Pazarlama iletişimi alıcılar ve satıcılar arasında anlamın taşınması ve paylaşılmasını içerir. Bütünleşik pazarlama iletişimi tutundurma elemanlarının stratejik ve koordineli biçimde firmanın varolan ve potansiyel müşterileri üzerindeki maksimum ikna edici etkisini sağlamak için kullanılmasıdır. Bütünleşik pazarlama iletişiminin önemi artmıştır: -firmanın müşteri ile uzun dönemli ilişki kurmasına izin verir -tutundurma kaynakları daha daha etkili bir şekilde kullanılır ve maliyet avantajından yararlanılır. -gelişen teknoloji firmaların doğrudan müşteriyi hedeflemelerine fırsat vermektedir.

AIDA (DİAE) model: Dikkat: tutundurma kampanyasının ilk önemli amacı potansiyel müşterilerin dikkatini çekmektir. İlgi: firma ürünün özelliklerini, kullanımını ve yararlarını göstererek ürüne ilgiyi çekmelidir. istek: iyi tutundurma ürünün daha iyi olması ve ihtiyaçları karşılamaktaki becerisi ile potansiyel müşteriyi ikna ederek desire yaratır. Eylem: tutundurma müşteriyi satın almaya iter.

Farklı tutundurma elemanlarının rolü ve önemi AIDa modelini adımları boyunca değişir. Kitle iletişim araçları farkındalık ve ilgi yaratmak için kullanılır. Satış tutundurma faaliyetleri ürüne ilgiye arttırmakta önemlidir. Kişisel satış potansiyel müşteriyi desire ve eyleme geçirmekte önemlidir. Diğer satış tutundurma faaliyetleri (kupon, ürün denem paketi…) müşteriyi eyleme geçirmekte etkilidir.

Tutundurma amaçlarının tedarik zincirine göre gözönüne alınması lazımdır. Firma itme, çekme ya da her ikisinin birleşimini mi kullanıcağına karar vermelidir. Firma son müşteride talep yaratmak istiyorsa çekme stratejisi kullanır. Tedarik zincirindeki firmaların ürünü satmak için daha çok çaba ve zaman harcamasına motive etmek isteyen firmalar itme stratejisi kullanmalıdır.

Tutundurma elemanlarının rolü ve önemi ürünün doğasına ve ürün yaşam eğrisindeki aşamasına göre değişir.

Reklam: Esnektir. Çok büyük bir hedef kitleye ya da çok küçüğe ulaşmak için kullanılabilir. İlk harcama büyük olmasına karşın büyük kitlelere ulaşmak için maliyeti düşük bir araçtır. Çevrim içi reklam belirli hedef kitlelere düşük bir maliyetle ulaşma becerisi yüzünden gitgide büyümektedir.

Reklam çeşitleri Bir firmanın kamu oyu önündeki prestijini, imajını, fikirlerini, kültürünü örgüt imajı oluşturmak için reklam Taraf tutan reklam: sosyal olarak onaylanan bir davranış için reklam Ürün reklamı

Ürün reklamı Öncü reklam: özel bir marka yerine ürün kategorisi için talebi canlandırma Rekabetçi reklam: marka imajını, özelliklerini, kullanımını ve yararlarını tutundurarak özel bir marka için talebi canlandırma Hatırlatıcı reklam: markanın uygun oluğunu tüketicinin bilmesini sağlamak için Pekiştirici reklam: tüketicilere bir ürünü satın alarak doğru tercih yaptıklarına ikna etme Karşılaştırıcı reklam: firmanın ürününü rakip ürünlerle belli yarar ya da özellik temelinde karşılaştırma

The Dairy Board’s “Got Milk” campaign is a good example of successful pioneer advertising. How does this type of advertising benefit all sellers in the market? What is the primary goal of pioneer advertising?

Reklam bütçesinin belirlenmesi Hedef ve görevler yaklaşımı: reklam kampanyası için amaçlar belirlendikten sonra bu reklam amaçlarına ulaşmak için işler belirlenir. Satışları yüzdesi yaklaşımı: Rekabetçi eşleştirme yaklaşımı: rekabetçi reklam harcamaları ile uyum aranır. İsteğe bağlı yaklaşım: iç güdü ve kişisel deneyim kullanılır.

Reklam etkinliğinin ölçülmesi Reklamın bir çok etkisi uzun dönemde ortaya çıkar. Reklam etkinliği kampanya öncesi, sırasında ve sonrasında ölçülür.

Halkla ilişkiler Firmanın paydaşları ile arasında olumlu ilişkiler geliştirmek için ve yaratmak için program geliştirmek Firma, çalışanları, fikirleri, imajı için kullanılabilir.

Halkla ilişkiler metodları Basın haberleri: işletmenin olay, ürün ya da kişilerine dikkat çekmek için yazılmış İnceleme makaleleri: özel bir amaç ya da hedef kitle için hazırlanmış 3000 kelimeye kadar yazı Özel yazı: inceleme makalelerine benzer ama daha tekniktir ve özel bir konuya yoğunlaşır. Basın konferansları: medya ile medyaya bir olayı duyurmak için toplantı Lobicilik: devlet memurlarını etkilemeye çalışmak Yatırımcı ilişkileri: tüm finansal çevre ve pay sahipleri ile olumlu ilişkiler geliştirme çalışan ilişkileri: çalışanlar için işleri ve hayatlarına yönelik örgütsel destek sağlama Olay sponsorluğu: Ürün yerleştirme. Ürün ürünleri filmlerin ya da TV karakterlerinin eline vermek

Diğerlerine nazaran en kesin iletişim aracıdır. Maliyeti yüksektir. Kişisel satış Diğerlerine nazaran en kesin iletişim aracıdır. Maliyeti yüksektir.

Satış gücü büyüklüğünün belirlenmesi Satış gücü büyüklüğü kullanılan satış elemanının tipi, satış hedefleri, kişisel satışın önemi gibi değişkenlerinin fonksiyonudur. Satış gücünün çok büyük ya da çok küçük olması harcamaların artmasına, kaybedilen kar ve satışlara sebep olur.

Satış gücünün değerlendirilmesi ve kontrolü satış hedefleri ile satış performansı arasında bir karşılaştırmayı gerektirir. Performans standartları satış gücü için telafi planını belirler.

Satış tutundurma Tüketicilere, kanal elemanlarına ya da satış gücüne yönelik olabilir. Temel bir amacı vardır: ürün denemesini ve satın almayı teşvik etmek

Tüketicilere yönelik satış tutundurma Kupon: ürünün fiyatını düşürmek ya da müşteriyi yeni ya da oturmuş bir markayı denemeye cesaretlendirmek İndirim kuponu: kuponla aynı amaca yöneliktir. Ama tüketiciler fiyat indirimini almak için daha çok uğraşırlar. Firmalar indirim kuponunu daha çok tercih eder. Çünkü: -daha çok kontrolü vardır. Firmaların müşteri hakkında bilgi toplayıp veri tabanı oluşturmasına yardımcı olur.

numune: ürün denemesini teşvik eder, ürün yaşam eğrisinin ilk aşamalarında hacmi arttırır, tüketiciyi ürünü aramaya teşvik eder. Sadakat programları: sadık müşteriyi tekrarlanan satın almaları için ödüllendirir. Satış noktasında tutundurma: anlık satın almayı teşvik, ürünün reklamını yapmak için sergi, raf oluşturma, standlardır. Satışta hediye: bir ürünü satın almanın ödülü olarak düşük maliyetle ya da ücretsiz dağıtılan şeyler. Piyango ya da yarışmalar: potansiyel müşterileri ürün için yarışmaya ya da şansları doğrultusunda ödül kazanmaya cesaretlendirme

Endüstriyel pazarlarda satış tutundurma Satış indirimi -aynı zamanda üründen belli miktarda alınınca fiyat indirimi -belli bir zaman diliminde satın alınan toplam miktara göre fiyat indirimi – üreticilerin aracılara belli miktarda tutundurma çabası karşılığında belli bir para ödemesi

Coupons: Sales Promotion to Consumers

Bedava mal: miktar indirimi yerine bedava mal verilmesi Eğitim desteği: aracının çalışanına eğitim verilmesi İş birliğine dayalı reklam: üreticinin ürünün reklamı için aracının medya maliyetinin bir kısmını üstlenmesi Satış teşviği: -satış elemanını cesaretlendirmek için teşvik -satış yarışması: aracı satış gücündeki performansı cesaretlendirmek

Bir işletmenin öğrenme ve bu öğrendiklerini çabuk biçimde eyleme dönüştürme becerisi en büyük rekabetçi avantajını oluşturur. J. WELSH