Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

YÖN137 İşletme Yönetimine Giriş Ders - VIII Dr. Cem DİKMEN Arş. Grv. Gültekin ALTUNTAŞ.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "YÖN137 İşletme Yönetimine Giriş Ders - VIII Dr. Cem DİKMEN Arş. Grv. Gültekin ALTUNTAŞ."— Sunum transkripti:

1 YÖN137 İşletme Yönetimine Giriş Ders - VIII Dr. Cem DİKMEN Arş. Grv. Gültekin ALTUNTAŞ

2  Pazarlama, işletme amaçlarını gerçekleştirmek, mevcut ve potansiyel müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını tatmin etmek için mal ve hizmetleri üreticiden tüketiciye veya kullanıcıya doğru yönlendiren organizasyon faaliyetlerinin tümüdür.  Başka bir deyişle, kişilerin ve örgütlerin amaçlarına uygun biçimde değişimi sağlamak üzere;  ürünlerin,  hizmetlerin ve  düşüncelerin yaratılması, fiyatlandırılması, dağıtım ve tutundurulması sürecidir.

3  Pazarlama faaliyetleri fayda yaratan bir işleve sahiptir ve 3 tür fayda sağlar: ◦ Zaman faydası ◦ Yer faydası ◦ Mülkiyet faydası

4  Pazarlama yalnızca bir satış faaliyeti değildir:  Satın alma  Satış  Ulaşım  Depolama  Standartlaştırma ve sınıflama  Finansman  Risk alma  Pazara ilişkin bilgi toplama

5  İhtiyaç ve isteklerin doyurulmasına yöneliktir.  Bir yönetim sürecidir, planlanır, uygulanır ve denetlenir.  Kâr amacı gütmeyen kuruluşlar, kişiler ve düşünceler için de geçerlidir.  Değişimi kolaylaştırır ve gerçekleştirir.

6  Satıcı Pazarı Çok sayıda alıcı, az sayıda ürün  Alıcı Pazarı Az sayıda alıcı, çok sayıda ürün  Kitlesel Pazar Benzer özelliklere sahip müşterilerin oluşturduğu pazar  Bölümlenmiş Pazar Farklı özelliklere sahip tüm müşterilerin oluşturduğu pazar Tüketici Pazarı Pazar Endüstriyel Pazar 6

7 Satıcı Pazarı Alıcı Pazarı Kitlesel Pazar Bölümlenmiş Pazar

8  Pazar düşüncesi zaman içerisinde evrim geçirmiştir: ◦ Üretim Yönlü Pazarlama ◦ Satış Yönlü Pazarlama ◦ Çağdaş Pazarlama Yaklaşımı  Üretim ve satış yönlü pazarlama yaklaşımlarında “ne yaparsak satarız” ilkesi,  Çağdaş pazarlama yaklaşımında ise “satılabilecek ürün ve hizmetler üretilir” ilkesi önemlidir. Pazarlama Düşüncesindeki Aşamalar

9  Yönetimin denetimindeki değişkenler: ◦ Pazarlama karması  Pazarlama çevresi ile ilgili değişkenler: ◦ Yasal ve politik, ◦ Ekonomik, ◦ Sosyokültürel, ◦ Teknolojik değişkenler Pazarlama Değişkenleri

10 Pazarlama Karması – 4P Ürün (Product) Fiyat (Price) Dağıtım (Place) Tutundurma (Promotion)

11  Pazar, ürün ya da hizmete ihtiyacı olan kişilerden ya da kuruluşlardan oluşan ve satın alma yeteneği, arzusu ve yetkisi olan gruptur.  Pazarın Değerlemesinde Kullanılan Kriterler : 1.Ölçülebilirlik 2.Erişilebilirlik 3.Kârlılık 4.İstikrar Pazarlama Stratejilerinin Geliştirilmesi

12  Kuruluşun amaçlarına ulaşabilmek için kaynakları ve avantajları en iyi biçimde kullanmasını mümkün kılabilen bir plandır.  İki aşamalı bir süreçtir: ◦ Kuruluşun hedef pazarının seçimi ve analizi ◦ Seçilen pazarın ihtiyaçlarının tatminine yönelik uygun pazarlama karmasının oluşturulması Pazarlama Stratejisi

13  Hedef Pazar: Kuruluşun pazarlama çabalarını yönelttiği ve ihtiyaçlarını tatmine çalıştığı tüketiciler grubudur. ◦ Tüm Pazar Yaklaşımı ◦ Pazar Bölümlendirme Yaklaşımı  Ürünle İlgili  Demografik  Sosyo-psikolojik  Coğrafik Hedef Pazarın Seçimi ve Analizi

14  Hedef pazarın ihtiyacını tatmin etmeye yönelik; ◦ uygun ürünün, ◦ uygun fiyatla, ◦ uygun dağıtım biçimini kullanarak, ◦ uygun tutundurma yöntemleriyle sunulmasıdır. Pazarlama Karmasının Oluşturulması

15  Stratejik pazarlama planının oluşturulması sırasında, ◦ Pazarlama çevre faktörleri değerlendirilir. ◦ Pazarlama amaçları belirlenir. ◦ Hedef pazar seçilir ve pazarlama karması oluşturulur. ◦ Pazarlama stratejisinin başarısı ölçülür. Pazarlama Karmasının Oluşturulması

16  Pazarlama araştırması bir süreçtir: ◦ Problemin tanımlanması ◦ Veri kaynaklarının belirlenmesi ◦ Örnekleme ◦ Veri kaynaklarından bilgi toplama yönteminin seçimi ◦ Verilerin toplanması ◦ Verilerin analizi ve yorum ◦ Araştırma raporunun hazırlanması Pazarlama Araştırması Pazarlama Bilgi Sistemi

17 Pazarlama Araştırması (Yönetici)  Problem çözme  Proje bazlı  Bilgisayar zorunlu değil  Daha çok dış çevreden bilgilere dayanır Pazarlama Bilgi Sistemi (Günlük)  Problem+sorun çözme  Sürekli ve geleceğe yönelik  Bilgisayar gerektirir.  İç ve dış kaynaklardan gelen bilgiye dayanır.  Pazarlama Bilgi Sisteminin amacı, yöneticilere doğru, çabuk ve gerekli bilgileri zamanında sunmaktır. Pazarlama Araştırması + Pazarlama Bilgi Sistemi = Pazarlama Bilgi Bankası

18  Satın alma davranışı kişilerin ürünleri satın almalarında ve kullanmalarındaki kararları ve eylemleridir.  Satın alma eylem ve davranışı, içinde bulunulan pazar türüne göre farklılık gösterir.  Tüketici davranışıTüketim ürünleri  Örgütsel davranışEndüstriyel ürünler Satın Alma Davranışları

19  Tüketici davranışlarına, kişisel ve kişilerarası faktörler etkide bulunur. -Kişisel faktörler: -İhtiyaçlar, güdüler, algılar, tutumlar, deneyimler ve benlik -Kişilerarası faktörler: -Kültür, sosyal etkiler, aile Satın Alma Davranışları

20  Tüketici satın alma karar süreci; ◦ İhtiyacın ortaya çıkması ◦ Bilgi arama ◦ Bilgileri değerleme ◦ Satın alma kararı ◦ Satın alma sonrası davranışlardan oluşur. Satın Alma Davranışları

21  Satın alma davranışını gerçekleştirenler daha fazla bilgi sahibidirler.  Ürün daha fazla miktarda satın alınır.  Ürün özellikleri çok önemlidir.  Satın alma kararı bir grup insan tarafından alınır. Endüstriyel Satın Almanın Özellikleri

22  Ürün: Belirli bir isteği ve ihtiyacı karşılama ve doyurma özelliği bulunan her şey.  Fiyat: Bir ürün ya da hizmetin değişimdeki değeridir. Ürün ve Fiyat

23 Tüketim Ürünleri  Kolayda ürünler  Beğenmeli ürünler  Özellikli ürünler Endüstriyel Ürünler  Hammaddeler  Üretim araç ve gereçleri  Donatım (Yatırım)  Yardımcı araçlar  İşletme araç ve gereçleri  Ürünler şu şekilde sınıflandırılabilir:

24  Ürün yaşam eğrisi, her ürün için farklıdır: TanıtmaGelişmeOlgunlukGerileme Satış ve Kârlar Satış Kâr Süre

25  Ürün yaşam eğrisi, her ürün için farklıdır: Satış Zaman

26 Satış, Maliyet, Nakit Akışı TanıtmaGelişmeOlgunlukGerileme Geliştirme/ Üretim Maliyeti Nakit Akışı Satış Geliri Negatif Nakit Akışı Nakit Akışı Kâr

27  Ürünün kullanım sıklığının arttırılması  Yeni kullanıcıların kazanılması  Ürün için yeni kullanım alanları bulunması  Ürünün tasarımı, ambalajı ve boyutlarının değiştirilmesi Ürünün Yaşam Eğrisini Uzatma Stratejileri

28  B ir işletmenin ürün karması, pazara sunduğu tüm ürün dizileri ve ürün dizilerinde yer alan tüm ürün çeşitlerinden oluşur.  Ürün Karması Geliştirme Yöntemleri : ◦ Mevcut ürün üzerinde değişiklik yapmak ◦ Ürünü, ürün karmasından çıkarmak ◦ Yeni ürün geliştirmek Ürün Karmasının Yönetimi

29 ÜRÜN HATTI  Bir işletmenin pazara sunduğu birbirleriyle yakından ilişkili ürünler grubu ÜRÜN KARMASI  Bir işletmenin pazara sunduğu tüm farklı ürün hatları A A1 A2 A3 A4 B B1 B2 B4 B3 C C1 C2 C3 C4 D D1 D2 D3 D4 ÜRÜN KARMASI ÜRÜN HATTI

30  Yeni ürün fikir aşaması  Kavram aşaması  Ürün geliştirme aşaması  Pazar testi aşaması  Ticarileştirme aşaması Ürünün çeşitli nitelikleri ◦ Marka ◦ Ambalajlama ◦ Etiketleme Yeni Ürün Geliştirme Aşamaları

31  MARKA ◦ İsim, işaret, sembol, vb.  MARKA DEĞERİ ◦ Markanın değerini işaret eder.  MARKA SADAKATİ ◦ Tüketicilerin belirli bir markayı tercih etmesi  Markayı tanıma  Marka tercihi  Markada ısrar  TİCARİ MARKA ◦ Yasal koruma altındaki markalar Markalama

32  İmalatçı Markası İmalatçının sahip olduğu markalar  Özel Marka Toptancı veya perakendecinin sahip olduğu markalar  Markasız Mal Marka konulmamış mal  Paket / Ambalaj Ürünleri bir arada tutan ve koruyan kap  Etiket Promosyon veya bilgi amaçlı logo veya tema

33  Fiyat; Alıcıların bir ürün ya da hizmeti elde etmek için ödemeleri gereken paradır. Fiyatlama Karar Süreci Fiyatlama amacı Fiyatlama yöntemlerinin seçimi Maliyet-Talep-Rekabet Uygun stratejileri oluşturma Yeni ürün-Fiyat Stratejileri-Psikolojik Fiyatlama- Coğrafik Fiyatlama-İndirimler Fiyatlama

34 Fiyat belirlemede 2 önemli faktör:  Ürünün satılabileceği fiyatı belirleyen pazar  Taban fiyat; şirketin kayba uğramadan ürününü satabileceği en düşük fiyat Fiyatlama Yöntemleri:  Maliyetlere Göre Fiyatlama  Talebe Göre Fiyatlama  Rekabete Göre Fiyatlama Fiyatlama Yöntemleri

35  Yeni Ürünü Fiyatlama Stratejileri ◦ Pazarın kaymağını alma ◦ Pazara nüfuz etme  Psikolojik Fiyatlama ◦ Küsuratlı fiyatlama ◦ Prestij fiyatlama ◦ Alışılmış fiyatlama  Coğrafik Fiyatlama  İndirimler ◦ Ticari indirim ◦ Miktar indirimi ◦ Peşin ödeme Fiyatlama Stratejileri

36 Dağıtım işlevi iki boyutludur: ◦ Dağıtım kanalları ◦ Fiziksel dağıtım Dağıtım kanallarının işlevleri şu şekildedir: ◦ Alıcı satıcı arasında bağ ◦ Bilgi ◦ Satınalma ◦ Satış ◦ Stoklama ◦ Taşıma ◦ Hizmet Dağıtım

37  Doğrudan dağıtım kanalları ◦ Postayla sipariş ◦ İnternet üzerinden satış ◦ Kapıdan satış  Dolaylı dağıtım kanalları ◦ Toptancılar  İmalattan halka satış yapan toptancılar  Tüccar toptancılar ◦ Perakendeciler  Mağazada perakende satış  Mağaza dışında perakende satış ◦ Bayiler ◦ Temsilciler

38  Tüketim Ürünlerinde Dağıtım Kanalı Çeşitleri  Üretici – Tüketici  Üretici – Perakendeci – Tüketici  Üretici – Toptancı – Perakendeci – Tüketici  Üretici – Acenta – Toptancı – Perakendeci – Tüketici  Endüstriyel Ürünlerde Dağıtım Kanalı  Üretici – Endüstriyel kullanıcı  Üretici – Acenta – Endüstriyel kullanıcı

39  Dağıtım Kanalının Uzunluğunu Etkileyen Faktörler ◦ Şirketin çeşitli özellikleri ◦ Pazarın özellikleri ◦ Ürünün özellikleri  Dağıtım Kanalında Kanal Üyelerinin Sayısı ◦ Yoğun dağıtım ◦ Seçici dağıtım ◦ Özellikli dağıtım  Aracıların Seçimi Aracı işletmelerin; finansal gücü, iş disiplini ve şöhreti, yönetim anlayışı, sattığı ürünlerin uygunluğu,fiziki olanaklar, pazarı kapsayan çalışma alanı, sunduğu hizmetler önemlidir.

40 YoğunDağıtım Münkün olduğunca çok sayıda satış yeri Seçkin Dağıtım Kısıtlı sayıda aracı ÖzellikliDağıtım Belirli bir bölgede tek elde bulunan satış hakkı

41  Toptancılık, son tüketicilerin dışında herhangi birine yapılan satış faaliyetidir.  Toptancının üreticilere yönelik işlevleri: ◦ Satış görevi yapar. ◦ Stok için satın alır. ◦ Depolama yapar. ◦ Pazar bilgisi sağlar. ◦ Finanslama riskini azaltır. ◦ Mülkiyet riskini üzerine alır.

42  Toptancının perakendecilere yönelik işlevleri: ◦ Satın alır. ◦ Ürünün mülkiyetini devreder. ◦ Kısmi stoklama yapar. ◦ Bilgi sağlar, danışmanlık yapar. ◦ Kredileme yapar. ◦ Taşıma ve servisi gerçekleştirir. ◦ Ürünlerin az miktarda sık sık alınmasına olanak tanır.  Toptancıların sınıflandırılması ◦ Tüccar Toptancılar ◦ Satış Şubesi ◦ Satış Bürosu

43  Perakendeciler, son tüketiciye ürün ya da hizmeti doğrudan doğruya satma işlevini yerine getirirler.  İşlevleri: ◦ Perakendeci işletmeler, satın alma eylemini gerçekleştirirler ◦ Taşıma ve depolama yaparlar. ◦ Tüketici ve rakipler hakkında bilgi toplarlar. ◦ Kredili satışlarla tüketicinin satın almasını kolaylaştırırlar.  Perakendecilikte Sınıflama: ◦ Küçük bağımsız dükkanlar ◦ Franchising işletmeler ◦ İndirimli mağazalar ◦ Süpermarket ve hipermarketler ◦ Self-servis türü mağazalar ◦ Alışveriş merkezi…

44  Fiziksel Dağıtım; Üretimde ve alım-satımda kullanıma hazır ürünleri, üretim süreci sonundan tüketiciye, elverişli bir biçimde akışını kapsayan bir faaliyettir.  Fiziksel dağıtım unsurları ◦ Müşteri talebi ◦ Sipariş işleme ◦ Malzeme aktarımı ◦ Stok kontrolü ◦ Depolama ◦ Ambalajlama ◦ Taşıma ◦ Müşteri tatmini

45  Tutundurma; Tutumlar ve davranışları etkilemek için satıcı ile alıcı arasında kurulan iletişimdir.  Tutundurma Karması ◦ Reklam ◦ Kişisel Satış ◦ Halkla İlişkiler ◦ Satış Tutundurma  Finansal kaynaklar  Pazar yapısı  Ürün özellikleri  Ürünün yaşam eğrisindeki yeri  İtme – çekme politikaları

46  Tutundurma amaçlarının belirlenmesi  Bilgilendirme  Ürün farklılaştırma  Satış  Satışları artırma  Satışlarda istikrar  Tutundurma bütçesinin belirlenmesi  Ödeme gücüne göre  Satışların yüzdesi yöntemi  Rakiplere göre  Amaç ve görev yöntemi  Tutundurma karma elemanlarının belirlenmesi  Gerekli örgütlenmenin yapılması  Sonuçların denetimi ve değerlendirilmesi

47  Reklam; Tüketicilerin üretilen ürün ya da hizmetleri tercih ederek satın almalarına yönelik faaliyettir.  İşlevleri : ◦ Ürün satışını gerçekleştirmek ◦ Satışa temel oluşturan çalışmalara yardımcı olmak ◦ Uygulamaların takip edilmesine yön vermek ◦ Tüketicilerin satınalma kararını etkilemek  Türleri : ◦ Birincil talep reklamı ◦ Seçici talep reklamı ◦ Kurumsal reklam

48  Müşteri ihtiyaçlarını en iyi şekilde uyumlaştırabilme yeteneğine sahip unsurdur.  Kişisel satışın amaçları: ◦ Müşteriyi ikna ederek satış yapmak ◦ Pazar, rakip ve müşteriler hakkındaki bilgileri sağlamak ◦ İstenilen düzeyde müşteri hizmeti sunulmasını sağlamak ◦ Müşteri tatmini sağlamak ve geliştirmek  Kişisel satış türleri : ◦ Tezgahta satış ◦ Evden eve dolaşarak satış ◦ Aracılara satış ◦ Endüstriyel satış

49  Kişisel satış sürecinin aşamaları şu şekildedir: ◦ Önçalışma ve hazırlık ◦ Müşteri ile temasa geçiş ◦ Karşılıklı görüşme ve tartışma ◦ Müşterinin istek ve itirazlarının ele alınması ◦ Satışın sonuçlandırılması ◦ Satış sonrası hizmetlerin ve ilişkilerin sürdürülmesi

50  Halkla İlişkiler; Bir işletmenin çevresi ile olumlu ilişkiler yaratma ve sürdürme faaliyetleridir. İşletmenin iç ve dış çevresi..  Duyurum; İşletmelerle ilgili haberlerin “haber olma” değerlerine göre kitle iletişim araçlarında ücretsiz olarak yayımlatılmasıdır. Haber bültenleri, basın toplantıları..

51 PROMOSYON  Amaçları: ◦ Ürünler için mümkün olduğunca düşük fiyatı devam ettirmek ya da kanal üyelerinin yüksek marjlar koymasını önlemek ◦ Ürünün raflarda görünmesini kolaylaştırmak ◦ Ürün kullanma sıklığını arttırmak ◦ Ürünü yeni kullanacakları cezbetmek ◦ Aracılara ve satış elemanlarına uygun çalışma ortamı yaratmaya çalışmak  Satış tutundurma faaliyetleri: ◦ Tüketicilere yönelik çalışmalar ◦ Aracılara yönelik çalışmalar ◦ Satış elemanlarına yönelik çalışmalar


"YÖN137 İşletme Yönetimine Giriş Ders - VIII Dr. Cem DİKMEN Arş. Grv. Gültekin ALTUNTAŞ." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları