Bölüm 5 Satış Süreci

Bunlar Hakkında Ne Düşünüyorsunuz? Alanında oldukça başarılı bir toptancıya, pazara yeni sunulan bir ürünü satmanız istenmektedir. Söz konusu ürüne ilişkin ne tür bilgiler satış sürecini kolaylaştıracaktır? Mobilya pazarlayan bir perakendeci işletmenin satış elemanı olduğunuzu varsayın.Mağazaya gelen bir müşteri size ne tür sorular sorabilecektir? Bu tür sorulara etkin bir biçimde cevap verebilmek için ne tür bilgilere ihtiyaç duyulur? Ambalajlama makineleri pazarlayan bir şirkette satışçı olarak çalıştığınızı varsayın. Gıda sanayinde faaliyet gösteren bir müşteriye bu ürünü satmak istiyorsunuz. Bu amaçla söz konusu işletmenin sahibi ile görüşmek ve ürünü tanıtmak için fırsat aramaktasınız. Bunun için neler yaparsınız? Yapacağınız faaliyetleri ve nasıl yapacağınızı ayrıntılı olarak tartışınız.

Satış Süreci Her ne kadar satış sürecinde satış elemanınca yürütülen faaliyetlerin sayısı araştırmacılarca farklı şekillerde ve farklı sayılarda olsa bile tipik bir satış sürecinin aşamalarını aşağıdaki şekilde belirtmek mümkündür. Şekil:5.1 Kişisel Satış Aşamaları Satış sonrası takip Satış kapama-ilgi İtirazların yönetimi Sunum Görüşme ve ihtiyaç tespiti Ön yaklaşım-ön hazırlık Araştırma

Bir Satışçı İşe Başlarken Şu Dört Soruya Cevap Bulmalıdır İşimi yaparken neleri denetim altına almalıyım (yetki alanları, kullanılacak fiziki ve beşeri kaynaklar,dokümanlar ve diğer alt yapı elemanları) Performansım hangi kriterlere göre değerlendirilmektedir? Amaç ve hedeflerime ulaşmak için, kimlerle iletişime geçmeli ve kimleri etkilemeliyim? İhtiyaç duyduğumda, başkalarına başvurursam kimlerden ne ölçüde destek alabilirim?

Performansım hangi kriterlere göre değerlendirilmektedir? Üst yönetim tarafından belirlenmiş performans kriterlerinin neler olduğunu bilmeyen satışçı, kendini denetim altına alamaz ve başarısı hakkında hiçbir değerlendirme yapamaz.

Amaç ve hedeflerime ulaşmak için, kimlerle iletişime geçmeli ve kimleri etkilemeliyim?

İhtiyaç duyduğumda, başkalarına başvurursam kimlerden ne ölçüde destek alabilirim?

Araştırma Bu aşamada satış elemanı satmaya çalıştığı mal ve hizmetleri almak isteyebilecek kişilere ilişkin bilgiler toplamaya çalışacaktır. Bir satış sürecinde satış elemanının, başlangıç aşaması olarak, satış yapma ihtimali olan potansiyel müşteri adaylarının isimlerine ilişkin bilgiler toplaması gerekmektedir. Bu amaçla başvurulabilecek çok sayıda bilgi kaynağı bulunmaktadır.

AraştırmaII Başlıca bilgi kaynakları; gazete,dergi gibi basılı kaynaklar,özel ihtisas dergileri, firma bültenleri, mevcut müşterilerin referans gösterdiği isimler, işletme iç kaynaklarından sağlanan isimler ve eski müşteriler, işletme ile iyi ilişkiler içerisinde bulunan tedarikçilerden alınan isimler, internet ve internette bulunan sosyal paylaşım grupları olarak belirtilebilir. Bunlar içerisinde en yaygın kullanılanı iç kaynaklardan sağlanan bilgilere dayalı olanıdır. Müşteri oluşturmada şüpheli listesindeki müşterilere de dikkat edilmelidir.

İyi Bir Potansiyel Müşterinin Özellikleri İyi bir potansiyel müşteri bazı özelliklere sahip olmalıdır. Bunlar; Satılmak istenen ürüne ihtiyacı olması, Ürünü satın alabilecek parasal güce sahip olması, Satış elemanının girişimlerine karşı ilgili olması, Pazarlama diliyle iyi bir potansiyel müşteri satın alma ihtiyacı, gücü ve isteği olan kişidir.

ÖRNEK: AVON müşteri portföyü