Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Faal 2.7 100 Genç Girişimci Eğitimi 3. MODÜL Müşterim Kim? Pazarı incelemek ?

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "Faal 2.7 100 Genç Girişimci Eğitimi 3. MODÜL Müşterim Kim? Pazarı incelemek ?"— Sunum transkripti:

1 Faal Genç Girişimci Eğitimi 3. MODÜL Müşterim Kim? Pazarı incelemek ?

2 Pazarlama Planı Üretilecek mal ve/veya hizmetin içinde yer alacağı •Pazarın ve dış çevrenin durumunu, •İşleyişini, •Sunulacak mal ve hizmete pazarın olası tepkilerini, •Ürün veya hizmetin pazara olası etkilerini, önceden belirlemek amacıyla ve •Ürün veya hizmet için 4P’nin tanımlanmasını gerekli veri ve bilgileri toplayıp işleme ve böylece mal ve hizmetin pazarlanabilirlik derecesini saptama işlemleri pazarlama planının ayrıntılarını oluşturur.

3 PAZARLAMA NEDİR? Pazarlama, işletme faaliyetlerinin başarılı bir şekilde yürütülmesinde doğrudan etki eden yönetim fonksiyonudur.

4 PAZARLAMA NEDİR? Pazarlama, bir işletmede satışa sunulacak urunun hammaddesinin tedarikinden baslayarak, uretimi, satışa sunumunu, satışın gerçekleştirilmesini, satılan ürünün müşteri memnuniyetini sağlayarak o müşterinin işletmeye geri gelmesine kadar devam eden sürecin tamamıdır..

5 İŞLETME ÜRETİM T Ü K E Tİ M PAZARLAMA Üretilen mal ve/veya hizmetin, tüketicinin beklentilerini tam olarak karşılayacak biçimde üretim merkezinden tüketiciye ulaştırılması ve tüketim ile ilgili geri bildirimin merkeze taşınması sürecindeki tüm faaliyetler ve işlemlerdir. İhtiyaç / talep Sunum Müşteri geribildirimi

6 Pazarlama sürecinin aşamaları  Çevreyi inceleyiniz  Araştırma yaparak iş fikrini sınayınız  Araştırmanın ardından iş fikrini düzeltiniz  Pazarlama karmasını tasarlayınız  Pazarlama planı hazırlayınız  Planı uygulayınız  Planı gözden geçiriniz

7 Pazarlamanın özellikleri  Pazarlama müşteri odaklıdır  Pazarlama bilgiye dayanır  Pazarlama “ deneme yanılma yöntemine” karşıdır  Pazarlama çabaların yoğunlaştırılmasını gerektirir  Pazarlamada esas olarak karşılıklı yararlar gözetilir  Pazarlama geleceği tahmin etmeye dönüktür  Pazarlama işletmede merkezi bir role sahiptir

8 •Kimler? Kaç yaşındalar? Yaş, Cinsiyet, gelir? •Ne kadar ihtiyaçları var? Neye ihtiyaçları var? Nasıl ödeyecekler? •Hayat stilleri, Sosyal sınıfları, kişilikleri? •Nasıl alışveriş yapıyorlar? Sağlayacakları fayda, fırsat, kullanım •Neredeler? Şehirler, bölgeler, ülkeler Kim bu müşteriler ?

9 Pazar Segmentasyonu (Pazarı ayırmak) •Bir işletme bütün farklı tüketicilerin ihtiyaç ya da taleplerini karşılayamaz. Karşılamaya çalışmak eldeki kaynakların verimsiz kullanılmasına yol açar. Pazarı segmente etmek, ayırmak onu alıcı sayısı yeterli benzer özellikler gösteren küçük grublara ayırmak demektir. Benzer özellikler neler olabilir?

10 Pazar Segmentasyonu (Pazarı ayırmak) •Demografik Segmentasyon: Bu grupda müşterileri yaşına, cinsiyetine, gelirine ve aile yapısına göre bölmemiz mümkündür. •Yaş ve hayat eğrisine göre segmentasyon: İnsanların farklı yaşlarda farklı ihtiyaçları vardır. •Cinsiyet segmentasyonu: Ağırlıklı olarak kozmetik, kıyafet gibi yerlerde kendini göstermektedir.

11 Pazar Segmentasyonu (Pazarı ayırmak) •Gelir segmentasyonu: Pek çok şirket tarafından ürünlerini konumlandırırken kullandıkları bir değişkendir. •Coğrafik Segmentasyon: Pazarın farklı özelliklerinin görüldüğü coğrafik alanlara ayrılmasından ibarettir. •Psikolojik Segmentasyon Demografik ayrımın yanında insanların hayat stillerine, sosyal sınıflarına ve kişiliklerine göre de sınıflamalar yapmak mümkündür.

12 Pazar Segmentasyonu (Pazarı ayırmak) •Hayat tarzına göre segmentasyon: İnsanların düşüncelerine, inançlarına, günlük yaşam tarzlarına ve ilgi duydukları alana göre de sınıflandırılmaları mümkündür •Kişilik özelliklerine göre segmentasyon Örneğin daha dışa dönük, farklı kişilerin tüketim tarzları içine dönük daha kapalı yaşayan kişilere göre farklılık göstermektedir.

13 Pazar Segmentasyonu (Pazarı ayırmak) •Sosyal sınıfa göre segmentasyon Bu ayrım tüketicileri iş konumlarına göre 6 bölüme ayırmaktadır- A.Üst düzey çalışanlar B.Orta kademe yöneticiler C1. Memur C2.Kalifiye İşçi D.Yarı kalifiye/Kalifiyesiz işçiler E.İşsizler •Davranış özelliklerine göre segmentasyon Tüketici hangi psikolojik nedenlerle satın alıyor? Bir yarar sağlamak amacı ile mi bir zorunluluk mu yoksa tamamen kendini iyi hissetme amaçlı mı? Vb ?

14 Hedef Pazar nedir? Toplam nüfus Satınalma gücü olan Satınalma isteği olan Ulaşabileceğimiz grup Müşterilerimiz

15 Tekirdağ`da kısa boylu bayanlar için elbise üretmek isteyen Nazlı Bayan Giyim Tekirdağ`da yaşayan bayanların boy ortalamalarını araştırmış 1,65 altı 1,65 üstü

16 Kısa boylu bayanlar için elbise üretmek isteyen Nazlı Bayan Giyim Tekirdağ`da bayan elbisesi satış yöntemlerini araştırmış İnternet Pahalı markalar satan mağazalar Terziler

17 Tekirdağ`da kısa boylu bayanlar için elbise üretmek isteyen Nazlı Bayan Giyim Pahalı Markalar satan mağazaların ne kadarının kısa boylu bayanlar için elbise sattıklarını araştırmış EVET HAYIR

18 Pazar nedir? Bir ürünün / hizmetin el değiştirdiği yere, bir başka deyişle taleple arzın birleştiği yere PAZAR denir... •Bir dükkan, •Pazaryeri veya alışveriş merkezi, •İnternet ortamı, hatta bir sokak veya ev olabilir.... Malımı nerede satmam gerekiyor?

19 Pazarın özelliklerini anlamak •Potansiyel müşteri özellikleri •Pazarın büyüklüğü •Satın alma gücü •Rakipler (ürünler ve firmalar) belirlendikten sonra hedefler konulmalı ve pazarlama ve üretim faaliyetleri başlamalıdır. Ürünümü KİM alacak? Farklı bir ürün yaratabilmek için pazarı iyi tanımak gereklidir

20 Pazarın özelliklerini anlamak Pazarın özelliklerini anlamak, ihtiyaçlarını tespit etmek bir girişimci için çok önemlidir. Eğer karlı bir iş yapmak istiyorsak pazarın bütün özelliklerini öğrenmemiz ve buna göre yol haritası çizmemiz risklerimizi azaltacaktır.

21 Pazar nasıl araştırılır? •Pazarın özelliklerini anlayabilmek için yapılan çalışmalara pazarı tanımak (Pazar araştırması) denilmektedir. •Gözlem, sözlü veya yazılı anketler, hazır araştırmaların incelenmesi, masa başında veya pazardaki üretici, satıcı gibi firmalarla yüz yüze yapılan görüşmelerdir. Daha çok soru sormalıyım, konuşmalıyım, bakmalıyım, okumalıyım, öğrenmeliyim!!!

22 Pazar Araştırması İşletmenin dış dünya ve Pazar ile olan bağlantısını sağlayan en önemli yoldur. Pazar üzerinde insiyatif sahibi olabilmek ve zamanında doğru yerde hareket edebilmek için; 1.Müşterilerin ihtiyacı nasıl değişiyor? Değişen bu ihtiyaçları karşılayabiliyor musunuz? 2.Müşteriler şu anki ürün ya da hizmetler için ne düşünüyor? 3.Rakipler nasıl hareket ediyor? Sizden daha öndeler mi ya da sizin stratejinizi etkiliyorlar mı? Ne yapmalısınız? 4.Ülkeyi etkileyen genel ekonominin durumu gibi daha üst faktörler ya da daha alt kapsamlı bölgedeki değişiklikler şirketinizi nasıl etkiliyor? Ve siz nasıl tepki vermeyi düşünüyorsunuz?

23 •Bilgi kaynakları –Ana kaynaklar (Müşteri – Tedarikçi – Rakip) –Tali kaynaklar (T/S/M Odaları, esnaf, banka, dernekler, danışmanlar, üniversiteler, gazete, internet..) •5P –Ne (Ürün) - Product –Kime (Müşteri) - Purchaser –Kaça (Fiyat) - Price –Nerede (Yer) - Place –Nasıl (Tanıtım) - Promotion Detaylı Pazar Araştırması İçin:

24 Alıştırma Pazar Araştırması •Pazarınızı ve potansiyel müşterilerinizi tanımlayınız. •Müşteri özelikleri,tahmini rakam,Pazar özelikleri vs… •Pazarım neresi? •Müşterim kim? Tartışma, soru ve cevaplar Grup Çalışması

25 1. Rakiplerimiz kimler? 2. Ne yapıyorlar, hedefleri ve amaçları neler? 3. Rakiplerin güçlü ve zayıf yanları neler? 4. Hangi zayıflıkları onları savunmasız kılıyor? 5. İlerde ne değişiklikler yapabilirler? Rakiplerimizi tanıyor muyuz ?

26 REKABET ANALİZİ Güçlü yönler : Rakiplere kıyasla daha iyi neyi yapabiliriz Zayıf Yönler : Başkaları bize göre neyi daha iyi yapıyor Fırsatlar: Pazarın verdiği, sağladığı olumlu yanlar Tehditler: Pazarın taşıdığı olumsuz koşullar

27 Pazarlama Karması Pazarlama karması işletmenin pazarlama hedeflerine ulaşmak için kullandığı tekniktir.

28 Pazarlama Karması Ürün Fiyat Yer Tanıtım

29 Pazarlama Karması – 4P Product – Ürün Ürünle ilgili kısımlar;  Ürünüm/Ürünlerim ne?  Ürünün özellikleri ve yararı  marka,  kalite,  Geçmişi, Pazar durumu  Benzersiz satış noktaları  Müşterinin fikri ?  Fark ?

30 Pazarlama Karması – 4P Price – Fiyat Bir ürünü tasarlamak ve üretmek, dağıtmak müşteriye ulaştırmak ve tanıtımını yapmak maliyet doğururken belirlenen fiyat bu maliyetleri karşılayacak şekilde düzenlenmelidir. Fiyat belirlemek zor bir aşama olup Pazar arz ve talebin değerlendirilmesi gerekmektedir.

31 Fiyat Fiyat Talebin belirlediği ; •Pazar tepkisini göz önünde tutar, ürün maliyetini göz önüne almaz, ürünün piyasadaki değeri fiyatı belirler. Maliyetin belirlediği ; •Maliyetlerin üstüne, sabit bir kar yüzdesi eklenir.

32 Fiyat Stratejisi Fiyat Stratejisi •Fiyatlama yaparken göz önüne alınacak faktörler şöyledir: •Sabit ve değişken giderler. •Rekabet •İşletme hedefleri •Konumlandırma stratejisi. •Hedef grubu ve ödeme istekliliği.

33 Fiyat Stratejisi Fiyat Stratejisi •. İşletmenin fiyatlama stratejileri şirket hedeflerine göre farklılık arz edebilir: •Pazarda yer edinme amaçlı: Pazar payı kazanmak amaçlı düşük fiyat. •Pazarın kaymağını hedeflemek: Başlangıçta pazara yüksek fiyatla girip zaman içinde fiyatı düşürerek pazara yayılmak •Rekabet fiyatlaması: Rakibe göre fiyat belirleme. •Ürün grubu fiyatlama: Aynı ürün grubunda yer alan farklı özelliklere sahip ürünlerin benzer fiyatlanması. •Gruplama fiyatlaması: İşletmenin birkaç ürününü bir araya getirip düşük fiyatlama. •Psikolojik fiyatlama: Satıcının müşterinin algılamasını göz önüne alarak fiyatlamayı belirlemesi, 1000 ytl yerine 999 ytl olarak seçilmesi gibi. •Premium fiyatlama: Ürünün ayrıcalığını konumlandırarak fiyatın çok yüksek kurulması, Ferrari,Chanel gibi.

34 Pazarlama Karması – 4P Promotion – Tanıtım Reklam/Satış promosyonu/direk satış/e- ticaret/Halkla ilişkiler,vb. Çok başarılı bir ürün dahi tanıtımı yapılmadıkça ve tüketicilerin bilgisi dahilinde olmadığında bir anlam ifade etmez.

35 •Tanıtım Satışı : Kısa vadede satışlarda satışı artışı yakalamak amaçlı yapılır. •Kişisel satış: Ürünün birebir müşteriye satışıdır. •Reklam: TV, gazete, dergi ile satış •Halkla ilişkiler: Müşteriler ile olumlu ilişkiler. Ürününüzü / Servisinizi kimse tanımıyorsa nasıl satacaksınız ? Tanıtım

36 Tanıtımın yararları  İnsanlara varlığınızı gösteriniz  Sunduğunuz teklifleri insanların fark etmesini sağlayınız  Satışları artırınız  Piyasada boşluk yakalayınız  Daha rekabetçi olunuz  Firma adı ve marka yaratınız  Müşteri sadakatini destekleyiniz  Piyasada Pazar payınızı koruyunuz  İşletmenizle ilgili bir imaj yaratınız

37 Tanıtım fikirleri  Kulaktan kulağa bilgi yayma, ağ oluşturma, halkla ilişkiler  İşletmenin ünvanı, logosu, başlıklı kağıtları, iş kartları  Levhası, ambalaj malzemeleri  Broşürleri, afişleri, el ilanları  Yüz yüze satış  Posta ve telefonla doğrudan pazarlama  Teşvikler, indirimler, yarışmalar, ödüller, sponsorluklar  Ortak promosyonlar  Söyleşiler, gösteriler, sergiler, halk günleri  Reklam  Müşteri hizmetleri servisi

38 Tanıtımın formülü Dikkat çekmek İlgi uyandırmak Satın almaya heveslendirmek Harekete geçirmek

39 Tanıtım kampanyası İşletmenin genel hedef ve amacını belirleyiniz Tanıtım hedeflerini belirleyiniz Araştırma giderleri, etkinliği, zaman çizelgesi Tanıtım kampanyasını tasarlayınız Denemesini yapınız, düzeltiniz Tanıtım kampanyasını uygulayınız

40 YILLIK TANITIM PLAN YILLIK TANITIM PLANI NoYapılacak İşler 1.AY2.AY3.AY4.AY5.AY6.AY7.AY8.AY9.AY10.AY11.AY 12. AY 1 Katalog-Broşür 2 Fuar Katılımı 3 Gazete Reklamı 4 Yerel TV Reklamı 5 Ulusal TV Reklamı 6 Promosyon 7 Kurumsal Kimlik Oluşturma

41 Pazarlama Karması – 4P Place – Yer Tüketicinin/müşterinin ürün/hizmetimizi bulacağı, alacağı kanallar, satış noktaları.

42 Yer •Ürün/Servis ile müşterinin doğru zamanda doğru yerde buluşması gerekir. •Ürün/Servisin müşteriye ulaşması için hangi dağıtım kanallarını ya da satış noktalarını kullanacaksınız?

43 PAZARLAMA PLANI HAZIRLAMA Place…….. Yer =Dağıtım (Ürünün Müşteriye Ulaştırılması) •Dağıtım nedir ? •Ürünler nasıl ve nerelere dağıtılır ? •Ürünler müşterilere nerede ulaştırılır?

44 Satılmak için dağıtılan ürünleri tüketiciye nasıl duyuracağız ? Dağıtım (Ürünün Müşteriye Ulaştırılması)

45 Şimdi pazarlama yolunuzu belirleyebilirsiniz Şimdi pazarlama yolunuzu belirleyebilirsiniz Fiyat Ürün Yer Tanıtım Grup Çalışması ; Pazarlama Karması oluşturun

46 Satış ve Satmak Satış faaliyetleri, firmanın işletme ve pazarlama stratejileri ile uyumlu olmalıdır. Bir ürün veya hizmet sunarak, müşterilerin bir ihtiyacını gidermelerine yardımcı olmanın bir yoludur.

47 Satış Aşamaları •Dikkat: Müşterinizin dikkatini, farklı yöntemler kullanarak çekmek. •İlgi: Müşterinizin ihtiyaçlarına hitap ederek ürün veya hizmetinizle ilgilenmelerini sağlamak. •İstek: Ürün veya hizmetinizi alma isteği uyandırmak. •Eylem: Müşterinin sipariş vermesini sağlamak.

48 •Müşteriye sunduğunuz değer nedir? •Ürününüzün sunduğu faydalara / değerlere konsantre olun. •Satışa odaklanmayın, ürününüzün müşterinin ihtiyaçlarını karşılamasına odaklanın. •Eğer bir fayda / değer sunamıyorsanız, rekabet edebilmek için fiyatı (yani kârınızı) düşürmek zorunda kalırsınız. Müşterinin gözünde ürününüzün değeri

49 DEĞER FİYAT Müşterinin belirli bir ürünü seçme nedeni, aslında o ürünün kendisi değil, müşteriye sunduğu farklılık ve faydadır. Fiyat – Değer Karşılaştırması

50 Satış için Çevre İşinize faydası olabilecek kişilerle iletişim kurun, • Çevreniz gelişir • Satışlarınız artar • Yeni müşterilerle tanışabilirsiniz Kimlerin sizi tanıdığı, sizin kimi tanıdığınızdan daha önemlidir.

51 Bir ağ oluşturma örneği Bir ağ oluşturma örneği

52 BAYAN KUAFÖRÜ Çevredeki Mağazalar Müşteriler Dostlar Tamirciler Süpermarkette Çalışan Bayanlar Zayıflama Merkezi Çocukların Öğretmenleri Aile Bağlantısı Tedarikçiler

53 Müşteri gözüyle ürün/servisi eleştirmek • Ürününüzün/servisinizin müşteriyi memnun etmeyebilecek tarafları var mı? • Nasıl azaltabilirsiniz. •Yok edemediğiniz riskleri, ürünün sunduğu faydalarla karşılatırın. • Müşterinin riskleri ve faydaları birlikte değerlendirmesini sağlayın.

54 Hangisi daha iyi satar : Ürün mü müşteri mi? Ürünü daha önce kullanmış olan müşterilerin sözleri, ürünle ilgili anlattığımız herşeyden daha etkilidir. Reklam, şirketinizi, müşterinin sözleri ise ürünü tanıtır. En iyi satış elemanınız mutlu bir müşteridir.

55 Önce Müşteri... • Müşterinizi sizin ürününüze yönlendiren duygusal motivasyonu bulun. • Müşterinin ihtiyaçlarına odaklanın. • Müşterinizin “lisanını” kullanın. • Müşterinin önceliklerine önem verin.

56 • Müşterinin amacına odaklanın. • Fayda satın. • Ürünlerinizi ve çevreyi iyi tanıyın. • Kaynak olun. •Sözünüzde durun. • Önce müşteri tatmini! • Çözüm üretin. • Olumlu olun. Sadık Müşteri

57 SATIŞ PLANI SATIŞ PLANI YAPILIRKEN CEVAPLANMASI GEREKEN SORULAR: •1. Satılacak ürün ne? •2. Günlük/aylık/yıllık ne kadar satılabilir? •3. Hangi hammadde ve hizmetlere ihtiyacım var? •4. Nerede satmalıyım? (hedef pazarım) •5. Hedef müşterilerim kim? •6. Hedeflediğim alanda kaç tane var? •7. Fiyatım ne olmalı? •8. Ne kadar paraya ihtiyacım var, ne kadar kâr elde etmeliyim?

58 SATIŞ PLANI PAZARLAMA/SATIŞ HEDEFLERİ ÜRÜN/HİZME T ADI 1.A Y 2.A Y 3.A Y 4.AY5.A Y 6.A Y 7.A Y 8.A Y 9.A Y 10.AY11.A Y 12.A Y TOPLAM

59 Satış ; Son Nokta Satış yaparak para, Dost edinerek servet kazanırsınız.


"Faal 2.7 100 Genç Girişimci Eğitimi 3. MODÜL Müşterim Kim? Pazarı incelemek ?" indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları