Satış Saha Planlaması B.ÖZTÜRK 12

Kişisel Satış Tanım Kişisel satış; Müşterilerle karşılıklı olarak alım satım ilişkilerinin yaratıldığı yüz yüze olan iletişim şeklidir. Pazarlamanın temel unsurlarından tutundurma karması elemanlarının bilinen en eski metodudur. 14

Neden Kişisel Satış??? Mal hakkında bilgi vermek, Mal yada hizmete olan ilgiyi artırmak, Fiyat yada ödeme koşullarını görüşmek, Rakiplerinizden farklarınızı anlatmak, Müşterilerinizle yüz yüze görüşmek… 14

Kossel Satisin Gelisimi Tarihte ilk <satisci> kelimesi Platonun makalelerinde yer almaktadir. Sanayi devriminden sonra deger kazanmasinin sebebi, arzin cok olmasidir.Sanayilesmeden önde arz az oldugundan tüketiciler bulduklari mallari almaktaydilar. 1

Kossel Satisin Gelisimi Ikinci dünya savasindan sonra ekonomik gelismeyle birlikte Amerikada hizli bir sekilde yayilmaya baslamistir. Yeni teknolojik gelismelerden sonra arz talep dengesinin talebin daha iyi karsilanabilmesi icin saticilarin önemi artmistir. 1950 lerden sonra (Ikinci dunya savasi) ürün cesitlerinin artmasi ve maliyetlerin önemli hale gelmesi nedeniyle tüketicilerin istek ve gereksinimlerinin belirlenmesi ve bunlarin nasil giderileceginin bulunmasi hizla önem kazanmistir.

1960 lardan sonra satis ve pazarlamanin odak noktasi müsteriler olmustur. Rekabettte geri kalmak istemeyen isletmeler müsterileriyle iyi iletisim kurmak ve onlarin beklentilerini karsilamak zorundadir. Sadece müsteri istek ve gereksinimleri degismemis, bunun yanisira düsüncelerde de yenilikler olusmustur. Artik kalite kelimesi daha cok telefuz edilir olmustur.

Kişisel Satışin Önemi Kisisel satisin önem kazandigi ve kisisel satisa gereklilik duydugu durumlari su sekilde sirayabiliriz; Pazarin belli bir cografi bölgeye topladigi, az sayida firmanin bulundugu veya az sayida büyük müsterilerin oldugu durumlarda, Ürün degerinin yüksek oldugu zamanlarda, Ürün,teknik ve karmasik bir yapiya sahip oldugunda, Gösteri ile izah etmenin gerekli oldugu durumlarda, Müsteri ihtiyaclari dogrultusunda özel olarak o musteri icin ürün gelistirmenin söz konusu oldugu durumlarda, Firmanin verimli bir reklam kampanyasi yürütecek yeterli sermayesinin olmadigi durumlarda… 5

Kişisel Satış ve Diger Tutundurma Faliyetleri Arasindaki Fark Kisisel Satisin önem kazandigi durumlar Reklam ve Satis gelistirmenin önem kazandigi durumlar Mamulun satin alma degeri yüksek ise, Ismarlama ürünlerde, Az sayida müsteri varsa, Ürün teknik olarak karmasiksa. Mamullün satin alma deger düsük ise, Standart ürünlerde, Müsteriler cografik olarak daginiksa, Anlamasi kolay ürünlerde.

Kişisel Satışin Amaclari Kisisel satisin amaclari firmalara göre farklilik göstersede temel olarak üc ana grupta asagidaki gibi siralayabiliriz; Potansiyel alicilari bulmak, Potansiyel alicilari ikna etmek, Müsteri memnuniyetinin devamliligini saglamak.

Kişisel Satışin Avantaj ve Dezavantajlari Müsteri ile satici arasinda iletisime olanka vermesi. Hedef pazarlara odaklanma, Uzun süreli dikkat cekme, Satis bitirme ve siparis alma, Geri dönüsümün kesin ve hizli olmasi

Kişisel Satışin Avantaj ve Dezavantajlari Yüksek maliyet, Az sayida müsteriye ulasmak, Kötü saticilarin satis ve imaja zarari, Müsterinin kendini baski altinda hissetmesi, Saticilara karsi olan önyargilar, Saticiligin önemsiz bir meslek görülmesi,

Satış Temsilcisi Kavramı