YILDIZ TEKNİK ÜNİVERSİTESİ Bahar Dönemi

Bazı Şeyleri Doğrudan Söylemek Lazım PROMOSYONEL PAZARLAMA Murat Karamanoğlu

KAVRAMLAR Pazarlamanın 4P’si •Product - Ürün •Place - Yer •Price - Fiyat (Değer) •Promotion - Promosyon

KAVRAMLAR Promosyon Karması •Reklam •Halkla İlişkiler •Satış Promosyonu (Satış tutundurma) •Satış

KAVRAMLAR Satış Promosyonu Bir ürün ya da hizmetin satışını artırmak için uygulanan teşvik mekanizmalarıdır •Satış ekibine yönelik •Kanala yönelik •Tüketicilere yönelik

PROMOSYONLARIN AMACI Satış Ekibine Yönelik Promosyonların Amacı •Ürünlerin kanala satışını hızlandırmak •Gerçekleştirdikleri satıştan dolayı ödüllendirmek •Daha iyi çalışmalarını sağlamak, motive etmek

PROMOSYONLARIN AMACI Kanala Yönelik Promosyonların Amacı •Satış noktalarının yeni ürünleri satmasını sağlamak •Daha çok raf alanı verilmesini sağlamak •Sezon dışında satın almayı teşvik etmek •Daha çok sipariş verilmesini sağlamak •Marka bağlılığı sağlamak

PROMOSYONLARIN AMACI Tüketiciye Yönelik Promosyonların Amacı •Yeni bir ürün ya da hizmete dikkat çekmek, denenmesini sağlamak •Tekrar satın alınmasını sağlamak •Satınalma miktarını artırmak •Sadık müşterileri ödüllendirmek •Rakip marka kullananları cezbetmek

PROMOSYONLARIN FORMÜLÜ Tüketiciye Yönelik Promosyonların Formülü •Daha çok müşteriye •Daha sık aralıklarla •Daha fazla ürün Tüketici adedi XFrekansXHacim/Kg/Adet= Toplam Satış

SATIŞ PROMOSYONU TEKNİKLERİ •Fiyat indirimleri •Hediyeler •Kuponlar, çekler •Numuneler, deneme boyları •Sadakat (süreklilik) programları •Oyunlar, yarışmalar •Sosyal katkı •Ortaklıklar

Satış Promosyonu ne zaman Promosyonel Pazarlama’ya dönüştü ?

PAZAR DİNAMİKLERİ •Çok fazla ürün / marka •Güçlü zincir mağazalar •Çok fazla ve çeşitli iletişim mecrası •Reklamın etkisinin azalması •Tüketici profili, davranışlarının değişmesi •Marka bağlılığının azalması

PROMOSYONUN ÜSTÜNLÜKLERİ Tüketici açısından •Elle tutulur, somut •Kesin •Davetkar •Katılımcı Üretici açısından •Sonuçları ölçülebilir

PROMOSYONEL PAZARLAMA Algı ve davranışı yönlendirerek bir yandan marka imajına katkıda bulunurken, diğer yandan pazar payı ve satış elde etmeyi hedefleyen uygulamalar.

YÖNTEMLER Fiyat indirimleri Amaç : Kısa dönemli satış artışı •Aynı fiyata daha fazla ürün •Kasada indirim •Taksit kampanyaları Kanala yönelik : Mal fazlası

YÖNTEMLER Hediyeler Amaç : Dikkat çekme, rakipten pay çalma, satın alma miktarını artırma •Satınalma anında hediye - Şansa bağlı - Standart •Çekilişle hediye •Puan / kupon toplayarak hediye •Kapak altı, ambalaj içi, ambalaj üstü hediyeler

YÖNTEMLER Kuponlar, çekler Amaç : Denetme, yeniden satın almayı teşvik, satınalma miktarını artırma •Ürünün fiyatında belirli oranda indirim •İkinci ürün bedava •Bir sonraki alışveriş için hediye çeki

YÖNTEMLER Numuneler, deneme boyları Amaç : Denetme, bilinirlik artırma, yeni kullanıcı kazanma •Bedelsiz deneme boyları •Gıda ürünü tattırmaları •Test sürüşleri •Belirli bir süre kullanım hakkı (dergiler, TV kanalı)

YÖNTEMLER Sadakat (süreklilik) programları Amaç : Varolan kullanıcıları elde tutma, kullanım artırma, tekrar aldırma •Kredi kartları (paraya dönüştürülen puanlar) •Mağaza kartları •Uçuş mili programları •Hediye katalogları (kanala yönelik)

YÖNTEMLER Oyunlar, yarışmalar Amaç : Satış artışı, yeni kullanıcı kazanma, satış noktasında özel görünürlük sağlama •Eğlenceli oyunlar •Sportif ve kültürel etkinlikler

YÖNTEMLER Sosyal katkı Amaç : Satış artışı, marka ile duygusal bağ kurma •Satış fiyatı üzerinden belirli bir oranın bağışlanması •Bir misyonun gerçekleştirilmesi •Mağaza trafiğinin artırılması

YÖNTEMLER Ortaklıklar (Cross Promo) Amaç : Hedef kitlesi ve marka imajı uyumlu iki ürünün satış artışına katkıda bulunmak, maliyetleri paylaşmak

HEDEFLER / YÖNTEMLER

SEKTÖRÜN OYUNCULARI •Promosyon yapan firmalar •Kampanya tasarlayan ajanslar •Uygulama şirketleri •Matbaalar, ambalajcılar •Promosyon malzemesi satanlar •Eğlence malzemesi satan / kiralayanlar •Kart hizmeti verenler •Stand ve sergileme malzemesi üretenler •Milli Piyango İdaresi

MİLLİ PİYANGO İZNİ •Hangi durumda izin almak gerekir ? - Belirli sayıda kişiye hediye veriyorsanız - Hediyenin değeri 63 YTL’nin üzerindeyse •Başvuru dilekçesi için : •İzin için yeterli süre bırakın •Resmi izin almadan baskıya geçmeyin •Kapatma işlemlerini ciddiye alın

DİĞER İZİNLER •Belediyeler - Reklam harcı - İşgaliye •İlgili bakanlıklar

NASIL HABERDAR OLUYORUZ ? •TV •Gazete / dergi •Radyo •İnternet •Satış noktalarında •Kapıdan kapıya •Sokaklarda

Başarılı bir promosyon kampanyası yürütmek için bazı ipuçları

1. KURAL ! Doğru kurgulanmış bir promosyon kampanyası marka kimliği ve imajını güçlendirir. Tüm mesajlar birbiriyle uyumlu olmalı ve marka kimliğiyle tutarlılık sağlamalıdır. Promosyon kampanyaları diğer tüm pazarlama iletişimi etkinlikleri ile uyum içinde yürütülmelidir.

•Bilinirliğinizi artırmak mı istiyorsunuz ? •Yeni çıkan ürün çeşidinizi denetmek mi istiyorsunuz ? •Artan stoklarınızı eritmek mi istiyorsunuz? •Müşteri bağlılığını artırmak mı istiyorsunuz ? •Rakibinizin yeni bir ürün çıkaracağını duydunuz, ondan önce satışlarınızı artırmak mı istiyorsunuz ? AMACINIZI TAM OLARAK BELİRLEYİN

• Önünüzdeki olası engelleri saptayın. •Ürün ya da hizmetinizin gücünü ortaya çıkaracak fırsatları belirleyin. ÜRÜNÜNÜZÜN GÜÇLÜ VE ZAYIF YÖNLERİNİ GÖZDEN GEÇİRİN

•Promosyon mekanizmanızı kurgularken hedef kitlenin yaşam biçimi, tüketim alışkanlıkları ile uyumlu olmasına özen gösterin. •Hedef kitlenizin demografik özelliklerini ve yaşam biçimlerini hatırlayın. HEDEF KİTLENİZİ TANIMLAYIN

•Tüketiciler son derece bilinçli. •Promosyon sırasında ürünlerinizin kalitesinde bir sorun olmamasına dikkat edin. •Tüketici haklarına saygı gösterin. •Şikayetleri cevaplayın. •Kişisel bilgileri izinsiz kullanmayın. TÜKETİCİLERİ CİDDİYE ALIN

•Hataları tekrarlamayın. •Kendini kanıtlamış teknikleri tekrar uygulamaktan korkmayın. •Hangi mekanizmaları uyguladınız ? Ne gibi sonuçlar aldınız ? GEÇMİŞTE YAPTIĞINIZ KAMPANYALARI GÖZDEN GEÇİRİN

•Verdiğiniz ödül marka kimliğinizle uyumlu olsun. • Ödülün sadece satış artırması yetmez, itibarınız için pozitif bir iz bıraksın. ÖDÜLERİ SEÇERKEN TİTİZ OLUN

•Reklam yasağı var mı ? •Milli Piyango İdaresi’nden izin almak gerekiyor mu ? • Yaşla ilgili sınırlar var mı ? YASALARI KONTROL EDİN

• Gerçekçi satış hedefleri koyun. • Gerekiyorsa bütçeyi paylaşacak ortaklar arayın. • Mekanizmanızı bütçenize göre belirleyin, ucu açık ödüller koymayın. •Yapacağınız harcamalar satış beklentiniz ile doğrudan ilişkilidir. BÜTÇENİZİ BELİRLEYİN

•Şirketinizde varolan kaynakları ve uzmanları dikkatle gözden geçirin •Planladığınız mekanizmaya bağlı olarak operasyonu kendi bünyenizde mi çözeceğinize, yoksa dışardan mı destek alacağınıza karar verin. İHTİYACINIZ OLAN UZMANLARI, TEDARİKÇİLERİ BELİRLEYİN

• Tecrübesini sorgulayın. • Yaratıcılık ve uygulamaya ilişkin yaklaşımını değerlendirin. • Meslek örgütü üyeliğini, taahhütlerini sorgulayın. • Yüzyüze ilişki kurun, onları kendi ofislerinde ziyaret edin. • Referanslarına bakın. ÇALIŞACAĞINIZ ŞİRKETLERİ SEÇERKEN TİTİZ DAVRANIN

•Verdiğiniz bilginin kalitesi, yaratılacak fikirlerin kalitesiyle doğrudan ilişkilidir. •Kendilerini ifade etmelerine izin verin, onları kısıtlamayın. •Onlara sağlıklı bütçeler çıkarmaları için zaman tanıyın. • Ajansınıza mümkün olduğunca fazla bilgi verin. AJANSLARINIZA GÜVENİN

• Yasal başvurular için yeterli zaman tanıyın. • Özel günlere, tatillere dikkat edin. • Planlama zamanından tasarruf etmeyin. • Başlama ve bitiş tarihlerini belirleyin. TÜM AŞAMALARI PLANLAYIN

•Bilgi akış sistemini belirleyin. •Promosyon öncesi, sırasında ve ertesinde satışları izleyin. •Sonuçların ölçülebilmesi için ölçümlemenin nasıl yapılacağına karar verilmelidir. ÖLÇÜM MEKANİZMALARINI BELİRLEYİN

•Mekanizmadan, ödülden veya algılamadan emin değilseniz mutlaka test edin. •Yanlış kurgulanmış bir promosyon, size promosyonun test edilmesi için harcayacağınız paradan çok daha fazlasına mal olabilir. TEST EDİN

•Gereksiz ayrıntıları ayıklayın •Kullanmayacaksanız data toplamayın, soru sormayın. •Mekanizmayı herkesin anladığından emin olun. MEKANİZMAYI BASİTLEŞTİRİN

•Ortak başarı için çalışacak bir ekip yaratın. •Doğabilecek tüm sorunları öngörün, sürprizlerle karşılaşmayın. •Mekanizmayı son haline getirmeden önce uygulamada kilit rol oynayacak kişilerin / bölümlerin görüşlerini alın, onlarla tartışın, işin içine katın. İLGİLİ BÖLÜMLERİN GÖRÜŞLERİNİ ALIN

•Kilit kişileri düzenli olarak gelişmelerden haberdar edin. •Şirket içinden ya da dışından kampanyaya katkıda bulunan tarafları birbirleriyle görüştürmekten çekinmeyin. •Satış ekibini heyecanlandırın, katılımlarını sağlayın. SAĞLIKLI BİR İLETİŞİM AĞI KURUN

•İşleyen ve işlemeyen konulara objektif olarak bakın. •İşlemediyse nedenlerini araştırın ve ilerideki uygulamalar için raporlayın. •Uygulama sırasında sahada olun, gözleyin, tüketicileri dinleyin. DEĞERLENDİRİN

•Bir promosyon kampanyası düzenlerken, bir reklam filmi çekiyormuş gibi heyecan duyun. •Kampanyalarınıza eğlence ve heyecan katın. •Çok kısa bir zaman içinde promosyonel pazarlama uzmanları pazarlama sektörünün en aranılan kişileri olacak. HEYECAN DUYUN - DUYURUN

Çok kısa bir zaman içinde promosyonel pazarlama uzmanları pazarlama sektörünün en aranılan kişileri olacak. GELECEK PROMOSYONDA

TEŞEKKÜRLER GELECEK PROMOSYONDA