SATICI mı POSTACI mı?.

... konulu sunumlar: "SATICI mı POSTACI mı?."— Sunum transkripti:

1 SATICI mı POSTACI mı?

2 Hoşgeldiniz

3 Postacılar

4 Satıcı Profili POSTACILAR BAŞARILI Mümessiller DAR GENİŞ MESAJ AKTARAN
KAYNAK KULLANIMI DAR GENİŞ İŞ TARİFİ MESAJ AKTARAN REÇETE ÜRETEN ALGILANAN ROL BÖLGESİNİ SAHİPLENEN TANITAN POSTACILAR BAŞARILI Mümessiller

5 Satışın Temeli - İHTİYAÇTIR !!!

6 % 49 Maksimum satın alma eğilimi 51 Minimum reddetme eğilimi

7 V A R S A Y M A Y I N

8 Dinlemek... Eğer konuşuyorsanız dinlemiyorsunuz demektir.

9 Dinlemek - I Duymak bir duyudur. Dinlemek bir yetenektir.
Dinlemek pratikle kazanılır ve geliştirilir. İyi bir satıcı çok iyi bir dinleyici olmalıdır. Müşteriyi konuşturup, onun problem ve ihtiyaçlarını ortaya çıkarttıktan sonra onu anlayıp ardından satış yapması için gereklidir.

10 Dinlemek - II Dinleme esnasında dikkat edilecek noktalar ;
Karşınızdaki şahsın ne dediğine konsantre olun. Konuyu eğer tam olarak anlamadınızsa mutlaka soru sorarak onaylattırın. Karşınızdaki şahsın konuşmasını bölmeyin. Tedavide karşılaştığı problemlere, özel ilgi alanlarına, sevdiği ve sevmediği konulara, kullandığı ürünlere özel dikkat sarf edin.

11 Nereye gideceğini bilmiyorsan hangi yoldan gittiğinin önemi yoktur...
Lewiss Carroll

12 İhtiyaç ve Faydalar doğrultusunda satış görüşmesi gerçekleştirilir.
PLANLAMA Ziyaretten Sonra ( Ziyaret sonrası planlama) Ziyaretten Önce ( Ziyaret öncesi planlama) SATIŞ Ziyaret esnasında İhtiyaç ve Faydalar doğrultusunda satış görüşmesi gerçekleştirilir.

13 Silik yazan bir kalem bile en keskin zekadan daha iyidir.

14 Strengths Weaknesses Opportunities Threats
(Güçlü Yönler) Weaknesses (Zayıf Yönler) Opportunities (Fırsatlar) Threats (Tehditler)

15 Satıcı Tipleri Ürün bilgisi mükemmeldir Olağan dışı hizmet götürürler
Olağanüstü efor sarf ederler Yakınlık kurarlar İkna ederler Daha iyi bir yol önerirler

16 Müşteri Bakış Açısıyla
İçinde bulunduğumuz yoğun rekabet ortamında, müşteri sadece ürünü iyi tanıyan satıcıdan değil,kendisini anlayan satıcıdan alır. Müşteri kendini rahatsız hissettiği insanlarla alış-veriş yapmaz! Bu rahatsızlık riskini gidermek için,insanları analiz ederek iyi ilişkiler kurmalı ve uyumluluğu arttırmalıyız.

17 Fırsatları Yakalamak Herhangi bir satış görüşmesinin odak noktası, müşterinin ihtiyacıdır. Fakat müşteriler ihtiyaçlarını her zaman açıkça ortaya dökmezler. Konuşma sırasında, ürün veya hizmetiniz için fırsat diye nitelendirilebilecek bazı hususları dile getirirler.

18 Fırsat Bir müşterinin, sizin ürün ve hizmetinizle
çözümlenebilecek sorun veya hoşnutsuzluklarıdır. Uyguladığım X ilacının iğnesi çok rahatsız edici. Cerrahi girişim çok travmatik bir durum,başıma geldiğini düşünemiyorum. Kanamanın durdurulamaması sıkıntı veriyor.

19 İhtiyaç Bir müşterinizin sizin ürün veya hizmetinizle
karşılanabilen arzu ve istekleridir. Bazı Anahtar Kelimeler -meli,malı -gerekli -önemli -şart -tercih ediyorum

20 İhtiyaçlar Hemofili tedavisinde hasta uyumu çok önemli.
Hemofili tedavisinde hastanın sosyal hayatı zarar görmemeli. İnhibitör tedavisinde ekonomikliği göz ardı edemem. Profilaktik hastalarda benim için hasta uyumu olmazsa olmaz bir konudur.

21 İhtiyaçları Anlamak Satış işlemi, müşteriye ait bir ihtiyacın
ortaya çıkarılması ve bu ihtiyacın karşılanmasıdır. Bu işlemin başarılı olabilmesi için, müşteri ihtiyacının, sizin ürün veya hizmetinizle gerçek bağlantısını fark etmeniz en önemli şarttır.

22 Müşteri İhtiyaçlarını Karşılamak
Özellik Ürün veya hizmetin belli başlı nitelikleridir. Fayda Özelliklerin müşteri gözündeki değeridir.

23 Müşteri İhtiyaçlarını Karşılamak
Ürününüzü çok iyi tanıdığınız için, hangi özelliklerinin müşterinin ihtiyacını karşılayacağı sizce malumdur. Ancak, sadece özellikleri belirtmek, müşterinin de bunu aynı şekilde anlayacağını göstermez. Ürün veya hizmetinizin, müşteri ihtiyacını nasıl karşılayacağını açıklayabilmeniz için, ürününüzün özelliklerini faydalarıyla birlikte takdim etmeniz şarttır.

24 Özellik-Fayda Immunate SD çift viral aktivasyona sahiptir bu nedenle güvenilir bir viral profil sergilemektedir. FEIBA’nın içerisinde FII – VII – IX & X bulunmaktadır ve bu sayede nadir faktör eksikliklerinde önemli bir yere sahiptir.

25 Soru Sorma

26 Açık Sorular Açık Sorular
Müşterinin serbestçe karşılık vermesini teşvik eden sorulardır. Bazı Anahtar Kelimeler Fikrinizi öğrenebilir miyim? Bu konuda ne düşünüyorsunuz? Görüşlerinizi alabilir miyim?

27 Açık Sorular Sizce iyi bir bypass ajanı nasıl olmalıdır?
FEIBA hakkında ne düşünüyorsunuz? Inhibitörlü hastaların takip ve tedavisi hergeçen gün daha önemli bir hale geliyor,siz bu konuda ne düşünüyorsunuz? FVIII replasman tedavisi yaparken hastanızın yaşam kalitesini koruma konusunda ne düşünüyorsunuz? Yukarıdaki açık sorular sizce ne kadar kaliteli??????????????

28 Kapalı Sorular Kapalı Sorular
Müşterinin cevabını Evet-Hayır ile veya önerilen birkaç seçenekten birini seçmekle kısıtlar. Bazı Anahtar Kelimeler Öyle değil mi ? Önemli olsa gerek ? Hangisi ?

29 Kapalı Sorular Sizin için hasta uyumu önemli olsa gerek?
FEIBA’nın maliyet etkinlik avantajı onu N7 karşısında bir adım öne çıkartıyor,öyle değil mi? FEIBA’nın yıllardır kanıtlanmış klinik deneyimi sizin için ilaç seçiminde önemli mi?

30 Açık ve Kapalı Soruların Seçimi
Soruların seçimi değişik kriterlere bağlı olabilir. Örneğin ; TS’nin doktoru tanıma/tanımama derecesine Ortam şartlarına Doktorun o andaki psikolojisine vs bağlı olabilir.

31 Destekleme

32 Destekleme 1.Adım: Müşteri ihtiyacının doğrulanması

33 Destekleme 2.Adım: İhtiyacı karşılayabilmek için uygun özellik-fayda veya faydaların sunulması

34 Satın Alma Sinyali

35 Kapanış Müşteri satın alma sinyali verdiğinde kapanışa geçilmelidir.
Satın alma sinyalleri belirsiz veya açık olabilir.

36 Kapanış Kapanışın 3 adımı vardır;
Görüşme sırasında müşterinin uygun bulduğu fayda/lar özetlenir. Form ve Pozoloji söylenir. Müşteriden söz vermesi istenir.

37 Kapanış -Sizinde uygun gördüğünüz gibi Lucrin testosteron seviyesini 43 ay boyunca kastrasyon seviyesine indirir ve hastalığın ilerlemesini durdurur.Aylık ve 3 aylık formları intramuskuler ve subcutan olarak uygulanabilir.Lucrin’i bu özelliklerinden dolayı reçetelerinizde artan miktarlarda görebilecek miyiz?

38 Kapanış Kapanış yaparken müşteri ile ortak bir sonuca varıldığı açık ve net olarak belirtilmeli, bu konuda herhangi bir şüpheye yol açacak her türlü söz ve hareketten kaçınılmalıdır. Eğer müşteri kapanışı olumlu karşılamazsa, soru sorarak nedenini bulmalısınız.

39 Şunu Akıldan Çıkarmayın!
Bir ürünü almak veya kullanmak konusunda yapılan bir red cevabı ürüne karşı yapılmıştır, size karşı değil. Bu gibi düşüncelerle,kapanış konuşması yapmamak sonuçta daha büyük zararlar verecektir. Satış işinde olanlar satışlarıyla değerlendirilir. Satış hedeflerine ulaşamaması daha büyük üzüntüler getirir.

40 Kapanış AKILDAN GEÇENLER (Mümessil)
“Ben doktora gayet açık ve net bir şekilde ürünlerimi anlattım. Reçeteleyip reçetelemeyeceğine kendisi karar verecektir.” “ Bu doktoru ziyaret etmeye yeni başladım. Biraz zaman geçsin hem bu arada ikili ilişkilerim de güçlenir o zaman kendisi de reçeteleyecektir zaten.”

41 Kapanış MÜŞTERİNİN AKLINDAN GEÇENLER Olumsuz
“ Ne gerek var ben bildiğim ürünleri kullanayım” “ Yazarım diyeyim eğer hayır dersem konu uzayacak şimdi” Olumlu “ Bir kaç hastada kullanalım bakalım eğer anlattığı gibiyse iyi” “ Bunu da yazarız ne olacak ki” “ Tüm bu anlattıkları gayet iyi eğer sık ziyaret ederse neden yazmayayım ki?”

42 Kısaca Özetleyecek Olursak
Prezentasyon ne kadar başarılı olursa olsun, satışın en önemli kısmı olan kapanışı başarılı kılmak için, söz almak gereklidir. Hatırlanması gereken en önemli noktalar; “Ürünün kabul gördüğü en ufak bir sinyal gelir gelmez kapanışa geçilmelidir.” “Müşteriler (doktorlar dahil) eğer yapabilirlerse kararlarını kesin olarak belirtmekten kaçınırlar.”

43 SONUÇ

44 TEŞEKKÜRLER