Dior Satış Sanatı 2 gün. 5 yıldızlı otel Nasıl bir servis?

... konulu sunumlar: "Dior Satış Sanatı 2 gün. 5 yıldızlı otel Nasıl bir servis?"— Sunum transkripti:

1 Dior Satış Sanatı 2 gün

2 5 yıldızlı otel Nasıl bir servis?

3 3 yıldızlı hotel Servisler

4 2 yıldızlı Hotel servis

5 53 to 5517h00 - 17h4545'Wrap up 5216h15 - 17h0045'Practical session 16h00 - 16h1515' Break 45 to 5115h00 - 16h001h00Relate 31 to 4414h00 - 15h001h00Offer 12h30 - 14h001h30Lunch 22 to 3011h15 - 12h301h15Investigate 11h00 - 11h1515'Break 16 to 2110h30 - 11h0030'Dior Attitude 11 to 1510h00 - 10h3030'Dior Brand Values - D.I.O.R. 2 to 99h30 - 10h0030'Introduction 19h15 - 9h3015'Welcome coffee SLIDESTIMING LENGTH OF TIME ACTIVITIES

6 6 Mettre le film en boucle

7 Dior Satış Sanatı Eğitimine Hoşgeldiniz..

8 HEDEF Mükemmel bir müşteri servisi vermek için satış becerilerimizi geliştirmek ve pekiştirmek...

9 Ön çalışma Servis çalışma örnekleri Dior değerlerini anlamak ve pratik etmek : Dior Davranışı Inceleme Öneri Reyon satışı özetlemek 2 GÜNLÜK PROGRAMIN İÇERİĞİ

10 Ön çalışma Pratik etmek ve anlamak: Dior Tutumu ( GOLD model) Incelem Oneri Reyon satışı Özetlemek 2 GÜNLÜK PROGRAMIN İÇERİĞİ

11 Tanıştırma BC’ lerin aşağıdakilerden nerelerde zorlandıklarını anlamak: Dior Tutumu Inceleme Oneri Reyon satışı Özetlemek 1 GÜNLÜK PROGRAMIN İÇERİĞİ

12 ÇALIŞMA ŞEKLİ Bilgi paylaşımı Değiştirmek Uygulamak Gerçek sahalara uygunluk sağlamak

13 SİZİN BEKLENTİLERİNİZ

14 EĞİTMENİN GEREKLİLİĞİ Herkese yardım etmek Destekleyici olmak Yargılamamak Düşünmeye teşvik etmek Ekip çalışmasını teşvik etmek Uygulamalar için cesaretlendirmek Rahat ve teşvik edici bir öğrenme ortamı hazırlamak

15 SİZİN GEREKLİLİĞİNİZ Katılımcı olmak Tecrübelerinizi paylaşmak Yapıcı geribildirimler sunmak Zamanınızı ayarlamak Saygı

16 MARKANIN 4 DEĞERİ Yaratıcı Enerji Olağanüstülük Hissi Başarılı Feminenlik Mutluluk Vaat eden lüks

17 DEĞER VE DAVRANIŞ ARASINDAKİ FARK Değerler İnandığımız ve düşündüğümüz şeylerdir Davranışlar Yaptığımız ve söylediğimiz şeylerdir.

18 Bir Dior GD olarak bu 4 değeri uygulayarak reyonlarda nasıl teşhir edersiniz? Davranış/ Lisan / Duruş?

19 D.I.O.R Satış Sanatı

20 D.I.O.R. SATIŞ SANATI R EYON SATIŞI Satışı diğer kategoriler ile ilişkilendirin Müşterinin kararını öğrenin ve satışı sonlandırın Tüketiciyi tekrar Dior’u ziyaret etmesi için davet edin D IOR TUTUMU Dior Büyükelçisi gibi davranın. Birinin davranışına uyum sağlayın I NCELEME Müşterinin durumunu anlayın Müşterinin ihtiyaçlarını doğrulayın O NERİ Kategorinin içinde yer alan bir temel program oluşturun Sunumu yaparken programın yararlarını açıklayın Hayali veya gerçekçi endişelerin üstesinden gelin Tüketiciden onay alın

21 Dior Davranışı

22 Uzman : Günaydın hanımefendi, Dior’a hoş geldiniz. Müşteri : Günaydın Uzman : Dışarıda hava soğuk mu?.. Müşteri : Gerçekten çok dondurucu bir soğuk var, ve burada sıcak bir ortamda bulunmak çok güzel. DIOR DAVRANIŞI

23 NE ZAMAN Satış sohbetinin başında ve sohbet süresince NASIL Dior Büyükelçisi gibi davranın Başka birinin davranışını müşterinizinkine uyarlayın DIOR TUTUMU NE Müşteriniz için bir Dior ihtişamı, zarif bir atmosfer ve unutulmaz bir deneyim yaratın. NEDEN Harika bir etki bırakmak ve müşteriye iyi karşılandığını ve özel olduğunu hissettirmek için

24 MÜKEMMEL DİOR TUTUMU Karşılama Evresi… “Günaydın Hanımefendi, DIOR’a Hoşgeldiniz” sonra…..

25 KÜÇÜK BİR KONUŞMA SANATI Sıcak bir karşılama atmosferi yaratmak GD’nın müşteri ile olan diyalogunun iyi bir şekilde sürüp devam etmesini sağlar.

26 Küçük bir konuşma sanatı örnekleri….. “Elbisenizi çok beğendim!” “ Saç renginiz çok güzel!” “ Dışarıda halen yağmur yağıyor mu?” “ Oğlunuz çok sevimli!” “ Bugün de hava çok sıcak!” “ Bugün galiba sizin alışveriş gününüz?

27 INCELEME

28 GD : Sizin bizim ürünlerimize baktığınızı görüyorum. Nasıl yardımcı olabilirim.? Müşteri : Özel bir şey ile ilgilenmiyorum.….müşteri duraklar… Lütfen bana sizin son zamanlarda cilt bakımındaki değişiklikleri söyler misiniz? GD : Birçok değişikliklerimiz var var fakat size uygun olan cilt bakımını seçmek için sizin cildiniz hakkında biraz bilgiye ihtiyacım var. Bir cilt bakımında nasıl bir sonuç almayı istiyorsunuz? What type of result are you looking for in a treatment? Müşteri :..müşteri güler… cildim artık eskisi gibi değil…ve artık yaşımı gösteriyor….ve ben daha genç görünmeyi arzu ediyorum.… GD : Son zamanlarda cildinizde ne gibi değişiklikler fark ettiniz? Müşteri: Daha gevşek, kırışıklıklar var ve cildimde artık renk bütünlüğü yok. GD: Başka diğer spesifik olarak endişeleriniz nelerdir? Müşteri : Her zaman yanaklarımdaki şu kpyu lekeleri fondöten ile kapatmaya çalışıyorum.(müşteri gösterir) GD: Eğer sizi doğru anladıysam, kırışıklıkları düzelten, elastikiyet kaybını önleyen ve koyu lekeleri kapatan ve hafifleten global bir anti-aging bakım programı sizin için uygun olacaktır. Doğru muyum? Müşteri : Evet, bu benim için ideal olacak.. INCELEME

29 NE Müşterinin yaşam tarzını ve ihtiyaçlarını anlayın NEDEN Müşterinin durumunu anlamak ve Dior’un onun ihtiyaçlarına nasıl karşılık verebileceğini araştırmak için INCELEME NASIL Müşterinizin durumunu anlamak için sorular sorun (açık ve kapalı) Anladığınızı teyit edin NE ZAMAN İlk bağlantı gerçekleştikten sonra

30 Açık ve kapalı sorular sormak Açık sorular: Bilgi elde ederiz Kapalı sorular: Karar vermek için

31 Şimdi size bir hikaye anlatıyorum… 17. yüzyılda Fransa, Charles…

32 Sorular sorun…örnekler Cilt bakımı “Cildiniz ile ilgili en önemli endişeniz nedir?” “ Genellikle cildinize nasıl bir bakım yapıyorsunuz?” “Son zamanlarda ne gibi bir cilt bakımı kullanıyorsunuz?” “Ürünlerinizde nasıl bir yapıyı tercih ediyorsunuz?”

33 Sorular sorun…örnekler Makeup “ Son zamanlarda ne çeşit bir fondöten kullanıyorsunuz?” “Nasıl bir bitiş bakıyorsunuz?” “ Cildinizi nasıl tanımlarsınız?” “Sizin için hangi makyaj ürünü vazgeçilmezdir?”

34 Sorular sorun.…örnekler Parfüm “Parfümü kendiniz için mi yoksa hediye olarak mı bakıyorsunuz?” “Hali hazırda hangi Dior parfümünü denediniz?” “Bu kokuyu hangi okazyonlar için kullanmayı düşünüyorsunuz?” “Hafif mi yoksa kalıcı kokulardan mı hoşlanıyorsunuz?” “ Bir parfümde ne ararsınız?”

35 Aktif Dinlemek Yeniden formülleştirmek Tekrarlamak INCELEME…ihtiyaçları onaylamak

36 Ö neri

37 GD : Kırışıklıkları düzelten, cilde elastikiyet kazandıran ve aynı zamanda koyu lekeleri azaltan Capture Totale sizin için mükemmel bir çözüm olacaktır.. Sonuç olarak cildinizin kalitesinde artma olacağı için siz de daha genç bir görünüme kavuşacaksınız. İdeal olanı bizim 3 temel bakım programımızdır birbiri ile sinerji olarak çalıştığı için mükemmel bir sonuç sağlayacaktır. Lütfen size göstermeme izin verin sonra seçiminizi yine siz yapın. … “GD müşterinin elinde temel programın demosunu yaparken bir yandan da ürünlerin müşteriye olan faydasını anlatmalıdır.” Bu ürünleri nasıl buldunuz? Müşteri : Yapıları gerçekten hoş ve kokularını çok sevdim (müşteri elini koklar) Hem krem hem de serum beni cezbetti ama bunların fiyatları? GD : Serumun fiyatı ……TL ve kremin fiyatı ……………..TL. Sizin temin ederim ki bu program sayesinde cildinizdeki gelişmeleri en kısa zamanda fark edeceksiniz.. ( ayrıca bilgi açısından size söylemek istiyorum bu krem Sharon Stone’un sırrıdır!) Müşteri : Tamam o zaman krem ile başlayacağım.. ÖNERİ

38 NE Müşterinin ihtiyaçlarını karşılayın ve itirazları değerlendirin NEDEN Müşterinin endişelerine ve ihtiyaçlarına en uygun Dior programından faydalanmasını sağlamak Ö NERİ NASIL Kategorinin içinde yer alan bir temel program oluşturun Gösterimi yaparken programın yararlarını açıklayın Hayali veya gerçekçi endişelerin üstesinden gelin Tüketiciden onay alın NE ZAMAN Müşterinin ihtiyaçlarını net bir şekilde anladığınız zaman

39 Kategori içersinde temel programı tasarla CİLT Serum + krem + Göz kremi

40 Kategori içersinde temel programı oluşturmak Mak yaj- Yüz Skinflash + Foundation (Fluid) + Loose Powder

41 Kategori içersinde temel programı belirlemek Mak yaj- Gözler Eye Shadow + Eye Liner veya göz kalemi + Mascara

42 Kategori içersinde temel programı belirlemek Mak yaj - Dudaklar Skinflash + Lip Liner + Lipstick veya Lipgloss

43 Kategori içersinde temel programı belirlemek Parfüm- Kadın Shower Gel + Body Lotion + Fragrance (EDT, EDP, Parfum..etc)

44 Kategori içersinde temel programı belirlemek Parfüm- Erkek Shower Gel + After Shave (balm) + Fragrance (EDT…etc)

45 Hiç konuşmadan temel programı uygulayın 1 tane temel program seçin : Kadın Parfümü Cilt bakımı Dudaklar

46 ÖZELLİK ve FAYDA Özellik : Nedir? Fayda : Benim için yararı ne?

47 “Group Çalışması –AUDI RS6 satmak” -3 çocuklu bir babaya -veya -Emekli olmuş çok zarif bir bayana -3 cümle yazın -Her bir cümle bir özellik ve bir fayda içerecek. -Cümlelerinizi F/C’ye yazın -Diğer grup cümlelerdeki özellik ve faydaları bulacaklar

48 Hayal ve arzu yaratmak için kullanılan kelimeler Hayalleri ve arzuları yok etmek için kullanılan kelimeler HAYAL ve ARZU

49 1. Buna inanmak çok zor! 6 OLASI İTİRAZLAR 2. Biraz düşüneyim 3. Çok pahalı 4. Her sabah tüm bunları uygulamak için yeterli vaktim yok 5. Kokusunu beğenmedim 6. Bu makyaj etkisini beğenmedim

50 Sözlü ve sözsüz satın alma sinyalleri “ Çok beğendim!” “Evet!” “ Bunu gerçekten çok beğendim.. xxx” Başını sallamak Gülümsemek Ürünleri seçmek Müşteriniz ile anlaşma sağlayın

51 Reyon satışı

52 GD : Capture Totale programı ile gerçekten çok iyi bir seçim yaptınız Sizin bana bahsetmiş olduğunuz gibi ayrıca fondöten kullanıyorsunuz, müsaade edin size Capture Totale foundation ile anti aging etkinliğini nasıl devam ettirebileceğinizi göstereyim. Müşteri: Ne demek geliştirmek? GD : Sizin cilt bakımınız ile aynı aktif içeriklere sahip dolayısı ile cildinizde renk bütünlüğü sağlayacağından cildinize ışıltı sağlayacaktır.. Size hemen çok kısa bir uygulama yapmayı önerebilir miyim? “ BC çok hızlı bir şekilde cilde fondöten uygulaması yapar. “Sizce o müşteri fondöteni de alacak mıdır?” Müşteri : Bu fondöteni çok beğendim ve bunu da alıyorum. GD : Capture Totale krem ve fondöteniniz ile gerçekten iyi bir seçim yaptınız. Size şimdi serumun samples’nı denemeniz için veriyorum böylece serum kreminizin anti aging etkisini maksimum düzeyde arttıracaktır. Lütfen hem size vermiş olduğum samples’ı hemde ürünlerinizi hemen kullanmaya başlayın ve sizi 10 gün sonra ürünlerin cildiniz ile uyumunu öğrenmek için telefon ile arayacağım. Sadık müşteri programına dahil misiniz? Müşteri : Evet GD :Ayrılmadan önce size seçmiş olduğunuz bir parfümden uygulamak istiyorum. GD :teşekkür eder… Müşteriyi kasaya kadar götürür ve ürünleri Dior poşetine koyarak teşekkür eder…… Reyon satışı

53 NE Müşteriye Dior Toplam Güzellik konsepti ile kendini şımartma imkanı vermek NEDEN Müşteriyi başka bir Dior kategorisine yönlendirmek için REYON SATIŞI NASIL Satışı diğer kategoriler ile ilişkilendirin Taahhüt alın ve satışı sonlandırın Tüketiciyi Dior’la bir sonraki buluşmaya davet edin NE ZAMAN İlk önerinizi kabul ettirdikten sonra

54 Başka bir kategori ile ilişkilendirme Cilt bakımından makyaja Cilt bakımından parfüme

55 Başka bir kategori ile ilişkilendirme Makyajdan Cilt bakımına Makyajdan parfüme

56 Başka bir kategori ile ilişkilendirme Parfümden cilt bakımına Parfümden makyaja

57 Reyon satışı - Reyondan ayrılmadan önce Müşteriye özel deneme ürünleri vermek Yakın gelecekte olabilecek özel aktivitelerden bahsetmek veya yeni ürünlerin lansmanından bahsetmek Müşteriye parfüm uygulamayı önerin Müşteriyi Dior’un sadık müşterisi yapmak ve takibi için müşteri kartı açın. Eğer hediye ise hediye paketi yapmayı önerin.

58 Pratik oturum

59 ÖZETLE Sizin “ Mükemmel Pratik” üzerindeki önerileriniz GD’leri destekleyip işlerini daha iyi yapmaları için yardım edecektir.”

60 Son Ve Yorumlarınız için teşekkürler …

61 TEŞEKKÜRLER