Pazar Analizi ve Pazar Stratejileri Yr. Doç. Dr. Gülfidan BARIŞ Anadolu Üniversitesi İİBF gbaris@anadolu.edu.tr

Gündem -Rekabet, Strateji ve Plan Üzerine… -Mevcut Durumun Analizi En çok kullanılan yöntem: SWOT Finansal Açıdan Durum Analizi Müşteriler Açısından Durum Analizi İşletme İçi Unsurlar Açısından Durum Analizi 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Önce Strateji de.. Strateji de ne? Doğanın kurallarını kullanarak Olası bir kaybı bir kazanca dönüştürecek Yaratıcı bir düşünce, bir fikir, bir kavram ya da bir plan üretmektir. Belirlenmiş bir amaca/neticeye ulaşmak için yapılan bir dizi manevradır. 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Doğandan Bir Örnek: Akıllı Karga Yaşamdan Bir Örnek: Minik Kız 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Rekabetçi Üstünlük Bir işletmenin rakipleri karşısında geliştirdiği benzersiz konumdur. 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

İki Önemli Soru Strateji tek başına yeterli mi? Strateji geliştirmeden önce ne yapmak gerekli? 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

1. Strateji Tek Başına Yeterli Mi? İşletmenin yetenek ve becerileri İşletme kaynakları İş ortaklarının kaynakları ve becerileri İyi bir zamanlama 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Strateji Maliyetleri düşür. Düşük maliyet-düşük kalite, Size benzeyen bir dolu rakip var, Maliyeti düşürdüğünüz gün rakip de düşürür. Tüketici daha bilinçli, Farklı ol. Farkınız her şey olabilir, Kalitenin illaki çok yüksek olması gerekmez, yeter ki farklı olduğunuz görülsün. 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Maliyet Liderliği İçin Hizmetin Azaltılması Onur Air BİM Ölçek Ekonomisi McDonald's TRT, Anadolu Üniv. AÖF Teknoloji Dell Maliyet Liderliği “ucuzluk” ile eş anlamlı değil 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Bezerlik iyi bir stratejidir…Ama…

Bana göre; Maliyet düşürmek yerine fiyatı arttırmak hedeflenmeli. Yılda 1000 sakız satan işletme Maliyetleri 500 Kuruş/sakız. Fiyat 1.25 Hiç bir şey yapmazsa: 750 YTL Kar Seçenek 1: Maliyette %10 indirimle 800 YTL Kar Seçenek 2: Fiyatta %10 artış 870 YTL Kar 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Fark yaratmak ve getirisi… %25 pahalı! Calgonit normal deterjan 1000 g = 6,690,000 TL Calgonit jel deterjan 800 g = 6,690,000 TL 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Strateji konusunda son söz… Farklı olabilirsiniz, ama bunun alıcı tarafından algılanması şart. 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Video kameranız var mı? Markası ne? İşletmenin yetenek ve becerileri Video kameranız var mı? Markası ne? Canon, Panasonik; Sony; Samsung, Sunny????? 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Hepsiburada.com 4 Ağustos 2008 2.089 YTL Hepsiburada.com 4 Ağustos 2008 ÜRÜN ÖZELLİKLERİ Dünyanın en küçük, en hafif Full HD video kamerası Çizilmeye karşı dayanıklı Üstün Sert Kaplama ile saf titanyum gövde Çıkarılabilir Memory Stick™ üzerine Full HD 1920x1080 kayıt 10x optik zoom ile Carl Zeiss® Vario-Tessar® objektif Sony’nin elektronik eşya pazarındaki liderliği; herkezden önce ürün boyutlarını küçültebilme uzmanlığı üzerine kurulmuştur.

Sıklıkla seyahat eder misiniz? İşletme kaynakları Sıklıkla seyahat eder misiniz? 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

İşletme kaynakları Filo Büyüklüğü Toplam: 109 adet değişik boyda uçak http://www.thy.com/tr-TR/corporate/about_us/fleet/index.aspx Filo Büyüklüğü Toplam: 17 adet 3 değişik boyda uçak http://www.flypgs.com/pegasus.filo.bilgileri.asp 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

İş ortaklarının kaynakları ve becerileri En önemli sorunumuz ‘teknoloji’ idi. Bunu da bir yabancı ortaklık ve temsilciliğini yapabileceğimiz güçlü bir yabancı marka desteği ile çözebilirdik. 1953 yılında Danimarka’nın Sadolin firmasıyla anlaşmaya vardık. Aynı yıl DYO fabrikasının temelleri atıldı. Yıl 1973, Danimarkalı bir firmayla işbirliği anlaşması yaptık. Teknoloji transferi bazlı bu anlaşma sayesinde Pınar Süt projesi Danimarkalı mühendisler tarafından hazırlandı. Sonrasında büyük bir Amerikan şirketiyle anlaştık, teknoloji transferi yaparak Philadelphia Cheese üretimine de geçtik. Selçuk YaşarYaşar Holding Onursal Başkanı http://www.pinar.com.tr/template/template.asp?templateID=22&navID=7

İyi bir zamanlama Zara 15 gün içinde yeni koleksiyon çıkarabildiği için başarılı Resim hangi ülkeden dersiniz?

İki Önemli Soru Strateji geliştirmeden önce ne yapmak gerekli? Strateji tek başına yeterli mi? Strateji geliştirmeden önce ne yapmak gerekli? 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Pazar Analizi SWOT EN SIK KULLANILAN TEKNİK Pazarın yapısı Pazar amaçları PAZAR ANALİZİ Pazardaki konum Pazar bölümleri SWOT EN SIK KULLANILAN TEKNİK 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Rekabet Pazar yapısı ile ilgili olarak… Doğrudan Nike - Reebok - Adidas Eti - Ülker - Saray Doğrudan Most direct form of competition © PhotoDisc 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Rekabet Dolaylı Doğrudan Eti – Algida Dondurma AFM Sinema-Ferhat Göçer CD Doğrudan Dolaylı A less direct form of competition Involves products than can be substituted for one another e.g. business documents can be sent via FedEx, Fax, or E-mail © PhotoDisc 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Rekabet Genel (Cüzdandan pay) Doğrudan Sarar - Eskim - Hakan Mobilya Dolaylı The least direct form of competition Occurs in the sense that all firms compete for the buyers’ purchases e.g. A new set of tires for your car competes with a new printer for your computer and a new suit for work Genel (Cüzdandan pay) © PhotoDisc 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Endüstri Yapısı Analizi Potansiyel yeni rakipler Yeni rakip tehlikesi Industry competitors Tedarikçinin pazarlık gücü Tedarikçiler Müşteriler Mevcutlar arasındaki rekabet Müşterinin pazarlık gücü İkamelerin yarattığı tehlike İkameler 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Pazar Amaçları Finansal Amaçlar Müşterilere Yönelik Amaçlar Sermayenin Geri Dönüş Oranı Kar marjı Nakit Akışı Satış Artışı Müşterilere Yönelik Amaçlar Pazar payı Müşteri tatmini Müşteri elde tutma Yeni müşteri kazanma Müşteri değeri Marka imajı 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Sun Tzu: savaş sanatı--- 500 B.C. Saldırma Stratejileri Siz on düşman bir kişi ise etrafını çevirin. Düşmandan beş misli güçlü iseniz saldırın. Düşmandan iki misli güçlü iseniz onu bölün Düşmanla güçleriniz aynıysa onu oyalayın. Ondan sayısal olarak güçsüzseniz, geri çekilebilecek güçte olun. Her yönden zayıfsanız kaçacak yetenekte olun. 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

Yıl 2000, Efes’in iç Pazar payı %78 Bu durumda Efes Ne Yapıyor??? 6 Ağustos 2008 Eskişehir Sanayi Odası Dr. Gülfidan BARIŞ

TEŞEKKÜRLER Dr. Gülfidan BARIŞ