KÜLTÜR ve İŞ GÖRÜŞMELERİ Yrd. Doç. Dr. Sema BABAYİĞİT ULUSLARARASI TİCARET KÜLTÜR ve İŞ GÖRÜŞMELERİ Yrd. Doç. Dr. Sema BABAYİĞİT Adana 25 Mayıs2016

Birinci Bölüm Uluslararası İş Kültürü İkinci Bölüm İş Görüşmeleri Sürecinde Türk İşadamları

Müzakerelerin Başarılı veya Başarısız Sonuçlanması ULUSLARARASI PAZAR Türk Kültürü Türk Görüşmeci Davranışı Ait Oldukları Kültür Farklı Kültürden İletişim İş Görüşme Süreci Zaman Müzakerelerin Başarılı veya Başarısız Sonuçlanması

KÜLTÜR Hofstede kültürü “bir insan grubunu diğer insan gruplarından ayıran düşünceler bütünü” olarak tanımlamıştır.

Kültür; “Bir toplumda öğrenilen, paylaşılan, kuşaktan kuşağa aktarılan, bireylerin diğer insanlarla ilişkilerinde rehberlik eden ve aynı zamanda bir grubu diğerlerinden ayıran maddi manevi değerler bütünüdür.”

Maddi kültür? Manevi kültür?

Türk Kültürünün Doğuşundaki Faktörler Kültür değerlerinin doğuşunda başlıca üç faktör yer alır bunlar: Coğrafi koşullar, insan unsuru ve topluluktur.

Türk Kültürünün Doğuşundaki Faktörler Anadolu’ya yerleşen Türklerin kavmi özellikleri, İslâm medeniyetinin etkisinden kaynaklanan özellikleri, Anadolu’da ve Rumeli’de geçen uzun tarih boyunca edindikleri bilgi ve tecrübeleridir

Türkiye kültürel bakımdan, dünyada benzeri pek kolay bulunamayacak bazı özelliklere sahiptir. Birinci olarak; Türkiye, İslam Dünyası'nın bir üyesidir. İkinci olarak, Atatürk Devrimleri ile bir çağdaşlaşma atılımı yaşamış ve bu süreç içinde, batılı değerler başta olmak üzere, çağdaş dünyanın kültürel değerlerini, Osmanlı Mirası üzerine aşılamış bir ülkedir.

Türkiye'nin bu iki özelliği ona, bugünkü dünyada başka bir eşi olmayan “Laik ve Demokratik, Sosyal Hukuk Devleti” modelini Anayasasında kabul etmiş bir İslam toplumu olma özelliği kazandırmıştır.

Erken Kalkan Yol Alır

Çalışmak İbadetin Yarısıdır

Söz Var İş Bitirir Söz Var Baş Yitirir

Ne ekersen onu biçersin

Kültürün Özellikleri: Öğrenilir, Paylaşılır, Adapte edilebilir.

Kültürün Katmanları

Kültürün Elemanları; Dil, Din, Eğitim, Sosyal organizasyonlar, Değerler ve davranışlar, Teknoloji, Politika ve hukuk.

Dil: Dil kültürün ana unsurudur. Çünkü bir toplumun kültürünün çoğu konuşulan dile yeleşir.

Amerikalı EVET, dediğinde bu koşulları kabul ediyorum, anlamına gelir. Asya ülkelerinde EVET, DÖRT farklı anlama gelebilir: 1- Karşı tarafın konuştuğunun anlaşıldığı, 2- Söylenenin anlaşıldığı,ancak kabul edilmediği, 3- Teklifin anlaşıldığı, üstlerine danışılacağı, 4- Son olarak ta EVET koşulları kabul ediyorum.

Amerikan İngilizcesinde, “ project was a bomb”, Pojenin toptan başarısız olduğu İngiliz İngilizcesinde ise, “the project went a bomb” projenin muazzam bir şekilde başarılı olduğu anlamına gelir.

Din, Yine kültürün ana unsurlarındandır. Kutsal objeler, İnançlar, Dini törenler.

Dünyada hakim olan dört temel inanış vardır: Hristiyanlık (2.1 milyar), Müslümanlık (1.3 milyar), (Dünya nüfusunun % 20 si) Hinduizm (Hindu sayısı 900 milyon)ve Budizm. (Budist sayısı 376 milyondur.) 2006 yılı verileri

Eğitim; İnsanların görünümlerini, İsteklerini ve motivasyonunu şekillendirir.

Sosyal organizasyon, Hısımlık Sosyal kurumlar Otorite yapısı

Değerler ve Tutumlar, Zaman Başarı Çalışma Zenginlik Değişiklik Ne güzel, ne çirkin Ne doğru, ne yanlış

Farklı kültürde hediye verme Hediye vermek iş için son derece önemli: Japonya, Çin İş için önemli ama ölümcül nitelikte değil: Asya / Pasifik kuşağı, Ortadoğu ve Afrika ülkeleri Biraz önemli daha çok nezaket gereği: Latin Amerika, Doğu Avrupa/Rusya İşte önemli değil ama beklenir: ABD, Kanada, Avustralya, Batı Avrupa’nın çoğu.

Kültürel olarak doğru olmayan hediyeleri vermekten sakının. Kasımpatılar Belçika’da ölümün, Kırmızı güller Almanya’da sıcak romantik ilginin, Beyaz çiçekler Japonya’da ölümün sembolüdür.

Kültürlerde Zaman Boyutu Vakit nakittir. Monokronik ve polikronik zaman kullanımı Geçmiş, şu an ve geleceğin algılanması.

Vakit Nakittir

Kültürlerde Mekan Boyutu Fiziki ortam, Ülke, Şehir Ofis, Mobilyalar, Oturma biçimleri, Yararlanılan servisler…

Halı

Teknoloji ve Materyal Kültür Çam ağacı kültürün bir parçası değilken, Süslü bir yılbaşı ağacı materyal kültürün bir parçasıdır.

KÜLTÜREL DEĞERLERİN BENZEŞMESİ ESASINA GÖRE ÜLKE SINIFLAMALARI Samuel Huntington dünya kültürlerini; Batılı (ABD, Batı Avrupa, Avusturalya), Ortodoks (Eski Sovyet Cumhuriyetleri, Orta Avrupa), Konfuçyüs Tarzı (Çin, Güneydoğu Asya), İslami (Orta doğu), Budist (Tayland), Hindu (Hindistan), Latin Amerikalı, Afrikalı ve Japon olarak tanımlamıştır.

KÜLTÜREL DEĞERLERİN BENZEŞMESİ ESASINA GÖRE ÜLKE SINIFLAMALARI Griffin ve Pustay tarafından yapılan sınıflamada ise dünya ülkeleri; Nordik, Anglo, Alman, Yakın Doğu, Uzak Doğu, Latin Amerika, Latin Avrupa ve Arap olarak gruplara ayrılmıştır. Brezilya, Hindistan, İsrail ve Japonya bağımsız ülkeler olarak değerlendirilmiş, yukarda adıgeçen gruplara dahil edilmemiştir.

KÜLTÜREL DEĞERLERİN BENZEŞMESİ ESASINA GÖRE ÜLKE SINIFLAMALARI

HOFSEDE’NİN KÜLTÜR ÇALIŞMASI Temel Kültürel Tipler: Bireysellik / kollektivizm Güç mesafesi Belirsizlikten kaçınma Maskulin, feminin yaklaşım

Bireysellik / Kollektivizm Bireysellikte, Bireysel tatmin ve başarı ön planda; Kollektivizmde, grup tatmini ve başarısı ön planda.

Güç Mesafesi; Yüksek güç mesafesine sahip ülkelerde; Güç tepede toplanır, Bireyler yetkiden uzaktır. Düşük güçmesafesine sahip ülkelerde; Güç dağılmıştır, Bireyler yetkiye yatkındır.

Belirsizlikten Kaçınma; Belirsizlikten kaçınmanın yüksek olduğu ülkelerde; Bireyler risk almaktan kaçınır, Düşük olduğu ülkeler ise risk alan toplumlardır.

Maskulin / Feminin boyutu; Maskulin toplumlarda; Başarı, Performans, Para ve rekabet gibi değerler ön planda, Feminin toplumlarda; Yaşam kalitesi, Sıcak ilişkilerin sürdürülmesi Dayanışma ön planda.

Zaman Perspektifi 1988 yılında, Hofstede ve Bond 23 ülke üzerinde çalışmalarını tekrarladılar ve zaman oryantasyonu adlı bir beşinci boyut buldular. Bu boyut; insanların pragmatik-gelecek yönlü bir yaklaşım veya (ısrarcılık ilişkileri satatüye dayandırma) geleneksel-geçmiş yönlü bir yaklaşım sergilemeleri esasına dayalıdır.(kişisel sebat)

Şekil.1

Türkiye’nin güç mesafesi ve bireysellik/kollektivizm boyutundaki konumu şu şekilde yorumlanabilir: Yüksek güç mesafesi ve kollektivist olarak belirlenen alanda yer almaktadır. Dolayısı ile Türkiye için gücün tepede toplandığı, kişilerin yetki almaya ve karar alma sürecinde rol almaya pek istekli olmadığı ve Kişisel insiyatif göstermeye yatkın olmayan kollektivist özellikleri olan (grup-takım mentalitesi ön planda, çalışanların iş yerlerine daha bağımlı olduğu ) bir toplum olduğu söylenebilir.

Şekil.2

yüksek belirsizlikten kaçınma ve feminin alanda yer almaktadır. Türkiye’nin güç mesafesi ve maskulin/feminin yaklaşım ve Belirsizlikten kaçınma boyutundaki konumu şu şekilde yorumlanabilir: yüksek belirsizlikten kaçınma ve feminin alanda yer almaktadır. Buna göre Türk toplumunun risk almaktan kaçınan bu konuda tedbirli, Feminin değerlerin nisbeten maskulin değerlere göre daha çok ortaya çıktığı bir toplum olduğu söylenebilir.

www.geert-hofsede.com

YÜKSEK ve DÜŞÜK BAĞLAMLI KÜLTÜRLER Düşük bağlamlı kültürlerde: Bireysel özgürlük , Açık iletişim sözkonusudur. (ABD, Almanya,İngiltere) Yüksek bağlamlı kültürlerde: Grup mentalitesi, Kapalı (ima yolu ile) iletişim sözkonusudur. Japonya, Arap Ülkeleri

Şekil 3 : Yüksek ve Düşük bağlamlı Kültürler Yüksek Bağlamlı Kültürler Çinli Koreli Japon Vietnamlı Arap Yunan İspanyol İtalyan İngiliz ABD/Kanadalı İskandinav İsveçli Alman Düşük Bağlamlı Kültürler

Tablo 1. Yüksek veDüşük Bağlamlı Kültürlerin Karşılaştırılması Etkileyen Boyutlar Yüksek Bağlamlı Kültürler Düşük Bağlamlı Kültürler Hukuk; Daha az önemli. Çok önemli. Kişinin sözü; Kişinin senedi. Söze önem verilmez. Örgütsel hatalar için sorumluluk alınması; Sorumluluk en yüksek seviye tarafından alınır. Sorumluluk en düşük seviyeye itilir. Alan; İnsanlar iç içe yaşar. İnsanların özel hayatları vardır ve karışılmasını istemezler. Zaman; Zamana çok önem verilmez. Zaman paradır. Görüşmeler; Çok uzun sürer. Ana gaye insanların birbirlerini anlamaya başlamalarına olanak vermektir. Hızla ilerleme. Rekabet; Nadir. Genel. Örnek ülkeler; Japonya, Ortadoğu ülkeleri. Amerika, Kuzey Avrupa Ülkeleri.

ETKİN İLETİŞİM Sözlü (Sözel) iletişim ve Sözsüz iletişim. Sözlü (Sözel) İletişim Sözlü iletişim kapsamına konuşma ve yazı dili girer.

Sözsüz İletişim - Beden Dili Kişilerin bire bir kurdukları iletişimde: % 7 kelimelerin, % 38 sesin, % 55 ise beden dilinin etkili olduğu görülmektedir.

İŞ GÖRÜŞMELERİ İş görüşmeleri; en az iki tarafın karşılıklı çıkar sağlamak amacı ile bir anlaşmaya ulaşma sürecidir. İş Görüşmesi Sürecinin Safhaları 1. İş dışı (müzakereler öncesi tanışma) 2. İş (teklifler- karşı teklifler) 3. İkna etme 4. Anlaşma.

Kültürler arası iş görüşmeleri sürecini Graham ve Sano ise iki farklı safhada incelemiştir: 1. İş ile ilgili olmayan etkileşim, 2. İş ile ilgili etkileşim .

İş ile ilgili olmayan etkileşim sürecinde; Statü ayrımı, İzlenim edinme doğruluğu ve kişilerarası çekim önemli rol oynarken, İş ile ilgili etkileşimde ise; Bilgi alışverişi, İkna ve pazarlık stratejileri, Taviz verme ve anlaşma safhaları önemlidir.

İş İle İlgili Olmayan Etkileşim Birinci safha; birbirini tanıma ve dostça ilişki kurma süreci

Statü Ayrımı (Statü Farkı) kişiler arası rütbe, yaş, cinsiyet, eğitim, bir bireyin şirketteki konumu ve bireyin şirketinin göreceli konumu olarak tanımlanabilir. Yüksek kültürler statü eğilimlidir.

İzlenim Edinme Doğruluğu İş dışı etkileşim safhasında görüşmeciler karşı tarafın görüş ve özelliklerini anlama eğilimindedirler. Kişiler arası çekim Doğrudan yüzyüze izlenim, kişiler arası çekim hissinden veya görüşmeciler arası hoşlanmadan etkilenebilmektedir.

İş İle İlgili Etkileşim Bu safha; bilgi değişimini, ikna ve pazarlık stratejisilerini ve taviz konularını içerir. Bilgi Alışverişi Görüşme sürecinin ikinci safhası. iş ile ilgili etkileşimi tanımlar.

İknâ ve Pazarlık Stratejisi ve Uzlaşma Karşı tarafı kendi düşünce tarzına yönlendirme çabalarını içerir. Taviz verme ve Anlaşma Taviz verme davranışı görüşmecilerin görüşülen konularda manevra yapmasını ifade eder.

Anlaşma Türleri Yazılı ve Sözlü anlaşmalar. Bir Amerikalı için anlaşmanın imzalanması işi bitirir. Japonlar için anlaşmanın imzalanması sadece ilişkiyi başlatır.

Türk işadamları ne tür stratejiler takip etmekte? Görüşme ekipleri nasıl oluşturulmakta? Görüşme sürecinin safhalarına ne kadar süre ayrılmakta dır?

Türk görüşme ekibi: Ağırlıklı olarak 2-3 kişiden oluşmaktadır. Firmaları toplantılarda Pazarlama Müdürü, Genel Müdür ve Yönetim Kurulu Başkanı temsil etmektedir. Toplantılar 3-4 saat sürmektedir. Bütün görüşmelerin neticelenmesi ise ortalama dört aydır.

İşadamları ağırlıklı olarak, kendi tecrübeleri ve okudukları sonucunda farklı teknikler kullanmaya karar vermektedirler. İşadamlarının % 52’si farklı görüşme teknikleri kullanmaktadır, buna karşın % 48’i ise yurt içinde kullandıkları teknikleri kullanmaktadır.

İşadamları görüşme süreci içerisinde en çok zamanı; İş: Teklifler-karşı tekliflere ve ikna- uzlaşma safhalarına harcamaktadırlar. Bunu anlaşma safhası takip etmektedir. En az zaman ise ön tanışmaya ayrılmaktadır.

Türk İşadamlarının Görüşme Sürecinin Safhalarına Ayırdıkları Zaman

Görüşmeler esnasında en çok fiyat konusuna zaman ayrılmaktadır, bunlar sırası ile; Bunu sırası ile ; Malın özellikleri, Ödeme konusu, Kalite kontrol standartları, Sohbet, Sevkiyat şartları, ve teknik yardım takip etmektedir, En az zaman ayrılan konu ise anlaşmazlıkların çözümü olmuştur.

Türkiye’de yapılan iş görüşmelerinin % 75’i başarı ile sonuçlanırken, görüşülen firma ülkesinde yapılan iş görüşmelerinin % 71’i başarı ile sonuçlanmıştır. Görüşmenin üçüncü bir ülkede gerçekleştirilmesi durumunda başarı ile sonuçlanmasının oranı ise % 33’tür.

Görüşmelere sosyal bir faaliyetin eşlik ettiği durumlarda iş görüşmelerinin başarı oranı, etmediği durumda ki başarı oranından daha yüksek çıkmıştır. Japon kültürü= hediyeleşme yaygın Hediyenin kendisi kadar ambalajı da önemlidir. Buna karşılık Batı kültüründe hediyeleşme = yaygın değildir.

Genel olarak Türk İşadamlarının uluslararası görüşme ve pazarlık stratejileri için; Görüşme stilinin işbirlikçi ve rahat olduğu söylenebilir. Buna karşın, işadamları tarafından baskıcı-zorlayıcı görüşme stili tercih edilmemektedir. Görüşmelerde daha ziyade uzun vadeli dostluklar hedeflenmektedir.

Türk işadamları görüşmeler sonucunda anlaşmalar yapma eğilimindedirler. Hazırlanan anlaşmaların detaylı olduğu ifade edilmiştir. Anlaşma ile ilgili olarak; Kadınların düşük kültür, Erkeklerin ise yüksek kültüre mensup algılara sahip olduğu söylenebilir.

İşadamları tarafından hazırlanan anlaşmalarda doğan uyuşmazlıkların çözümü için “.....mahkemesi yetkilidir” ifadesi kullanılmaktadır. Genel olarak bakıldığında Türk İşadamlarının anlaşma ile ilgili algısı, yüksek kültür ülkesi işadamlarına paraleldir.

İtalya En çok ihracat sırasıyla; Almanya İngiltere ve Irak’a Amerika ve Irak’a yapılmaktadır.

En çok ithalat ise sırasıyla; Almanya İtalya Belçika Çin Ukrayna’dan yapılmaktadır.

Almanya, İtalya, İngiltere, Amerika’dır. İşadamlarının En Başarılı İletişim Kurdukları Firmaların Ülkeleri Almanya, İtalya, İngiltere, Amerika’dır.

İşadamlarının en çok iletişim problemleri yaşadıkları firmaların ülkeleri ise sırasıyla; Rusya, Fransa, İran Çin’dir. Söz konusu kültürler Türk iş adamlarınca daha az tanınan kültürlerdir.

İşadamlarına en çok iletişim problemi yaşadıkları (Rusya, Fransa, İran ve Çin) bu ülkelerin kültürlerini tanımaya çalışmaları tavsiye edilebilir. Böylelikle problemler çözümlenerek etkin iletişim sağlanacak ve görüşmeler başarı ile sonuçlandırılacaktır. Bu da dış ticaret hacminin artmasına katkıda bulunacaktır.

Kültür Şoku Kendi kültüründen farklı, başka bir kültüre giren işadamı genellikle kültür şoku denilen bir stres ve gerilim yaşayacaktır. Bu sebeple, farklı kültürle karşı karşıya gelen işadamı, ticari ilişkilerini başarıyla sürdürmek ve böyle bir kültür şoku yaşamamak için, bu yeni kültürün beklentilerinin üstesinden gelmeyi öğrenmek zorundadır.

Sonuç olarak Diğer tarafın kültürünü tanımlayın Kültürel yönden tarafsız olun Başkalarının kültürüne duyarlı olun

Bir ziyarete hazırlanmak: İsimler Selamlama Yemek Elbise tabuları Renkler

Bazı ipuçları: Mekiinin önemini anlamak Toplantı gündeminde ihtiyaçlara öncelik Karşı görüşmecinin profilini oluşturun İş mi, ilişki mi esas alınıyor? Düşük bağlam, yüksek bağlam kültürden mi? Karşı kültür için “itibar” kavramı Zaman İletişim doğrudan mı, dolaylı mı? Resmi anlaşma mı, ilkesel anlaşma mı bekleniyor? Karar bireysel mi, mutabakatla mı alınıyor? Risk nasıl değerlendiriliyor?

Uluslar arası iş görüşmeleri için faydalı bazı internet adresleri: http://feweb.uvt.nl/center/hofstede/index.htm http://www.geert-hofstede.com/hofstede_dimensions.php http://changingminds.org/explanations/culture/hall_culture.htm http://www.mnsu.edu/emuseum/information/biography/fghij/hall_edward.html http://www.worldculture.com http://www.relojournal.com/main.htm http://www.ibnet.com http://ciber.bus.msu.edu/busres.htm http://www.ave.net/icci/ http://www.ita.doc.gov http://www.business-ethics.org http://www.islamist.org.ethics.htm http://www.advancingwomen.com

T E Ş E K K Ü R L E R …