PAZARLAMA TEMEL BİLGİLER 2

Fiyat nedir? Fiyat;  mal ve hizmetler için talep edilen (alınan) parasal bedel  tüketicilerin bir malı almak için ödemek zorunda oldukları para miktarıdır.

 Bir mal veya hizmete sahip olma veya kullanmaktan kaynaklanan fayda karşılığında tüketicilerin ödediği değerler toplamı olan fiyat; –Gelirle ilgili olduğu için –Rekabetle ilgili olduğu için –Malın algılanmasında kriter olduğu için –Piyasa şartları dolayısıyla (tam rekabet, aksak rekabet, monopol) –Devlet müdahalesine açık kaldığı için –Talebin esnekliği ile doğrudan ilişkili olduğu için –İşletmenin amacının gerçekleşmesi için önemlidir. Fiyatlandırma neden önemlidir?

Fiyat Kararlarında Etkili Olan Faktörler  Alıcılar  Aracı kuruluşlar  Rakipler  Üretim faktörleri ve sahipleri  Hükümet  İşletmenin diğer bölümlerinin yöneticileri  Genel ekonomik durum

Temel Fiyatlandırma Yöntemleri 1- Maliyete Göre Fiyatlandırma –Maliyet artı usulü Alış maliyeti esaslı: Alış fiyatının birim fiyatının üzerine kâr eklenerek oluşturulan fiyat. Toptancı ve perakendeciler sık kullanır. Tam maliyet esaslı: Ortalama maliyete belirli bir kâr eklenir. Daha çok üreticiler kullanır. –Hedef fiyatlandırma Belirli bir satış hacminde elde edilecek kâr hedeflenerek fiyat belirlenir. Miktarın önceden tahmin edilmesi gerekir.

Temel Fiyatlandırma Yöntemleri (devam) 2- Talebe Göre Fiyatlandırma –Tüketiciye sunulan malın pazardaki değerini hesaplamada, tüketicinin ona ne değer biçtiğini tahmin etmeye dayanır. 3- Rekabete Göre Fiyatlandırma –Cari fiyat esası Sektörde görülen ortalama fiyat baz alınır, kolaydır, rekabeti kızdırmaz, fiyata rakiplerin ve tüketicilerin tepkisi bellidir, maliyetleri hesaplama zorluğu olduğunda kullanışlı olabilir, kolayda mallar için kullanılır –Kapalı zarf usulü

Tutundurma Bir işletmenin mal veya hizmetinin satışını kolaylaştırmak amacıyla üretici- pazarlamacı işletmenin denetimi altında yürütülen, müşteriyi ikna etme amacına yönelik, bilinçli, programlanmış ve eşgüdümlü faaliyetlerden oluşan bir iletişim sürecidir.

Pazarlama İletişimi KaynakHedef Fikir Kodlama Mesaj Kod çözme Geribildirim Rakipler, Gürültü Düşünce

Tutundurma niçin önemlidir? Üreticiler ile tüketiciler arasındaki fiziksel mesafe artmaktadır Gelir artışı sonucu pazar büyümektedir Nüfus artışı sonucu tüketici sayısı artmaktadır İkame mallarının çoğalmasıyla rekabet artmaktadır Aracı kurumların sayısının artmakta ve dağıtım kanalları genişlemektedir Tüketici istek ve ihtiyaçları değişmektedir

Tutundurma karması (bileşenleri) Reklam Kişisel Satış Geliştirme Halkla İlişkiler TutundurmaKarması

Tüketim Ürünleri ve Endüstriyel Ürünler İçin Tutundurma Karmasının Göreceli Önemi Tüketim Ürünleri Endüstriyel Ürünler Satış teşvik Kişisel satış ReklamSatış teşvik Kişisel satış Reklam Halkla İlişkiler Halkla İlişkiler

Reklam Özellikleri Geniş kitlelere yönelik olma Tekrarlanabilme ve her yana yayılabilme Anlamlı ve etkili biçimde sunulma Kişisel olmama Fonksiyonları Bilgilendirme Hatırlatma İkna etme ( Kandırma ) Değer katma Örgütün diğer fonksiyonlarına yardımcı olma

Kişisel Satış Özellikleri Doğrudan ve canlı ilişki Dostluk ilişkileri geliştirme Çift yönlü iletişim Birinci elden geribildirim Hedefleri İşletmeyi, ürünlerini ve hizmetlerini tanıtmak Satış yapmak Yeni müşteriler bulmak Bilgi toplamak, yönetime iletmek ve müşterileri bilgilendirmek

Satış Teşvik (Promosyon) Tüketiciler, aracı kurumlar (toptancı ve perakendeciler) ya da satış elemanlarını daha hızlı ve daha fazla miktarda satın almaya ve satmaya yönlendirecek dürtüleri harekete geçirmeye çalışan oldukça farklı araçlardan oluşan tutundurma çabalarıdır.

Satış Geliştirme Özellikleri Dikkat çekici ve etkili olması Uygulama ve denetleme kolaylığı Eski ve yeni müşterileri mevcut ve yeni ürünlere özendirmesi Satış noktasına daha çok müşteri çekmesi Rekabeti kırması Satış noktalarında daha çok yer edinilmesi Çeşitleri Promosyonlar Kuponlar Hediyeler Gösteriler, özel olaylar, fuar ve sergiler Örnek ürün dağıtımları Yarışma ve çekilişler Seyahatler Vitrin düzenleme

Halkla İlişkiler Özellikleri İnandırıcılık ve güvenilirlik Kitlelere kolay ulaşabilme Merak ve ilgi uyandırma Çeşitleri Basın bültenleri, haber programları Basın toplantıları Tanışma yemek ve toplantıları, özel etkinlikler Şirket gazete, dergi ve bültenleri Açılış, kuruluş vb. yıldönümü etkinlikleri Sosyal, kültürel vb. faaliyetlerde sponsorluk Bilimsel toplantılar

Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama DAĞITIM KANALLARI Ve DAĞITIM POLİTİKALARI DAĞITIM POLİTİKALARI

Aracı kullanmanın nedenleri Doğrudan pazarlama bazen finansal olarak imkansızdır.Doğrudan pazarlama bazen finansal olarak imkansızdır. Üreticiler dağıtım yerine, asıl işlerine daha çok yatırım yapmak isterlerÜreticiler dağıtım yerine, asıl işlerine daha çok yatırım yapmak isterler Kitlesel dağıtımın sağladığı ölçek ekonomilerinden faydalanmak amacı ile aracı kullanmak gerekebilirKitlesel dağıtımın sağladığı ölçek ekonomilerinden faydalanmak amacı ile aracı kullanmak gerekebilir Aracılar ürünleri hedef pazara üreticilerden daha yaygın bir şekilde götürürlerAracılar ürünleri hedef pazara üreticilerden daha yaygın bir şekilde götürürler Aracılar üreticilerle müşteriler arasındaki uzaklığı azaltırAracılar üreticilerle müşteriler arasındaki uzaklığı azaltır Üreticiler ile müşterileri arsındaki ilişki sayısını azaltır.Üreticiler ile müşterileri arsındaki ilişki sayısını azaltır.

Dağıtım kanalı Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım noktalarına kadar götürülmesiyle uğraşan birbiriyle bağımlı bir dizi kurum ve kuruluşun oluşturduğu örgütsel bir sistemdir”

Dağıtım Kanalı Alternatifleri ÜRETİCİ ÜRETİCİ TOPTANCI, ANA BAYİ KÜÇÜK TOPTANCI, ARA BAYİ BÜYÜK VE KÜÇÜK PERAKENDECİLER TÜKETİCİLER

Dağıtım Politikaları Yoğun Dağıtım Politikası (Özellikle kolayda mallar için ve işletmenin tüm pazara malını vermek istemesi durumunda uygulanır) Sınırlı Dağıtım Politikası (Özellikle beğenmeli mallar için ve işletmenin dağıtım maliyetlerini azaltma isteği ile prestije önem verdiği durumlarda uygulanır) Seçimlik (Selective) Dağıtım Politikası (Daha çok özelliği olan mallar için ve işletmenin markasına önem verdiği durumlarda uygulanır)

Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Pazarlamada Sosyal Sorumluluk Pazarlama yöneticilerinin sosyal sorumluluğu; – tüketicilerin fayda elde edebilecekleri ürünleri kullanmalarını, – ürün hakkında doğru bilgilenmelerini ve – doğru seçimde bulunmalarını sağlamaktır.

Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Pazarlamaya Getirilen Eleştiriler Pazarlamanın tüketiciler üzerindeki etkileriyle ilgili eleştiriler; dağıtım, komisyon giderleri, reklam ve promosyon maliyetleri sonucu yükselen fiyatlar, fiyat, promosyon ve ambalaj gibi unsurların aldatıcı uygulamalar dönüşmesi, tüketicileri yanlış karar zorlayan yüksek baskılı satış uygulamaları, tüketicilere zarar verecek adi, kalitesiz ve güvensiz ürünler, tüketicileri yeni ürünleri elde etmeye zorlayan planlı ürün eskitme uygulamaları, azınlık kitle ve düşük gelire sahip hedef pazarlara daha düşük kaliteli mal ve hizmetler sunulması.

Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Pazarlamaya Getirilen Eleştiriler Pazarlamanın toplum üzerindeki etkileriyle ilgili eleştiriler;  ihtiyaç dışı ürünlere talebin yönlendirilmesi ve insanları sahip olduklarıyla değerlemeye yol açan aşırı maddeciliğe yol açması,  artan özel mal ve hizmetler karşısında sosyal ürünlerin azalması, buna karşılık sosyal ürünlerin fiyatlarının artması,  tüketim ve yaşam tarzlarının çok hızlı değişmesiyle oluşan kültürel kirlenme,  büyüyen işletmelerin daha fazla politik güce sahip olması.

Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Pazarlamaya Getirilen Eleştiriler Pazarlamanın diğer işletmeler üzerindeki etkileriyle ilgili eleştiriler;  rekabet etme yerine, diğer firmaları ele geçirme ya da birleşme yoluyla rekabetin ortadan kaldırılması,  pazara girişi zorlaştırıcı giriş engellerinin özellikle küçük işletmeleri zor durumda bırakması,  fiyatların aşırı düşürülmesi, fiyat anlaşmaları, rakiplerin kötülenmesi vb. yollarla kırıcı rekabetin artması.

Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Pazarlama Ahlâkı Pazarlama ahlâkı; faaliyette bulunulan zaman ve toplumsal şartları dikkate almak suretiyle, pazarlama karar, eylem ve faaliyet sonuçlarının genel kabul görmüş ahlâkî yargı, standart ve kurallar çerçevesinde değerlendirilmesidir. Pazarlama ahlâkına uygun hareket etmek, tüketici tatminine katkı sağlaması yanında uzun dönemli kârlılığı olumlu etkiler