Özellikleri Alıcı sayısı çok fazladır Satın alınan miktar ve bunların değerleri düşüktür. Satınalma işlemini gerçekleştirenler usta alıcılar değildirler

Örgütsel (Endüstriyel) Pazarlar Üretmek, kiraya vermek, tekrar satmak, fonksiyonlarını devam ettirmek amacıyla mal ve hizmet satın alan kişi ve kuruluşların oluşturduğu pazarlar

Örgütsel Pazar Çeşitleri Üretici pazarı. Satıcı veya aracı pazarı. Hükümet pazarı Kar amacı gütmeyen kuruluşların oluşturduğu pazar

Örgütsel Pazarların Temel Özellikleri Endüstriyel talep türetilmiş taleptir Endüstriyel talep inelastiktir. Endüstriyel talep fazla dalgalanır Pazarın bilgi düzeyi yüksektir Alıcı sayısı azdır Satın alınan miktar yüksektir Alıcı davranışları farklıdır Satınalma kararını verenlerin kim olduğu kolayca belirlenemez Reklam yerine kişisel satış yaygındır Bir tek satıcı yerine birden fazla kaynaktan satınalma faaliyeti gerçekleştirilir Bölgesel toplanma görülür