Bir Yazılım Şirketi İçin İş ve Yönetim Modeli ESİNKAP 5 Bir Yazılım Şirketi İçin İş ve Yönetim Modeli ESİNKAP 5. Ar-Ge Proje Pazarı: Bilişim – Yazılım 31 Mayıs 2012 Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Kongre ve Kültür Merkezi Yrd. Doç. Dr. Gülsüm Çalışır Gümüşhane Üniversitesi İletişim Fakültesi Gürcan Banger Sanayi Geliştirme Merkezi G. Çalışır - G. Banger Genel Koordinatörü

geliştirdiği nitelikleri ve teknolojiyi, katma değere Bir yazılım şirketi; geliştirdiği nitelikleri ve yapılandırdığı iş bölümleri ile teknolojiyi, katma değere dönüştürür. Yazılım Şirketi G. Çalışır - G. Banger

Yazılım Şirketi Teknoloji NİTELİKLER Katma Değer ( Kâr ) BÖLÜMLER Politikalar Süreçler Yetenekler Örgütsel yapı Katma Değer ( Kâr ) Teknoloji Yazılım Şirketi BÖLÜMLER Geliştirme Operasyonlar Satış Pazarlama Finans İnsan kaynakları Muhasebe Bilişim vb gibi… G. Çalışır - G. Banger

YAZILIM ŞİRKETİ Yazılım Şirketi PAZARLAMA OPERASYON GELİŞTİRME SATIŞ Bir yazılım şirketinin dört önemli fonksiyonu ve bölümü G. Çalışır - G. Banger

YAZILIM ŞİRKETİ Pazarlama Bölümü, bir yazılım şirketinde iş modelinin baskın bileşeni ve tasarımcısı olmalıdır. Pazarlama G. Çalışır - G. Banger

Pazarlama Teknoloji Katma Değer ( Kâr ) Kaynaklar Pazarlama Pazarlama Bölümü, şirketin temel iş modelini tanımlar; teknolojinin kâra dönüştürülmesi amacıyla şirketin kaynaklarından nasıl yararlanılacağını belirler. G. Çalışır - G. Banger

İş Modeli ' ni hatırlayalım... G. Çalışır - G. Banger

İş Modeli İş modeli, piyasa ortamında kâr sağlamak üzere tasarlanmış bir dizi planlı faaliyettir. İş modeli, işletmenin sürdürülebilirliğini sağlamak üzere iş yapma yöntemidir. İş Modeli G. Çalışır - G. Banger

İş Modeli İş modeli, bir işletmenin stratejik seçimlerinin sonucu olarak değer yaratma, yayma ve elde etme yolunu tanımlar. İş Modeli G. Çalışır - G. Banger

İş Modeli İş modeli, bir işletmenin ürünler veya hizmetler üretmek, kalıcı – sürdürülebilir olmak ve büyüme hedefli kaynak yaratmak için kim, ne, ne zaman, nerede, niçin, nasıl ve ne kadar sorularına cevap verme tasarımıdır. İş Modeli G. Çalışır - G. Banger

İş Modeli İnovasyonu İş modeli inovasyonu; iş modelini oluşturan unsurlardan bir veya birkaçında işletmenin kazanç performansını artıran katma değerli yenilik yapılmasıdır. İş Modeli G. Çalışır - G. Banger

Pazarlama Teknoloji Katma Değer ( Kâr ) Kaynaklar Pazarlama Pazarlama Bölümü, şirketin temel iş modelini tanımlar; teknolojinin kâra dönüştürülmesi amacıyla şirketin kaynaklarından nasıl yararlanılacağını belirler. G. Çalışır - G. Banger

PAZAR Pazarlama Fırsatlar PAZARLAMA Ürün tipleri ve BÖLÜMÜ nitelikleri Tehditler Bilgilen(dir)me Değerlendirme Pazarlama PAZARLAMA BÖLÜMÜ Ürün tipleri ve nitelikleri Tanımlama G. Çalışır - G. Banger

Kurumsal Kaynak Planlama Müşteri İlişkileri Yönetimi PAZARLAMA Eşzamanlı sunum için süreç yönetimi kaynakları: İnsan Kaynakları Kurumsal Kaynak Planlama Müşteri İlişkileri Yönetimi Pazarlama İletişimi Halkla İlişkiler … Ürün Hizmetler Fikri Katkılar: Marka, imaj, lisans, Kurum kültürü vb PAZAR Pazarlama BÜTÜNSEL ÜRÜN G. Çalışır - G. Banger

Pazarlama Pazarlama Karması Şirket Yönü Müşteri Yönü Ürün Fiyat Yer - Kanal Promosyon Çözüm Değer Erişim Bilgi İnsan (hizmet verenler, sadık müşteriler) Süreç (insan, davranış) Sergileme (tanıtım, uygulama) Pazarlama Pazarlama; promosyon yönetimi, etkinlik yönetimi ve halkla ilişkiler faaliyetlerini de içerir. G. Çalışır - G. Banger

Pazarlama PAZARLAMA YÖNETİMİ ÜRÜN PAZARLAMA ÜRÜN YÖNETİMİ PROGRAM YÖNETİMİ 1- Ürünün kendisi, ürüne bağlantılı hizmetler ve farklılık yaratan niteliklerden oluşan Bütünsel Ürün’ün tanımı, 2- Hedeflenen endüstri, segment ve müşteri grupları ile ilgili kararlar 1- Bütünsel Ürün’ün ortaya çıkışından başlayarak ürün yaşam döngüsü boyunca gerekli faaliyetler ve süreçlerin tanımlanması 1- Pazarlama iletişimi, marka iletişimi, halkla ilişkiler, promosyon yönetimi ve etkinlik (aktivite) yönetiminin bu yazılım şirketi şartlarında tanımlanması Pazarlama G. Çalışır - G. Banger

Geliştirme YAZILIM GELİŞTİRME BÖLÜMÜ PAZARLAMA BÖLÜMÜ süreçleri İhtiyaçlar Geliştirme Geliştirilmiş ürün İyileştirilmiş ürün PAZARLAMA BÖLÜMÜ G. Çalışır - G. Banger

Geliştirme YAZILIM GELİŞTİRME BÖLÜMÜ: Pazarlama Bölümü’nün ihtiyaç ve talepleri ile ürün + pazar analizinin alınması, Pazarlama Bölümü ile ürün planlaması, Tasarım, Programlama (kod yazma, kod denetimi), Kılavuzların yazılması, Kalite sınaması ve denetimi, Yerelleştirme, Satış Bölümü ile eğitim, destek ve bakım süreçlerinin tasarlanması. Geliştirme G. Çalışır - G. Banger

Satış SATIŞ BÖLÜMÜ NE YAPAR? Satış, Teslimat, Kurulum, Eğitim, MÜŞTERİ SATIŞ BÖLÜMÜ NE YAPAR? Satış, Teslimat, Kurulum, Eğitim, Satış sonrası destek, Düzenli, programlı ziyaret, “Bütünsel Ürün” tanıtımı. Satış G. Çalışır - G. Banger

Satış PROGRAM YÖNETİMİ Program Yönetimi fonksiyonu için Satış Bölümü’nün görevlendirilmesi durumunda Ticaret fuarları, Yazılım fuarları, Tanıtım gösterileri, Güdümlü satış etkinlikleri (kampanyalar) Satış Bölümü tarafından gerçekleştirilir. Bu faaliyetler, Satış Bölümü tarafından yapılmakla birlikte Pazarlama Bölümü ve Satış Bölümü tarafından birlikte tasarlanır. Satış Etkinliği Satış G. Çalışır - G. Banger

İhaleler ve Proje Teklifleri İhale ve proje teklifi hazırlıklarını Satış ve Pazarlama bölümleri birlikte ve işbirliği ile yaparlar. Bu süreçte mevcut kaynaklar, zaman planlaması, elde olmayan teknolojilerin tedarikleri dikkate alınır. Şirketin, ihale ve proje teklifi davetine yönelik çalışmalar Satış Bölümü tarafından yapılır. Satış G. Çalışır - G. Banger

Satış Müşterilerle yüzyüze yapılacak ilişki, Satış Bölümü’nün sorumluluğundadır. Satış Yüzyüze ilişki; alınan siparişlerin işleme konması ve tahsilatın yapılması gibi konuları da içerir. G. Çalışır - G. Banger

Satış Satış Bölümü, zamanının büyük kısmını müşterilerle geçirdiğinden şirketin gözleri ve kulakları sayılır. G. Çalışır - G. Banger

Satış + Veri  Pazarlama Satış Bölümü, müşterilerin “Bütünsel Ürün” hakkındaki izlenimlerini toplar ve Pazarlama Bölümü’ne iletir. Birinci elden veri elde etmek için Ürün Pazarlama’dan sorumlu kişiler, satış çalışmalarına katılabilirler. Satış G. Çalışır - G. Banger

Operasyonlar Bölümü Operasyonlar Satın Alma Finansman İnsan Kaynakları, Eğitim Operasyonlar Bilgi işlem, Donanım Muhasebe Sipariş İşleme Üretim Sevkiyat Diğer G. Çalışır - G. Banger

PAZARLAMA Diğer Geliştirme Öznitelikler Satış Operasyonlar Pazarlama Bölümü’nün diğer bölümlerle ilişkilerinin özenle tanımlanması, yönetilmesi ve denetlenmesi gerekir. G. Çalışır - G. Banger

Öznitelikler BÖLÜMLERİN BİR BÜTÜN HALİNDE ÇALIŞMASI Bölümler arası bağlantıların doğru işleyişi, en az her bölümün kendi başına doğru işleyişi kadar önemlidir. Şirkette bir sorun oluştuğunda, çoğu zaman bunun bir bağlantıdaki sorundan kaynaklanması şaşırtıcı değildir. Bu nedenle bölümler arası ilişkilerin nasıl işleyeceği ve denetleneceğinin açıklıkla tanımlanması gerekir. Öznitelikler G. Çalışır - G. Banger

Öznitelikler PAZARLAMA BÖLÜMÜNÜN ANAHTAR ROLÜ Fonksiyonel bölümlerin etkin bağlantısının sağlanması Pazarlama Bölümü’nün anahtar görevlerinden birini oluşturur. Öznitelikler Ürün Yöneticisi, bölümler arası potansiyel çatışmaları önlemek ve doğru bağlantı için çözüm geliştirmekle yükümlüdür. G. Çalışır - G. Banger

… KURUMSAL AMAÇ … Öznitelikler Bir kurumsal amaca başarıyla ulaşmak üzere tüm bölümlerin etkili işbirliği ve anlaşma içinde çalışmaları olgusuna İÇ BÜTÜNLÜK denir. G. Çalışır - G. Banger

İ Ç B Ü T Ü N L Ü K Öznitelikler İç bütünlük, tanımlı bir süreçtir. Bu süreç, Pazarlama Bölümü’nün Ürün Pazarlama biriminin (fonksiyonunun) sorumluluğundadır. Geliştirme, Satış ve Operasyonlar bölümleri yöneticilerinin temel politika ve stratejik belgeler üzerinde kurumsal olarak uzlaşma sağlamaları ile başlar. Öznitelikler G. Çalışır - G. Banger

Ürün Pazarlama Yöneticisi Ürün Pazarlama Yöneticisi, pazara sunulacak ürünü tanımlar; geliştirilmesi için Geliştirme Bölümü ile anlaşır; seçilen pazara belirlenen fiyat modeli ile uygun miktarda satılması için Satış Bölümü ile işbirliği yapar. Bu süreçte iç bütünlük; teslimat tarihleri de dâhil olmak üzere Ürün Planı ve Özellikleri, Pazarlama Planları ve ürün(ler) için Gelir Hedefleri ile imza altına alınarak sağlanır. Öznitelikler G. Çalışır - G. Banger

bir yazılım şirketinin başarılı girişimcilik aşamasından İÇ BÜTÜNLÜK YÖNETİMİ, bir yazılım şirketinin başarılı girişimcilik aşamasından gerçek anlamda başarılı şirkete dönüşerek büyümesini mümkün kılan en değerli süreçlerdendir. Öznitelikler G. Çalışır - G. Banger

Operasyonel Sorumluluk Roller ve Sorumluluklar PAZARLAMA BÖLÜMÜ Stratejik Roller Operasyonel Roller Kurumsal konumlandırmayı gerçekleştirme, Hedef pazarları belirleme, Fırsatların izlenmesi için stratejiler geliştirme, Planlama ve analiz ihtiyaçlarını karşılama, Stratejik ve iş planlaması yapma, Stratejik planlar üzerinde iç bütünlüğü sağlama, Pazarlama kalitesi ve süreç yönetimi, Ürün yaşam döngüsü modelleri. Pazarı, müşteri ihtiyaçlarını, rakip analizini ve gelecek öngörülerini değerlendirme, Pazarlama programları tanımlama, geliştirme, izleme, “Bütünsel ürün” ihtiyaçlarını tanımlama, Beta sınaması dâhil olmak üzere pazara ürün sunulmasının yönetimi, Anahtar kullanıcı topluluklarının yönetimi, İç bütünlüğün sağlanması. Stratejik Sorumluluk Operasyonel Sorumluluk Hangi sektörler, hangi müşteri segmentleri? Dağıtım stratejileri? Hangi ürünler, hangi çözümler? Fiyatlama politikası ve yapısı? İş yönetimi tarzı? Roller ve Sorumluluklar G. Çalışır - G. Banger

Operasyonel Sorumluluk Roller ve Sorumluluklar GELİŞTİRME BÖLÜMÜ Stratejik Roller Operasyonel Roller Geliştirme planlaması, Ürün geliştirme, Teknoloji planlaması. Ayrıntılı teknik spesifikasyonlar, Sürecin yaratılması ve yönetimi, Ürünün geliştirilmesi ve sınanması, Teknik araştırma, İhale desteği ve satış desteği, Satış sonrası desteği. Stratejik Sorumluluk Operasyonel Sorumluluk Kaynak / Zaman ihtiyacı? Başarılı sonuca nasıl ulaşma planlaması? Teknoloji tercihleri? İç bütünlük anlaşması. Kaynakların yönetimi? İş-zaman planına uyma? İç bütünlüğü başarma? Kaliteli ürün ve hizmet geliştirme? Roller ve Sorumluluklar G. Çalışır - G. Banger

Roller ve Sorumluluklar SATIŞ ve OPERASYONLAR Bölümleri Stratejik Roller Operasyonel Roller Muhasebe yönetimi, Yeni müşteri planlaması, Kaynak planlaması, Yerel etkinlikler, programlar, kampanyalar. Satış takımının hazırlanması, Ürün ve hizmetleri satma ve destekleme, Pazarlamaya saha girdilerini sağlama, Yerelleştirmeyi yönetme, İş ortaklarını ve kanalı yönetme, Uygulama süreçlerinin hazırlanması ve yönetimi. Stratejik Sorumluluk Operasyonel Sorumluluk Kaynak ihtiyaçları? Kanal yönetimi? İş bütünlük anlaşması? Gelirleri ve kârlılığı yönetme, Tahmin sistemini kurma ve geliştirme, İç bütünlük ile belirlenen planı gerçekleştirme. Roller ve Sorumluluklar G. Çalışır - G. Banger

Son söz… Satış Geliştirme Pazarlama G. Çalışır - G. Banger

Nazik ilginiz için teşekkür ederiz. G. Çalışır - G. Banger