GİRİŞİMCİLİK VE KÜÇÜK İŞLETME YÖNETİCİLİĞİ DERS NOTU

... konulu sunumlar: "GİRİŞİMCİLİK VE KÜÇÜK İŞLETME YÖNETİCİLİĞİ DERS NOTU"— Sunum transkripti:

1 GİRİŞİMCİLİK VE KÜÇÜK İŞLETME YÖNETİCİLİĞİ DERS NOTU

2 GİRİŞİMCİLİK KAVRAMI VE ORTAYA ÇIKIŞI
Girişimciliğin günümüzde herkes tarafından yaygın olarak bilinen ve kabul görmüş tanımı ilk olarak 1755 yılında Fransız asıllı İrlandalı ekonomist Richard Cantillon tarafından yapılmıştır.Cantillon’a göre girişimci,kar elde etmek amacıyla işi organize eden ve işin riskini üstlenen kişidir.

3 Schumpeter’e göre girişimci;
-yeni ürünler (mal veya hizmet ) -yeni süreçler geliştirme, -yeni ihracat pazarları bulma, -yeni hammadde,yarı mamül arz kaynakları bulma yada, -yeni bir organizasyon yapısı oluşturma gibi ,işletme açısından yeni kombinasyonlar yaratarak mevcut ekonomik düzeni yıkan bir kişidir.Bunuda yıkıcı girişimcilik (desctructive entrepreneurship) olarak ifade etmektedir.

4 2-)Girişimcilikte yaratıcılık(creativity)ve yenilik(innovation)
Yaratıcılık,”yeni fikirler geliştirme,problemler ve fırsatlara yeni bakış açıları getirebilmektir. Yenilik ise, bu problem ve fırsatlara insanların yaşam kalitesini geliştirecek ya da iyileştirecek yönde yaratıcı çözüm yollarını uygulama becerisidir. Yaratıcılık ve yenilik yapma işletmede devamlı bir süreç olmalıdır.Bu yeniliklerden bir çoğu başarısızlıkla sonuçlanabilmekte,ancak bir tane elde edilen başarılı sonuç işletmeyi arzu ettiği noktalara taşıyabilmektedir. Girişimcileri yenilikçi olmaya sevk eden bir anlamda zorlayan nedenleri 4 başlık altında özetlemek mümkündür:

5 1.Pazarla ilgili nedenler: İşletmeler artan rekabet ortamı içerisinde rakipler karşısında teknik üstünlüğünü korumak ya da pazara hakim olmak amacını taşımaktadır. 2.Örgütsel nedenler: Örgütsel verimliliği tesis etmek,karı artırmak,yenilik yapmaya elverişli yaratıcı bir örgütsel ortam geliştirmek istenmesidir. Örgütsel ortam yaratıcılığa elverişli değilse,bireylerin yaratıcılıklarını kullanmaları ya da geliştirmeleri mümkün değildir. 3.Sosyal nedenler: Kamuoyu nezdinde işletmenin imajını kuvvetlendirme,tüketicilerin değişen taleplerini karşılayabilme,işletmeye ve ürünlerine güven duyulması gibi. 4.İş görenlerle ilgili nedenler: Nitelikli personeli işletmeye çekebilmek ve bunların işletmede kalmasını sağlamak,motivasyonlarını ve üretkenliklerini artırmak gibi nedenleri içermektedir.

6 3-)Yaratıcılığın Önündeki Engeller
1.Tek doğru bir cevap bulmaya çalışma 2.Mantıklı olmaya odaklanma 3.Kuralları sık sıkıya izleme 4.Devamlı pratik olma 5.Oyunu saçma ve anlamsız görme

7 6.Aşırı derecede uzmanlaşma
7.Belirsizlikten kaçınma 8.Aptal gibi görünmekten korkma 9.Hata ve başarısızlıklardan korkma 10.Yaratıcı olmadığına inanma

8 4-)Yaratıcılığı Artırma Yolları
Organizasyon içinde yaratıcı ortam geliştirme yolları şunlardır: -Yaratıcılığı çalışanlardan bekleme talep etme -Başarısızlığı tolere ve kabul etme -Merak ve ilgiyi teşvik etme, -Problemleri mücadele unsuru olarak görme, -Yaratıcılık konusunda eğitimler verilmesiş, -İşletme içinde yaratıcılığa destek verme, -Yaratıcılığı ödüllendirme, -Yaratıcı davranışı model yapma

9 Küçük İşletmelerde Yenilik
Küçük işletmelerden çok azı mamül hattına yeni bir mamül ekleme potansiyeline sahiptir.Yeni mamül geliştirme sahip olduğu geniş kaynak imkanlarından dolayı büyük işletmelerle özdeşleştirilmektedir. Büyük işletmelerin yenilikler yapmada ölçeğe dayalı (reklam harcamaları,sermaye yoğunluğu,büyük reklam harcama imkanları,finansal kaynaklar,teknoloji imkanları vs.) bir takım avantajları vardır.Bununla birlikte yenilik yapabilme olgusu sadece ölçekle sınırlı değildir.Bunun yanında;işletme faaliyetleri,endüstri kolu,yeniliğin niteliği ve şirketin türü ile ilgilidir.Kaynakların önemli olduğu noktada büyük küçük işletmeleri performans dışı bırakmaktadır.Rothwell’e (1989)göre “yenilik yapma avantajı ne büyük nede küçük firmalara özgüdür.Büyük firmaların yenilikçi gücü göreli olarak büyük finansal ve teknolojik kaynaklarına yani materyalistik üstünlüklerine ilişkindir.Küçük firmaların bu konudaki ise; girişimsel dinamizmi,firma içi esneklik ve değişen durumlara cevap verebilme yeteneği yani,davranışsal avantajlara sahip olmasıdır.” Büyümek ve başarılı olmak isteyen bir işletme için yenilik yapmak ve işletmede bu süreci sistematik hale getirmek önem arz etmektedir.Küçük işletmeler sahip oldukları üstünlüklerini kullanarak yenilik yapma becerilerinden yararlanabilirler.Bunun yanında,yenilik desteği veren kurumlar(KOSGEB,TÜBİTAK,TTGV gibi) yada mekanizmaların(tekno parklar,spin-off’lar, risk sermayesi, teknoloji vadisi, inkübatörler,risk sermayesi şirketleri vs) işbirliği olanaklarından yararlanmak suretiyle de gerçekleştirebilirler.

10 1.7-) Türkiyede Yenilik(İnovasyon) Desteği Veren Kurumlar
1-TÜBİTAK-teknoloji izleme ve değerlendirme başkanlığı(TİDEB) 2- Türkiye teknoloji geliştirme vakfı(TTGV) 3-Küçük ve orta ölçekli sanayi geliştirme ve destekleme idaresi başkanlığı(KOSGEB) Aşağıda kısaca özetlenen hususlarda küçük işletmelere hizmet vermektedir.Bu kurumlar: -bilgi temini -eğitim -girişimciliğin geliştirilmesi -danışmanlık -sanayi alanlara projelendirme -uluslar arası tanıtım -ar-ge destekleri -ihracatı geliştirme ve pazarlama -kalite geliştirme -finansman araçlarına erişim -modernizasyon -laboratuar test ve analizleri -bölgesel kalkınma -elektronik ticaret

11 Girişimcilik özellikleri
-İş ve görevlere bağlanma -Belirsizlikle yaşama becerisi ve orta düzeyde risk alma -Fırsatları yakalama -Objektif olma -Geri bildirim ihtiyacı

12 -İyimserlik -Paraya olan tutum -Proaktif yönetim -Bağımsız olma -Başarma ihtiyacı -İçsel kontrol odağı

13 Girişimciliğin Önemi -Ekonomik büyüme ve işsizlik sorunu
-Rekabet ortamı -Toplum menfaatleri -Bireysel menfaatler

14 Girişimciliğin Avantaj ve Dezavantajları
-Bağımsızlık -Başarma Duygusu -Saygınlık elde etme -Kar elde etme -Kişisel gelişime olan katkısı -Diğer

15 GİRİŞİMCİ OLMANIN DEZAVANTAJLARI
1-Girişimciler kendi işinin patronu gibi gözükmekle birlikte gerçek anlamda tam serbesti sahibi değildirler 2-Girişimciler çoğu zaman beklentilerini,yapmak istedikleri ve hayalini kurdukları büyük projelere imza atmaktan vazgeçmek durumunda kalırlar. 3-Bir iş açma ve işletmenin riski ile girişimci çalışmaktadır.Faaliyetlerini sürdürecek ve hayatta kalabilecek kadar para kazanabilme garantisi de yoktur.Bu anlamda yüksek düzeyde iş stresi vardır.

16 4-Girişimcinin mesai saati yoktur
5-Girişimci başarıyı elde etmeden önce başarısızlıkları yaşar 6-Bu zorlu çalışma temposu bazı fiziksel problemleri de beraberinde getirmektedir 7-Bozulan aile ilişkileri,genellikle de ailenin onaylamadığı yeni bir işe başlamanın stresi ile birlikte ortaya çıkmaktadır.

17 Girişimsel Karar Verme Süreci ve Girişimciliği Etkileyen Faktörler
Yeni iş kurma isteğinde bireyin kültürü, alt kültür, aile,öğretmenler, meslektaşlar, arkadaş çevresi etkili olmaktadır. Ancak yeni bir şirket kurmayı mümkün kılan ve bu anlamda etkileyici unsurlar şunlardır: 1-Devlet 2-Alt yapı 3-Pazarlama 4-Rol modelleri 5-Finansal kaynaklar

18 Bir ülkedeki girişimcilik düzeyini, etkileyen faktörler; kültür, altyapı, sosyal faktörler, ekonomik faktörler, bilgi alt yapısı, finansman olanakları, teknoloji kapasitesi, piyasa yapısı, bireysel özellikler, yasalar ve düzenlemeler gibi çeşitli unsurlara bağlıdır.

19 Tablo1.2:Girişimciliği etkileyen faktörler
Örnekler Kültür -Servete karşı tutumlar,yaşlılar,gençler,risk,çalışma meslekler,başarılar -Aile,aile genişliği,birey,kollektif mülkiyet vs. -Kadınlara karşı tutumlar ,azınlıklar,sınıflar,kastlar vs. Altyapı -Maddi ve manevi değerler,haberleşme araçları, ulaşım, dağıtım, sağlık.Kamu güvenliği,yasa ve mahkemeler,eğitim sistemi vs. Sosyal(Toplumsal)Faktörler -Demokrafik profil(yaşlanan nüfus girişimciliği ve iş kurmayı azaltır.) -Güç olayları (göç alma veya verme) -Katı bir kast veya sınıf ayrılılığı -Sosyal homojenlik Ekonomik faktörler -Ulusal yada uluslar arası büyüme fırsatları -Çevrimsel fırsatlar ya da tehditler(örneğin işsizlik girişimciliğe yol açabilmekte) -Sermaye kazançlarına ilişkin vergi politikası,kuruluş giderleri,maddi olmayan varlık harcamaları,hisse opsiyonları vs. Yasalar ve düzenlemeler -Yeni kurulan ve küçük işletmelere uygulanan idari yükler zorluklar -Düzenleyici engeller(lisanslar vs.) -mülkiyet hakları(maddi ve maddi olmayan) korunabilmekte ve pazarlanabilmektedir -Anlaşmaları yada hakları yürütme ve savunma maliyetleri -İflas durumunda uygulanan cezai müeyyideler -Spesifik piyasalar yada aktivitelere ilişkin spesifik yasalar ve düzenlemeler Bilgi -Fırsatlar,teknoloji,partnerler,yasalar ve düzenlemeler vs. ilişkin bilgiye erişim -Basın özgürlüğü ve bilgiyi yayma,reklam özgürlüğü(yeni ürünlere ilişkin vs.) -Farklı dillerde bilgi alabilme ve bilgiye erişebilme Finans -Finansmanda ayrımcılık(yaş,cinsiyet sınıf ayrımı vs.) -Piyasaların gelişimi ve sofistike olması (mikro finans.kuruluş ve tohum finansmanı.balık avı,varlık,din(islami fonlar)risk sermayesi.ikincil ve tezgah üstü piyasalar,gibi.) -Mali piyaslardaki süreklilik (piyasalar arasındaki ayrılıklar,girişimcinin sorunsuz olarak ilk halka arzla faaliyetlerini genişletebilmesi vs.) -Mali piyasalardaki rekabet(tam rekabet ortamı borç alıp verme marjinini azaltarak,borçlanma maliyetini düşürür ve hizmet kalitesiyle çeşitliliğini artırır. -Güvenlik amacıyla mülkiyet haklarını kullanabilme imkanı(girişimcilerin finansmanı garantiye alır) Teknoloji -Teknoloji transferi için büyük firmalara yada üniversitelere ve araştırma laboratuarına erişebilme olanakları -Arz zincirine ulaşabilme -Teknoloji desteği ve inkübatörlere ulaşabilme Eğitim ve insan kaynakları -Okur yazar düzeyi -Bilgisayar ve ICT bilgisi (okullarda,üniversitelerde girişimcilik için spesifik eğitim -eğitim programlarına erişillik:tavsiye ,danışman) Piyasa yapısı -Monopolistik davranışlar,büyük firmaların fırsatçı fiyatlandırmaları -Ağlar(ned works)gruplar,emek piyasalarındaki esneklik -Endüstri yada spesifik pazarlara yönelik teşvikler ve maddi destekler Birey -Bireyin kişiliği ve risk alma,içsel kontrol odağı,yenilikçi gibi motivasyonel özellikler -Bireyin bilgi düzeyi ve deneyimleri

20 KÜÇÜK İŞLETMELER 1-Küçük İşletme Tanımı ve Çeşitleri Küçük işletmeler, Türkiye gibi gelişmekte olan ekonomilerin bel kemiğini oluşturmaktadır.Emek yoğun çalışan işletmelerden,teknoloji yoğun çalışan işletmelere kadar bir çok sektörde küçük işletmelerin varlığını görmek mümkündür.Büyük işletme(modern işletme) tanımına bakıldığı zaman,çok iyi tanımlanmış özellikler gösterirken;aynı kolaylığı küçük işletmeler açısından söylemek güçtür.

21 Ölçek büyüklüğü olarak gerek ülkemizde gerek diğer ülkelerde ikili ya da üçlü sınıflandırma benimsenmiştir. İkili sınıflandırma şöyledir: -Küçük ve orta ölçekli işletme, -Büyük işletme. Üçlü sınıflandırmada ise şu şekilde ele alınmaktadır: -Küçük ölçekli işletme, -Orta ölçekli işletme,

22 Küçük işletme tanımında bir takım nitel ve nicel kriterler esas alınmaktadır. İşletme büyüklüğünü belirlemede kullanılan nicel ölçütler şunlardır; yıllık satışlar, yıllık karlar, bilanço büyüklüğü, öz kaynak miktarı,yatırım miktarı ve çalışan personel sayısıdır.

23 İşletme büyüklüğünü belirlemede kullanılan nitel ölçütler ise şunlardır; Yönetim şekli, hissedarların sayısı, sektördeki göreli durumu, hukuki şekli ve bölgeye yönelik olup olmama. Genellikle büyüklük saptamada ölçme kolaylığı açısından nicel ölçütler daha çok kullanılmaktadır.

24 Türkiye’de Küçük ve Orta Büyüklükte İşletme Tanımı
Sanayi ve Ticaret Bakanlığı tarafından AB mevzuatına uyumlu KOBİ tanımını ilişkin kanun tasarısı hazırlanmıştır. Küçük ve orta büyüklükte işletmelerin tanımı nitelikleri ve sınıflandırılması hakkında yönetmelik taslağını 5. maddesinde AB esasları ile uyumlu olarak yapılan KOBİ tanımı ve sınıflandırılması şöyledir:

25 1-Mikro işletme: On iki kişiden az çalışan istihdam eden ve yıllık net satış hasılatı ve /veya mali bilançosu bir milyon Yeni Türk Lirasını aşmayan işletmeler 2-Küçük işletme: Elli kişiden az çalışan istihdam eden ve yıllık net satış hasılatı ve/veya yıllık mali bilançosu beş milyon Yeni Türk Lirasını aşmayan işletmeler 3-Orta büyüklükteki işletme: İki yüzelli kişiden az çalışan istihdam eden ve yıllık net satış hasılatı ve/veya yıllık mali bilançosu yirmibeş milyon Yeni Türk lirasını aşmayan işletmeler

26 Küçük İşletmelerin Önemi
1-İşsizlik ve Üretime Olan Katkıları 2-Bazı Endüstrilerde Önemli Bir Paya Sahiptir 3-Rekabet Potansiyeli 4-Diğer

27 Küçük işletmelerin sahip olduğu üstünlükler
-Esneklik -Niş Pazar -Hızlı karar alma süreci -Tüketicilerle direkt temas

28 dezavantajlarada sahiptir:
Küçük işletmeler bu üstünlüklerine karşılık bazı dezavantajlarada sahiptir: a-)Küçük işletmeler bilgiye ulaşmada bazı sıkıntılara sahiptir *Rakipler,tedarikçiler,teknoloji ve ihracat pazarlar hakkında bilgi edinme zorlukları vardır. *Ulusal, uluslar arası normlar, ithalat-ihracat yapılan ülke gerekleri,ihracatta tüketicilerin beklentileri konusunda bilgiye ulaşma güçlükleri vardır b-)Çevre ile ilgili maliyetlerin katlanabilme zorunluluğu vardır.

29 c-)Finansal kaynaklara ulaşabilmede güçlüklerle karşılaşmaktadır
c-)Finansal kaynaklara ulaşabilmede güçlüklerle karşılaşmaktadır.Bu nedenle de yetersiz sermaye ile çalışmaktadır d-)İnsan kaynaklarının kalitesi düşüktür.Kalifiye elemanları bünyesine almada sıkıntılar vardır e-)Teknolojiden yararlanma olanakları sınırlıdır.Küçük işletmelerin çoğu sınırlı olanakları sahip olduğundan dolayı,düşük teknoloji ile çalışmaktadır f-)Sınırlı yönetsel becerilere sahip olmasıdır

30 Küçük işletmelerin kuruluş süreci
Bir ülkede risk alma derecesi kaynakların mobilitesi ve girişimcilik fırsatlarının mevcudiyetinde ülkenin sosyal politik ekonomik ve kültürel altyapısı belirleyici olmaktadır.Riskten kaçınmayı öğreten eğitim ve öğretim sistemi,şirket kuruluşlarını ve faaliyetlerin genişletilmesini güçleştirici kurumsal engeller ve düzenlemelerin varlığı girişimciliği olumsuz etkileyen faktörlerdir.Girişimcileri kendi işini kurmaya teşvik eden nedenleri şu şekilde sıralamak mümkündür; Başkalarından emir almadan çalışmak ve kendi işinin patronu olma arzusu, Mevcut iş olanaklarının sağlamadığı maddi ve manevi kazanımlar sağlama isteği, Kendi geleceğine kendisinin karar verme ve yön verme isteği İsteği gibi bir iş bulamama (işsiz kalma) Emekli olan bireylerin daha fazla manevi tatmin sağlama amacı Bağımsız yada daha esnek iş ortamında kavuşma isteği, Karşısına çıkan iş fırsatlarını değerlendirme isteği

31 Burns(2001) İş kurma sevkeden faktörler
Burns(2001) iş kurma sevkeden faktörler ve önündeki engeller üzerinde durmaktadır.Burns(2001,71) bu faktörler zorlayıcı faktörler(push factors) ve sürükleyici faktörler(pull factors) olmak üzere iki başlıkta ele almaktadır.İşsizlik, yönetimle anlaşamama,başka alternatifinin olmaması,işletmeye uyum sağlayamamak zorlayıcı faktörler iken;bağımsız olma,başarma,tanınma,kişisel gelişim ve kişisel zenginlik isteği ise sürükleyici faktörleri oluşmaktadır. Cooper(1981) girişimciyi kendi işini kurmaya sevkeden faktörleri üç başlık altında ele almaktadır. Geçmişte yaşananların etkileri(antecedent influences):Girişimcinin iş tecrübeleri,eğitim durumu,yaşı ve genetik faktörler gibi unsurlardan kapsamaktadır İnkübatör organizasyon(incubator organization):İnkübatör organizasyon önceki çalışılan kurumu ifade etmektedir.Bu kurumun yeri (coğrafik konumu),gerektiği beceri ve bilginin niteliği, diğer kuruluşlarla bağlantılar vs Çevresel etkiler(environmental influences):İş kurma kararında etkileyici olan çevresel(dışsal)unsurları içermektedir.Ekonomi,finansman kaynaklarının varlığı girişimsel rol modelleri,danışmanlık desteği imkanları,personel ve destekleyici hizmetlerin mevcudiyeti,müşterilere erişebilirlik gibi. 31

32 3.1.İş Kurma Gerekleri Kendi işini kurmak isteyenlerin sağlıklı olarak bir işletme kurabilmesi için ihtiyacı olan 6 temel nokta vardır.İş fikri(idea),kişisel nitelikler(personel attributes),müşteriler(customens),rakipler hakkında bilgi (knowledge of competitors),strateji başlatmak(launch strategy) ve kaynaklar(resources). 32

33 3.1.1.İş Fikri İyi bir iş fikri ile yola çıkmak başarılı olmada kritik bir önem arzetmektedir. Potansiyel olarak iş fikrinin kaynakları şunlardır; Mevcut işletmeler Tüketiciler Dağıtım kanalları Araştırma ve geliştirme Mevcut franchise işletmeler Yenilikler Patentler,Lisans anlaşmaları Araştırma kurumları Devlet Sanayi ve ticaret bağlantıları,fuarlar Gazeteler ve ekonomik(ticari)bültenler, İş network ağları ve bağlantılar Televizyon ve radyo 33

34 3.1.2.Kişisel Nitelikler Dayanıklılık(Stamina)
Kararlı olmak ve adanmışlık(commitment and dedication) Fırsatçılık(opportunism) Yaşadığı olumsuzluklar karşışında çabuk toparlanabilme İleride olma,üstün olma motivasyonu Risk müphemiyet ve belirsizliğe ilişkin tolerans 34

35 3.1.3.Müşteriler Müşteriler işletmenin başarısının en önemli unsurudur. Girişimcinin amacı ,en iyi yada en kaliteli ürünü üretmek değildir.Girişimci müşterilerin istediği ürünü,istenilen zamanda,istenilen yerde,istenilen niteliklere sahip bir şekilde ve rakiplerine kıyasla daha avantajla olarak sunabilmesidir. 35

36 3.1.4.Rakipler Hakkında Bilgi
Porter (1985) herhangi bir endüstrideki rekabet düzeyini belirleyici 5 güç üzerinde durmaktadır; Satın alanların gücü Tedarikçilerin gücü Yeni girişle ilgili tehditler İkame mallarla ilgili tehditler Endüstrideki rekabetçi durum 36

37 3.1.5.Strateji Başlatmak İşletmeler mal ve hizmetlerini satarken uygulayacakları ürün stratejilerini belirlemek durumundadır.Sürdürülebilir rekabetçi avantajı elde etmenin üç temel yöntemi;düşük fiyatlandırma,düşük fiyat ve müşteri odaklı olmaktadır.Bu üç değişken işletmeler açısından 4 aynı Pazar pozisyonu yaratmakla olup genel pazarlama stratejileri olarak(generic marketing strategies)şekil 3.1. de 37

38 Genel pazarlama stratejisi
Mal tedarikçisi Çarpıcı Başarı Düşük fiyat Yüksek fiyat Düşük farklılaştırma Yüksek farklılaştırma Pazar taciri Niş oyuncu Pazar Odaklı 38

39 Mal Tedarikçisi Mal tedarikçisi şekilden de anlaşıldığı gibi,ürün farklılaştırmasına gitmemiş yada çok düşük düzeyde farklılaştırma yapan,ürününü düşük fiyatlandıran,genel pazara hitap eden ürünler üreten girişimlerdir. 39

40 Pazar Taciri Pazar taciri düşük farklılaştırma,düşük fiyatlandırma ve Pazar odaklı ürün stratejisi izleyen girişimcidir. 40

41 Niş Oyuncu Niş oyuncular yüksek farklılaşma,yüksek fiyatlandırma ve Pazar odaklı ürün stratejisi izlerler. 41

42 Çarpıcı Başarı Etkin bir şekilde farklılaşma sağlayan,niş pazarlarda varlık gösteren işletmeler bazen etkin bir şekilde pazarın geneline hitap etmeyi başarabilirler.Çarpıcı bir şekilde elde edilen bu başarı işletmenin hızla büyümesini sağlar. 42

43 3.1.6.Kaynaklar Küçük işletme girişimleri sınırlı sermaye ile kurulduklarından, gereken kaynakların finansmanı güç olabilmektedir.Nakit yönetimini kolaylaştırmak açısından kiralama seçeneğine başvurulmaktadır.Küçük işletmelerin en temel finansman kaynağı bankalardır.Sınırlı sermayeye sahip olan küçük işletme sahipleri,özellikle de geçmişi bulunmayan yeni kurulan işletmelerde kredibilite problemi nedeniyle bu kanallar da sınırlanabilmektedir.Bölgesel nitelikli faaliyet gösteren işletme sahipleri bu sorunu güçlü kişisel ilişkiler kurmak suretiyle çözebilir. Girişimci olabilmek içi izlenebilecek 3 yol vardır.Bunlar: Kendi işini kurmak Mevcut bir işletmeyi satın almak yada İmtiyaz hakkıdır(franchising 43

44 3.2.Yeni Bir İş Kurma Sürecinin Temel Adımları
İş kurma sürecinde izlenmesi gereken aşamalar şunlardır; Motivasyon İyi bir iş fikri belirlemek Çalışma programı hazırlama İş fikrinin ön değerlendirmesini yapmak Yapılabilirlik(fizibilite)araştırması yapmak İş planı hazırlamak İşi kurmak İşletmeyi geliştirmek 44

45 3.3.Mevcut Bir işletmeyi Satın Alma
Mevcut bir işletmeyi satın alma kararının avantaj ve dezavantajları vardır.Satın alma kararı verilmeden önce bu avantaj ve dezavantajlar çok iyi değerlendirilmelidir. 45

46 3.3.1.Mevcut Bir işletmeyi Satın Almanın Avantajları
Risk Kar Planlama Maliyet Finansman kolaylığı 46

47 3.3.2.Mevcut Bir İşletmeyi Satın Almanın Dezavantajları
İşletme ile ilgili hastalıkları miras alma Yetersiz ve niteliksiz personel Kötü uygulamalar Modası geçmiş(eskimiş)bina ve tesisat Eskimiş envanter Fazla ödeme yapma 47

48 Franchising (İmtiyaz hakkı)
KOBİ’lerin piyasalara girişte izleyebilecekleri stratejilerden biri olarak franchising sistemi geniş kabul görmüş olan ve yaygın olarak kullanılan bir yöntemdir.Franchising”ana firmanın(franchisor)hizmet alanında denenmiş ve başarılı olmuş ticari ve hizmet markasını veya ürünlerin dağıtım ve hizmet sunma hakkını belirli bir süre,şart ve sınırlamalarla yasal ve finansal açıdan tamamen bağımsız olan diğer bir tarafa (franchisee) verdiği pazarlama ve dağıtım yöntemidir. 48

49 3.4.1.Franchising çeşitleri
Franchising sistemi çeşitleri açısından 3 başlık altında ele alınmaktadır. Ticari isim franchising sistemi Ürün dağıtım franchising Tam franchising sistemi 49

50 Ticari isim franchising sistemi
Ticari isim franchising,franchise alana franchise verenin franchise verenin adı altında bu firmanın ürünlerini dağıtmaksızın ticari ismini,firma adını kullanma hakkı veren sistemdir 50

51 Ürün dağıtım franchising sistemi
Ürün dağıtım franchising,franchise verenin franchise alana firmanın marka adını ve ticari ismini seçiçi ve sınırlı sayıda firmalara lisans hakkının vermesi sistemidir.Bu sistem genellikle otomobil(Renault,Opel,Hyundai,Chrysler gibi),petrol (Shell,Mobil,Petrol ofisi,Total,Opet,Türk petrol gibi)alkolsüz içecek(Pepsi-Cola,Cola-Cola gibi)kozmetik (Clinic,Lancome,Dior gibi)vb endüsrilerde yaygın olarak kullanabilirler 51

52 Tam franchising sistemi
Tam franchising,franhise verenin franhise alana tüm işletme sistemini ve formatını bütünüyle satmış olduğu bir sistemdir.Franhising alan bu sistemde;faatliyet yöntemleri,tesis yerleşimi düzeni,pazarlama ve ürün stratejisi planları,kalite kontrol ve süreçleri gibi entegre olarak tüm işletme sisteminin bütünüyle kullanma hakkına sahip olmaktadır.Hazır yiyecek restoranları(fast-food)oteller,araba kiralama şirketleri,eğitim kurumları gibi alanlarda yaygın olarak kullanılmaktadır. 52

53 3.4.2.Franchising Almanın Avantajları ve Dezavantajları
Franhising sistemi küçük işletmeler açısından işletmeyi kolayca kurmanın ve piyasaya girişin yollarından biri olmaktadır.Bunun yanında imtiyaz hakkını veren işletmenin tanınmış bir marka ve ürünlerinin pazarlama ve dağıtım hakkından yararlanma,işletmeleri yeni kurulan bir işletmeye kıyasla daha çabuk kar noktasına ulaşmasına olanak tanır.Franchising sisteminin küçük işletmelere sağladığı avantajlar yanında bir takım dezavantajları da vardır. 53

54 FRANCHİSİNG ALMANIN AVANTAJLARI
Marka isminin gücü Yönetimin destek ve eğitim faaliyetlerinden yararlanma Mal ve Hizmetlerde kalite standardizasyonu Ulusal düzeyde yapılan reklam programlarından yararlanma Mali destek Kabul görmüş ürünler için iş formatı 54 54

55 FRANCHİSİNG ALMANIN DEZAVANTAJLARI
Franchise ücretleri ve kar paylaşımı Standardize edilmiş olan faaliyetlere zorunlu bağlılık Satın alma sınırlılıkları Sınırlı mamul hattı Tatmin edici olmayan eğitim programları Pazarın doyma noktasına ulaşması Sınırlı özgürlük 55

56 FRANCHİSİNG ALMANIN AVANTAJLARI
Merkezi satın alma gücü Yer seçimi ve bölge korunması Başarılı olma şansı 56

57 FRANCHİSİNG İLE İLGİLİ YANLIŞ İNANIŞLAR
PİYASAYA GİRMENİN EN AVANTAJLI YOLUDUR, ÇÜNKÜ FRANCHİSİNG ALAN İŞLETMELER ASLA BATMAZ FRANCHİSE VEREN İŞLETMENİN TAHMİN ETTİĞİNDEN DAHA DÜŞÜK MALİYETLE İŞLETMEYİ AÇABİLİRİM FRANCHİSE İŞLETME NE KADAR BÜYÜK OLURSA O KADAR BAŞARILI OLURUM 57 57

58 FRANCHİSİNG İLE İLGİLİ YANLIŞ İNANIŞLAR
FRANCHİSE VEREN FİRMANIN İŞ SİSTEMİNİN %80’ NİNİ KULLANMAKLA BİRLİKTE, KENDİ TECRÜBE VE KNOW-HOW SİSTEMİNİ KULLANARAK GLİŞTİRECEĞİM TÜM FRANCHİSE ANTLAŞMALARI AYNIDIR HERKES BAŞARILI BİR FRANCHİSE SAHİBİ OLABİLİR KENDİ BAŞINA İŞ KURMANIN EN KOLAY YOLU FRANCHİSİNGDİR 58

59 FRANCHİSİNG İLE İLGİLİ YANLIŞ İNANIŞLAR
FRANCHİSE VEREN İŞLETME İŞ PROBLEMLERİMİ BENİM İÇİN ÇÖZECEKTİR. BUNUN İÇİN ONA ROYALİTE ÖDÜYORUM. FRANCHİSE İŞLETMEMİ AÇTIĞIM ZAMAN,İSTEDİĞİM ŞEKİLDE İŞLETMEYE YÖN VERECEĞİM. 59

60 İŞLETME ÇEŞİTLERİ(HUKUKİ YAPI)
GİRİŞİMCİLER İŞLETMENİN HUKUKİ YAPSINI SEÇERKEN AŞAĞIDAKİ FAKTÖRLERE DİKKAT ETMEK DURUMUNDADIRLAR. 1- Vergi 2-Sorumluluk 3-Kuruluş sermayesi gerekleri 4- Kontrol 5-İşletme amaçları 6-Yönetim başarı Planları 7-Maliyet 60

61 HUKUKİ ŞEKİLLERİ BAKIMINDAN İŞLETMELER
1- Özel İşletmeler 2- Kamu İşletmeleri 3- Yabancı Sermayeli İşletmeler olmak üzere 3 ana işletme grubu bulunmaktadır. Bunlarda kendi içinde sınıflara ayrılmaktadır. 61

62 A-Tek kişi İşletmeleri B-Şirketler a-Adi şirketler
1-ÖZEL İŞLETMELER A-Tek kişi İşletmeleri B-Şirketler a-Adi şirketler b-Ticaret Şirketleri 1-Şahıs Şirketleri Kolektif Şirketler Komandit Şirketler 2-Sermaye Şirketleri AnonimŞirket Limited Şirket Sermayesi Paylara Bölünmüş Komandit Şirketler C-Kooperatifler

63 2-Kamu İşletmeleri •Katma bütçeli işletmeler:
•Döner sermayeli işletmeler: •Yerel yönetim işletmeler: •Kamu İktisadi teşebbüsleri (KİT’ler):. •İktisadi devlet teşekkülleri (İDT) ve •Kamu İktisadi Kuruluşları (KİK).

64 3- Yabancı Sermayeli İşletmeler
Sermayesinin tamamı veya %51 lik kısmı yabancı girişimcilere ait olan işletmelerdir.

65 HUKUKİ ŞEKİLLERİ BAKIMINDAN İŞLETMELER
Her ülkede işletmelerin çeşitli yönlerden bağlı kalacakları hususlar bazı kanunlarla düzenlenmektedir. Ülkemizde bunlar; •Ticaret kanunu (TTK), •Borçlar kanunu •Kooperatifler kanunu ve •Vergi kanunu dur.

66 Diğer bazı kanunlar; Türk Medeni Kanunu, iş kanunu, bütçe kanunu, vb
Diğer bazı kanunlar; Türk Medeni Kanunu, iş kanunu, bütçe kanunu, vb.’dir. Daha önce yapılan sınıflandırma kapsamına giren özel işletme çeşitleri ve tanımları şu şekildedir:

67 Tek Kişi İşletmeleri: En eski, en basit ve en çok görülen işletme şeklidir. İşletmenin tek sahibi vardır: Bu kişi tek yetkili ve sorumludur. Faaliyetlerle ilgili kararlar bu kişi tarafından alınır, uygulanır ve denetlenir. Tüm karar ve riskler bu kişiye aittir. Kuruluşu: kişinin işletme kurma isteği bağımsız çalışma isteği, küçük sermayesini değerlendirme isteği, başka alternatifin olmaması, miras, vb. olabilir.

68 Tek Kişi İşletmeleri: Az sermaye gerektiren işler için uygundur.
İşletmenin tüzel kişiliği yoktur. Bu işletmelerin sahibinden ayrı mallar yoktur. İşletmenin sahibi hukuki olarak işletmeden ayrı tutulamaz. Yani, borçlulara karşı işletmeye Koyduğu sermayenin dışında kendi öz varlıkları ile de sorumludur.

69 Şirketler(Ortaklıklar):
Birden çok kişinin emek, denetim ve sermayesini koyup bir araya gelerek kurdukları işletme çeşididir. Borçlar kanununa göre •Adi şirketler ve •Ticaret Şirketleri olmak üzere 2’ye ayrılır

70 Borçlarkanununa görebir işletmenin şirket olabilmesi içingereken hususlar aşağıdakigibidir:
•Şirketi kuranların sayısı birden fazla olmalıdır. •Ortak bir amaç olmalıdır •Ortak amaca ulaşmak için ortaklar arasında bir anlaşma olmalıdır •Belirlenen hedefe ulaşmak için para, mal veya emek, sermaye olarak konmalıdır Bu tip şirketler Borçlar kanununda adi şirketler olarak tanımlanır. 70

71 Adi şirketler En basit şirket modelidir.
iki veya daha fazla kişinin emek ve mallarını ortak bir amaca ulaşmak için birleştirmeleri konusunda yaptıkları sözleşme ile meydana getirdikleri ortaklıktır. Özellikle tek kişi tarafından kurulan işletmelerin sakıncalarını giderme amacıyla kurulurlar. Tek kişi işletmelerine göre büyüme şansı daha fazladır. Şayet bir ortaklık Ticaret kanunda tanımlanan şirketlerin niteliklerini taşımıyorsa bu ortaklık Borçlar kanunun 520. Maddesine göre ADİ ORTAKLIK olarak sayılır. Bu şirketler Borçlar kanununa tabidir. 71

72 Bu ortaklık türünde Ortaklar arasında yazılı veya sözlü anlaşmalar vardır. Yani anlaşmanın yazılı olması şart değildir. Şekil şartı aranmaz. Ortaklar, paralarını, alacaklarını, mallarını, veya emeklerini sermaye olarak koyarlar Ortaklardan herhangi biri diğerinin olurunu almadan payını devredemez. Kararlar tüm ortakların oy birliği ile alınır. Tüzel kişilikleri yoktur: Adi şirket, sahibinden ayrı bir varlığı olmayan şirketlerdir. Şirketin borçlarından ortaklar kendi özel malları ile de sorumludur. Kazanç veya borçlar anlaşmada belirlenen oranlarda pay edilir 72

73 Adi şirketlerde Sermaye
Ortağın getirdiği sermaye, “Sermaye Payı”, “Katılma Payı”, “İştirak Hissesi” olarak adlandırılır ve ortakların sermaye payının birbirine eşit olması ve fiilen getirilmiş olması gerekmez. Ortakların sermaye miktarı şirket sözleşmesinde gösterilmemişse, eşit olarak katıldıkları varsayılır 73

74 Kâr ve Zararın Paylaşımı
Ortaklık sözleşmesinde her hangi bir şekil kararlaştırılmamış ise kâr ve zarar yasada belirtilen şekilde paylaştırılacaktır. Yasada, kâr ve zararın paylaşılmasına dair bazı esaslar belirlenmiştir. 74

75 Şirketin Yönetimi Kural olarak adi şirketin yönetimi, bütün ortaklara aittir.  Ancak, bu durum güçlükler yaratabileceğinden, yönetim yetkisinin ortaklardan veya hariçten bir veya birkaç kişiye devri kararlaştırılabilir 75

76 Şirketin Denetimi Adi şirketlerde her ortağın şirketi denetleme yetkisi vardır. 76

77 Sona ermesi/kapatılması:
• Sözleşmede belirlenen sürenin sona ermesi, •Amaca ulaşmanın olanaksızlığının anlaşılması, •Bütün ortakların birlikte karar vermeleri, •Ortaklardan birinin ölümü, iflas veya 3. Kişilere olan borçlarından dolayı tasfiye payı üzerinde zorunlu icra vukubulması  •Ortaklardan birinin 6 ay önceden feshi ihbar etmesi gibi nedenlerle şirket sona erer. Fesihten sonra şirketin borçları ve ortakların alacakları dağıtılır kar varsa sözleşmeye göre pay edilir. Zarar varsa ortaklardan talep edilir 77

78 Ticaret şirketleri: Ticaret kanununa göre düzenlenmiş ortaklıklardır.
Adi şirketlerden farklı olarak şirket sözleşmesi yazılı olmak ve kanunen taşıması gereken asgari şartları sağlamak zorundadır. Diğer bir fark olarak şirket tüzel kişiliğe sahiptir. 2 türü vardır: •Şahıs (kişi) şirketleri ve •Sermaye şirketleri 78

79 Şahıs Şirketleri: • Kollektif şirketler  • Komandit şirketler 79

80 Kollektif Şirket: Kollektif şirket, en yaygın olan şirket türüdür. Türk ticaret kanununa göre düzenlenmiştir. Buradaki tanımı “ ticari bir işletmeyi bir ticari unvan altında işletmek amacıyla gerçek şahıslar arasında kurulan ve ortaklardan hiç birisinin sorumluluğu şirket alacaklarına karşı sınırlandırılmamış olan şirketlerdir” şeklindedir. Kollektif şirket, özellikle küçük ve orta çapta perakende, yarı toptancı ticaret işletmeleri ile, orta çapta işletmeler için uygundur. Asgari bir sermaye koyma zorunluluğu da yoktur. 80

81 Kollektif Şirket: Ortaklar gerçek kişi olmalıdır. Her ortak işletme borçlarından doğan borçlardan kendi koyduğu sermaye ile sınırlı olarak değil tüm varlıklarıyla sorumludur. Ama, öncelikle alacaklılara karşı şirketin kendisi sorumludur. Kollektif şirket bir sözleşme ile kurulur. Sözleşmede, ortakların adı, şirketin uğraşı konusu, sermye olarak konan malların maddi değeri, şirketin kollektif olduğu, şirketi temsile yetkili kişilerin adları, sözleşmedeki imzaların noterce tasdiki GEREKİR. Noter onayından sonra şirket merkezinin olduğu yerdeki Ticaret Siciline tescil ve ilan olunur. Şirketin ticaret siciline kaydı ile tüzel kişilik kazanılmış olur. 81

82 Komandit Şirket: Türk ticaret kanununa göre düzenlenmiştir. Buradaki tanımı “ ticari bir işletmeyi bir ticari unvan altında işletmek amacıyla kurulan ve şirket alacaklarına karşı ortaklardan biri veya bir kaçının sorumluluğu belli bir sermaye ile sınırlandırılmış olan şirketlerdir” şeklindedir. Görüldüğü gibi şirket alacaklarına karşı ortaklardan bir veya birkaçının sorumluluğu sınırlandırılmamış diğer ortaklarınki ise sınırlandırılmıştır. Sorumluluğu sınırlandırılmamış ortağa komandite (sınırsız sorumlu) ortak; sınırlı olanlara da komanditer ortak denir. Komandite ortaklar gerçek kişi olmalıdır. Komanditer ortaklar tüzel kişilik olabilir. 82

83 Sermaye şirketleri: Sermaye teşkilatlanması şeklindeki işletmelerdir.
Ortakların kişiliği değil koydukları sermaye payları önemlidir.  3 çeşittir:  • Anonim şirket •Limitet şirket • Sermayesi paylara bölünmüş komandit şirket 83

84 Bir unvana sahip, ana sermayesi belli ve paylara bölünmüş olan ve borçlarından dolayı yalnız varlıkları ile sorumlu olan şirkettir. Ortakların borçları taahhüt ettikleri sermayeleri ile sınırlıdır. Buna karşılık şirket alacaklarına karşı tüm varlığı ile sorumludur. Kurulabilmesi için en az 5 ortak (gerçek veya tüzel) ve tl sermaye gerekir ve bu sermeyeninde paylara bölünmüş Olması gerekir.(500 krş) İki şekilde kurulurlar. 1-ani kuruluş 2-tedrici kuruluş (1998 yılında kaldırıldı) Yönetim çoğunlukla profesyonel yöneticilere bırakılır Anonim şirketin 3 tane organı bulunmaktadır. Bunlar; 1-Genel kurul 2-Yönetim Kurulu 3- Denetleme Kurulu Anonim şirket: 84

85 Limited şirket: 2 veya daha fazla kişi ( en fazla 50) (gerçek veya tüzel) ile kurulan ortakların sorumluluğu koymayı taahhüt ettikleri sermaye ile sınırlı (5000) tl ve ana sermayesi belirli şirketlerdir. Sermayesi paylara bölünmüş komandit şirket Sermayesi paylara bölünen ve ortaklardan bir veya bir kaçının şirket alacaklarına karşı bir kolektif şirket diğerlerinin bir anonim şirket ortağı gibi sorumlu oldukları şirkettir Kolektif şirket ortağı gibi olanlara komandite ortak; Anonim şirket ortağı gibi olanlara da komanditer ortak denir Ortak sayısı en az bir komandite olmak üzere en az 5 kişidir. Sermayesi 5000 Tl dir. Bu sermayede 100 krş şeklinde paylara ayrılmaktadır. 85

86 Kooperatifler Kooperatifler kanunu ile bu tür işletmeler şirketlerden ayırt edici özellikler getirilmiştir. Karşılıklı yardım ve dayanışma ve belli bir ekonomik çıkarları sağlamayı amaçlayan tüzel kişiliği olan bir örgüttür. En az 7 ortak ile kurulur. İlkeler: Açık kapı ilkesi •Demokratik yönetim •Maliyetine hizmet •Irksal, dinsel ve siyasal tarafsızlık •Ortakların sermaye paylarına sınırlı faiz ödeme ve işletme gelir -gider farkının ortaklara adil dağıtımı 86

87 Ekonomik araştırmalar
KURULUŞ ÇALIŞMALARI Ekonomik araştırmalar Piyasa etüdü ve talep tahmini Kuruluş yeri ve konumluk yer seçimi Büyüklük kapasite belirleme 87 87

88 PİYASA ETÜDÜ VE TALEP TAHMİNİ
Piyasa etüdünün amaçları İşletmenin üreteceği veya pazarlayacağı mal ve hizmetlerin miktar ve niteliklerini saptamak, bunları ortaya koyan öğeler olarak tüketicilerin sayılarını, bu mal ve hizmetlerde aradıkları nitelikleri, satın alma güç ve arzularını belirlemektir. Aynı tüketici ve pazara benzer veya ikame ürünler sunan diğer rakip firmalar ve arz kapasitelerinin saptanması, dolayısıyla pazarın o andaki ve gelecekteki durumu konusunda bilgi toplamaktır. 88

89 TOPLANMASI GEREKEN BİLGİLER
Mal ve hizmetlerin kullanım biçimi ve nitelikleri Mal ve hizmetlerin piyasadaki mevcut satış fiyatları, maliyetleri Mal ve hizmetleri kullanan tüketicilerin tip ve özellikleri, potansiyel tüketici türleri Mevcut arz durumu (yurtiçi /yurt dışı) Yurt içi üretim söz konusu ise üretici sayısı ve nitelikleri, ithal ediliyorsa hangi ülkelerden nasıl? Dağıtım kanalının yapısı Mal ve hizmetlerle rekabet ve tamamlama durumunda olan mal ve hizmetler Hükümetin mal ve hizmetlerle ilgili ekonomik ve yasal politikası Ülkenin genel ekonomik durumu 89

90 PİYASA ARAŞTIRMALARI Masa başı araştırmaları (ikincil kaynaklar)
Alan araştırmaları (anket, gözlem, deney) 90

91 KURULUŞ YERİ VE KONUMLUK YER SEÇİMİ
Kuruluş yeri: işletmenin amaçlarına ulaşmada faaliyetlerini verimli, ekonomik ve karlılık ölçütlerine uygun şekilde yürütmesine imkan veren yerdir. Konumluk yeri: belirlenen kuruluş yeri içinde işletmenin faaliyetlerini yürütmek üzere fiziksel mekan olarak kurulduğu ya da açıldığı yer. 91

92 KURULUŞ YERİ ETMENLERİ
Taşıma Hammadde Pazar alanı İşgücü Su ve su kaynakları İklim koşulları Sosyal ve kültürel koşullar Şehir ve bölge yöneticilerinin davranışları Vergi, resim ve harçlar ile teşvik önlemleri Enerji kaynakları İşletme dışı artırımlar Jeolojik koşullar 92

93 NELERE DİKKAT ETMELİYİZ?
KURULUŞ YERİ BÖLGE SEÇİMİNDE NELERE DİKKAT ETMELİYİZ? Pazara Yakın Olma Hammaddelere Yakın Olma Vergi Oranları İş İklimi Ücret Oranı Emek Piyasalarındaki Koşullar 93

94 ŞEHİR SEÇİMİNDE DİKKAT EDİLMESİ GEREKEN NOKTALAR
KURULUŞ YERİ ŞEHİR SEÇİMİNDE DİKKAT EDİLMESİ GEREKEN NOKTALAR Populasyon Trendleri Rekabet Ulaşım Olanakları Kamu Hizmetlerinin Kalitesi,Maliyeti ve Yerel Düzenlemeler Yaşam Kalitesi Kümelenme Topluma Uyum Gösterme 94

95 (PERAKENDE VE HİZMET İŞLETMELERİNDE)
KURULUŞ YERİ KONUMLUK YERİN SEÇİMİ (PERAKENDE VE HİZMET İŞLETMELERİNDE) Ticari Alan Ölçeği Perakende Uyumluluğu Rekabetin Derecesi Ulaşım Altyapısı Politik Engeller Müşteri Trafiği Park Yeri Olanakları Tanınmışlık Genişleme olanakları Görünürlülük Fiziksel,Irksal ve Duygusal Engeller 95

96 (ÜRETİM İŞLETMELERİNDE)
KURULUŞ YERİ KONUMLUK YERİN SEÇİMİ (ÜRETİM İŞLETMELERİNDE) Serbest Bölgeler Küçük ve orta Ölçekli Sanayi Siteleri Organize Sanayi Bölgeleri İnkübatörler Endüstri Bölgeleri Teknoloji Geliştirme Bölgeleri 96

97 BÖLÜM 6 KÜÇÜK İŞLETMELERDE YÖNETİM,PAZARLAMA ve FİNANSMAN
Küçük işletmelerde büyük işletmelerin ölçek olarak küçük bir prototipi olmayıp;işleyişi,temel dinamikleri ve işleyişte kullanılan araçlar büyük işletmelerden farklıdır.Büyük işletmeler için uygulanan ve önerilen yönetim,pazarlama,finansman,personel ve üretim politikaları küçükler için geçerli olmamaktadır.

98 YAPILAN ARAŞTIRMALARDA İŞLETME BAŞARISIZLIKLARININ EN ÖNEMLİ NEDENLERİ ŞUNLARDIR
Faaliyet gösterilen alanda yeterli tecrübeye sahip olmama, Yeterli yönetsel tecrübenin olmayışı, İş konusunda yetersizlik, Satış,finansman,satın alma ve üretim alanlarında tecrübelerin dengeli dağılmaması.

99 6.1. KÜÇÜK İŞLETMELERDE YÖNETİM
En iyi pazarlama stratejisi,en ileri teknoloji imkanları, en iyi insan kaynakları ya da üretim politikası varlığını iyi bir yönetim politikasına sahip olmak ve uygulamakla korur. Kötü bir yönetim anlayışı,tüm işletme kaynaklarının etkinliğine gölge düşürür. Bu durum sadece küçük işletmeler için değil, büyük işletmeler içinde geçerli olmaktadır.

100 ETKİN BİR YÖNETİM İÇİN GİRİŞİMCİ-YÖNETİCİNİN SAHİP OLMASI GEREKEN UNSURLAR ŞU ŞEKİLDE ÖZETLENEBİLİR.
1.UYGULAMALARDA DOĞRULUK, SAMİMİYET : işletmenin değerleri,vizyonu girişimcinin söyledikleri ile değil yaptıkları ile olur. Yönetimin etkinliği açısından uygulamalarındaki yaklaşımı ve samimiyeti çok önemli olmaktadır.

101 2. KARALILIK:Yöneticinin işi bir nevi karalar toplamında oluşmaktadır
2.KARALILIK:Yöneticinin işi bir nevi karalar toplamında oluşmaktadır.işlerin yürüyebilmesi için yöneticinin karar alması, uygulamalarında kararlı davranması gerekmektedir.rekabetin yoğun olduğu,değişimin hızının arttığı günümüzde kararsız kalma,işlerin gecikmesi bir yöneticinin başına gelebilecek en kötü şeydir.

102 3. ODAKLANMA: Yöneticiler her şeyi yapamaz
3. ODAKLANMA: Yöneticiler her şeyi yapamaz.dolayısıyla önceliklerini belirleyerek bunları gerçekleştirmeye odaklanması gerekmektedir.bu anlamda girişimci-yöneticinin önceliklerine ilişkin kısa bir yazılı liste hazırlaması ve listeyi kısa tutması önerilmektedir.

103 4.KİŞİSEL TEMAS: Küçük işletmelerde girişimci işin yapılmasındaki her aşamada etkili olmaktadır. Müşterilerle,tüketicilerle,yatırımcılarla, tedarikçilerle ve toplumla ilişkilerde birebir temas halindedir. Yapıcı ve uzun vadeli ilişkiler kurulması için girişimcinin kişisel çabaları önemli olmaktadır.

104 5.KATI/YUMUŞAK: İyi bir yönetim katılık ve yumuşaklık paradoksunu etkin bir şekilde hakim olmasında ve denetiminde kendini göstermektedir. İyi işleyen bir işletmeyi idare eden yöneticiler işle ilgili olarak bir yandan yüksek performans standartları koyarken (katı),diğer taraftan ise,çalışanların neleri başarabilecekleri konusunda destek olması,kendisini iyi hissetmesini sağlayacak uygulamalar (yumuşak) gerçekleştirmesi gerekmektedir.

105 6.İLETİŞİM:Girişimcilerin en büyük eksiklerinden biride iyi iletişim gereklerini ihmal etmesidir. Etkin yöneticiler yukarıya,aşağıya,yatay yönlü,grup,bireysel,yazılı,sözlü, formal ya da informal iletişimi devamlı olarak koruması gerektiğini bilirler.

106 7.İLERİYE YÖNELİK:Yönetim ileriye bakışlı bir mantaliteye sahip olmalıdır. Bugün etkin işleyişe sahip bir işletmeye sahip olabilmek için proaktif olmak,geleceği şimdiden düşünmek, rehavete kapılmadan, durumu ile yetinmeyip kendini ve firmayı geliştirme arzu ve gayreti ile yüksek enerjiye sahip olmak gerekmektedir.

107 6.1.1 STRATEJİK YÖNETİM Her işletme pazarda potansiyel tüketiciler açısında iyi ve farklı bir yer edinmek ister. Stratejik planlar geliştirmenin amacı,işletmeye rakiplerine kıyasla pazarda iyi bir yer edinmesini sağlayıcı faktörlerin bir araya getirilmesini sağlamaktadır. Stratejik plan hazırlamada küçük işletmeler büyük işletmelere kıyasla belirgin bazı avantajlara sahiptir:

108 Küçük işletmelerin ürün hattı dardır
Küçük işletmelerin ürün hattı dardır. Belirgin bir bölgeye hizmet ederler. Dar bir müşteri kitlesine hitap ettiğinden dolayı,müşteriler ile yakın ilişkiler kurabilmektedir. Bu da onlara müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını en iyi şekilde ve nasıl hizmet verilmesi konusunda daha fazla bilgi sahibi yapmaktadır.

109 Talep değişikliklerine ve diğer değişen durumlara karşın daha esnek yapıya sahip olup,değişen koşullara daha fazla bilgi sahibi yapmaktadır. Müşterilere daha yakın olmalarından dolayı da yeniliklere daha fazla eğilim ve yatkınlık göstermektedir. Sınırlı sayıda personel ile çalıştıklarından dolayı kontrol ve çalışan ilişkileri daha yatkındır.

110 Küçük işletmeler büyük işletmelere kıyasla yukarıda sıralanan bu avantajlara sahip olmakla birlikte genellikle planlar yapmada isteksiz oldukları,plandan kaçındıkları ya da ayak üstü planlarla bu işi geçiştirdikleri gözlenmektedir. Bunun çeşitli nedenleri vardır. Plan yapma bilgi ve deneyimine sahip olunmaması planlar yapmaktan alıkoyabilmektedir.

111 Zayıf hazırlanmış planların başarısız olmasının çeşitli nedenleri vardır:
Girişimcinin belirlediği amaçların gerçekçi olmaması, Ölçülebilir amaçlara sahip olmama, Girişimcinin ailesine ya da işine yeterli sorumluluk ve ilgi göstermemesi, Planlanan işle ilgili girişimcinin yeterli tecrübeye sahip olmaması

112 İşle ilgili zayıflıklar ve tehditleri anlayamama,
Hedeflenen mal ya da hizmetle ilgili müşteri ihtiyaçlarının belirlenmemesi.

113 ÖRGÜTLEME Organizasyonun dizaynı girişimcinin çalışanlardan formel ya da açık olarak ne beklediğinin de göstergesidir. Bu beklentiler 4 başlık altında ele alınmaktadır :

114 ÖRGÜTSEL YAPI:Çalışanların görev tanımlarının yapılmasını, yapılacak işlerin ve ilişkilerin belirlenmesini,iş ile kişi arasındaki uyumlaştırmayı kapsamaktadır.

115 PLANLAMA,ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME PROGRAMLARI:
Tüm organizasyon faaliyetleri işletmenin var olma nedenini açıklayan amaç ve hedefleri yansıtabilmelidir. Girişimci bu amaçlara nasıl ulaşacağını,nasıl ölçüleceğini ve nasıl değerlendireceğini ayrıntılı olarak detaylandırmaktadır.

116 SEÇİM KRİTERİ:Her görev pozisyonu için girişimci kriterlerini saptaması gerekmektedir.
EĞİTİM:Mesleki eğitim ile ilgili gerekler belirlenmelidir.

117 6.2.KÜÇÜK İŞLETMELERDE PAZARLAMA
PAZARLAMA:İnsanların istediği ya da ihtiyacı olan bir mal ya da hizmeti bulma,sunma ve satın alma ya da ikna etme çabalarının tamamıdır.

118 Girişimcilerin çoğunun teknik kökenli olması,bilgi eksikliği gibi nedenler pazarlamanın işletmedeki rolünün anlaşılmasını engellemiştir. İşletmeler üretim ve satış konusuna ağırlık vermiştir.

119 Bu felsefe kendi spesifik ihtiyaçlarını tatmin edecek ürünü talep eden müşterilerin olduğu rekabetçi piyasalarda ciddi problemlere yol açmıştır. İşletmelerin pazarlama odaklı organizasyonlar haline gelişim süreci şu aşamalardan geçmiştir:

120 Üretim odaklı pazarlama anlayışı:
Burada yönetim mümkün olduğunca çok, maksimum ölçüde üretmek düşüncesine sahiptir. Kendi ürününün rakiplerin ürününden daha iyi olduğu fikri ile tüm malların satılacağı düşüncesi hakimdir.

121 Satış odaklı pazarlama anlayışı:
Bu durumda girişimci müşterileri ürünü almaya ikna etmek için yoğun olarak baskıcı satış tekniklerine odaklanmaktadır.

122 Pazarlama odaklı anlayış:
Bu felsefe tüketicilerin ihtiyaçları ve beklentileri üzerine odaklanmalıdır.

123 Pazar/ürün stratejisinin temel unsurları olan pazarlama süreci 4 temel aşamada ele alınmaktadır.
1.PAZAR ANALİZİ: Müşteriler, dağıtım kanalları, rakipler ve firmanın; ihtiyaçları güçlü ve zayıf yönlerini saptamak için yeni müşteriler, dağıtım kanalları, rakipler ve firmanın analizlerini içermektedir.

124 Stratejik Pazarlama Kararları: Pazar seçimi farklılaştırma ve konumlandırmaya ilişkin kararları içermektedir.

125 Pazarlama Karması Kararları:
Pazarlamanın 4 P’si olarak bilinen mamul, fiyat, tutundurma ve dağıtım kararlarından oluşur.

126 Pazarlama Uygulaması:
2. ve 3. aşamada verilen kararların bir aşamadaki oyuncular tarafında nasıl reaksiyon gösterdiğinin belirlenmesidir.

127 6.2.1.PAZAR ANALİZİ Pazar analizi, iş çevresinin ve piyasa güçlerinin genel olarak; müşterilerin, rakiplerin firmanın kanallarının derinlemesine bugün nerede olduklarının anlaşılması ve gelecekte nerede olacaklarının belirlenmesi açısında analiz edilmelidir.

128 PAZAR ANALİZİNDE MÜŞTERİ ANALİZİ:
Pazarlama yöneticisinin en önemli görevlerinden biride hedef müşteri kitlesini tanımak ve anlamaktır. Bu anlamda Pazar bölümlendirmesi gerekli olmaktadır. Bir pazardaki alıcıların hepsi aynı değildir. Alıcıların zevkleri, beklentileri, eğilimleri farklıdır. Bu düzeyde Pazar belirli bir düzeye kadar homojen olarak alt gruplara bölünebilir.

129 Pazar bölümlendirmesi, bir pazarın benzer özellikler taşıyan alıcıların alt gruplara ayrılması işlemidir. Bu bölümlendirmede kullanılan faktörler şunlardır.

130 1.DEMOGRAFİK BÖLÜMLENDİRME:
Yaş, cinsiyet aile büyüklüğü , gelir düzeyi, meslek, din, ırk, işletme büyüklüğü gibi kriterlere dayalı ayrımı ifade eder.

131 2.COĞRAFİK BÖLÜMLENDİRME:
Pazarın coğrafik bölgelere göre; yani il büyüklüğü, ilçe büyüklüğü, yoğunluk , iklim ayırımına göre bölümlendirilmesidir.

132 3.PSİKOGRAFİK BÖLÜMLENDİRME:
Kişilik, yaşam biçimi,sosyal sınıf, değerler, tüketici tutumu şirket kültürü gibi özelliklere göre pazarı bölümlendirmektir.

133 4.DAVRANIŞSAL BÖLÜMLENDİRME:
Kullanma oranı, kullanıcıların statüsü, yeniden satın alma oranı, ürüne karşı tutumlar gibi esaslara dayalı bölümlendirmedir.

134 KANAL ANALİZİ Dağıtım, üretilen mamullerin üreticiden tüketicilere ulaşmasına kadar olan tüm aktarım çabalarını içermektedir. Üretici işletmenin temel kararlarından biri de üretilen malların tüketicilere minimum maliyetle, istenilen zamanda fiziksel dağıtımını gerçekleştirmektir. Piyasalar ve işletme hayatı geliştikçe kullanılan dağıtım kanalı alternatifleri de artmıştır. zamana

135 RAKİPLERİN ANALİZİ Rakipleri analiz edebilmek için rekabet ortamı, iş çevresi, Pazar güçleri orta ve uzun vadeli trendler çok iyi değerlendirilmelidir. Rakiplerin güçlü ve zayıf yönleri, geleceğe yönelik planları ve açılımları çok yakından izlenmelidir. Bu bilgilerin kamuya açık bilgiler olup ulaşması kolaydır.

136 FİRMA ANALİZİ Firma analizi, işletmenin mevcut durumunun, güçlü ve zayıf yönlerinin, işletmeye yönelik fırsat ve tehditlerinin derinlemesine, tüm işletme fonksiyonları açısından analizi gerçekleştirmektedir.

137 PAZAR SEÇİMİ Pazar seçimi, işletmenin hangi pazarlara girip girmemesinin belirlendiği bir süreçtir. Pazar seçiminde, pazarların çekiciliği belirli nitelikler açısından değerlendirilerek sıralama yapılır. Bu değerlendirmede göz önünde bulundurması gereken nitelikler şunlardır:

138 PAZAR SEÇİMİ 1.Pazarın büyüklüğü, 2.Pazarın yıllık büyüme oranı,
3.Geçmişte pazarın kar marjı, 4.Rekabet yoğunluğu, 5.Teknolojik gereklilikler, 6.Enflasyonist etkiler, 7.Çevresel/Ekolojik faktörler, 8.Enerji gereksinimi

139 6.2.2.2. PAZAR FARKLILAŞTIRMASI
Pazar seçimi yaptıktan sonra, işletmeler için yapılması gereken bir sonraki aşama Pazar farklılaşmasıdır. Farklılaştırma; işletmenin rakiplerine kıyasla mamul, hizmetler , personel politikası ya da firma imajı gibi unsurlar açısından farklılık yaratılabilmesidir.

140 6.2.2.3. Pazar konumlandırması
Konumlandırma, ürünü yada örgütü seçilen Pazar bölümleri ve örgütün imkanları bakımından en uygun yere yerleştirmede tüketicilerin algılarını, tutumlarını ve ürün kullanma alışkanlıklarının belirlenmesi ve uygulanması sürecidir.

141 Pazarlama karması kararları

142 6.2.3.1.1.Mamullerin sınıflandırması
Mamuller tüketici ve endüstriyel mamuller (mallar) olmak üzere ikiye ayrılmaktadır. Tüketim malları adından da anlaşıldığı gibi bireysel tüketicilerin sosyal, kültürel ve temel ihtiyaçlarını karşılamak üzere olan satın aldıkları mal ve hizmetler bu gruba girmektedirler. Tüketici malları şunlardır:

143 Kolayda mallar: Bireysel tüketicilerin temel ihtiyaçlarını içeren, kısa sürede tüketilen, az miktarda ve sıklıkla alınan ürünlerdir. Kalite ve fiyat karşılaştırmasına gitmeden ve en yakın yerde almayı tercih ettikleri sabun, sigara, kibrit, tuz gibi ürünlerdir.

144 2.Beğenmeli mallar Tüketicilerin satın almak için çaba gösterdikleri, faydaları uzun süreye yayılan, kolayda mallara kıyasla pahalı olan ve tüketicinin kalite, fonksiyonlar, fiyat, renk, vs. bakımından kıyaslama yapılarak satın aldığı ürünlerdir. Sağlık hizmetleri, danışmanlık hizmetleri, beyaz eşya grubu,mobilya ve elektronik cihazları bu grupta ele alınmaktadır.

145 3. Özelliği olan mallar Bireysel tüketicilerin özel isteklerine hitap eden, çok sık alınmayan, yüksek fiyatlı ve almak için özel çaba gösterdiği ürün grubudur. örneğin; ev, otomobil ya da belirli marka taşıyan giyim ürünleri gibi.

146 4. Aranmayan ürünler Bireysel tüketiciler tarafından bazı özel durumlar dışında sorulmayan ve talep edilmeyen ürünlerdir. Ansiklopedi,mezar taşı ve deprem sigortası bu grupta değerlendirilmektedir.

147 Endüstriyel mallar ; sanayi malları olarak da bilinmekte olup, mal ve hizmet üretiminde kullanılmak üzere alınan hammadde, malzeme, yarı mamul ile diğer araç ve gereçleri kapsamaktadır.

148 Yeni Mamul Geliştirme İşletmeler mevcut ürün hattına yeni mamuller eklemesi iki yolla gerçekleştirilebilmektedir: 1. yeni mamul geliştirme 2. patent hakkının alınması, ürünün taklit edilmesi gibi yöntemler. Yeni mamullerin başarısız olmalarının çok çeşitli nedenleri vardır:

149 1.Eşsiz bir ürün yaratma endişesi
2.Yanlış zamanlama 3.Önemsiz farklılaştırma üzerinde odaklaşma 4.Çok küçük ve karlı olmayan Pazar bölümlerine odaklanmak 5.Pazar ve rekabet şartları

150 İşletmelerde yeni mamul geliştirme büyük para ve insan kaynakları gerektiren uzun soluklu bir çalışma sürecidir. Yeni mamul stratejilerinin belirlenmesi, genellikle birbirini takip eden altı temel aşamadan oluşmaktadır.

151 1.yeni ürün fikirlerinin toplanması,
2.işletme analizleri 3.fikirlerin değerlendirilmesi ve elenmesi 4.yeni mamul geliştirme 5.Pazar testleri 6.pazara sürme

152 6.2.3.1.3.mamulün hayat seyri 1.Giriş dönemi 2.Büyüme dönemi
3.Olgunluk dönemi 4.Gerileme dönemi

153 ÜRÜN YAŞAM EĞRİSİ Ürünün her yaşam döneminde farklı pazarlama bileşenleri(karması/ enstrümanları kullanılmalıdır.

154 Marka ambalaj kararları
Üretici ve satıcı firmaların malını tanıtan, onu başkaların mallarından ayırmaya yarayan isim, terim, sembol, şekil veya bunların bileşimidir. İyi bir marka ismi seçiminde dikkat edilmesi gereken noktalar şunlardır:

155 1.Kısa ve sade 2.Kolay okunabilen 3.Fark edilebilen 4.Kolay hatırlanabilen 5.Ürünü çağrıştırabilen 6.Ambalaj ve etiketlere uyarlanabilen 7.Saldırgan,müstehcen ya da olumsuzluk ifade etmeyen 8.Farklı dillerde olumsuz bir anlam taşımayan

156 9.Her türlü reklam ortamına uyarlanabilen
10.Marka haklarını zedelemeyen 11.Güncelliğini kaybetmeyen 12.Taklit unsuru taşımayan 13.Estetiği dışlamayan olmalıdır

157 MARKANIN YARARLARI

158 1.Markanın üreticiye sağlayabileceği faydalar
Ürünün tanınması ile hatırlanmasına ve dolayısıyla ürüne talep oluşumuna katkıda bulunur. Tüketicilerden gelen talep doğrultusunda aracı kurumları markalı ürünlere yönlendirir. Marka ve ürüne bağlılık oluşturabilir. Üreticinin Pazar ve aracı kurumların satış çabaları üzerindeki denetimini artırır. İyi tanınmış marka yeni ürünlerin tutunmasını kolaylaştırır.

159 2.Markanın aracı kurumlara sağlayabileceği faydalar
Özellikle aracı kurumların kendi markalarını kullanmaları,üreticilere olan bağlılıklarını azaltır. Aracı kurumlar ve özellikle perakendeci kendi markaları ile farklı bir imaj oluşturulabilir Fason alım ya da imalatlarla perakendeci kurumlar kendi markalı ürünlerini daha düşük fiyatla pazara sunabilirler.

160 3.Markanın tüketiciye sağlayabileceği faydalar
Tüketicinin ürünleri kolayca tanımasını ve ayırt etmesini sağlar. Markalı ürünler belli bir kalite ve garanti güvencesi sunar Satış sonrası hizmetlere kolay ulaşabilme olanağı verir. Marka güvenirliği ölçüsünde tüketicinin satın alma kararlarının kolaylaştırır.

161 AMBALAJLAMA Ürünün korunmasını sağlayan, tüketicileri; üzerindeki marka ve etiket bilgileri ile bilgilendiren ve üreticilerle perakendeci kurumlar açısından taşıma, depolama, stoklama ve tutundurma kolaylıkları sağlayan değişik maddelerden yapılmış her türlü muhafaza ambalaj olarak tanımlanır.

162 Mamulün taşınmasını kolaylaştırır.
Ambalajın işletmeye maliyeti olmakla birlikte, faydaları da çoktur. Mamulün taşınmasını kolaylaştırır. Kırılmasını,bozulmasını, deforme olmasını önleyerek, dış olumsuz etkenlerden korur. Malın farklılaştırmasını sağlar Tutundurma çabalarına katkıda bulunur.

163 FİYATLANDIRMA Pazarlama karmasının temel karar değişkenlerinden ikincisi fiyatlandırma kararlarıdır. İşletme yönetiminin ürününe fiyat koyarken çeşitli çıkar gruplarını gözeterek fiyat kararlarını vermesi gerekmektedir. Bu çıkar grupları; müşteriler, rakip kuruşlar, aracı kurumlar, üretim faktörleri, hükümet ve işletmenin diğer bölüm yöneticileridir.

164 Yönetim fiyatlandırma kararlarını etkileyen çeşitli faktörler vardır.
Mamulün üretim ya da alım maliyeti, talep miktarı, rekabet durumu , hedef Pazar payı, fiyat stratejisi ve pazarlama karmasının diğer unsurları etkili olmaktadır.

165 Fiyatlandırma amaçları çok çeşitlidir.
İşletmenin varlığını koruyabilmesi, devamlılığını sağlaması, karını maksimize etmesi, nakit akımları fiyatlandırma kararlarına bağımlıdır. Küçük işletmeler nasıl bir fiyat politikası uygulaması gerektiği konusunda gerçekte kararsızlardır. Piyasada yaygın olan inanış, tüketicileri çekebilmek için fiyatın mümkün olduğunca düşük tutulması gereğidir.

166 Düşük fiyat politikasının sürdürebilirliği ise, maliyetlerin düşük tutulmasına bağımlı olmaktadır. Günümüzde yoğun rekabet ortamı işletmeleri rekabetçi fiyatlandırma politikası izlemeye adeta zorlamaktadır.

167 1.Pazarın kaymağını alma, 2.Pazara nüfuz etme,
Yeni kurulan küçük işletmeler diğer pazarlama karması unsurları ile de uyumlu olmak üzere izleyebilecekleri iki genel strateji mevcuttur; 1.Pazarın kaymağını alma, 2.Pazara nüfuz etme,

168 6.2.3.2.1.fiyatlandırma yöntemleri
Küsüratlı fiyatlandırma Fiyat hattı Lider fiyatlandırma Coğrafik fiyatlandırma Fırsatçıl fiyatlandırma İskontolar Çoklu fiyatlandırma

169 Tutundurma Promosyon olarak da bilinen tutundurma,
“ Bir işletmenin mal veya hizmetinin satışını kolaylaştırmak amacıyla üretici-pazarlamacı işletmenin denetimi altında yürütülen, müşteriyi ikna etme amacına yönelik, bilinçli, programlanmış ve eş güdümlü faaliyetlerden oluşan bir iletişim sürecidir”.

170 Tutundurma çabaları içinde yer alan yöntemler şunlardır:
1.Kişisel satış: “Satış yapmak amacıyla satışçının bir veya daha fazla potansiyel alıcı ile yüz yüze görüşmesidir”.

171 2.Reklam: “mallar,hizmetler veya fikirlerin,geniş kitlelere duyurulması ve benimsetilmesi amacıyla bir ücret karşılığında,kişisel olmayan bir biçimde sunulmasıdır”.

172 Reklam çeşitli amaçlarla yapılır.
Yeni mamulü pazara sunmak veya yeni Pazar bölümlerine girmek, Dar bir zümrenin kullandığı malı geniş kitlelerin kullanmasını sağlamak, Firma imajı veya markaya bağımlılık yaratmak, Firmayı ve malın özelliklerini anlatarak satışçılara yardımcı olmak,

173 Talep düzeyini korumak için dönemsel kullanım zamanı ve miktarını değiştirmek,
Satış elemanlarının ulaşamadığı kitlelere ulaşamamak, Tüketici ürün konusunda bilgi verip,eğitmek.

174 3.Satış teşvik Satış teşvik, “karşılığında genellikle bir ücret ödemeden radyo, TV ve benzeri basın yayın araçlarında işletme, yönetici veya mallar ya da hizmetler hakkında yayınlanan ticari haber, röportaj, resim vb. şekillerdeki tanıtıcı çalışmalardır”.

175 Satış teşvik amaçları şunlardır:
Diğer pazarlama bileşenlerinin etkinliğini artırmak, Reklam ve kişisel satış çabalarına destek olmak ve onların etkinliğini arttırmak, Satışları kısa dönemde artırmak, Müşteri ve/veya mağaza trafiğini arttırmak, Tüketici veya müşterinin marka ve/veya mağaza bağımlılığını korumak,arttırmak,

176 Ürün ya da diğer pazarlama bileşenlerinde yapılan yeniliği vurgulamak, güçlendirmek, bütünlemek.
Planlanmamış, anında güdülenmiş satın almaları artırmak, Müşterilere veya tüketicilere bir değer aktarmak,

177 Müşteriler, tüketiciler, kanal üyeleri, firma satış elemanları ve diğer grupları motive etmek,
Satış sıkıntısını geçici olarak gidermek, Tüketiciyi ürünü denemeye yöneltmek, Rekabeti zayıflatmak.

178 Halkla ilişkiler Halkla ilişiler, “bir kişi veya örgüte karşı kamuoyunun tavrını değerleyip, organizasyonun kamuoyu nezdinde saygınlık ve itibar kazanabileceği strateji ve politikaların izlenmesidir.

179 Halkla ilişkilerin diğer tutundurma araçlarına kıyasla bazı avantaj ve dezavantajları vardır:
Reklam ve kişisel satış çabalarında daha düşük maliyetli olması, Reklamdan daha güvenilir olması, Reklamlara oranla daha fazla okunması ve dikkat çekmesi, Daha fazla bilgi içermesi, Gerekli zamanlarda kullanılabilmesi,

180 Dezavantajları mesaj üzerinde kontrol yetkisi olmaması,
Bir kerelik yayınlanması ve sınırlı yayılması, Belirli bir tarifeye bağlı olmamakla birlikte,yüksek bedeller ödenebilmesi, Yayınlanma şansının kişisel ilişkilere bağlı olması

181 Dağıtım Dağıtım,üretilmiş olan mamullerin üreticiden tüketiciye akışına ilişkin bütün faaliyetleri kapsar. Dağıtım kanalı, “bir malın üreticiden tüketiciye hareketinde izlediği yol” olarak tanımlanmaktadır.

182 Tüketim mallarında dağıtım kanalları
ÜRETİCİ TOPTANCI, ANA BAYİ KÜÇÜK TOPTANCI,ARA BAYİ PERAKENDE İŞLETMELERİ TÜKETİCİLER

183 6.2.4.GİRİŞİMSEL PAZARLAMA Girişimsel pazarlama geleneksel pazarlama yönetiminden farklı olarak ilişkilere ağırlık verilmesi esasını dayanak almaktadır. Bu nedenle de ilişkisel pazarlama olarak da tanımlanmaktadır. Girişimsel pazarlamanın esası rakiplerini anlamak,onların uyguladıkları yöntemlere piyasayı ikna edebilecek karşı bir duruş gelişmektir.

184 Girişimsel pazarlama-geleneksel pazarlama
Müşteri ile çok yakın ve sık iletişim kurmayı teşvik etmekte. Tekrarlanan satışları teşvik etmekte. Müşteri hizmetlerine odaklı olma. Toplam kaliteye odaklı olma.uzun vadeli performansa odaklı olma Sınırlı iletişim. Tek satın almaya yönelim. Sınırlı müşteri hizmetleri. Mal/hizmet faydalarına odaklı olma. Ürün kalitesine odaklı olma. Kısa vadeli performansa odaklı olma.

185 Küçük işletmelerin büyüklerle rekabet etmesi onların uygulamalarını yapması kuşkusuz beklenemez.pazarın spesifik belirli bir kısmına hizmet etmesi ve onların spesifik beklentilerini karşılaması çalışması en doğru strateji olacaktır. Büyüklerin sahip olduğu kaynaklara sahip olmayan küçükler niş pazarlarda kuvvet olabilmekte ve pazarın konumlandırmasını buna odaklanması gerekmektedir.

186 Küçük işletmeleri yatırım yapmaktan alıkoyan pazara giriş engelleri mevcuttur. İşletmenin niş potansiyeli yakalayabilmesi için,bu engelleri çok iyi analiz etmesi gerekir. Küçük işletmelerin karşılaştığı belli başlı engeller şunlardır: 1.Farklılaştırıcı beceriler, 2.Para

187 3.Profesyonel lisans 4.İhtisas isteyen bilgi,beceri ve yetenek. 5.Mamul ya da süreçlere ilişkin mülkiyet

188 6.2.5.Pazar araştırması Girişimci bir işe başlamadan önce Pazar araştırması yapmak durumundadır.Pazar araştırması risk ve belirsizliği azaltmak, işletmenin uygulaması gereken pazarlama stratejisini belirlemeye yardımcı olması bakımından önemli olmaktadır. Özellikle yeni bir işletme kurma aşamasında bilgiye olan ihtiyaç daha fazladır.

189 Pazar araştırmasında kullanılan iki yöntem mevcuttur; saha araştırması ve masa üstü araştırma. Birincil veriler saha araştırması yolu ile toplanırken;ikincil veriler ise,halihazırda yayınlanmış diğer birey ya da kurumların çalışmalarıdır.

190 Saha ve masa üstü araştırmaların avantaj ve dezavantajları
Saha araştırması avantajları İhtiyaçları tam olarak karşılar Kalitenin kontrol altında olması. Güncel olması Dezavantajları pahalı olması,zaman alıcı olması, rakiplere nerde olduklarını söyleyebilmesi Masaüstü araştırma Ucuz olması Çabuk elde edilir olması İyi bir bilgi altyapısıdır. Dezavantajları işinize özgün olmaması Tamamlanmamış yada doğru olmayabilir. Güncelliğini yitirmiş olabilir.

191 KAYNAK: SERPİL DÖM GİRİŞİMCİLİK VE KÜÇÜK İŞLETME YÖNETİCİLİĞİ KİTABI

192

193