Bölüm-5 Uluslararası Fiyatlandırma Kararları ve Ödeme Şekilleri

Uluslararası Fiyatlandırma Doğru fiyatlandırma politikası; - Piyasanın özellikleri, - 1. Rakiplerin piyasadaki konumları, - Rakiplerin sayısı, özellikleri, vb. Öğrenilmeden belirlenemez. Dış pazarda bunları netleştirmek daha da zor olabiliyor. Örn: İhracatçı rekabetle karşılaşır. Yurtdışında rakipler daha fazla olabilir, dolayısı ile rekabet yapısı çok iyi öğrenilmelidir.

Uluslararası Fiyatlandırma Doğru fiyatlandırma politikası; - Piyasanın özellikleri, - 2. Farklı Kültürel ve Sosyal Özellikler Nedir? - Arzu ve ihtiyaçların niteliği şiddeti, talep yapıları, vb. faktörler incelenmelidir. Pazara uygun fiyat ve ödeme koşulları belirlemek gerekir. Dış Pazardaki Maliyetler Nasıl Etkilenecek? Taşıma, Depolama Sigortalama,

Uluslararası Fiyatlandırma Fiyatlandırma Amaçları -KARLILIK Uzun dönem karlılık esas hedeftir. Bu hedefe gidişte 2 yöntem uygulanabilir; -1 Yöntem. Uzun dönem karlılık hedefi ile kısa dönemde karlılığı düşük tutmak. (Japon firmaları G. Amerika pazarlarında önceleri çok düşük olan Pazar paylarını bu yolla 5 yıl gibi kısa bir sürede %40 a kadar yükseltmiş, bu amaçla fiyatları %50 oranlarında düşürmüşlerdir. Bugün bu pazarlarda çok kuvvetli yerlere sahiptirler.

Uluslararası Fiyatlandırma Fiyatlandırma Amaçları -KARLILIK Uzun dönem karlılık esas hedeftir. Bu hedefe gidişte 2 yöntem uygulanabilir; -2 Yöntem. Karlı malların satışını artırmak amacı ile bazı malların fiyatını düşük tutmak. (Özellikle sürümü fazla olanların) Uzun dönem karlılığa yönelik plan ve hedef çizilmelidir.

Uluslararası Fiyatlandırma U. Fiyatlandırmada 3 Temel Faktöre Bakılır; 1.Maliyet 2.Rekabet, 3.Talep Hepsi temel alınarak kararlar verilir. 2. Rekabete Göre; Dış pazarda oluşmuş rekabet fiyatı aynen kabul edilir. Genellikle rakip M/H göre farklılaştırma derecesi düşük olan M/H için izlenen bir politikadır. Tablo1: inceleyin

Uluslararası Fiyatlandırma U. Fiyatlandırmada 3 Temel Faktöre Bakılır; 1.Maliyete göre fiyat belirleme. Birim maliyete belirli miktar kar yüzdesi eklenerek satış fiyatı belirlenir. a.Tam maliyete göre fiyatlandırma; Birim değişen maliyete sabit maliyetlerden düşen pay hesaplanarak eklenir ve birim başına toplam maliyet bulunur. Buna kar yüzdesi eklenir, böylelikle tüm giderler tüm ürünlere eklenmiş olur. (Örn: CIF fiyatını tüm birimlere bölüp eklemek)

Uluslararası Fiyatlandırma 2. Değişir Maliyete göre fiyat belirleme. Sabit maliyetler dikkate alınmaz. Değişen maliyetleri karşılayan ve birim maliyetin altında kalmakla birlikte, firmanın katlandığı sabit maliyetlere katkıda bulunan her fiyat ‘uygun’ fiyat olarak kabul edilir. Daha çok atıl kapasiteye sahip kurumlarda kullanılır. Örn: Y firması yıllık kapasite 50,000 birim 30,000 birim son 2 yılda, Tam maliyete göre 1200 TL den %60 ını doldurabilir. Firmanın FOB satış olanağı yoktur. Hedef pazarda fiyat 975 TL dir. Firma Ne yapmalıdır? Tablo2 İnceleyiniz.

Uluslararası Fiyatlandırma 2. Değişir Maliyete göre fiyat belirleme. Burada bilinmesi gereken şey, Atıl kapasite olduğunda tam değil değişir maliyetleri dikkate almamız gerektiğidir. Çünkü firma ihracat yapsa da yapmasa da ….(21 M) tutarında sabit maliyete katlanmak zorundadır. (makine, demirbaş, yönetici, vb.) Bunlar satış ne olursa olsun değişmiyor.

Uluslararası Fiyatlandırma 3. Talebe göre fiyat belirleme. Satınalma büyüklüklerini deneyerek yapılan fiyatlandırmadır. Burada talep değerlendirme ön plandadır. Maliyetler fiyatları değil Fiyatlar satış hacmini---dolayısı ile maliyetleri belirler. Örn: Talep Fonksiyonu Q= 12-1/50P P=Fiyat Maliyet fonksiyonu TC= Q Q=Satış adetleri Birim başına değişen maliyet 25 $ sabit maliyetler=300 $ Z= PQ-CQ-F Z= Toplam kar Bu konksiyona göre denemeler yapılıp en karlı fiyata ulaşılır.

Uluslararası Fiyatlandırma Genelde yurtdışında güçlü yere sahip uluslararası büyük firmaların uygulamasıdır. Uluslararası üstün teknolojileri temsil eden firmalar yapabiliyorlar. (Tekel vb.) Ayrıca güvenilir talep fonksiyonu gereklidir. Sayfa 179 inceleyiniz. Firmanın durumuna, pazar yapısına ve rekabete göre en doğru seçim uygulanmalıdır.

Uluslararası Fiyatlandırma İhracatçıya Fiyat Açısından Rekabet Gücü Kazandıracak Diğer Önlemler -Kısa/ sadeleştirilmiş dağıtım kanalı kullanmak (toptancı / dağıtıcı aradan çıkarmak, zorludur ve dikkat gerektirir, hizmet değişmemeli/ kalite düşmemeli), -Aracıları eleyip dağıtımı sadeleştirmek, -Fiziksel dağıtım giderlerini azaltmak(taşıma, depolama, ambalaj, vb.) -Mal ve mal bileşiminin sadeleştirilmesi (yeni pazarda mişterinin önem vermediği maliyet tutan kısımları elemek). Dayanıklı tüketim mallarında yaygın olarak uygulanır. Burada yönetim yeteneği önemlidir...

Uluslararası Fiyatlandırma Pazara Girme ve Talebin kaymağını Alma Politikaları En kolay yol o pazarın fiyatını kabul etmektir. Buna ek olarak pazara girişte fiyatın altında kalmak veya üstünde olmak gibi uygulamalar olabilir. 1.Piyasaya Girme Politikası (düşük fiyat, yerleşme, kabul görme amaçları) 2.Talebin Kaymağını Alma Politikası (Yüksek fiyat, yüksek fiyat ödeyeceklerden faydalanmak, ve yavaş yavaş aşağı inmek, özellikle politik ve ekonomik açıdan istikrarsız olan pazarlarda, tam maliyetler ele alınır, yüksek başlandığından inme imkanı hep olur)

FİYAT FARKLILAŞTIRMASI 1.Müşteri temeline göre fiyat farklılaştırması, 2.Mal temeline göre fiyat farklılaştırması, 3.Mekan temeline göre fiyat farklılaştırması 4.Zaman temeline göre fiyat farklılaştırması

Para Birimi Seçimi Döviz kurları belli iken kolaydır. İthalatçı kendi para birimini isteyebilir. İhracatçı içinde kendi para birimi önemlidir. İthalatçının ülkesinde sık devalüasyon oluyorsa kendi para birimini ister. Sayfa: 187 örnekleri inceleyin Paranın değerinin artıyor veya düşüyor olduğu ülkelerde ticaret iyi takip edilip güçlü para birimi seçilerek işleme konulması gerekir. Zorunluluk varsa vadelerin kısa tutulması daha emniyetlidir.

Dumping Bir malın hedef pazarda benzer yerel mallardan daha düşük fiyattan satılmasıdır. Yerel üreticilere zarar veren bir durumdur. Arızi (sporadic) dumping: İç pazarda eritilemeyen stokların oluştuğu dönemlerde uygulanır. Stok eritmek için çok düşük fiyatlarla farklı pazarlara satılır. Yağmacı (predetory) dumping: Arızi’ye göre daha uzun vadeli bir uygulamadır ve dış pazardaki üreticiler arasında yıkıcı niteliği vardır. Amacı dumping ile pazara girip oradaki yerel üreticilerin çekilmesini sağlamaktır. Tekel olup sonra yüksek fiyat uygularlar. Israrlı (persistent) dumping: En süreklisidir. Talep elastikiyeti yüksek olan yerde düşük fiyat uygulamak daha etkilidir. Tersine (reverse) dumping: Malın iç pazarda düşük dış pazarda yüksek satılmasıdır. Talep elastikiyeti dışarıda az varsayımı ile yapılır. Kar amacı güdülür. Bazı ülkelerde dumping önlemek amacı ile fiyat tabanları bulunmaktadır.

İhracat Bedellerinin Ödenmesinde Kullanılan Yöntemler 1.Konsinye/ Müşterek Hesap Yolu İle Ödeme 2.Açık Hesap Yolu İle Ödeme (Open Account) 3.Poliçe (Vesaik) Karşılığı Ödeme 4.Akreditifle Ödeme

1.Konsinye/ Müşterek Hesap Yolu İle Ödeme Kesin satışı daha sonra yapılmak üzere yurtdışındaki perakendecilere, toptancılara, komisyonculara veya ihracatçının yurt dışındaki şube temsilciliklerine mal gönderilmesi şeklinde tanımlanır. Konsinye mal satıldığında bedeli masraflar düştükten sonra ihracatçıya ödenir. Konsinye ihracatta ürün için hiçbir fiyat garantisi olmamasına karşın, müşterek hesapta ürün için bir minimum fiyat belirlenir ve bunun altındaki teklifler kabul edilmez. Bu uygulama ihracatçı için oldukça risklidir. Konsinye mal çalınabilir, karlı satılabilir, vb.

1.Açık Hesap Yolu İle Ödeme İhracatçı satış sözleşmesi imzalandıktan sonra bedeli daha sonra tahsil edilmek üzere yurtdışındaki müşteriye gönderir. Mal karşılığı ödeme mal teslim alındıktan sonra olur. İthalatçı için uygun, ihracatçı için risklidir. Basit ve kolaydır ama ödememe durumunda garantisi yoktur. Karşılıklı güven oluşmuş ilişkilerde uygulanabilir.

3. Poliçe (Vesaik) Karşılığı Ödeme Yaygın bir uygulamadır. İhracatçı (drawer) malı yurtdışına gönderir. Yurtdışındaki müşteri (drawee) üzerine poliçe çeker ve bu poliçe ile gerekli tüm evrakları muhabir bankaya gönderir. Mal gelip ödeme yapılınca firma evraklarını alıp malını çekebilir. (Şekil 1 inceleyiniz) 4. Akreditifle Ödeme Burada ihracatçının menfaati korunur. 4 taraf vardır. Akreditif Amiri (The applicant for the credit), ihracatçı lehine bir akreditif açılmasını talep eder. İhracatçının müşterisi (İthalatçı), Amir banka ithalatçıdan aldığı talimat üzerine satıcı ihracatçı lehine akreditif açar. Diğer ülkedeki muhabir bankaya bildirir. Koşullar belirlenir Akreditif Lehdarı (The Beneficiary) ihracatçı açılan akreditifi öğrenince malını yükler. (Şekil-2 inceleyiniz)

4. Akreditifle Ödeme -Dönülebilir ve Dönülemez Akreditifler (Revocable and Irrevocable Credits) -Devredilebilir Akreditif (Transferable Credit) -Teyitli Akreditif (Confirmed Credits) -Sabit ve Rotatif Akreditif (Fixed Credits- Revolving Credits) -Bölünebilir Akreditifler (Divisible Credits) -Karşılıklı Akreditif (Back to Back Credits) -Peşin Ödemeye İmkan Veren Akreditif (Read Clause, Packing or Anticipatory Credits)

4. Akreditifle Ödeme -Dönülebilir ve Dönülemez Akreditifler (Revocable and Irrevocable Credits) Dönülebilir Akreditif Akreditifte dört taraf vardır, bunlar; lehdar, amir, lehdar bankası ve amir bankasıdır. Bu akreditifte dört taraftan herhangi bir tanesi akreditiften vazgeçebilir. Sektörde aynı zamanda kabilirucu olarak da ifade edilir. İhracatçı açısından büyük bir risk taşımaktadır. Bu tip akreditif güvenli olmadığı için uygulamada nadiren kullanılır. Dönülemez Akreditif Akreditif içerisindeki koşullar hiçbir şekilde tek taraflı olarak değiştirilmediği bir akreditif şeklidir ancak taraflar kendi aralarında anlaşmaya varırlarsa o zaman değiştirilebilir. Sektör içerisinde Gayri Kabilirücu olarak ifade edilir. Genellikle tercih edilen bir akreditif çeşididir.

Devredilebilir Akreditif (Transferable L/C) Özellikle aracılar tarafından tercih edilen ve transit ticarette kullanılan bir akreditif şeklidir. Devredilebilir akreditifin en önemli özelliği lehtarın akreditiften doğan haklarını ve bir kısım yükümlülüklerini üçüncü taraf ya da taraflara devredilmesine olanak sağlamasıdır. Teyitli Akreditif (Confirmed L/C) Akreditif açılması sürecinde eğer amir banka muhabir bankanın ödemeye teyit vermesini isterse ve bu da muhabir banka tarafından onaylanırsa o akreditif teyitli bir akreditif olur. İhracatçı açısından baktığımızda ise ödeme garantisinin ihracatçının kendi bankasının vermesidir ve ihracatçı açısından tercih edilen bir durumdur.

Karşılıklı Akreditif (Back to Back L/C) Devredilebilir akreditifte olduğu gibi genellikle aracılar tarafından tercih edilen ve transit ticarette kullanılan bir akreditif şeklidir. Devredilebilir akreditiften farkı ise; mevcut akreditif bir üçüncü tarafa devredilmeden lehtarın bu akreditif göstererek yeni bir akreditif açmasına olanak sağlamasından kaynaklanır. İlk süreçte lehtar olan taraf, ikinci bir akreditif aşamasında amir konumuna gelmiştir.

Kabul Kredili Akredit (Accaptance Credit L/C) Aynı vadeli ödeme akreditifte olduğu gibi ödeme belli bir vade sonunda yapılacaktır. Kabul kredili akreditifte ödeme belli bir vade sonunda yapılmaktadır ama fark bu ödemenin belli bir vade sonunda poliçe karşılığında yapılacak olmasından kaynaklanmaktadır. Poliçe burada banka adına yapılmakla beraber, eğer akreditifimiz teyitli bir akreditif ise poliçemiz teyit veren banka adına, teyitsiz akreditif ise o zaman da amir banka adına yapılmaktadır.

5. Peşin Ödeme (Cash in Advance, Prepayment) İthalatçının malı henüz teslim almadan mal bedelini ödemesidir. Genellikle birbirini çok iyi tanıyan alıcı ve satıcılar arasında gerçekleşir. İhracatçı açısından en uygun ödeme yöntemidir. Satıcının riski yoktur. Risk alıcı (ithalatçı) üzerindedir. Malların sevki geciktiğinde alıcı paranın kendisinde beklemesi ile kazanabileceği faiz gelirinden mahrum kalacaktır. İhracatçı açısından peşin ödeme, ihraç mallarını üretmek hazırlamak ve sevk etmek için bir ön finansman sağlar. Alıcı açısından peşin ödemenin avantajı ise peşin ödeme iskontolarının yüksekliğidir.

6. Karşı- Ticaret (Counter Trade) Takas adı da verilir. Ödeme gücü zayıf olan ülkeler arasında uygulanır. Takasta eşit değerde olduğu kabul edilen iki mal grubu değiştirilir, herhangi bir finansal ödeme veya fon transferi olmaz.