Fiyat ürün için verilen para miktarıdır. Fiyat tüketicinin ürünü kullanma ya da ürüne sahip olma yararı için tüketicinin değişim yaptığı değer toplamıdır. Fiyat alıcı tercihini etkileyen en önemli faktördür. Fiyat bir firmanın Pazar payı ve karlılığını belirleyen en önemli elemanlardan biridir. Fiyat, Pazarlama karması elemanları arasında gelir yaratan tek elemandır. Diğer elemanlar maliyet yaratırlar. Fiyat pazarlama karması elemanları için en esnek olandır.

En sık karşılaşılan problem firmaların fiyatlarnı düşürerek daha çok satış yapmak hususunda acele etmeleridir. Bunun yerine alıcıları ürünlerinin daha yüksek bir fiyata değeceğine inandırmaları gerekir. Diğer hatalar ise çok maliyet odaklı fiyatlandırma, pazarlama karmasının diğer elemanlarını gözönüne almayan fiyatlandırmadır. Akıllı pazarlamacılar fiyatlandırmayı tüketici değeri yaratmak ve tüketici değerini elde etmek için anahtar stratejik bir araç olarak görürler.

Fiyatları oluştururken gözönüne alınan faktörler Firmanın fiyatlandırma kararları işletmenin iç etkenlerinden ve dış çevresel faktörlerden etkilenir. (pazarlama stratejisi, pazarlama karması, pazarın ve talebin yapısı, rakipleirn stratejileri ve fiyatları)

Müşterilerin değer algılamaları Fiyatlandırma kararları, diğer pazarlama karması kararları gibi müşteri değeri ile başlar. Etkili müşter odaklı fiyatlandırma tüketicinin üründen aldığı yarara yüklediği eğerin anlaşılmasını ve bu değeri karşılayan bir fiyat konulmasını gerektirir. Değer temelli fiyatlandırma,fyatlandırma için anahtar olarak satıcıya maliyeti değil alıcıların değerle ilgili algılamalarını kullanır. değer temelli fiyatlandırma pazarlamacının ürünü ve pazarlama karmasını dizayn edemeyeceği ve fiyatı belirleyemyeceği anlamına gelmektedir. Fiyat pazarlama programı oluşturulmadan önce diğer pazarlama karması elemanları ile biarada değerlendirilmektedir. maliyet temelli fiyatlandırma ürün yönelimlidir. Değer temelli fiyatlandırma süreci tersine çevirir. Firma ürün değeri ile ilgili tüketici algılamalarını temel alarak hedef fiyatı belirler.

Değer temelli fiyatlandırmayı kullanan işletme alıcının farklı rekabetçi önerilere hangi değeri yüklediğini bulmak durumundadır. Bu algılanan değeri ölçmek zordur. Bazı zamanlar işletmeler tüketicilere temel ürün ve ürüne eklenen her bir değer için ne kadar ödeyeceklerini sorarlar. Ya da firma farklı ürün önerilerinin algılanan değerlerini test etmek için deneyler gerçekleştirirler. Artan oranlarda pazarlamacılar değer fiyatlandırma stratejileri kullanmaktadırlar. Bunlar adaletli bir fiyatla iyi hizmet kalite doğru kombinasyonunu sunmaktır. Bazı durumlarda bu durum varolan oturmuş markaları olan ürünlerin daha az pahalı versiyonlarını piayasaya sunmayı gerektirir. Perakendeci seviyesinde İyi değer fiyatlandırma biçimlerinden biri “her gün düşük fiyat uygulamasıdır”. Bu uygulama sabit her gün düşük fiyat uygulayarak çok az fiyat indirimi uygulamak ya da hiç fiyat indirimi uygulamamaktır.

Diğer yandan, “yüksek düşük fiyat uygulaması” günlük temelde yüksek fiyat uygularken fiyatları geçici olarak düşürmek ya da bazı ürünler için sıklıkla promosyonlar uygulanmasıdır. Bazı durumlarda mücadele işletmenin fiyatlandırma gücünü inşa etmektir. (fiyat rekabetinden kaçma ve Pazar payı kaybetmeden yüksek fiyatları ve marjları doğrulama gücü) Bunu yapmak için işletmeler değer ekleyen stratejiler oluştururlar. Önerilerini farklılaştırmak ve yüksek marjları desteklemek için değer ekleyen stratejiler oluştururlar. Sıklıkla en iyi strateji rakipten daha düşük fiyat değil, tüketiciye değdiğine inandıran daha yüksek fiyattır.

Value-Added Pricing Caterpillar offers dealers a wide range of value-added services, including training, investment advice, and guaranteed parts delivery. These services justify charging a higher price.

Ürün maliyetleri Maliyetler firmanın ürüne koyacağı fiyat için sınır oluşturur. İşletme tüm üretim, dağıtım ve satış maliyetlerini kapsayan ve çabası ile riski için adaletli bir oran sunan bir fiyat belirlemek isterler. Maliyet tipleri Sabit maliyetler satış seviyesi ya da üretimle değişmeyen maliyetlerdir. Değişken maliyetler üretim seviyesi ile değişir. Toplam maliyetler her üretim seviyesi için sabit ve değişken maliyetlerin toplamıdır.

Maliyet tabanlı fiyatlandırma En basit fiyatlandırma metodu maliyet artı fiyatlandırmadır. Ürün maliyetine satış fiyatını vermesi için standart eklenen tutar sö konusudur. Talebi ve rakip fiyatlarını gözönüne almayan tüm fiyatlandırma metodları en iyi fiyatı vermez. Ancak maliyet artı fiyatlandırmanın bir takım avantajları vardır. Satıcılar maliyet konusunda talebe göre daha kesin olabilirler. Fiyatları maliyetlere bağlayarak fiyatlandırmaya basitleştirirler. Endüstrideki tüm firmalar aynı metodu kullanınca fiyat rekabeti azalır ve fiyatlar benzer hale dönüşür. Çoğu insan hem alıcılar hem satıcılar için bu metodun daha adaletli olduğuna inanırlar.

Başabaş noktası fiyatlandırma ve hedef kar fiyatlandırma metodları diğer maliyet merkezli yaklaşımlardır. Firma başabaş noktasını veya hedef kar noktasını belirlemeye çalışır. Hedef fiyatlandırma başabaş grafiği kavramını kullanır. (Farklı satış hacimleri seviyeleri için toplam maliyet ve gelirleri gösteren grafik)

Değişken maliyetler sabit maliyetlere toplam maliyetleri oluşturmak için eklenirler. Bu maliyetler de satılan her birimle beraber artarlar. Toplam gelir eğrisinin eğimi fiyatı gösterir. ancak fiyat arttıkça talep azalır ve Pazar yüksek fiyattaki başabaş noktasındaki satış hacmini karşılayacak kadar bile alım yapmaz. Çoğu şey talep ve fiyat arasındaki ilişkidedir. Oysa başabaş analizi bu ilişkiyi gözönüne almaz.

Fiyatlandırma kararlarını etkileyen diğer iç ve dış etkenler İşletme fiyatı belirlemeden önce stratejisine karar vermek durumundadır. Pazarlama hedefleri hedef Pazar ve konumlandırmayı içerir. Eğer bunlar doğru biçimde yapıldıysa pazarlama karması stratejileri doğru şekilde yapılır. Fiyatlandırma stratejisi büyük oranda Pazar konumlandırma kararları tarafından belirlenir. Genel hedefler; ayakta kalma, varolan kar maksimizasyonu, Pazar payı liderliği, müşteriyi elde tutma ya da müşteri ile ilişki geliştirme

Daha belirli biçimde, firma yeni müşteriler çekmek ya da varolan müşterileri karlı biçimde elde tutmak için fiyat belirler. Fiyatları rakiplerin piyasaya girip rekabet olmasını önlemek için düşük tutabilir. Ya da fiyatları rakiplerin düzeyinde tutarak pazarı istikrarlı hale getirebilir. Fiyatlar yeniden satıcıları desteklemek ya da sadakatlerini sağlamak için belirlenebilir. Yeni ürün için heyecan yaratmak için geçici bir süre için düşük tutulabilir. Pazarlama karması stratejisi çok önemlidir. Fiyat kararları; etkili ve tutarlı bir pazarlama programı oluşturmak için ürün dizaynı, dağıtım ve tutundurma kararları ile koordineli olmalıdır. Genelde firmalar ürünlerini fiyata göre konumlandırır. Daha sonra diğer pazarlama karması unsurlarını istedikleri fiyata göre uyumlandırırlar.

Hedef maliyet ürünün önce dizayn edilmesi, maliyetinin belirlenmesi, ve ne kadar fiyat koyulacağının ortaya çıkması sürecini tersine çevirir. Tüketici düşüncelerini gözönüne alarak, İdeal bir satış fiyatı ile başlar. Sonra bu fiyatı karşılayan maliyetleri hedefler. Bazı işletmeler ise fiyat yerine diğer pazarlama karması araçlarını kullanarak fiyat olmayan bir konum yaratırlar. Kalite, tutundurma ve dağıtım ile ilgili kararlar fiyatı etkilerler.

Fiyatları oluştururken örgütsel bir takım görüşler de mevcuttur. küçük firmalar da fiyat üst yönetim tarafından belirlenir. Büyük firmalarda fiyat bölüm ya da ürün hattı yöneticileri tarafından belirlenir. Endüstriyel pazarlarda satış elemanları bazı fiyat aralıkları için müşteri ile pazarlık yapamazlar. Fiyatın anahtar etken olduğu bazı endüstrilerde diğerlerine fiyatı belirlemede yardımcı olan ya da en iyi fiyatları belirleyen bir fiyatlandırma bölümü vardır.

Fiyat üzerinde etkisi olan diğerleri satış yöneticileri, ürün yöneticileri, finans yöneticileri ve muhasebecilerdir. İyi fiyatlandırma tüketicilerin değerle ilgili algılamalarının fiyatı nasıl etkilediğinin anlaşılması ile başlar. Tüm alıcılar ürünün fiyatı ile ürünün yararlarının dengelerler. Fiyatı belirlemeden önce fiyat ile ürünlere olan talep arasındaki ilişkinin iyi anlaşılması lazımdır.

Fiyatlandırma özgürlüğü farklı Pazar tiplerine göre değişir.

Tam rekabet: Çok sayıda üretici, satıcı, alıcı mevcuttur. Üretici satıcı ve tüketiciler arasında piyasa mekanizmasını bozan hiçbir antlaşma yoktur. Piyasalara giriş çıkış serbest ve engelsizdir. Piyasalarda tam bilgilenme vardır. Piyasaya sürülen mal ve hizmetler arasında önemli farklılık yoktur. Alıcı ve üretici kendi çıkarları doğrultusunda rasyonel hareket ederler. Fiyat sistemin işlemesinde ve taraflar arasında temel belirleyici ekonomik değişkendir.

Tekelci rekabet Çok sayıda alıcı satıcı vardır. Ürünlerin kalitelerinin ve özelliklerinin farklılaştırılması sonucu, piyasalarda benzer olmayan farklı ürünler rekabet eder. Farklı fiyatlar söz konusudur. Çünkü satıcılar ürünlerini alıcı gözünde farklılaştırırlar.

Oligopolcu rekabet Az sayıda satıcı ve çok sayıda alıcı vardır. Fiyat piyasadaki lider konumundaki firmalarca belirlenir. Piyasaya yeni satıcı ve firmaların girmesini engelleyen uygulamalar söz konusudur. Bu satıcılar diğerlinin fiyat ve pazarlama stratejilerine oldukça duyarlıdırlar.

Tam tekel Tek satıcının piyasaya egemen olması sonucu oluşan piyasadır. Bu oluşum resmi ve yasal nitelikte kamu veya özel kesimden bir firmanın genelde kamu yararı ve ulusal çıkarlar gerekçesiyle tekelci konumda ortaya çıkmasıdır. Ancak bir firmanın diğerlerinin piyasadaki varlıklarını son vermesi veya bazı firmaların tekel oluşumuna imkan veren piyasanın büyük bir kısmını kontrol altına almayı sağlayan gizli anlaşmalar yapması sonucunda da tekel olabilir

Fiyat talep ilişkisinin analizi firmanın belirlediği her bir fiyat için farklı seviyede talep olduğunu ortaya koymaktadır. Talep eğrisi pazarın farklı fiyatlar için kaç birim mal alacağını göstermektedir. Normal şartlarda talep ve fiyat ters orantılıdır. Fiyat ne kadar yüksekse talep o kadar düşüktür. Prestij ürünler söz konusu olduğunda ise talep eğrisi yukarı doğru eğimli olabilir. Tüketiciler yüksek fiyatın daha çok kalite olduğunu düşünürler.

Çoğu firma Pazar tipinin farklılık yarattığını düşünmektedir. Tekelde talep eğrisi farklı fiyatlardan ortaya çıkan toplam Pazar talebini göstermektedir. Örgüt rekabetle karşılaşınca farklı fiyatlardaki talepleri işletmenin kendi fiyatları ile birlikte değişip değişmediğine bağlıdır.

Fiyat esnekliği talebin fiyat farklılıklarına ne şekilde tepki verdiğidir. Eğer fiyat farklılığı sonucunda talep çok zor değişiyorsa esnek olmayan bir talepten eğer çok çabuk değişiyorsa esnek bir talepten bahsedilir. Eğer talep esnekse satıcılar fiyatlarını düşürerek, düşük bir fiyatla daha çok toplam satış elde ederler. Bu uygulama artı bir birim mal satmanın maliyeti artı bir birim satmanın getirisini geçene kadar devam eder.

Rakip stratejileri ve fiyatları Fiyat koyarken, işletme rakip maliyet, Pazar öneri ve fiyatlarını da gözönüne almak durumundadır Tüketiciler ürün değeri hakkındaki yargılamalarını rakiplerinin aynı ürünlere koydukları fiyatlardan yola çıkarak yaparlar. İşletmenin fiyatlandırma stratejisi karşı karşıya olduğu rekabetin doğasını etkiler. Yüksek fiyat- yüksek marj stratejisi rekabeti etkiler. Düşük fiyat-düşük marj stratejisi rakipleri durdurur veya Pazar dışına çıkmalarına sebep olur.

Rakiplerin fiyat stratejilerini değerlendirirken işletme aşağıdaki soruları sormalıdır: İşletmenin Pazar önerileri rakiplerirn Pazar önerilerine kıyasla tüketici değeri açısından nasıldır? Varolan rakipler ne kadar güçlüdür ve fiyatlandırma stratejileri nasıldır? Rekabetçi ortam tüketici fiyat esnekliğini ne şekilde etkiler ? Müşterilerin satın almadan önce rakip ürünler ve fiyatları hakkında ne kadar çok bilgisi olursa, o kadar fiyat esnekliği yüksek olur. Tüketici bir üründen diğerine geçebiliyorsa fiyat esnekliği o ölçüde yüksek olur.

Örgütün dış çevresinde etkili olan diğer etkenler Ekonomik koşullar firmanın fiyatlandırma stratejisinde önemlidir. Daralma ya da genişlemeler, enflasyon, faiz oranları fiyatlandırmayı etkiler. Çünkü tüketicinin ürün fiaytı, ürün değeri ve ürün maliyeti konusundaki tüketici algılamalarını etkilerler. Örgüt satıcıya adaletli bir kar bırakan, desteği cesaretlendiren ürünü etkili bir şekilde satmayı sağlayan bir fiyat belirlemelidir. Devlet de fiyat üzerinde etkisi olan diğer bir dış etkendir. Kısa dönemli satışlar, Pazar payları ve kar amaçları daha geniş sosyal değerlendirmeler gözönüne alınarak gözden geçirilmelidir.

Örgüt hattaki farklı unsurları kapsayan bir fiyat yapısını oluşturmalıdır. Bu yapı ürün yaşam eğrisi boyunca hareket ettikçe değişmektedir. Rekabetçi çevre değiştikçe örgüt ne zaman fiyat değişimlerini başlatması gerektiğini ne zaman fiyat değişimlerine cevap vermesi gerektiğini değerlendirmek durumundadır.

Yeni ürün fiyatlandırma stratejileri Pazarın kaymağını alma stratejisi Yeni ürün icat eden işletmeler gelirleri sıyırmak için yüksek fiyat koyarlar Bu strateji ancak bazı şartlar altında geçerlidir: Ürün kalitesi ve imajı yüksek fiyatı desteklemelidir. Düşük miktarda üretme maliyeti daha çok satmaktan avantajından vazgeçilmesini karşılayacak kadar düşük olmalıdır Son olarak, rakipler pazara kolayca girip fiyatı düşürecek durumda olmamalıdır.

Pazara nüfuz etme stratejisi Bu stratejide başta pazara kolayca ve derinlemesine girmek için düşük bir fiyat konur. Büyük miktarda alıcıyı çabuk ve büyük Pazar payı ile çekmek hedeflenir yüksek satış hacmi fiyatların daha da düşmesi ile sonuçlanır Pazarın fiyat esnekliği oldukça yüksektir. Bu yüzden fiyattaki küçük bir azalış ciddi bir Pazar büyümesi yaratır. Üretim ve dağıtım maliyetleri satış hacmi arttıkça yükselir. Düşük fiyat rekabetin azalmasına ve en düşük fiyatlı firmanın düşük fiyat konumunu korumasını sağlar.

Ürün karması fiyatlandırma stratejileri Bir ürüne fiyat koyma stratejisi ürün bir ürün karmasının elemanı olduğunda değişikliğe uğrar. Bu durumda işletme tüm ürün karmasının karını maksimize eden fiyatlar seçmeye çalışır. Fiyatlandırma zordur. Çünkü çeşitli ürünler birbirleriyle ilişkili talep ve maliyetleri vardır ve farklı rekabet dereceleri ile karşı karşıyadırlar.

Ürün hattı fiyatlandırma İşletmeler genelde tek ürünler yerine ürün hatları geliştirirler. Ürün hattı fiyatlandırmada yönetim hattaki farklı ürünler için fiyat adımları üzerine karar vermelidir.

Fiyat adımlarının hattaki ürünler arasındaki maliyet farklılıklarını, farklı özellikleri müşterilerin değerlendirmelerini ve rakip fiyatlarını gözönüne almaları gerekir. Bazı endüstrilerde satıcılar hatlarındaki ürünler için iyi belirlenmiş fiyat noktaları ortaya koyarlar. Satıcının işi fiyat farklılıklarını destekleyen algılanan kalite farklılıkları ortaya koymaktır.

Product Line Pricing Product Line Pricing: Gramophone sells a line of high-end sound systems ranging in price from $5,000 to $120,000.

İsteğe bağlı ürün fiyatlandırma Burada ana ürünün yanısra isteğe bağlı ya da aksesuar ürünlerin satışa sunulmasıdır. Arabalardaki opsiyonel seçenekler Bu ürünleri fiyatlandırmak önemli bir problemdir. Şirket hangi ürünlerin temel fiyatta kapsanacağına hangi ürünlerin isteğe bağlı olacağına karar vermek durumundadır.

Satın alınmak zorunda olunan ürünü fiyatlandırma Ana ürünle kullanılmak zorunda olan ürünlerin fiyatlandırılmasıdır. Ana ürünün üreticileri düşük oranda fiyatlandırırlar. Hizmetler durumunda bu stratejiye iki taraflı fiyatlandırma denir. Hizmetin fiyatı sabit bir ücret ile değişken kullanım maliyetine ayrılır.

Yan ürün fiyatlandırma Bazı ürünleri üretirken yan ürünler ortaya çıkar. Yan ürün fiyatlandırılması kullanılarak üreticiler bu yan ürünler için Pazar ararlar. Bu ürünlerin depolanması ve ulaştırılması maliyetini kapsayan her türlü fiyatı kabul edebilirler.

Ürün demeti fiyatlandırma Üreticiler ürünlerini farklı şekillerde biraraya getirerek daha düşük bir fiyata tüketiciye sunarlar. Bu durum diğer şartlarda satılmayacak ürünlerin satılmasını sağlar.

Product-Bundle Pricing Travelers who book flight, hotel, and car together can save on average $189.00 from Expedia.com

Fiyat ayarlama stratejileri İşletmeler temel fiyatlarını çeşitli tüketici farklılıklarını ve değişen durumları gözönüne alarak yaparlar. İskonto ve indirim fiyatlandırma Çoğu işletme asıl fiyatlarını tüketicilerin bazı davranışlarını ödüllendirmek için ayarlarlar. Hacim satın alması, faturaların erken ödenmesi, sezon dışı satın alma İskonto: Nakit iskontosu(faturalarını vaktinde ödeyenlere nakit indirimi) Miktar iskontosu (yüksek miktarlarda satın alım için indirim) İşlevsel (ticari) iskonto: satıcının bazı fonksiyonları yerine getiren ticaret kanalı elemanlarına yaptığı indirim. sezonsal iskonto: sezon dışı ürün satın alanlar için yapılan indirim

İndirimler liste fiyatından başka bir azaltma biçimidir. Tutundurma indirimleri reklam ve satış tutundurma programlarına katılan bayileri ödüllendirmek amaçla fiyat azaltmalarıdır.

Bölümlendirme esasına göre fiyatlandırma İşletme ürünü iki ya da daha çok fiyattan satar. Fiyatlardaki farklılıklar maliyetlerdeki farklılıklara dayanmamaktadır. Müşteriye göre fiyatlandırmada farklı tüketiciler aynı ürün için farklı fiyat öderler. Ürün formuna göre fiyatlandırmada ürünün farklı versiyonları farklı biçimde fiyatlandırılır. Mekan fiyatlandırmada işletme farklı yerler için farklı fiyatlar ortaya atar. Zaman fiyatlandırmasında, fiyat mevsime, aya, güne hatta saate göre farklılaşır. Bu fiyatlandırmanın etkili olabilmesi için pazarın bölünebilir olması, her bir bölümün farklı talep derecelerine sahip olması gerekir. Bu fiyatlar yasal olmalı ve tüketicilerin algıladıkları değerlerdeki gerçek farklılıkları göstermesi gerekir. Pazarı bölümlendirme ve takip etmenin maliyeti bölümlendirmeden elde edilecek ekstra kazançtan büyük olamaz.

Psikolojik fiyatlandırma Tüketiciler genellikle yüksek fiyatlı ürünlerin daha yüksek kalitesi olduğuna dair algılamaya sahiptirler. Kaliteyi becerileri olmadığından ya da yeterli bilgileri olmadığından yargılayamadıkları zaman fiyat onlar için önemli bir kalite sinyali haline dönüşür.

Referans fiyatlandırma Referans fiyatlandırma tüketicilerin kafasında olan ve ürünü buna göre değerlendirdikleri fiyatlardır. Referans fiyatlar; varolan fiyatlar, geçmiş fiyatları hatırlama, satın alma durumunu değerlendirmeyle şekillenebilir.

Promosyona ait fiyatlandırma Bu fiyatlandırma ile işletmeler geçici bir süre için ürünlerini liste fiyatının altında bazende maliyetin altından fiyatlandırabilirler. Süpermarketler az sayıda ürünü tüketicilerin diğer ürünleri de normal fiyatlarından alacaklarını umarak bu şekilde fiyatlandırırlar. Bazı sezonlarda özel olay fiyatlandırmaları da gerçekleştirirler. Bayiden özel bir zamanda ürünü alna tüketiciler için nakit iadesi söz konusudur. Tüketicinin evine işletme bu iadeyi gönderir. Düşük faizli ödeme, uzun garantiler, bedava bakım söz konusu olabilir. Sakıncalı durumlar da yaratabilir. Çok sık kullanılan ya da rakipten kopya edilen bu strateji tüketicinin indirim zamanına kadar ürünü satın almayıp bu dönemi beklemesine sebep olabilir. Ayrıca sürekli indirilen fiyatlar tüketicinin gözünde markanın değerini düşürür.

Promotional Pricing Marketing in Action Companies offer promotional pricing to create excitement and a sense of urgency.

Dinamik fiyatlandırma Fiyatların bireysel tüketicilerin ihtiyaçları ve durumlar için sürekli olarak ayarlanmasıdır.

Dynamic Pricing Buyers benefit from dynamic pricing. Shopping sites on the Web that offer comparison services help buyers track price changes as they occur. http://shopper.cnet.com/

Uluslar arası fiyatlandırma Farklı ülkelerde hangi fiyatların belirleneceğine karar vermek durumundadır. Bazen tek bir fiyat konulurken çoğu zaman işletmeler maliyet durumlarını ya da yerel Pazar koşullarını yansıtacak şekilde fiyatlandırma yaparlar. Bir ülkede belirlenecek fiyat bir çok etkenden etkilenir. (ekonomik koşullar, rekabetçi durumlar, yasa ve düzenlemeler, dağıtım ve perakendecilik sistemindeki gelişmeler…) Tüketici algılamaları ülkeler arasındaki farklılık gösterir. Bazı işletmelerin çeşitli dünya pazarları için farklı pazarlama hedefleri oalbilir bu duurm ise farklı fiyatları gerektirir.

Uluslar arası fiyatları belirlemede maliyet önemli rol oynar. Bazı durumlarda fiyat yükselişi satış stratejilerindeki farklılıkların ya da Pazar şartlarının sonucudur. Diğer bazı zamanlar ise başka bir ülkede satmanın yüksek maliyetidir.

Fiyat değişimleri Fiyat yapılarını ve stratejilerini geliştirdikten sonra işletmelerin fiyat değişimleri başlatmaları ya da rakiplerin fiyat değişimlerine cevap vermeleri gerekir. Bazı durumlar firmaların fiyatları düşürmesini gerektirir. Firma fazla kapasiteye sahipse ve satış çabaları, ürün geliştirmeler ya da diğer önlemler daha çok iş yapmasını sağlayamıyorsa bu yöntemi tercih eder.

Fiyat değişimi yaratan diğer bu durum güçlü fiyat rekabeti sonucu düşen Pazar payıdır. Başarılı bir fiyat artışı karı artırır. Maliyet enflasyonu buna örnektir. Artan maliyetler karları sıkıştırır. Üretici maliyet artışını tüketiciye yansıtır. Fiyat artışı yaratan diğer bir durum yüksek taleptir. Üretici tüm talebi karşılayamıyorsa fiyatları arttırabilir, tüketicileri karneye bağlayabilir.

Fiyatlar iskontolar azaltılarak ya da hatta yüksek fiyatlı ürünler eklenerek görünmeden yükseltilebilir. Fiyat artışı tüketiciye yansıtılırken işletmenin uygulayacağı bazı yöntemler vardır. Dürüstlükle müşteriye bu fiyat artışı açıklanır. İşletme maliyet artışını fiyat artışı yaratmadan da halledebilir. Daha az pahalı ürün özellikleri tercih edebilir. Bazı ürün özelliklerini ortadan kaldırabilir.

Fiyat arttırılsa da azaltılsa da bu durum alıcıları, rakipleri, dağıtıcıları, tedarikçileri ve devleti etkiler. Müşteriler fiyatları her zaman aynı şkeilde yorumlamazlar. Fiyat azalışlarını kalitenin düştüğü, ya da beklerlerse daha ciddi bir fiyat azalışı olacağı şeklinde yorumlayabilirler. Fiyat artışını ise hemen satın almazlarsa daha da artacağı ya da çok değerli olduğu biçiminde yorumlayabilirler. Rakipler ise fiyat değişimlerine müşteriye iyi şekilde bilgilendirilmişse, ürün birörnekse ve gerekli firma sayısı azsa hemen tepki verirler.

Fiyat değişimlerine tepki verme Rakiplerin fiyat değişimlerine tepki verirken işletmenin dikkat etmesi gereken hususlar: Rakip fiyatı niye değiştiriyor? Fiyat geçici mi devamlı mı değiştiriliyor? Eğer fiyat değiştirilmezse firmanın Pazar payı ve karı ne olur? Diğer firmalar tepki verecek mi? Bunu daha çok Pazar payı için mi değişen maliyet koşullarına cevap vermek için mi endüstride fiyat değişimi yaratmak için mi yapıyor?

Kanal seviyeleri içinde fiyatlandırma Satıcılar fiyatları rakipleri ile konuşmadan belirlemek zorundadırlar. Yoksa fiyat gizli anlaşması şüphesi ile karşı karşıya kalırlar. Satıcılar yıkıcı fiyat uygulaması yapmazlar ( rakipleri cezalandırmak ya da rakipleri piyasanın dışına atarak uzun dönemli kar kazanmak için maliyetin altında satma)

Kanal seviyeleri Arasında FİYATLANDIRMA fiyat farklılaştırmasına satıcı eğer farklı perakendecilere satışın maliyetini farklı olduğunu kanıtlarsa ya da farklı kalitede ürün sunarsa izin verilir.

İşletmelerin fiyatlandırmada yaptığı hatalar? İşletmeler tüketiciyi ürünün yüksek değeri olduğu için yüksek fiyatı olması gerektiğine ikna etmek yerine hemen fiyatı düşürüyorlar. Fiyat tüketici değeri odaklı olmak yerine çok fazla maliyet odaklı. Fiyat diğer pazarlama karması elemanlarını dikkate almadan belirleniyor.

Değer temelli fiyatlandırma ile maliyet temelli fiyatlandırmayı karşılaştırın Maliyet temelli fiyatlandırma ürün yönelimlidir. İşletme iyi ürün olarak kabul ettiğini dizayn eder, ürünü yapmanın maliyetlerini çıkarır ve maliyet artı hedef karı karşılayan fiyatı belirler. Değer temelli fiyatlandırma süreci tersine çevirir. Burada satıcıların maliyetleri yerine tüketicilerin değer algılamaları fiyatlandırmada anahtar olarak kullanılır. İşletme ürünün değeri ile ilgili tüketici algılamalarını temel alan hedef fiyatı koyar. Daha sonra bu hedef değer ve fiyattan yola çıkılarak ürün dizaynı ve maliyetlere hareket edilir.

Rakibiniz fiyatları %29 azalttı ne yaparsınız? Rakip fiyatı niye değiştiriyor? Fiyat geçici mi devamlı mı değiştiriliyor? Eğer fiyat değiştirilmezse firmanın Pazar payı ve karı ne olur? Diğer firmalar tepki verecek mi? Bunu daha çok Pazar payı için mi değişen maliyet koşullarına cevap vermek için mi endüstride fiyat değişimi yaratmak için mi yapıyor? Fiyatı rakip fiyatına kadar azaltabilir. Fiyatı sabit tutup sunduğu algılanan değeri arttırabilir. Kaliteyi ve fiyatı artırabilir Düşük fiyatlı savaşan marka oluşturabilir

İşletmeniz yeni tuvalet kağıdı sokacak pazara daha emici Pazarın kaymağını alma yalnızca bazı şartlarda kullanılabilir. Ürünün kalitesi ve imajı yüksek fiyatını desteklemelidir. Yeterli alıcı bu fiyatta bu ürünü talep etmelidir. Küçük miktarda üretimin maliyeti daha çok üretmeden vazgeçmeye izin verecek kadar düşük olmalıdır. Rakipler pazara kolay girememelidir. Pazara nüfuz etme stratejisi Bu stratejide başta pazara kolayca ve derinlemesine girmek için düşük bir fiyat konur. Büyük miktarda alıcıyı çabuk ve büyük Pazar payı ile çekmek hedeflenir yüksek satış hacmi fiyatların daha da düşmesi ile sonuçlanır Pazarın fiyat esnekliği oldukça yüksektir. Bu yüzden fiyattaki küçük bir azalış ciddi bir Pazar büyümesi yaratır. Üretim ve dağıtım maliyetleri satış hacmi arttıkça yükselir. Düşük fiyat rekabetin azalmasına ve en düşük fiyatlı firmanın düşük fiyat konumunu korumasını sağlar.

Let’s Talk! What type of pricing strategy is normally used when a new prescription drug is introduced in the U.S.? Why?