ENDÜSTRİYEL PAZARLAR ve ENDÜSTRİYEL SATIN ALMA DAVRANIŞI BÖLÜM VI ENDÜSTRİYEL PAZARLAR ve ENDÜSTRİYEL SATIN ALMA DAVRANIŞI

Endüstriyel Pazar Endüstriyel Satın Alma Davranışı Kiralanacak ya da satın alınacak mal ve hizmetlerin üretiminde kullanılmak üzere mal ve hizmet satın alan işletmelerin oluşturduğu pazarlardır. Endüstriyel satın alma davranışı Diğer mal ve hizmetlerin üretiminde kullanılmak üzere mal ve hizmetleri satın alan ya da diğer işletmelere, mal ve hizmetleri yeniden satan ve kiralayan işletmelerin satın alma davranışlarıdır. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.

Endüstriyel Pazarın Özellikleri (1) Pazar Yapısı ve Talep Az sayıda alıcı, büyük miktarda alım Coğrafi bölge ve şehirde yığılma Türetilmiş talep İnelastik talep Oynak veya dalgalı talep Satın Alma Biriminin Yapısı Satın alma merkezi Çok daha profesyonel satın alma çabası

Endüstriyel Pazarın Özellikleri (2) Karar Çeşitleri & Karar Süreci Çok daha karmaşık kararlar Çapraz satış süreci Süreç çok daha resmidir Satın alıcı ve satıcılar birbirlerine daha bağımlılar Alıcılarla yakın uzun dönemli ilişkilerin kurulması

Endüstriyel Satın Alma Davranışı Modeli Çevre Pazarlama Uyarıcıları Ürün, Fiyat, Dağıtım ve Tutundurma Diğer Uyarıcılar Ekonomik, Teknolojik, Politik, Kültürel, Rekabetçi Gelişmeler Alıcı İşletme Satın Alma Merkezi Satın Alma Süreci Alıcı Tepkileri Mal ya da hizmet seçimi Tedarikçi seçimi Sipariş miktarı Hizmet, teslim ve ödeme zamanı

Başlıca Endüstriyel Satın Alma Durumları Rutin Satın Alma Rutin olarak işletmenin hiçbir değişiklik yapmadan ürünü yeniden satın almasıdır. Değiştirilmiş Yeniden Satın Alma İşletme, ürünün tedarikçisini, fiyatını, ürünün özelliklerini değiştirmek isteyebilir. Yeni Görev Tipi Satın Alma İşletme mal ve hizmeti ilk defa satın aldığı zaman söz konusudur.

Endüstriyel Satın Alma Karar Süreci Katılımcıları İşletmenin satın almaya karar verme birimi “Satın Alma Merkezi” olarak adlandırılır. Merkezdeki üyeler beş farklı rol üstlenirler. Bunlar Kullanıcılar Etkileyiciler Satın alıcılar Karar vericiler Bilgi akışını kontrol edenler (Gatekeepers)

Endüstriyel Satın Alma Davranışında Başlıca Etkiler Çevresel etkiler Teknolojik, politik, rekabetçi gelişmeler, kültür ve gelenekler. Örgütsel etkiler işletmenin hedefleri, politikaları, prosedürleri, yapıları ve sistemleri Kişiler arası etkiler Otorite, statü, empati, ikna gücü Bireysel Etkiler Yaş, gelir, eğitim, iş pozisyonu, kişilik, riske karşı tutum.

Endüstriyel Satın Alma Süreci Problemin farkedilmesi İhtiyacın tanımlanması Ürünün özelliklerinin belirlenmesi Tedarikçi araştırması Teklif alma Tedarikçi Seçimim Sipariş Performansın Gözden Geçirilmesi

KURUMSAL ve DEVLET PAZARLARI KURUMSAL PAZARLAR (Okul, Hastane, Huzurevi, Hapishane, Çocuk Yuvası) Düşük Bütçe Devlete Bağımlılık DEVLET PAZARLARI Özel satın alımlar Kamu yararının gözetilmesi Toplum denetimi Açık teklif, pazarlık ve kapalı zarf Sözleşmeye dayalı alımlar